YHOUSE陳陽：投行女如何售賣高端生活方式

06-12

　　文：投資界黃梅娟

　　陳陽，高端移動互聯網品牌YHOUSE聯合創始人兼副總裁，三年前同丈夫一起在上海創業。高考狀元、復旦畢業，在投行做過IPO承銷，這位出生於1984年的女子身上有著太多的光環。三年過去，YHOUSE已經和全球上千家高端一線奢侈品牌與商戶達成獨家合作；持續6個季度盈利，今年預計營收將破億；已經獲得一家知名美元PE的千萬美金級B輪融資。

　　高考狀元到里昂證券

　　陳陽是頂著吉林省高考狀元的頭銜考入復旦的，本科畢業即被國際知名媒體錄用，做財經報道。後來從報道資本市場轉入直接參与資本市場，加入香港里昂證券做機構IPO承銷，有趣的是里昂證券的創始人也是幾名澳洲記者。

　　也許陳陽這輩子跟記者特別投緣，她的丈夫，YHOUSE創始人王亮也曾是一名記者。浙大新聞系畢業的王亮，先後就職於東方早報和經濟觀察報。大三開始創業，從做匡威代理到互聯網，第一個「找人」的校園創業項目差點成為PC版的陌陌；此後就「中了互聯網的毒」，2008創業汽車保養項目「車百通」，可惜以失敗告終，之後做了一家廣告公司；2012年5月創立YHOUSE，在中國最佳奢侈品操盤手、前BV中國總裁高峰的指點下，第一件事是花6萬美金購入yhouse.com域名，當時公司還沒有註冊。在投行見慣了別人上市和敲鐘的陳陽，辭職加入了丈夫的團隊。

　　山腰上的戰鬥：九個月搞定LV

　　「高凈值人群」指年可支配收入100萬美金以上的人群；「最富有人群」指在高凈值人群中佔比10%且資產排名靠前的人群；大眾富裕階層指個人可投資資產在10萬美金至100萬美金之間的中國中產階級群體。「最富有人群」既是私人銀行的VVIP，也是財富管理公司的VVIP，屬於塔尖上的人群，這些不是YHOUSE的目標用戶，YHOUSE想要覆蓋的是塔尖往下——塔腰上的人。興業銀行與胡潤研究院聯合發布的《2014中國高凈值人群心靈投資白皮書》稱，截至2013年末，中國高凈值人群達到290萬人。《福布斯》中文版聯合宜信財富發布的《2014中國大眾富裕階層財富白皮書》顯示，中國到2014年底大眾富裕階層將達到1401萬人。「假設這些人每年在中國境內消費10萬元，那就是1.8萬億的市場。」陳陽說。

　　要想獲取這部分高端用戶，首先要圈住高端品牌資源。陳陽憑藉之前做陌生採訪以及在投行賣股票的經驗，去和一線奢侈品牌談合作。第一家攻克的奢侈品牌是路易威登，花了9個月時間。之後，陳陽將與LV的合作製作成模板，再發給登喜路、積家、PIAGET伯爵等奢侈品牌。如今，在YHOUSE悅會APP里，已經積累了上千家國際一線的高端奢侈品牌和商戶，以及一些專業的玩傢俱樂部。YHOUSE並不賣貨，只提供高端生活方式體驗的預定服務，從美食美酒，到戶外裝備、親子、藝術，2014年共有15000個活動上線。截至目前，YHOUSE註冊用戶三百多萬，月活破百萬。

　　在這個普遍認為「得屌絲者得天下」的時代里，YHOUSE反其道而行之，做起富裕中產的生意，陳陽將其比喻為「山腰上的戰鬥」。「爭奪屌絲市場是平原上的戰鬥，不管是用火槍還是坦克，一定是絞殺和肉搏。YHOUSE則站在山頭上，壁壘是品牌和資源，後來者很難進入，可以不打價格戰，不擠兌競爭對手，不做那些沒節操的廝殺，集中精力把更好的用戶體驗和商業價值回饋給用戶。」雖然會有些教育市場的成本，但陳陽很欣賞亞馬遜創始人傑夫·貝佐斯的那句名言「Are you a mercenary or missionary」，翻譯過來就是「你到底是一個僱傭兵還是佈道者？」YHOUSE願意做富裕中產經濟的佈道者，正如YHOUSE的合作夥伴特斯拉那樣。

　　作為一家移動互聯網公司，YHOUSE已經連續6個季度盈利，去年凈收入幾千萬，今年預計可以過億，這是很多創業公司望塵莫及的。陳陽介紹YHOUSE一直在探索新的商業模式，短期是廣告+交易，交易即預定，未來可能在交易端會更深入，包括搶購和一些增值服務。在商業模式沒有特別成熟時，YHOUSE會堅持對用戶免費，只對品牌商收取廣告費用。世界上市值最大的幾家互聯網公司，谷歌、Facebook、Twitter都是賣廣告的，在陳陽看來，廣告從來不是個小市場。

　　YHOUSE合伙人：互聯網極客+生活品味大使

　　提到上海，國際大都市的即視感，高大上的精英范兒瞬間都會撲面而來，在這個以買辦文化聞名的城市，創業是件很low的事兒。上海男人多顧家，非常尊重另一半的意見，俗稱「妻管嚴」，到點必須回家吃飯。深圳、北京、杭州卷著鋪蓋來辦公室加班的盛況，在上海是見不到的。雖然開發團隊有40多人，但依然不足，陳陽吐槽在上海招一個好的工程師太難。

　　「我們是服務高端人群的，必須懂得生活，但是我們用這種生活狀態來創業，必死無疑。」陳陽說，「我們決定第一件事，就是花充分的時間去尋覓志同道合的合伙人。」去年下半年，陳陽與先生髮揮十八般武藝，在互聯網圈、奢侈品圈廣交朋友。最終YHOUSE的商業模式和創始人的感召，吸引到三位合伙人加入——CTO是來自國內排名前三的遊戲公司的CDO（首席數據官），COO是來自國內兩大本地生活服務信息平台之一的CIO（首席信息官），商務拓展副總裁是來自某頂級奢侈品腕錶品牌的市場總監。

　　「合伙人聚在一起的第一個周末，是花兩天時間先理清我們的價值觀，在未來5-10年要把公司帶到哪裡，需要怎樣的企業文化，以怎樣的標準找人。」陳陽說，「直到現在，我們這群合伙人還是會定期『務虛』，去認真討論這些看似不重要的事。」

　　在合伙人的齊心協力下，YHOUSE開始加快人才引進的速度，也培育起了YHOUSE特色的創業「小生態」——開放、務實、創新、酷。以陳陽領導的YHOUSE廣告團隊為例，僅僅5人，是其他類似規模互聯網公司廣告團隊的1/4不到，人均服務客戶超過50個，其中很多案例更是實現了奢侈品品牌與移動APP的首次合作。「我的團隊一個人一天出3個合作方案是很普遍的，我們的銷售還會自己做動畫效果，每天都是打著雞血。」

　　借鑒Uber的模式，YHOUSE還招募了一支特別的地推團隊，被稱為City Manager，他們本身都有一定的高端生活方式，很好的教育背景，大多是富二代或者在國外讀書的人，他們在各自的城市傳遞著YHOUSE的品牌文化。YHOUSE的初心是「改變和引領中國富裕中產階級生活方式」，也正由這樣一群技術合伙人極客、懂得各種良好生活品味的小夥伴，一天一天、一點一滴地在實現。