談判技巧（培訓筆記2）

談判技巧（培訓筆記2）

3）開放式的詢問Open Question

在談判開始盡量用開放型的句子－－「這件事您有什麼看法？」

自己的優點讓別人去說，「引導」其說出來。自己的缺點要自己說，「誠實」，建立互信，避免辯論和辨白。

取得訊息

了解目前狀況及問題點：目前貴公司辦公室狀況如何？有哪些問題想要解決？

了解客戶期望的目標：您希望新的信息能達到什麼樣的效果？

了解客戶對其他競爭者的看法：您認為A廠牌有哪些優點？

了解客戶的需求：您希望擁有怎麼樣的一部車？

表達看法、想法

您的意思是……？

您的問題是……?

您的想法是……?

您看這個款式如何？

您對保障內容方面還有哪些再考慮的？

4）閉鎖式詢問Close Question

要客戶對問題提出明確的Yes or No，或選擇。在尾聲中用於縮小。

獲取客戶的確認 團體保險已成為一項吸引員工的福利措施，不知陳處長是否同意？

在客戶確認點上發揮自的優點 陳處長希望冷氣機一定要安靜無聲，本公司推出冷氣機不但是采分離式的，同時安裝上作了些防震處理，能徹底作到靜音，是吧！

引導客戶進入您要談的主題 上海的辦公室寸土寸金，我想陳處長在考慮，選擇時，也會將機器是否占很大空間，作為考慮的吧！

縮小主題的範圍 您的預算是否在1000元左右？您要的省油的車還是豪華的車？

確定優先次序 您選擇的房子是以您上班方便？還是小孩上學方便為優先考慮？

（1）技巧：詢問的兩個選擇都是你需要的，將判斷題改為選擇提，讓選擇在你的範圍內。例如：永和豆漿的一個雞蛋還是兩個雞蛋。

反覆地詢問，讓對方回答「是的」 「是的」 「是的」，「簽約？」－「是的」。

不要小看這些小技巧的功效，對大多數人，在別人不在乎的領域，普遍適用。不相信？做下面的畫圖題，看看你僵化的思維：

（2）說明：這個遊戲是一個洗腦的過程，首先通過前三項限由淺及深的思考過程讓你陷入一個思維模式中去。然後再回到簡單問題的思考中去之時，我們就會因為自身固以形成的思維定勢或經驗而將問題複雜化。

a已固有的經驗和思維並非一定就會是你行動的行為的基礎。有時候摒棄固有的經驗或思維，你會做得更好。

b循序漸進由淺及深將你的思維或公司理念，灌輸於你的客戶，是培育你忠實客戶群的一個有效方式。

5）談判話術

印刷品都在講自己，不會受重視。

禁語－「你知道我的意思吧？」。對方不知道也只得說知道了。

禁語－「你有什麼需求？」。你來推銷，我怎麼知道要什麼。

說話要得體

子曰：「言未及之而言謂之躁；言及之而不言謂之隱；不見顏色而言謂之瞽。」

語氣是話意的臉面

先說還是後說

聊天的妙處

讓人信服的依據－－講故事……依據！

講已經發生的事情（人、事、地、物－即使是瞎話），是最強的依據。

演示。

恰當的比喻

數字的威力

量化

自嘲

暗示

懂得說「不」

Yes,But……，但是，給人家可商量的感覺，「如果我這樣……」

及時結束談話

7、建立互信

互信並非談判先決條件

例如美蘇限武談判.「贏贏思維」，尋求解決難題的方法－「信任」，制訂遊戲規則。

互信並不保證達成協議，尚要配合言行相符.

「當對方的行為愈給我們一種「他在尋求這個問題的共同解決方案時，仍然堅守其基本立場「的感覺時，我們愈覺得他的行為值得信賴，也愈覺得彼此可達成一個最好的協議.」

互信是累積的，並非一蹴可及的.

誠實，名譽！不要為短利放棄誠實。

憑過去的記錄及表現來獲取對方信任，它也是雙向的.

表現出了解對方的問題，也願意在解決自己的問題時，一起解決對方問題.

能和對方分享資訊.

出「險招」，在某些地方故意「受制」於對方

扮豬吃老虎

用「自私自利心」來建立互信.

對方不相信你為他考慮，但相信你為自己考慮，以對自己有利博得對方的相信。

1）用「讓步」來建立互信。

讓步的技巧

開價時給自己談判空間

讓對手做第一次讓步

不急於讓步，慢慢來

不要使讓步成為開價的一部分

讓步的本身比讓步的程度更為重要，不在程度而在次數（本質）

每次讓步都要對方回報

注意讓步的形式、程度、時間和場合

2）暫停時機

討論新的訊息

對方提出新方案要決定因應之道

決定新的方向或檢討已方之策略及技巧

處理迫切的僵局

3）突破僵局

突顯雙方已達成的成果

暗示好不容易達到現在的地步，需要珍惜。

開始找樓梯

分析造成的原因並量度彼此差異的距離

強調僵局將造成的嚴重後果

暫停但保持非正式的接觸

吃飯，另一管道

將僵局的議題切割成兩個或多個小議題來討論

分、切，進入子題

請第三者介入

領導

換掉某位談判者

不算，重新來過

請高階主管加入

退回僵局前一步驟，思考其他解決途徑。

下最後的通牒

4）討價還價

採購方：砍價，用一家的價格砍另外一家，貨比三家。

採購方：做價格分析，去除單價「注水」

銷售方：永遠不要接收價格分析。

讓某部分的價，在其它部分要回來。

討價還價的「價」

價格

數量

折扣

付款條件

交貨條件

規格

品質保證

售後服務

包裝條件

退貨條件

再訂購條件

贈品

5）喊價的技巧

可接納的水準要先設立

儘可能的高賣，儘可能的低買。

態度堅定

讓對手確切了解喊價內容

喊價過程中，不應附加喊價的理由。

（1）對手的喊價

傾聽並澄清喊價內容，重複並確認，以免誤解

盡一步表示哪些是可以討論的，哪些是無法接納的，你認為合理的條件是什麼？

切莫毫不猶豫地接納對手的第一次喊價

縱使對手喊價極不合理，都不該予以全面回絕。婉轉，控制。

（2）數字的談判

5、0、習慣打折數是焦點

9.9元，12.0元，如商品在10－11元,一般定價往兩邊靠。

報價序列：19 14.3 10（到14.3，對方會習慣殺到10元）。

報價序列：19 15.5 15

報價序列：19 17 15（到15.5或者17，那麼15元有很大可能守得住）。

對習慣打折數0.7 ：賣價/0.7

賣方守住價格靠成本分析、先例(買方亦可)。

參考坐標 朋友打幾折，價格。