品牌營銷代理方案草稿新29市場營銷實踐操作20100117

在渠道為王的營銷時代，一個企業以何種思路來駕馭、建立渠道體系，關係到企業的生死存亡。

品牌嚴謹的定位，就像消費者認為茅台不可能是一個好的「啤酒」一樣，「樂讀寶」究竟是什麼，為什麼要買它。

一方面研究競爭者傳播的信息，另一方面，與內部、經銷商、零售商進行大量訪談，對用戶進行調查。理清產品在消費者心智中的位置——即在哪個細分市場中參與競爭。

成功的關鍵所在：為品牌準確定位； 廣告表達準確；

投放量足夠，確保品牌定位進入消費者心智。優秀的執行力，渠道控制力強； 量力而行，滾動發展。

　　　所以，對於神舟來說，它基本上是處於中游研發階段。不同於其他廠商的特別之處，它是在掌握電腦板卡的自主研發技術並吃透電腦配件行業之後，憑藉專業與市場的優勢來實施縱向轉型的並獲取產業利潤的。

　　神舟，下一個目標是什麼

　　在核心利潤上，神舟已經領先國內目前任何一家PC製造商。同時，正在不斷上升的品牌、有良好服務支撐的扁平化渠道、低價格帶來的快速擴大的生產規模等等因素，似乎可以叫我們這樣猜想：神舟是不是要利用價格和良好銷售機制來改變PC業遊戲規則？

　　2002年11月，聯手神舟電腦聯手世界第二大個人電腦晶元集設計商威盛電子推出4880元液晶電腦，這是液晶電腦的震撼價格。

　　威盛一直認為：英特爾在搞知識霸權，單純追求高速率正將PC產業帶入一個誤區，因為一般用戶根本用不了那麼高速率的CPU，威盛公司一直致力於開發簡單的、低成本的CPU，這些處理器的運算能力足以運行包括電子郵件、互聯網瀏覽器和辦公軟體在內的主流應用軟體，大多數的用戶不需要時鐘頻率達到幾兆赫茲的處理器，他們需要的只是能夠完成工作的處理器。這關係到了用戶的投入比例。

　　這和神舟的低價策略有了太多不謀而合的地方，一旦神舟和威盛達成深度合作，兩家優勢一相加，所造成的局面或許是任何一個PC製造商都不願意看見的。那麼，「低價格比高速度更重要」會不會成為中國PC業競爭的一個新的規則呢？或許現在下任何結論都沒有太大意義。但有一點可以肯定，有神舟參與的PC業市場競爭，一定會在價格戰上越打越熱鬧。 一、浮躁。雖然知道渠道的重要與複雜，但大多數企業決策者在面對渠道建設這一問題是，表現出強烈的浮躁心態。表現在：不重視解決一些根本性問題，不重視代理商的訴求。往往以對人心長短的評論來替代商業運行的具體要求，並在此過程中表現得過於自私，對代理商要成績而自己不願付出。比如，代理商要求共同投入店面裝修，決策者就先行提出一堆要求和疑問，甚至私下對執行此事的公司人員交代好如何去防範、控制甚至是阻撓很多正常的活動。此類現象在現實運作中屢見不鮮。誠然，代理商作為利益訴求主體，在裝修工作中有各種不規範的行為，而企業決策者如是去做則人為使問題複雜，其根本在於浮躁的心態使其不能正確分析出此種何處為合理要求，何處為人為干擾。　　二、急躁。總想一蹴而就。很多企業決策者看到其他企業的渠道發展如何如何好，就夢想著自己也能在幾個月內達到同樣的水平。於是要麼自己在公司內部制定一套「大躍進」計劃並且到處去宣揚，要麼請一個或者幾個所謂的「高人」來領銜主持此種工作，但有這非常急躁的心態。這樣有幾個問題：第一，人員準備不足。渠道執行人員的培養是一個長期過程，只有主帥而無將士則無法達成目標。第二，渠道操作慣性無法在短時間內改變。渠道操作帶有很強的文化特性，代理商和企業合作過程中的互動方式很難一下子改變。比如過去查庫存找渠道經理，現在要求直接上網或者去找庫管，等等，改一條沒問題，一下子改很多，短期內改，根本行不通。第三，改造渠道需要大量資金，在如此急躁心態下，往往承諾過多而後續資金根本無法保障，因此一般不會超過三個月就打退堂鼓。這些問題都在細節處，如果意識不到，變革不如不變。　　三、撈一票就走。有著強烈的短期行為趨向。很多企業的決策者沒有長期策略，不去想長遠問題。認為生意就是生意，只要自己不虧，就萬事大吉。如果能敲一筆竹杠那就更好了。於是價格也不穩定，欺詐性很強。這種情形下，根本無所謂渠道操作規範，就是一個草頭王。有這種心態的老闆，如果弄不清自己的渠道為什麼背叛，那是情理之中的。　　四、流寇思想。打一槍換一個地方。中國太大，代理商很多。所以東方不亮西方亮，張三不行找李四。所以，不在乎去騙，騙一個是一個，從一個地方騙到另一個地方，而且振振有詞去這樣做。現在這個社會，信息流通太快，一個行業里的圈子太小。一旦欺騙出名了，後續想正規建設渠道，也就沒有可能了。　　五、利益集團化。不能改革。很多企業在建設渠道的時候，不經意間會採取類似「封疆大帝」的做法。很多企業老闆有皇帝情節，總喜歡有一群人像大臣一樣圍著自己。在這個過程中，雖然發展了，但渠道內部的利益也被這些人鎖定，固有的地盤和固有的利益。六、定位模糊。不同定位的企業，渠道的表現也不同的。我們經常說，想當老大就得有老大的做派。比如，想在一線品牌陣營里混，你的店面就要在一線的位置、就要有一線的裝修、要培養一流的導購，等等。可惜，一線的位置是要錢的，一流的裝修更需要錢的，一流的禱告培訓那更是花錢如流水。二流的有二流的做法。可惜在設計、建設渠道的時候大部分企業沒有想清楚自己要做什麼和做到什麼程度，導致做事情總是錯位。　　七、朝令夕改。這個問題是幾乎所有代理商都頭疼，所有企業任職人員都頭痛的問題。很多老闆似乎是孫悟空，有七十二變的本事。講好的裝修補助規則，沒過多久變了。說好的廣告設計方案，不知道聽誰扇風一下，變了。等等。諸如此類和渠道運作相關的事項，讓渠道和渠道的管理人員無所適從。其中自殺能力最強的變化，無過於對渠道的支持，如廣告支持標準、店面改造的標準和市場活動的方案等等，這些一方面事關如何對消費者建立起品牌溢價的能力，一方面關乎代理商對企業的信任程度，處理不好，渠道基本上是放任自流、自生自滅。　　八、個人英雄主義。有太多的企業，有太多的問題，讓人哭笑不得。最有意思的是個人英雄主義。老闆干經理的事情，經理做員工的事情，員工替老闆思考。很多老闆喜歡拿自己處理問題的能力來教訓屬下，一方面滿足自己的虛榮心，一方面想激勵部下。這個事情放到員工眼裡，就是武大郎開店。而且老闆或者管理者越位去干涉部下的事情，結果是問題解決不好是老闆的問題，也就沒有責任人了。這種情形下，企業無從建立一個良性的、有管理的體系，也無法培養出合格的管理骨幹。遑論渠道體系的建設。　　九、山頭主義，小集團化。這個對企業的侵害自不必說，很多企業的垮台都與這個問題有關。因此，山頭主義必須遏制。　　若干正確思路與心態　　如果企業有自己的抱負，想在現有的渠道基礎上上一個層次，就需要有明確的指導思想。方法對頭，事半功倍。　　一、系統化。凡是有一定渠道基礎的，在現今的競爭條件下，一定要清楚渠道由那些重要的系統構成的。而非跟著感激，看到店面不如別人了馬上去弄店面，看到導購不行了想起培訓來。根據這些功能，來設定需要做的具體工作，以及工作的方向。　　二、長期規劃。渠道變革，意味著對現有利益的重新劃分，意味著有很多新的工作方法要加入進來，也意味著要改變過去的一些做法。從現實的硬體提升到系統的軟體提升，都需要一個過程。這個過程動輒一年到兩年。因此，作為企業的決策者，對渠道的狀態一定要有個現實的估計，在這個基礎上勾勒一下與理想圖景之間的差距，然後逐步分解，細化到每個季度、每個部門。即便如此，也不能保證此類工作能夠落實到位。天下渠道整合，99%的企業都是在起步階段就已經夭折。貴在堅持。　　三、逐步推進，逐步調整。對於組織性的調整和變革而言，要比對機器的調試與調整複雜得多。因此，在整理好中長期的規劃後，要循序漸進，切不可急躁冒進。四、定位清晰。在可以預見的未來，自己到底需要在行業中扮演什麼樣的角色？是一線品牌，還是二線三線？還是一個微不足道的馬仔？在哪裡需要強勢？哪裡需要弱勢？需要什麼的形象和價位？要鎖定什麼消費者？這些消費者需要什麼樣的產品和精神食糧？等等。諸如此類和定位相關的問題一定要考慮清楚。否則會讓投入打水漂。　　五、管理完善，功能完善。功能缺失比人員更可怕。一個渠道系統是由很多功能相互配合而成的。如果缺乏必要的功能配套，那麼對於市場終端而言就會缺少相應的武器。因此，要盡量完善管理體系，將各種功能配套齊全。　　六、關注微觀行為。尋找終端成交動因與機制。在渠道為王的年代裡，終端推動消費者成交的微觀因素是競爭取得成敗的關鍵。消費者的感覺、判斷依據已經心理變化、使用過程中的感受，是成交的核心動力。所有的一切渠道變革，都要以此為最終目標來實施。　　搭建與運籌渠道體系事關企業生死存亡。渠道運籌得當可以極大提升代理商的積極性，調動更廣泛的資源，可以殺敵於無形之中。所謂不戰而屈人之兵，在渠道中完全可以實現。

11周獲得50000個外鏈的秘訣

秘訣一：博客上線前的準備

在博客上線之前，你應該準備好一些能夠吸引人的資源，比如有用的工具，精彩的文章等。在Blogstorm正式上線之前，我準備了一個鏈接跟蹤工具，這個工具可以讓站長查找鏈接到網站的反向鏈接。因為這個工具，我的博客從眾同相同類型的博客中脫穎而出，吸引了大量的訪問者。

當然，我還有其他一些有用的工具正在測試中，在以後的幾個月中，我會陸續推出。前面提到的鏈接跟蹤工具是我專門設計的，其目的吸引大家對Blogstorm的注意，希望Blogstorm成為大家了解鏈接誘餌以及社會化媒體營銷的地方。

另外，我精心地設計了網站的外觀，盡量減少廣告的數量，讓瀏覽者獲得最佳的體驗。對網站的模板，我針對性地做了SEO工作，保持Title、Tag的唯一性，並認真檢查自己的每一篇文章，確認沒有重複的內容或低價值的頁面。

我還仔細的檢查了網頁的源代碼，讓源代碼盡量精簡。這一點十分重要，你必須保證你的網站上每一個功能都工作正常，比如能夠能夠正常地出現在Digg的首頁，能夠正常訂閱RSS等。

秘訣二：內容

我的Blogstorm博客的前四篇文章分別是：

歡迎來到Blogstorm

我們怎樣提高服務水平？

如何使用hotlinkers和Google圖片建立網站的自然鏈接

Google Analytics（分析）和Google新界面的高級使用技巧

對於一個新開的博客，開始的幾篇博文將決定這個博客的未來。如果瀏覽者來到你的博客，讀到的都是一些毫無實際意義的文章，他再也不會來第二次。我本人也是經常這樣想的，如果一個博客站長經常寫的都是一些意義不大的文章，那麼也不要期望哪天奇蹟出現，他會突然寫出一篇高質量的文章。

《Google Analytics（分析）使用指南》是一篇有深度的文章，對大多數站長都十分有用。這篇文章是我很久以前寫的，這一次Google啟用新的使用界面之後，我對這篇文章進行了修改並重新發表。令我感到欣慰的是，由於這是Google啟用新的使用界面之後，出現得最早的一篇全面介紹Google新界面的實用性文章，在社會化媒體網站上獲得了許多網友的推薦。

秘訣三：網站上線

網站上線第一件事就是發郵件給你的朋友，讓他們在各自的博客上評論你的網站。首先從你認為會幫助你的人開始，列一個清單，發郵件給他們，讓他們評論你的博客。我的Blogstorm上線時，我還給網路上一些知名的博客發了郵件，結果是有幾個比較知名的博客上出現了對我的博客評價的文章，利用這種方法，我在第一個星期就輕鬆獲得了30000個瀏覽者。

實際上一個新的網站上線是沒有任何秘密，你需要的只是市場的時機，一個好產品和辛勤工作。

主要的步驟是：

發郵件給你的朋友。

發郵件給那些可能對你的博客有興趣的人

使用社會化媒體

積累你的個人聲譽

秘訣四：取悅你的訪客

新站上線之後，許多人急著製造鏈接誘餌以吸引更多的訪客，但大部分訪客並不喜歡包含大量鏈接及廣告的文章。我通常的做法是，將含有鏈接誘餌的文章數量限制在每周一篇，保證其他文章都是對瀏覽者有用的。當然，有時候高質量的文章本身就是一個非常好的鏈接誘餌，這樣對站長及訪客來說，是一個雙贏的局面。

秘訣五：鏈接誘餌

如果你能夠花心思每個星期創造一個真正吸引人的鏈接誘餌，久而久之，你的訪客將開始期待它，有些訪客還會自發在其他社會化媒體網站上宣傳你的鏈接誘餌。

我在推廣Blogstorm博客上的鏈接誘餌時，用得最多的是社會化媒體網站，如stumbleupon ， reddit ， digg等。

除此之外，我還用其他的一些鏈接誘餌來增加網站流量以及外部鏈接，John Chow的博客能夠獲得大量的流量，因為他利用博客賺了很多錢，Blogstorm博客能夠獲得流量，因為我告訴人們通過鏈接誘餌我獲得了多少流量，以及每個鏈接誘餌為我帶來了多少流量。

秘訣六：聲譽建設

對每一個寫博客的人來說，時刻關注別人對你的評價是十分重要的，這一點對一個新上線的博客尤其重要。當發現一些批評性的建議或負面信息時，要迅速回復，並採取相應的行動。

秘訣七：高質量的內容

人們常說，內容為王。要想在網路上建立一個成功的博客，高質量、不斷更新的內容是必不可少的。我希望任何來blogstorm的人，都有機會學到一些新的網路營銷技巧，這將有助於他們推廣他們的博客。

沒有良好的營銷，沒有人發現你的博客。沒有良好的內容，沒有人會堅持閱讀你的博客。

原文：http://www.blogstorm.co.uk/create-50000-links-in-11-weeks

營銷人員沒有權威，承諾經銷商的銷售政策沒有兌現或沒有及時兌現，造成營銷人員沒有威信，說話沒有分量。營銷人員成了經銷商的出氣筒，在經銷商面前直不起腰板。失信多半是由公司管理造成的。