主管的5種角色

一個好團隊，離不開一個好主管。好主管就像樂團里的指揮，他雖然不是琴手、不是鼓手，沒有用樂器直接參与演奏，但是，要想演奏出一首引人入勝或餘音繞梁的曲子，卻離不開他的指揮，否則，樂團在演奏之時，難免就會出現無法協調的「亂調」。同樣，身在壽險團隊的主管想要團隊取得好成績，必須揮好團隊向前的大旗，明確定位自身的職責和工作，團隊業績才有出高績效的可能，人力才有不斷提升的可能。 主管是業務發展和組織發展的帶頭人，比如要制定增員計劃，規劃團隊未來的組織架構，落實追蹤新人轉正計劃，提高屬員的專業素質等。在團隊日常管理中，主管扮演著多重角色，包括輔導、增員、培訓等工作。要想成為一名優秀的主管，其對日常管理中要扮演的每一種角色都要熟練，做到遊刃有餘，才能打造出一支優秀的團隊。 為了能讓壽險團隊主管更好明確自身所扮演的角色，我們對主管在日常經營管理中所涉及的角色做了總結，供一線營銷主管參考，希望主管在管理團隊過程中有所借鑒和啟發。 主管是輔導者 保險銷售與其他商品銷售有一個很大的區別在於產品本身的無形性，這也是保險從業人員在銷售保險的過程中常遭到拒絕的原因；另外，保險銷售還涉及很多金融知識，需要從業人員具備一定專業的金融知識，才能全面完整把保險商品的屬性解釋好，才能完全取得客戶的信任，對新進的從業人員來說，需要專業的輔導。因此，在日常工作中，主管扮演輔導員的角色非常之重。 輔導屬員可以說是主管的第一要職，主管一定要銘記自身這一重要的職責。那麼，主管該如何扮演好這個角色呢？對於主管而言，不僅要關注新進屬員的工作動態，對老人的工作檢查也不能忽視，遇到問題都要竭盡全力幫助他們解答。對於新人，主管要主動提升屬員的專業素質，從做人、業務技能、公司情況、產品特點等各方面對屬員進行教導，讓他們及早全面認識公司的概況，掌握必要的業務技能。如想更快地幫助屬員提升業務技能，主管可以選擇陪同拜訪，在實踐中發現屬員的問題，然後及時且有針對性地進行輔導。對於稍有資歷的屬員，除了輔導他們業務技能之外，還要抓好他們早會的出勤率、日誌填寫等工作，確保他們保持良好的工作習慣。 主管是傾聽者 銷售工作一個很大的難題就是常常遭到客戶的拒絕，遭受拒絕並不是一件讓人愉快的事。同屬於銷售性質的保險銷售也有此難題，再加上還有很多人對保險認識不到位，甚至對保險存在偏見，因此，保險銷售從業人員在外進行拜訪時遭到拒絕不說，還時常遭到別人冷眼，得不到尊重。這對於保險銷售從業人員來說，在心理上是一個巨大的挑戰。雖然主管都知道此工作的挑戰性，但有的屬員遭遇困難時，他們並不習慣把困難向主管們訴說，而是選擇悶在心裡或者向朋友訴說。這裡的問題是，如果屬員能夠最終解決問題，跨過這個坎，那麼接下來對工作也不會產生負面的影響；但是，如果屬員的問題沒有解決，而主管又沒有留意到，嚴重的結果就可能導致人才流失。這就要求我們主管要做一個善於傾聽之人。 傾聽是一個主管發現問題、改進工作的第一步，主管要每隔一段時間傾聽屬員在生活上遇到的困難或在工作上遭到的挫折。雖然有的問題主管不能直接給出屬員答案或者解決方案，比如屬員是因為家庭的事而導致情緒低落，但主管要明白，傾聽的過程，本身也就是在幫助屬員減輕心理壓力的過程，無形中有幫助屬員穩定情緒的作用。總之，主管在日常的管理中，要做一個善於傾聽之人，傾聽屬員關於工作的意見和建議，傾聽屬員內心的想法，及早發現問題，才能及時解決問題。此外，傾聽還能拉近主管與屬員之間的距離，團隊的凝聚力也會因此而提高，對提高團隊的留存率也大有裨益。 主管是監督者 每天要求屬員3訪，要求屬員堅持每天填寫工作日誌，建議每天堅持寫總結等等，這些是主管們常會要求屬員做的事情，如果屬員能養成這些工作習慣，這對工作有極大幫助，因為要想在保險之路上走得更順暢，秉持「簡單、相信、照做」的理念，對克服工作中遇到的各種困難有諸多好處。然而，主管雖然這樣要求，屬員是否就按主管的要求去執行了呢？很多屬員在剛開始執行的時候很積極，但是，有一個良好的開始，並不意味著屬員就能從一而終，出現半途而廢的情況常常發生。這就意味著，主管在日常經營管理中需要扮演一個監督者的角色，即監督屬員的工作完成情況，避免屬員因時間長而疏忽了曾經的要求或所制定的目標。因此，在日常管理過程中，主管切勿忘記自己身兼監督員這個角色。要做好這個角色，最重要的是定期對屬員的計劃和目標做檢查。 通過有計劃地對屬員的目標進行監督檢查和追蹤，及時總結計劃達成情況，針對存在問題進行策略研討和計劃調整，從而確保屬員目標的順利實現。如果發現屬員對目標執行有不到位的地方，就要及時提醒屬員堅持才能有所收穫。如果團隊中有屬員沒有達到要求者，主管可以提出批評意見，讓屬員認識到自身的錯誤，重新回到做好基礎工作上。 主管是榜樣者 團隊無論大小，既然是一個團隊，身為團隊的主管，就是這個團隊的核心人物。那麼，主管的所作所為就是團隊屬員的榜樣，如果主管自身沒有做好，就很難要求屬員也能做好。在日常管理中，有很多主管抱怨屬員開早會遲到，某個月的業績又不達標等問題。身為主管在抱怨、質疑屬員的同時，同時也應該反思自己是否都做到了所有要求，如果自己都沒有按要求完成，開早會遲到等這樣的問題時常發生在自己身上，屬員不僅不會聽從，還可能招致屬員的反感。因此，身為管理者，凡事當以身作則，才能服眾。要想屬員能聽從主管們的意見和建議，必須做好自身的工作，比如，小方面的穿衣、談吐，按時參加早會、夕會；積极參与各類培訓及公司組織的其他活動等；大的方面比如完成公司規定的業績目標??都要高標準要求自己。 主管是激勵者 我們都知道，保險銷售並不是一件容易的工作，每一位有所成就的保險從業人員必定經歷過不計其數的困難和挫折才取得今天的成就。然而， 大多數從業人員的業績都一般，甚至有的從業人員因為挫折而早早退出，沒能堅持下去。因此，在團隊管理中，主管有一個很重要工作就是激勵團隊屬員。如果缺乏關懷與激勵，一旦屬員遇到困難和挫折，屬員可能因此而流失。因此，主管應該在日常管理中，特別是在屬員遇到挫折的時候，多鼓勵屬員，使其保持高昂的鬥志，讓他們渡過艱難期。 面對業績陷入低潮的屬員，主管除了採取面談的方式鼓勵屬員，讓他們重整士氣外；主管還可以制定一些團隊激勵方案，比如一些競賽方式，調動屬員的積極性，利用外部的力量來推動他們往前！ 主管在團隊管理中扮演的角色可能還有很多，但無論是哪一種角色，都需要主管們做到心中有數，並不斷提高每個角色所需的專業素質需求，這樣團隊的業績和人力才能不斷提高的可能，甚至實現突破的可能！
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