中國商人要學會與世界談判

新快報記者 寧彪/攝RogerDawson「中國擁有五千年歷史，而你們現在擁有最好的部分，最好的時光。」「談判是解決問題的最佳方式，而中國人是談判的好手。」作為中國企業界最熟悉的美國人，世界談判大師羅傑·道森在任何公開場合都不吝於表達對這個國度近年來高速發展的褒揚與讚賞，不過他亦強調，談判是一種必須與時俱進的技巧，「在現今的商業社會中，學會如何與美國人或其他外國人談判非常重要。」多次來粵傳道的道森指出，中國商人要學會以更開放的心態和更嫻熟的技巧與世界溝通談判。談判帶來機會美國知名攝影家勞倫斯·席勒曾經這樣形容過上世紀六十年代的美國：「瘋狂，不受控制……你只能等待並回過頭來看它，因為那個時期發生的事情沒有規律，沒有原因。」當時，卻有一個英國窮小子看到了這個中機遇，他拚命工作存錢，終於湊夠了買一張單程機票的路費，然後毫不猶豫地，奔向美國加利福尼亞州。這個窮小子就是羅傑·道森。多年以後，道森仍認為，這是他這輩子做得最對的一個決定。不過，在面對新快報記者時，道森卻提出了一個假設，如果今時今日，「我還是當年那個20歲的年輕人，我要去的地方不再是加州，而是中國」。據道森介紹，過去幾年，他多次在中國各大城市主講「優勢談判」課程，為了適應時代的發展與需要，每一年他的課程都會更新至少三成內容。「我想為學員帶來一些新東西，」提及11月25日至27日的廣州花都「優勢談判總裁研習會」，道森說，他這次也講解了商界技能方面的內容，包括決策力、創意思考、問題解決以及記憶能力等應用更廣泛的技巧。「中國的聽眾是世界上最好的聽眾，」道森說，「他們的學習主動性很強，願意為學習付出時間與精力。他們看到了優勢談判能帶來的機會。」談判跨越國度羅傑·道森第一次來中國是在1988年，「那次我去了北京、上海、桂林、西安四個城市」。接下來20多年裡，中國之行成為道森幾乎每一年行程表上的重要一筆。「15年前我來到廣州。從觀察街上的行人我預測到中國的未來：中國的發展會超越世界上大多數國家，我預測對了。」道森說，他這次還帶來了自己的德國妻子，後者顯得比他好奇驚訝得多，「我自覺非常幸運能來到中國。」多次來華與中國人打交道的經歷，讓道森對中國商人有著令人意外的透徹了解，「中國人個個都是天生的生意人，他們善於討價還價，」道森如此描述他眼裡的中國商人，「中國人談生意注重的是關係，而且先講人情，再講道理，最後才講法律！」他表示，希望自己的「優勢談判」理論能在中國商人與世界做生意的過程中提供幫助。這或許也是羅傑·道森作為談判大師為中國企業界所熟悉的原因———據「優勢談判總裁研習會」主辦方「世界大師中國行」組委會介紹，該研習會已成功舉辦七屆，道森在中國的學生已經超過一萬人。人物全美最佳商業談判教練羅傑·道森出生在英格蘭，1962年移居美國加利福尼亞，1972年成為美國公民。赴美初期，道森在美從事房地產生意，名下企業發展至擁有28個子公司、540名銷售員工以及4億美元的年營業額。從1982年起，道森成為一名全職演說家，在全世界各地培訓經理人與銷售行業人士。《福布斯》雜誌曾評選他為「全美最佳商業談判教練」。道森的演講課程深受企業管理人士、會議組織者等歡迎，在企業管理方面，優勢談判技巧有助於企業增加創收與銷售；而在會議組織方面，道森的演說技能足以讓每位聽眾心服口服，大呼實用。道森的成名作《優勢談判的奧妙》曾連續30周高居《紐約時報》圖書排行榜榜首，相關演講音頻創下3800萬美元的營業收入，是有史以來最暢銷的演說音頻項目。（據「談判大師羅傑·道森」主頁）對話羅傑·道森中美存巨大差異談判技巧架橋樑新快報：您在多個公開場合表達對中國巨大變化的讚賞，這是你和中國人溝通的一種技巧嗎？羅傑·道森：我很幸運來到中國，在這裡，你需要考慮到中國人的感受，不過這也是我發自內心的感受。中國擁有五千年歷史，而你們現在擁有最好的部分，最好的時光。新快報：您在全世界傳授「優勢談判」理論，是否會遭遇文化障礙？在談判方面，中美有何差異？羅傑·道森：中國人與美國人的談判方式存在很大不同。這裡僅談最容易被人注意到的兩點不同，一，美國人喜歡速戰速決，他們在談判的開頭可能會寒暄一下，但這隻會持續幾分鐘，目的是為了讓對方放鬆，然後就進入主題；但中國人信奉「知己知彼，百戰百勝」，他們會花上三天時間去了解對方的一切，考慮對方是否值得信任。二，美國人崇尚「合約精神」，這是美國文化中的最重要一部分，也是美國生意人賴以發展的土壤；中國人更對人不對事一點，他們希望和自己做生意的那個人成為朋友，人情與合約都很重要。這和兩國的文化與制度背景差異都有關。在美國，兩家公司可以一邊打官司一邊做生意，涇渭分明，而中國人一旦在法庭相遇，就很難再有合作的可能了。今時今日，民間交流與商業交流都超出了國界的範疇，中國人在和美國人做生意，甚至中國政府也在和美國政府做生意，所以談判技巧非常重要，他們必須通過這個途徑來把事情做成。在現今的商業社會中,學會如何與美國人或其他外國人談判非常重要。中國商人要學會以更開放的心態和更嫻熟的技巧與世界溝通談判。談判猶如下棋須掌握規則與對方心理新快報：「優勢談判」（PowerNegotiating）和普通談判技巧有什麼不同？談判的目的是否為達到雙贏？是否可以為讀者提供一些談判制勝的技巧？羅傑·道森：優勢談判是我推崇的一種談判方式，但它與我們慣常喜歡說的雙贏談判並不一樣。在殘酷的商業競爭中,少有真正意義上的雙贏。所以，在現實中相對理想的應該是一方開出對方可以接受的條件迫使對方讓步，從而引導談判成功，而優勢談判正是推動這一過程的技巧。打個比方，如果談判的目的是分一個橘子，兩方都想要，但都無法獨得，為了追求最大限度的公平，雙贏談判的技巧可能是讓甲方切橘子，乙方先來選擇自己的那一半；而優勢談判則會探尋，你到底需要這個橘子來做什麼？一方可能只是想要果汁來喝，而另一方可能需要做個橘子蛋糕，需要橘子的果肉，說清楚了，對方都能比單純平分獲得更多。圍繞優勢談判的核心理念，我向學員傳授超過20種優勢談判技巧，來說服對方認為自己取得談判的勝利，但實際勝利的一方卻是你自己：一，永遠不要接受對方第一次報價，那將讓他後悔和懷疑；二，你必須為自己準備更多選擇，並隨時從談判桌上撤離；三，要學會為自己設立一個模糊的「更高權威」以增加談判迴旋餘地；四.你提出的要求應該高於你的預期。美國前國務卿亨利·基辛格甚至會告訴你：「談判桌上的結果完全取決於你能在多大程度上抬高自己的要求。」這些規則聽起來很簡單，但實際上有其深層次的原因與背景，而在我的研討會上，會向每一個學員細說這個中深意。談判猶如下國際象棋，需要掌握遊戲規則與對方的心理。（授權轉載務必註明來源「 金羊網 -- 新快報 」）
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