萊昂納多·迪卡普里奧現象：研究發現臉較寬的男性更善談判

如果一個男人擁有像傑克·尼科爾森、吉米·卡特以及萊昂納多·迪卡普里奧那樣的寬臉，則他在談判桌上會更具優勢，但如果談判中需要讓步，則寬臉男性也可能會成為麻煩。這是《領導者季刊》（Leadership Quarterly）本月研究得出的兩項結果，該研究旨在了解男人的臉寬（臉部寬高比）對談判表現的影響。美國加州大學河濱分校管理助理教授邁克爾P. 哈瑟胡恩（Michael P. Haselhuhn）是此次研究的合著者，他表示：「這些研究表明，寬臉男人是一把雙刃劍，而意識到這一點可能對未來業務的成功有著重要意義。」此次研究基於以往的研究成果。哈瑟胡恩的合著者伊萊恩M·黃（Elaine M. Wong）也是加州大學河濱分校的教授，他們曾與倫敦商學院（London Business School）的瑪格麗特E.奧米斯頓（Margaret E. Ormiston）教授合作開展了一項研究，將寬臉者與窄臉者進行對比。該研究發現寬臉男人體內睾酮水平更高，所以更加強勢。例如，寬臉曲棍球運動員在犯規球員禁閉區待的時間更長。寬臉男性在財務上也更加成功，而且在戀愛中獲得第二次約會的幾率更高。這三位研究人員的成果顯示，臉型較寬的首席執行官——例如戴爾的邁克爾·戴爾（Michael Dell）以及美國西南航空公司的赫伯·凱萊赫（Herb Kelleher）——都獲得了優異的財務業績。哈瑟胡恩和伊萊恩·黃還發現，在談判中，寬臉男人更自私，更善於欺騙別人，而且更可能會為了獲得更多經濟利益而作弊。哈瑟胡恩表示：「我們的第一篇論文主要研究道德和談判。寬臉男人通常具有攻擊性，但你不可能走進會議室去衡量每個人的寬高比。」他繼續說道：「侵略性在企業環境中會以何種方式表現出來？社會侵略性表現為撒謊和欺騙。確實，我們發現寬臉男人在談判中撒謊的可能性更大。這篇論文是對這一理論的邏輯延伸。在談判中表現強勢並不一定是不道德的。也許只是因為你很固執，專註於自己的利益。」在第一個實驗中，研究人員為一群男性本科生設定了一個場景，告訴他們已獲得一份工作，目前需要就簽約獎金進行談判。那些寬臉學生獲得的簽約獎金比窄臉學生多2,200美元。同樣在另一個場景中，研究人員讓一群MBA學生出售一家化學工廠。研究人員發現寬臉MBA學生通過談判達成的售價高於窄臉MBA學生。而當這些寬臉學生扮演買家時，他們通過談判得到的價格低於窄臉學生。但是寬臉男人並非在各方面都具有優勢。在第三個實驗中，研究人員要求男性MBA學生們制定一個「創造性的解決方案」，通過談判解決加油站出售中存在的價格分歧。這個問題被稱為Texoil談判練習，加油站所有者能夠接受的最低價格高於買方獲得授權可支付的最高額。哈瑟胡恩表示，在這個案例中，寬臉男人「不大願意通過共享信息和合作來尋求縮小差距的解決辦法。」尼古拉斯·魯爾（Nicholas Rule）是多倫多大學心理學系社會感知與認知實驗室的首席研究員，雖然他並未參與這項研究，但他對這項研究結果很感興趣。魯爾是研究非語言行為與領導者成功之間關係的專家，他表示：「這項研究非常有意思，研究的是面部寬高比對現場互動的影響。在談判中更為強勢的男性往往表現得更好，但也可能是窺豹一斑罷了。」研究並沒有涉及女性。研究人員只專註於男性，因為此前的研究已表明面部寬高比在男性與男性互動中的影響「尤其顯著」。寬高比的差異無法」預測女性行為或心理結果的任何變化」。哈瑟胡恩表示，有些領導者本能地認為寬臉男人更多考慮自我利益、更強勢且更好勝，他預計該結果將進一步為這些商界領袖提供佐證。正因如此，他們通常會避免與寬臉高管進行爭論。他說道：「當你與別人談判時，你想獲得儘可能多的信息，從而進行有針對性的準備，並預計談判將如何進行。該研究便提供了一個信號。」哈瑟胡恩表示，該研究成果也會使寬臉男人改變他們的策略，因為他們知道別人會認為他們很強勢。他表示：「男性應該考慮一下談判對手會如何看待他們。如果我有一張寬臉，其他人會先入為主地認為我更好勝，而我確實想通過談判建立一種關係，那麼我一開始就應該非常謹慎，通過良好的開端來建立信任。」(財富中文網)譯者： Lina相關稿件·哈佛商學院的談判大師·出汗心跳快，談判更出彩·人質談判專家給CEO們的管理啟示
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