海底撈系優鼎優首個戰投項目，海盜蝦飯運營邏輯是什麼

海盜蝦飯在融資後繼續在產品研發上花力氣，穩步推進拓店，對於品牌是有利的。而作為米飯快餐中的新品類，龍蝦飯、海鮮飯的市場教育和標準化，依然是海盜蝦飯要繼續進行的工作。

筷玩思維 · 2017/05/10 11:53

海底撈

作者：趙娜

5月8日，以小龍蝦飯為切入點進入快餐市場的海盜蝦飯，宣布獲得北京優鼎優餐飲股份有限公司近千萬的戰略投資。

此次是海盜蝦飯第一次接受外部投資，也是「海底撈」背景的優鼎優（掛牌代碼：871375）首次完成的戰略投資項目。

小龍蝦是近年來擁有千億市場潛力的餐飲品類，越來越多的餐飲人和跨界者正在進入這一領域，大玩家掘金小龍蝦供應鏈，中小玩家們則深挖「小龍蝦+」，不斷有新的品牌冒出。

海盜蝦飯成立於2015年8月，同樣也是一家年輕的新餐飲品牌，開業不到兩年，以「龍蝦飯」這種差異化的創新產品佔據了一方市場。

筷玩思維（ID：kwthink）認為，龍蝦飯的形式並不難呈現和複製，難的是保持最初挖掘這個品類時對產品和管理的要求。上海在2015年也冒出過一個專門做龍蝦蓋飯的品牌「鄭文琪龍蝦蓋澆飯」，但短短三周內，就從被上海顧客捧為蓋澆飯界的「愛馬仕」，到淪為引發食物中毒事件的元兇。

海盜蝦飯兩年後得到資本的認可，很大程度可以歸結為品牌方一直要做「龍蝦飯品類第一」甚至「海鮮飯品類第一」上的多角度思考和努力。

顛覆小龍蝦餐飲場景，將小龍蝦變成了工作餐

在小龍蝦再次火起來的2015年夏天，小龍蝦消費的最常見場景，就是在夏天夜宵大排檔，三兩好友相聚，紅彤彤的小龍蝦配著啤酒一起下肚。

而此時，剛剛創立的海盜蝦飯則想要滿足一個新的消費需求——工作日獨食，也能吃到乾淨好吃的小龍蝦。

海盜蝦飯正在做的，是消費升級浪潮中「慢快餐」這一環。

所謂「慢快餐」並不是指速度放慢，而是包含了「比起填飽肚子，美味又健康才是第一要義」的意味。

海盜蝦飯在運營初期主打龍蝦飯，除了要以一個特色單品吸引目標客戶，還要成為首家標準化定義和製作小龍蝦飯這一品類的品牌。

海盜蝦飯的創始人劉慶剛思考的是，如何讓小龍蝦從夜宵食物順利轉為快餐，小龍蝦飯和麻小相比，一定要具備多方面的優勢。

首先，小龍蝦飯要具有高性價比。一份含有二三十隻蝦仁的蝦飯，再配上精緻配菜，相比一份一百多的麻辣小龍蝦，消費者但凡消費過麻辣小龍蝦，都會立刻被龍蝦飯的形式吸引。

由於小龍蝦成本較高，導致了海盜蝦飯的客單價達到45元，作為快餐卻逼近了休閑餐的定價。

其次，把慢餐做成了快餐，省去了吃蝦剝殼的步驟，這對於追求快捷簡單的客戶群有較大的吸引力，而快餐的翻台率顯然要比邊吃邊聊的宵夜更高。

另外，小龍蝦的營養價值極高，蛋白質含量為18.9%，高於大多數的淡水和海水魚蝦，脂肪含量僅為0.2%，比畜禽肉低得多，比青蝦、對蝦還低得多，同時還有人體必需的8種氨基酸，這樣的小龍蝦和米飯的搭配，對於注重健康和營養的上班族來說十分合適。

在高性價比、高營養、高顏值方面的打磨，讓剛推出不久的海盜蝦飯被消費者稱為「工作餐的拯救者」，在朋友圈和社交媒體掀起一股傳播熱潮。再加上可標準化強、出餐效率高，品牌的勢能進一步被放大。

華為產品經理創業，產品即營銷，營銷本質是名實相符

良好的市場反饋，也和劉慶剛早前的市場調研一致：北京地區客群對工作餐的消費升級需求亟待滿足。

而當時從華為辭職創業的劉慶剛依據「龍蝦飯市場是麻辣小龍蝦的3倍有餘」的數據，認為前景大有可為，於是決定暫停手中的手機渠道項目，全身心投入到小龍蝦飯的餐飲項目中來。

海盜蝦飯的創始團隊既有來自華為的產品經理，也有來自百度的技術、搜狐的市場，以及來自於淮揚餐飲世家的合伙人。

這個由劉慶剛主導組成的核心團隊成員，全部是碩士學歷，而且全都是大學時代同宿舍的同學。

這種組合形式對創業團隊的優勢是，十幾年的相處，互相信任並且有一致的價值觀，讓不同行業的歷練產生碰撞融合，也讓團隊走得更穩。

為什麼取名「海盜」？幾個三十多歲的理工科直男，被羅輯思維分享的《海盜經濟學》所吸引，認可海盜的民主、高效、專註理念，再結合他們自己的人設，就這樣「海盜」這個形象誕生了。

筷玩思維認為，互聯網餐飲的競爭關鍵，確切來說是兩點：爆品和營銷。但現階段，很多品牌卻陷入了因過度營銷而忽略產品本身的一個怪圈。

「目前海盜蝦飯沒有做過任何系統化的營銷推廣，基本都是靠用戶口碑傳播。」劉慶剛認為，營銷的本質是名實相符，最重要的是先把產品做好，並讓消費者親身體驗到。

「我們曾經就配菜中的土豆是切片還是切絲的問題通宵討論，再反覆試驗。」對於產品細節的打磨，海盜蝦飯糰隊花了很大的心思。主材小龍蝦只選擇有出口資質的貨源，將其去頭去殼，挑去蝦線，把便捷和乾淨這兩大「小龍蝦」的關鍵點做到了極致。

作為前華為產品經理，劉慶剛在手機行業10餘年，見證了華為從B2B到B2C的轉型，也見證了小米靠產品、渠道策略的崛起。如同小米B2C生意的品牌戰略一樣，說白了就是「產品即營銷」。

餐飲業利潤微薄，新品牌並沒有多少資金可以用於市場推廣，「品質感+極致性價比+高顏值」自帶的傳播屬性恰巧解決了這一問題。

標準化、可複製性強，餐飲競爭歸根結底是人才和資本的競爭

資本選擇一個品牌，除了品類考慮，標準化、可複製性是一個硬指標。

海盜蝦飯從原材料、醬料、加工幾個方面，在標準化上做了比較多的探索，目前原材料主要和蜀海供應鏈對接，基本杜絕了門店自行採購，醬料則是產品部門進行研發調試，確定配方後委託第三方大廠進行製作。

這樣，在門店進行的加工工序越來越少，對於廚師的技能要求非常低，效率得以提高：從客人點餐開始，通常2到3分鐘就能正常出餐。

在銷售渠道上，海盜蝦飯採用線上線下相結合，即門店加外賣同時切入的方式，將門店作為線上線下銷售的主體，線上主要依託外賣平台，來輻射覆蓋周邊區域。目前堂食營業額佔總營業額的40%，線上外賣業務佔60%。

海盜蝦飯一年半的時間裡，在北京開出7家門店，大多數店在開業當月就實現了盈利，這對一些傳統餐廳來說是不可想像的。據筷玩思維了解，從2015年開業至今，海盜蝦飯累計覆蓋人群超過10萬以上，60%的顧客為年輕女性，平台復購率約30%。

小龍蝦飯因其出品標準化高、適合線上線下銷售，相應的被同行跟進、模仿也很容易。就目前來看，龍蝦飯雖然仍屬於藍海市場，但很多新老玩家也已紛紛入局小龍蝦飯賽道。如何快速建立起行業壁壘，如何提升自身的綜合競爭力，成了擺在小龍蝦玩家們眼前的現實問題。

兵馬未動，糧草需先行，對於餐飲企業來說，能否做大，從來不是錢的問題，而是人的問題。「海盜團隊達成共識，度過生存期之後的企業要快速發展，未來事業要做得更大，需要迫切吸引更多優秀的人加入，引入外部資金和資源成了水到渠成的選擇。」

在資本選擇上，海盜蝦飯糰隊的原則是：做好自己，要吸引，不要勾引。此次接受優鼎優的戰略投資，其實是雙方深入了解之後的互相吸引。

由於此前海盜蝦飯已在供應鏈業務、餐飲財務、餐飲人力上，分別和蜀海供應鏈，以及海底撈旗下海晟通財務諮詢、微海人力諮詢等展開了了深度合作。

投資方北京優鼎優也是餐飲企業，其品牌「U鼎冒菜」堪稱新三板冒菜第一股，同時有著海底撈和高瓴資本背景。

優鼎優首投餐飲品牌，決策過程自然十分謹慎，考察各種餐飲項目逾時一年，認可海盜蝦飯「米飯快餐」的品類賽道，也看好其盈利能力和團隊本身。

而優鼎優和海底撈在餐飲行業積累多年，在人力資源管理、供應鏈、財務等方面有豐富的行業經驗，能為海盜蝦飯提供有效的指導和幫助。

結語

蘋果手機原本的一款產品不斷延伸迭代，最終打造出一套可以穩健運行的商業閉環系統，形成真正的壁壘。

海盜蝦飯未來也會遵循這一模式，在用小龍蝦飯打好用戶基礎後，結合用戶反饋以及自己的摸索，不斷在產品品類與渠道方面擴展，成為更多用戶選擇的中餐快餐品牌。

目前，海盜蝦飯產品研發部半年內的產品迭代規劃已經確定，目前在評測和調試，下半年將會有很多新的產品上線，2017年新開5個店的計劃也提上日程。

劉慶剛認為：「未來海盜蝦飯的品牌升級和模式升級，核心是加強供應鏈管理、門店運營管理等餐飲企業的基本功建設，最終打造出真正的品牌核心優勢：即擁有能夠根據用戶的需求，不斷迭代產品，延伸產品線，長久維持品牌生命力的能力。」

筷玩思維則認為，餐飲品牌拿到融資反而會進入一個更嚴峻的「考驗期」，發展的思路不清晰、步伐不穩，都更容易導致不良後果。海盜蝦飯在融資後繼續在產品研發上花力氣，穩步推進拓店，對於品牌是有利的。而作為米飯快餐中的新品類，龍蝦飯、海鮮飯的市場教育和標準化，依然是海盜蝦飯要繼續進行的工作。