冷讀術全文閱讀

瞬間贏得信任的冷讀術 作者:石井裕之 目錄 卷首語：善用「冷讀術」，讓你人際關係隨心所欲! 序：可使工作、戀愛、朋友、家庭關係順利進行的禁忌技巧 前言：讓工作、戀愛、人際關係隨心所欲的《冷讀術》，到底是什麼？ 什麼是逆向溝通術？ 任何人都可以輕易使用冷讀術 檢驗！這就是冷讀術的詭計！ 控制對方的心很簡單 利用潛意識，溝通超輕鬆 懂得會話策略，你也可以改變人生！ 特別企劃1：「冒牌算命師」用冷讀術能做到什麼？ Part1為什麼冷讀術有效？ 其實沒有人了解自己！」巴南效應」的秘密 星座和血型都無關緊要！何謂」相信算命師的心理」？ 騙人很簡單！何謂」受騙者心理」？ 選擇性記憶的圈套 所有的記憶都是後來建立的 何謂任何人都有兩張臉的矛盾心理？ 特別企劃2：使用冷讀術，在聯誼活動上大受歡迎 Part2：任何人都會使用！冷讀術的基本技巧 順利交談的啟動方法–例行話題 實踐！請如此使用例行話題！ 許多算命師都是用的技巧—否定問句 實踐！請如此使用巧妙的否定問句！ 掏出對方訊息的技巧—-巧妙質問法 實踐！請如此使用巧妙質問法！ 把沒說中變成說中的技術——擴大/縮小說法 實踐！請如此使用擴大/縮小說法 絕對不會不準的——巧妙的預言 實踐！請如此使用巧妙的預言 特別企劃3：使用冷讀術，打開了難以對付者的心扉 Part3你是哪一型的人？we型或me型 只要知道分類，就不會有溝通上的煩惱 你是哪一型？判定We/Me型的測驗 從外表區分We/Me型 打通We型人心的溝通方法 打開Me型人心的溝通方法 對WE型人可以做與不可以做的事 對ME型人可以做與不可以做的事 特別企劃4：使用WEorME型分類法，人際關係變得輕鬆愉快了 Part4視情況使用！活用於日常生活的冷讀術實踐講座 聯誼活動上受歡迎的秘技 掌握對方心意的E-mail的寫法 受人信任、討人喜歡的稱讚方法 看穿對方婚外情或說謊的秘技 攻陷已有情人者的秘技 效果無限大！追求異性的搭訕法 拒絕對以拒絕的邀約或工作的「但是」魔法 因應索賠的秘技 初次見面時快速融洽交談的秘技 超重要！高用E-mail的高明寫法 後記：讓人感覺幸福的技巧 卷首語 善用「冷讀術」，讓你人際關係隨心所欲! 冷讀術，是一種瞬間打開陌生人心扉的方法，不但能讓對方覺得」這個人真是了解我「， 也能贏得對方絕對的信任。它是通往幸福與豐富人生的關鍵技巧，幫助你「受人喜歡」「增加自信」「拒絕受騙」，以及「成為理想的自己」。本書介紹的冷讀術，是一種「了解對方心意」與「建立信任關係」的技巧，使用得當，能在瞬間就贏得陌生者信任。目前整個社會的心理狀態，與其說是相信別人、接納別人，還不如說是偏向懷疑別人、批判別人。或許有人會說「為了騙人，我想要精通冷讀術」。但是，請你仔細思考一下：這個社會上欺騙、批判、操縱別人的人已經過多，也過於競爭了。 現在，社會上最供不應求的，毋寧是「了解我」、「信任我」「接納我」這種類型的人。因此，如果你認真努力的去了解別人的心意，對社會來說「物以稀為貴」非但大家搶著成為你的朋友、想和你談戀愛、買你的商品，也會蜂擁而來尋找你也因此，熟讀「冷讀術」能讓你在工作、戀愛、交友、家庭關係上都隨心所欲。 作者簡介： 1963年出生於東京，精神療法師。領導以催眠療法和心理諮詢的義診經驗為基礎的獨特研究會。把能活用於人際關係、工作、戀愛、教育等的所有溝通、任 何人都能輕易實踐的潛意識技巧對外公開。也受邀許多企業演講。主張「提升公司職員的工作動力、營業力及溝通技巧的嶄新Know-how」，受到很高評價。 著作有：暢銷書《瞬間讓對方相信的說話術—冷讀術》、《為什麽算命師會受人信任？》、《商用冷讀術》、《拯救無用的自己》、《職業精神療法師教你的秘密—戀愛指導》等。曾多次演出東京電視「心理分析！」、富士電視「奇蹟體驗！Anbiribabo」、讀賣電視「史上最強的戀愛練習」等。著作曾於《周刊Big-comicsSpirits》（小學館）、《Gainer》（光文社）、《ChouChou關西》（角川書店）等連載。 導讀 面試、購物、戀愛：讀你千遍也不厭倦 彭懷真 在二零零六年，我主持了十次面試，又擔任了十多次面試的評審委員。這些面試決定某些人能否獲得社工員、就業輔導員、僑生輔導員或研究助理的工作機會。 我也曾多次參與職員晉陞的口試，評量某些人能否升遷。在學校，我透過面試挑選各種學生，決定他們可否考上某個班、繼續深造，或能否代表學校出國、獲得某些補助或獎學金。 我很喜歡面試，可說是樂此不疲。因為能夠透過短暫的交談來認識人。當然，在十幾分鐘的互動中就要立刻打分數，甚至可能就此決定對方的生涯，是個不簡單的考驗。所以我比一般人更需要較強的能力去「閱讀」人，用這本書的概念來說我需要具備較佳的「冷讀術」。其實，我們天天都在進行「面試」，購物時面試販賣商品的人，賣東西時面試顧客。在職場上，我們不斷注意上司與同事的想法，並持續傳達自己的看法，這些看法又被對方所評量。如果能夠多了解人，進而有效溝通，該有多好！ 俗話說「知人知面不知心」，聖經上也說：「人心比萬物都詭詐，誰能識透呢？」要完全了解一個人的心，恐怕比海底撈針還難。即使是平日的互動，我們也有吃虧上當的慘痛經驗，在經歷被欺騙的痛苦後，總會懊惱不已。 「女人心，海底針」;而男人的心，老早被權利慾望給蒙蔽了，更不容易認清楚。不過，多數的人際關係都不需要太深入的了解，只要能在短時間中有基本的認識就行了。為了各種面試與評量，也為了生活中的買賣、經營、管理，我總是試著多認識人。所幸，高中時代就養成的讀書習慣，使我比一般人更敏銳些。 高中時，我很不快樂，各方面的表現也不盡理想。那是，我經常閱讀日本通俗心理學的書籍，希望從中獲得一些啟發，藉此來扭轉自己的人生。許多觀念也在此時烙印於腦海，例如「每天贏在起跑點——早起一小時就能成功」、「罷手還嫌太早——鼓勵堅持下去」、「知人知又知心——閱讀人的面相有助成功」等。受到這些書籍的影響，我變得更積極、更快樂、更渴望成功，之後的人生也越走越順利。 日本人的好學舉世皆知，許多人利用每天搭電車時看書，輕薄短小的通俗書籍因而大受歡迎。這本《圖解版：瞬間贏得信任的冷讀術》就屬於這一類的作品，科學性不是那麼強，學術性也不高，但是趣味性十足。 本書是日本通俗心理學的新作，討論人與人初步接觸時的溝通方法，尤其是透過「用心看」、「用心聽」、「用心問」與「用心說」等溝通技巧，促進雙方的互動效果，就連新潮的E-mail溝通的最佳方式都加以介紹。 一般人際或溝通書多半會強調要「順勢而為」、「因勢利導」，注意互動中的情勢而表達。這本書與其他書最大的不同，在於作者特彆強調「你要主動造勢」。 包括運用類似推銷員、算命師的方法贏得溝通對象的信任，進而接納你。書中處處都是很容易運用的技巧。 人際溝通的成功關鍵不在於深奧的理論，重點是好學、好用。就像學習打網球或打棒球的人，透過「發球機」去回應各種情勢，比較快就能掌握擊球的訣竅，進而上場比賽。 通俗心理學的書籍多半有一些心理測驗吸引讀者練習，本書也不例外，書中最重要的是「We/Me型的區隔」。我也做了測驗，得到了一個預期中的答案。我當然是 屬於「We型人」（否則怎麼會如此輕易就答應編輯的邀請，為本書寫導讀？）我喜歡這種個性，也經常揭露自己，並渴望更多人如此。 近年來，我致力於推廣「We(我們)的概念，東海大學卓越教學計劃中就有一個以「Weare/Weshare/Wecare(我們是、我們分享、我們關懷）」為主題的關懷服務教育。 當前的教育環境充斥著「Me」的想法,太多人偏向自我中心，以至於人與人之間少了溫暖，少了和諧。無數人的冷漠使人際關係處處是障礙，很多人只會讀書而不知道如何讀人。本書作者提醒多數屬於「Me型」而有「工程師背景「者，這些人需要學習溫暖、友善、自然的人際互動方法。 最近高鐵通車，出狀況的多半是管理部分，認為疏失與人際摩擦，使得這條台灣歷史上最快速的火車甫上路就鬧笑話，問題層出不窮。關鍵在於高鐵內部的某些員工，依然故我地使用「Me」的心態做事。如果人人都有為顧客設想、為同事設想的周全思維，都能夠具備更好的「讀人」技術，高鐵內部自然能走向「溝通無障礙」，給台灣人更好的交通服務。 當然，如果藍綠政黨與海峽兩岸，彼此間多學習了解與尊重，知道如何發出「善意的好球」，能正確又心懷善意地解讀其他人的想法，對國家、對社會與人民來說都是最好的發展。 人人都同意「尋求好的發展」，因為人往高處爬，大家都希望成功。不過，成功之路很窄，失敗之門很寬；賺錢不容易，吃虧上當卻經常發生。 如何能成功呢？就以本文一開始所舉的「面試」來說，多數被面試者積極地表現自己，努力把自己長期準備的答案設法用最短的時間說出來。其實，這不是得到高分的秘訣，被面試者應該具備「冷讀術」，在口試場合中觀察口試委員，並且試著順著委員的話來答覆。透過透視爭取成功的關鍵不是呈現自己，而是回答出讓口試委員滿意的答案。 談戀愛也是如此，吹噓自己的人無法相愛久久，懂得營造「情投意合」感受的人才可能永浴愛河。藍綠之間、兩岸之間，能更體諒對方，用本書所強調的方法，使用「是的組合（yes-set)」，多說「是、好、對」，總能創造較佳的溝通效果有首老歌「讀你千遍也不厭倦」，這本書不需要讀一千遍，只要從中學的一些讀人的方法，應用到日常生活中，去讀更多的人，就能改變原有的自己，成為讓人信任的人。 本文作者為東海大學社會學博士 序: 可使工作、戀愛、朋友、家庭關係順利進行的禁忌技巧 石井裕之 你還要辛辛苦苦地努力不懈嗎？ 現在的你，手裡拿著這本書，可能正在書店、便利商店，或是在家裡、車上閱讀請你想像一下，成為溝通達人、大受異性歡迎、工作有成就、家庭和工作上的人際關係都很融洽的自己，是什麼模樣。 只要使用本書介紹的逆向溝通術——「冷讀術（coldreading)」,不論是工作還是個人私事都能隨心所欲。 冷讀術就是這麼強而有力，因為它不只是溝通術，也是建立信任關係的方法。 以往的書沒有用書店裡，到處都能看到《XX會話術》、《XX溝通技巧》、《XX心理術》之類的書但都不具有徹底改變人生的衝擊力。 為什麼呢？其實原因很簡單。因為那些書只教你如何與別人順利交談，並沒有涉及雙方之間的關係。 但是，本書介紹的冷讀術，是一種瞬間就能與陌生人建立新人關係的方法，之後不管你說什麼、做什麼，對方都會做善意的解讀。 也就是說，對方對你深信不疑，即使你說謊，他也會當真。而且，你還可以博得許多人的喜歡。 成功或有人緣的人，是自然養成的 沒有人可以相信自己、沒有人了解自己，這種人生是最寂寞的。所以人經常在尋找這樣的人，一旦找到了，就會覺得自己幸福無比。 我們所謂成功或有人緣的人，其實就是善於讓人產生這種幸福感、讓人感到舒服的人。 不管他們的言行是真是假，都無關緊要，因為他們擁有使人感到幸福的技術。這個技巧無疑就是冷讀術。真話，即使傻瓜也會說；但是，關心對方的謊言，若沒有感情、理解、技術，是說不出來的。你不覺得使人感到幸福的謊言，比傷人的真話更了不起嗎？ 為什麼要了解冷讀術？ 冷讀術是一種使用會話、心理策略建立信任關係的技巧。在歐美，一直被認為是「特定人士」，例如：假算命師、假通靈者、邪惡的宗教教祖才會使用的技巧。 然而在日本，我出版的相關書籍，都成為了銷售量突破二十五萬冊的暢銷書。我陸續接到來自學生、上班族、職業婦女、家庭主婦、商店店員、接線生、老師、醫生、護士、律師、服務生、歌舞女郎、顧問、算命師……等人的感謝，這證明這本書具有非常廣泛的實用性。 當然，有些冒牌的算命師、缺德的生意人或騙子會使用冷讀術，這也是事實。正因為如此，我更希望大家都了解冷讀術，以免受騙上當。 我以更簡單、直截了當、更有趣的概念來寫本書，希望各位學習冷讀術愉快。 前言 讓工作、戀愛、人際關係隨心所欲的《冷讀術》，到底是什麼？ 為什麼冷讀術有用？ 什麼是逆向溝通術？ 何謂冷讀術（ColdReading)? Cold是「沒有任何準備，當場就……」的意思。reading則是「占卜、讀心」的意思。兩個字合起來就是：在事先完全沒有準備之下，為第一次見面的人算命，立即推測出對方的心理也就是說，一語說中不曾聽說也不曾見面的人，他的現在、過去和未來。 不過，本書所謂的冷讀術，並不是運用純粹的靈感或超能力，而是使用技巧或策略來推測。 進行冷讀的人，本書稱為「讀心者」（ColdReader).接受推測的人，英語稱為 sitter(坐的人），本書則稱為「諮詢者」。在冷讀過程中，看起來讀心者能夠說中諮詢者現在和過去發生的事，推測出他內心的想法，並能預測他的未來。但其實，與其說這是「讀心者知道諮詢者的一起」，不如說是「讀心者讓諮詢者相信他所說的一切」比較正確。 point：因為建立了信任關係，所以對方可以隨你操縱。 冒牌算命師、教主、騙子慣用的逆向溝通術 冷讀術是冒牌算命師、假通靈者、騙子等經常使用的詐騙技巧，大家應該都聽過有人因為太信任騙子，而買下價格高昂但品質低劣的商品的事。但是另一方面，冷讀術也被大量使用在娛樂界的魔術秀中，帶給觀眾很大的驚奇和快樂。所以，其實技巧本身並沒有好壞之分，端視使用者的用心而已。 簡而言之，冷讀術就是一種使人相信「這個人知道我的事」的技巧，也可說是一種贏得他人信任的手法。 冷讀術對工作、個人私事都大有幫助 對一般讀者而言，學習冷讀術，可以對健全的事業和人際關係有正面的影響。想想看，能讓戀人覺得「他還真是了解我啊！」或讓第一次見面的客戶認為「這個業務員完全知道我的感受」，不是太棒了嗎？接下來事情一定會發展得很順利。也就是說，只要受人信任，工作、戀愛、個人私事，都能隨心所欲！ 有助於工作、戀愛的小技巧（一），測試與對方距離感的「杯子技巧」 和對方的交情還屬於曖昧不清的階段，正確掌握和對方的距離感，是很困難的事最可怕的是，你覺得兩人的感情已經不錯，應該可以進入下一階段了，但是對方卻完全不這麼認為。也就是兩人的「距離感」有微妙的落差。此時，可以使用「杯子技巧」，探知對方的想法。找個機會和對方一起喝飲料的機會，閑聊一會兒之後，假裝不經意地把自己的杯子移近對方的杯子，如果對方沒有移動杯子的話，就可以說兩人的距離感縮短了 如果對方又默默把杯子移開的話，就表示他覺得兩人還是維持現狀就好，沒有進一步的打算。透過杯子間的距離，就可測知兩人的距離。別小看這簡單的技巧，請試試看，還蠻準的哦！ 有人緣的人，善於人際關係的人、工作有成就的人，都自然而然地使用冷讀術 ………………………………………………………………………………………… 任何人都可以輕易使用冷讀術 使用冷讀術並不難 本書一方面揭穿冒牌算命師、假通靈者使用冷讀術的詭計，一方面教你在工作、戀愛和人際關係上，活用冷讀術的方法。 活用冷讀術一點也不難，也不需要特別的訓練。不論在事業或戀愛上，善於人際關係的人，都是在不知不覺中使用冷讀術，因為它本來就是極自然的東西。 將冷讀術運用自如，有以下好處： 能獲得周圍的人的信任，工作和戀愛得以順利進行。 能知道如何寫一封有效的E-mail。 能提高工作上需要的會話技能，例如要求賠償或者陳述事情。 在聯誼活動或舞會上，能很快和初次見面的人混熟。 可贏得初次見面的人的信任，得益擴大人脈。 由於很能了解對方的心意，所以很受歡迎。 可輕鬆與不好相處的人交往。 不管什麼人，只要提升人際關係，一定能獲益。換言之，只要精通冷讀術，任何人都能把人生變得有聲有色。 【Point】：精通冷讀術可以改變人生！ 為什麼要用公開禁忌的技巧？ 冷讀術時至今尚未被普遍公開的一種逆向溝通技巧。我曾經擔心，如果把它寫成書出版的話，會遭到讀者的誤解，認為我在「教授欺詐技巧」。 但是，那天發生的事，改變了我的想法。我的一位顧客，上了缺德推銷員的當，花了數百萬日元存款買下了毫無價值的「教材」。當時她沒有工作，整天閉居家中，只靠積蓄過活，這件事簡直使她痛不欲生。 我知道後也非常震驚，仔細聽她描述整件事的經過，越聽越明白，缺德推銷員使用的欺詐技巧，無疑就是冷讀術。我更是驚訝，痛心得說不出話來。的確，能把冷讀術運用自如的人，說什麼都能讓我相信。但是另一方面，如果我的顧客也知道冷讀術的話，就不會失去辛辛苦苦積蓄起來的存款了。因此，我才下定決心，覺得有必要把複雜的冷讀術，盡量用淺顯易懂的方式，讓更多人知道。 冷讀術可以用在哪些事 可是工作、戀愛、朋友、家人……各方面的人際關係順利進行 知道有效E-mail寫法 有助於與人交涉、應對、開會等 有助於就職、轉職等的面試 追求異性 在聯誼活動或舞會上，很快和人混熟 不怕與陌生人見面 因了解對方的心意而受歡迎 和難對付的人輕鬆交往 冷讀術可以改變人生 有助於工作、戀愛的小技巧2——進入主題前先閑聊的「特異說話術」 任何形式的會談，不管是去拜訪客戶，還是參加正式會議，日常談話都不會立刻進入主題，多少會有一小段時間，讓大家閑話家常、輕鬆聊幾句。 一般人會把這段時間當成活絡氣氛的「熱身運動」，忽略了這正是活用對方潛意識的最重要溝通機會。 原因很簡單：這時候對方以為只是閑談，所以完全沒有戒心。戒心暫時降低的狀態，在冷讀術上稱為「特異時機（OffbeatTiming)」,是釋放有用訊息的最佳機會。 例如閑聊到足球時，可以說：「啊！是啊！我的一個客戶，已經使用敝公司的商品十年了，他可是個狂熱的足球迷呢！」 這句「閑話」中隱藏的訊息是，「我有個來往十年的忠實客戶」、「我們公司的產品優良，可以使用十年以上」。這種方式稱為「特異說話術」，在任何場合都可以使用，請務必試試看。 真話，傻瓜也會說！使用冷讀術，關心對方的謊言就能順利進行檢驗！這就是冷讀術的詭計！ 有了信任關係，謊話也會變成真話詐騙謊言與工作、戀愛上的溝通有何關係？答案是，都是建立在信任關係上。兩人之間如果有堅實的信任基礎，不管你說什麼、做什麼，對方都會往好的方面解釋。反之，如果雙方互信薄弱，不管你說什麼、做什麼，對方都會往壞的方面解讀。 愛關係中，受到信任的一方，即使劈腿晚歸，只要找個「招待客戶」的借口就可了事。但是不受信任的人，即使真的是招待客戶，也會被懷疑。 了信任關係，謊言會變成真話、真話也會變成謊言，往後你就能隨心所欲了任關係的技巧就是冷讀術。冷讀術是強而有力的，也是危險的。使用冷讀術，可讓對方認為「這個人了解我」，使交談順利進行，打開心扉接納你。 【point】：建立過去未有的信任關係的技巧，就是冷讀術！ 不論最終目的是惡意的欺騙對方購買數千萬日元的瓷器，還是想談成一筆商業交易，或建立美好的戀愛關係，在使對方打開心扉之前的步驟，都是通用的。也就是說，一旦學會冷讀術，往後就不會再有溝通上的煩惱，而能過著精彩的人生。 希望你一邊享受窺視有危險之物的刺激，一邊敞開心胸閱讀本書。本書記載的實踐技巧，在所有場合都可以使用。 冷讀術是利用人的心裡，所以強而有力。因此，在學習冷讀術之前，請先了解有關人類的心理。你會知道，操縱對方的心、建立信任關係，決不是難事。 有助於工作、戀愛的小技巧3——不被冒牌算命師詐騙的方法 算命的時候，要防止被冒牌算命師或假通靈者詐騙，可以使用一個很有效的——完全不反應法。 那就是——不管對方說什麼，你都不要有任何反應，說中了不要點頭，說錯了也不動聲色，始終默默聽讀心者說話。 讀心者在占卜過程中，會使用一種你覺得不是在問問題的巧妙方法（此技巧在後面會介紹），假裝若無其事地向你提問。例如說：「嗯，你的手相中出現了與水有關的糾紛。你應該有想到一些事吧？」 這時候，你不要回答他，只要微笑地說：「在我給你情報之前，請先說出你看到的事情吧！」 聽到這種回答，任何讀心者都會投降。但是，即使你心裡下定決心絕不反應，熟練的讀心者還是會利用機會，在不知不覺間和你展開對答，千萬要小心。 人會在不知不覺間被他人控制 控制對方的心很簡單 A箱和B箱 「A箱和B箱」是我在電視或研討會上做的表演，目的是讓大家更理解潛意識在溝通上的重要性。 「請你想像一下，這裡有兩個箱子，A箱和B箱。」我用手勢指示了兩個想像的箱子的位置。 「請你憑直覺立刻想像其中一個箱子。」被要求的人，會立刻回答說：「嗯，A箱。」 「為什麼選擇A箱？」 「沒什麼，就是覺得……」我會帶著微笑，非常理解地點頭。 「你以為是自己選擇了A箱，其實並不然——是「我」叫你「選擇」A箱的。」你叫我選的？什麼意思呢？ 每次做這個簡單的控制心理測驗，總是有很多自願者參加。其實可以輕易讓對方選擇你所指定的箱子，秘密就在於你用手勢指示箱子位置的時候。 我先用左手指示「這裡有A箱」，再用右手指示「這裡是B箱」。然後放下雙手接著問：「如果要立刻選擇的話，你會選擇哪一個？」而在說到「立刻」時，要大膽舉起左手指示A箱的位置。如此，「A箱」的印象就會跳進對方的潛意識裡被迫用直覺選擇時，「A箱」較容易浮現在腦海。當然，對方在意識上完全不會察覺，所以會以為是自己無意中的選擇。 【POINT】:使用冷讀術，能在不知不覺中控制對方 不知不覺中被他人控制心理 這項表演我做過百次以上，從來沒有失敗過，對方全部選擇了我暗示的箱子。不過，又一個有趣的現象是，在我說明原理後，受試者通常會不以為然地反駁說「那是因為你先說A箱，先聽到東西印象會比較深刻。」而選擇B箱的人則說：「因為B箱你後說，通常人會記得最後一個選項。」要找理由這麼說都行。 這是因為人會害怕「潛意識在不知不覺中被他人控制了」這件事，所以無論如何不願意承認。 實際上，先說A箱或先說B箱根本無關緊要，我就是成功地讓對方選擇了我所指定的箱子，這是無可否認的事實。 仔細想想，這的卻是可怕的事。 有助於工作、戀愛的小技巧4——活用於商業上的A箱和B箱 你可以在營業現場試試看A箱和B箱的策略。 例如，把兩份契約書擺在客戶面前說明「一份是一次付清的契約書，一份是分期付款的契約書——請問你選擇哪一種？」 「哪一種」時，一邊看著客戶的眼睛，一遍用手輕觸「一次性付清的契約書」。當然，如果客戶早已經決定要分期付款，那就另當別論。如果客戶處於猶豫不決不知選哪一種才好的階段，他就會不由自主地選擇「一次付清的契約書」，而且不會懷疑那不是「自己的想法」，即使一次付清對業務員是比較有利的。 如何？是否覺得有點可怕？我們都是這樣，可能在不知不覺中受到他人的操縱。是否知道這種狀況，會導致不一樣的人生。因此，請務必精通冷讀術。 相貌醜陋卻很有人緣的人、口才不好卻很會賣東西的推銷員，都懂得利用潛意識 利用潛意識，溝通超輕鬆 誰都沒用察覺的技巧–巧妙法則的秘密 A箱和B箱的實驗中使用的無法察覺的暗示技巧，就叫做」巧妙法則」 （Subtlety）。不知是算命師或讀心者，包括能強烈吸引人心的溝通專家，也都能靈活運用巧妙法則。 坦白說，現代人的心幾乎是完全不設防的。然而，我們擔心食物簡直到了過度敏感的程度。例如，對於牛肉是哪裡生產的、有沒有使用化學添加物、有沒有混入異物等等，非常小心。 我們對於進入胃的東西是這麼的慎重，但對於進入心的東西，卻遲鈍得驚人。對於從電視、網路、雜誌等媒介傳播的訊息，你曾經這麼慎重地檢視、過濾嗎？ 如果答案是沒有，哪么對於穿透意識進來的巧妙法則，又怎能斬釘截鐵地說自己完全不受影響？ 現代人的心是完全不設防的，擁有把訊息放入最不設防之地的技術者，就是讀心者。 【point】：懂得利用潛意識，絕對能超越他人。 潛意識比較強勢 在日常生活中，自己的意志受」另一種力量」擺布的情況非常多。例如，在結婚典禮致辭時，雖然明知沒有人會認真傾聽，還是會緊張兮兮；及時想記起，但思緒就是被喜歡的人霸佔著，無法專心工作；很清楚只要再努力一下目標就會實現，但就是怎麼也提不起勁兒來。 所謂」另一種力量」就是潛意識，就連不知道潛意識這個名詞的小學生，也可以感覺到著一股從內心深處打敗自己理智的力量。 我們平常用自己的頭腦（顯意識）充分思考、生活。但是，當它與來自潛意識的衝動地處時，也只能甘拜下風了。 從潛意識湧現的意念比頭腦思考還強勢，這個事實用不著心理學家提醒我們，任何人從日常經驗就可以清楚的感受到。正因如此，不論是事業或個人私事，讓對方在潛意識留下好的印象，比用理由說服對方更具有壓倒性的效果。 有助於工作、戀愛的小技巧5——成為「理想的自己」的方法 既然潛意識比顯意識強勢，那麼，如果你想徹底改變，成為」理想的自己」，最好的辦法就是從改變潛意識著手。怎麼做呢？首先要了解，潛意識能理解的語言就是」暗示」（Aflimation）。 說到暗示，大家第一個想到的是言語，其實，行動的暗示效果更強烈。燦爛的笑臉比不斷說著：」好高興、好高興」，更能表達高興的心情。因此，如果你想」 成為」理想的自己，只要每天的行為都」好像」理想的自己就行了。 反過來說，如果你覺得不如意的事老是發生在自己身上，或許就是因為你一直採取」引發不順遂」的相關行動。 請記住，你的行為就是對自己潛意識的暗示。從今天起，試著一點一滴地改變自己的行為吧。 以自己的步驟進行會話策略 懂得會話策略，你也可以改變人生！ 絕對不會被拒絕的會話策略-「雙重束縛」的秘密 「雙重束縛」（Doublcfinds)的會話策略，是不讓對方有機會說」No」的技巧。有人拜託你幫忙時，你第一件要考慮的事情是什麼？Yes或No，對不對? 如果是Yes自話，就進一步聽對方解釋詳情;如果是No，就想著要用什麼理由拒艷。比如接到推銷電話，大概很少人會想弄清楚封方到底是賣什麼?通常是連聽都不想聽，一接到後就只想快快拒絕掉。 對方的腦中已經決定「No」，要再鑲他回心轉意就很困難了，即使再怎麼努力對應封方的理由，都沒有用了。 「可以和你約會嗎？」 「No，今天我很忙」 「一起喝杯茶如何？」 「我真的沒空。」 「什麼時候有空？」 「不知道。」 像這種邀約的方式，讓對方的腦中有出現」No」的機會，也就是讓對方的思緒進入了如何拒絕的模式。 因此，封鎖最初」No」的反應非常重要。怎樣才能封鎖」No」呢？很簡單，就是使用無法回答」No」的說法就行了，比如」雙重束縛」的會話術。 「我們去吃飯還是去喝茶？」 「可是我沒空。」 「那麼就去喝茶吧。」 「嗯，喝杯茶倒還可以」 對」可以跟你約會嗎？」這句話可以說」No」，但是對」我們去吃飯還是去喝茶？」這句話回答」No」，在文法上顯然是錯誤的。 被詢問」哪一種好？」卻回答」No」，有點答非所問，因此對方的頭腦里不會出現」No」的念頭，態度就會稍微鬆懈下來，容易有」喔，只喝杯茶還可以，打給二十分鐘就可以回來了」的想法。 這也是一種巧妙法則的技巧，一種極其細誘導心理轉變的技巧。 有助於工作、戀愛的小技巧6——你可以輕易使用的雙重束縛技巧 只要稍微意識到雙重束縛技巧，你也可以順利進行溝通。至少不會被對方壓制，而能冷靜的做出判斷和反應。 雙重束縛技巧的重點，簡而言之，就是」不要懇求對方」，因為只要有懇求的含義，就可能立刻引起」No」的反應。當然，這也需要巧妙法則的技巧。 例如，想要對方做A，又不願被拒絕時– 1.用不著擺脫對方，而以」已經決定做A」為說話的前提。 2.然後，就A的具體做法，提示幾個選項。 特別企劃 「冒牌算命師」用冷讀術能做到什麼？ 我是在石井老師那裡學會了冷讀術。當然，活用冷讀術可以提高日常生活的溝通效果，但我怎麼也不能就此滿足，很想嘗試看看成為真正的」冒牌算命師」的滋味。完全不懂算命的我，究竟能使用冷讀術讓人相信到什麼程度呢？我決定做個試驗。我拜託朋友四處宣傳我是個：」神準的算命師」，讓後請他介紹一位女性來算命。 這位女性未滿三十歲，個性看起來有點好勝。她似乎對算命沒多大興趣，但也並非完全不相信。 我把塔羅牌拿出來。其實，我完全不懂塔羅牌，這副牌是上個月才買的。我將它短暫浸泡紅茶後，接 著在太陽下暴晒數天，再用砂紙輕輕擦拭，弄得這副牌好像已經使用了數十年似 的。 這也是從石井老師那兒學來的」禁忌的秘密」之一。我慢慢地將紙牌一張張地放在桌子上。 「你相信同步性（synchronicity)嗎？」 「同步性？」 「就是本來沒有關聯的事件同時發生。例如，我今天算了六個人的命，這六個人的血型全是B型，你是第七個，當然也是B型。」 「是的，我是B型。你怎麼知道？」 「那就是同步性呀！表面上是偶然的事件，也會被我們不知道的法則引導而發生。」這就是冷讀術中相當高段的動態分叉（DynamicForking)技巧，需要絕妙的時機和很有彈性的說話方式。 當然，今天來算命的六個人都是B型這種話，完全是我胡扯的。而我一邊說」六個人的血型全是B型」時，一邊觀察她的表情。 如果她沒有太大的反應的話，就表示她不是B型。此時，只要說」好不容易遇到第七個人的你，不是B型」就好了。但是此時，我看到她臉上掠過一絲驚訝，所 以不用她開口，我就知道她是B型的人。 因此我立刻斷言：」當然第七個人的你也是B型」 「你現在正為人際關係而煩惱嗎？」 「人際關係？」 「職場問題啦、親子問題啦、戀愛啦……」 「沒錯，戀情是有點問題……」這就是冷讀術的基本技巧之一–巧妙質問法（SubtletyQuestion)的應用.所謂人際關係，其實可以做寬泛的解釋，而把我說的人際關係這個模糊的主題，縮小到」 戀愛煩惱」的，並不是別人，而是她自己。 若無其事地從對方口中套出訊息，這就是巧妙質問法的技巧。 「你好像不知道如何是好，感到很困惑？」 「是的，的確如此，你怎麼知道？」 「你心裡幾乎已有答案，但又缺乏自信。是不是這種狀況？」 「是的。雖然已下決心分手，但他還是對我很體貼，所以就糊裡糊塗地拖下去……」 「他……在社會上似乎是個有成就的人……嗯……不是一般的戀愛？」 「是的，、……他是同公司的事業部長……其實……」 「婚外情很辛苦吧？」 「是的……」 其實，我只是使用適合Me型女性的」例行話題」（Stockspiel）而已。在冷讀術上，只把諮詢者分為兩個類型：Me型和We型。而例行話題則」一定適合」 各種情況，也就是說，我只不過說了毫無針對性的一般說辭。 對話持續不久之後，她哭了。對第一次見面的人，她如此之快就吐露一直隱藏的煩惱和秘密，這樣我很吃驚。於是我想，如果我動了壞念頭，大概要她做什麼她就會做什麼，要她相信什麼她就會相信什麼。 但是，作為正派的讀心者，我的道德感絕不容許我玩弄她的純真和信任。 「重要的不是算命結果，而是你要相信採取自己相信的行動。也許會受到傷害，也許會感到寂寞，但請你往自己認為正確的方向前進。只要能堅持下去，你一定會得到幸福的。塔羅牌這麼說。」「是的，謝謝你！」這時候，氣氛已經和剛見面時那種緊繃的感覺截然不同，她臉上路出燦爛的笑容。只不過五分鐘左右的算命，她卻道謝好多次才回家。 「使用冷讀術的卻可以成為冒牌算命師，但是……」我想起石井老師耳提面命的叮嚀：」只要懂得技巧，誰都能夠騙人。因此要做壞事並不難。但我們要把目標放在更高的地方，使人幸福要比騙人難得多，我們應該為使人幸福而磨練技巧。」 我細心領會冷讀術的同時，也強烈覺得，這個技巧不應該傳給居心不良的人。 （W.K,三十五歲，作家） part1 為什麼冷讀術有效？ 只要了解人的心理，就能占絕對的優勢。 人一旦被捲入情境中，就不能冷靜判斷了 其實沒有人了解自己！」巴南效應」的秘密 人的自我評價不可靠 一九四九年，心理學家培特郎.福瑞德（BertarnForer）做了一個實驗。他聚集了一批學生，讓他們做一個性格診斷測驗。幾天後，他把診斷報告交給學生，再統計學生對診斷結果有效度評定–」你認為報告說中了多少分？」總分是五分，學生們的評定平均是四點三分。也就是學生們認為診斷報告的準確率是百分之八十六，其中有百分之四十一的學生甚至評價為：「這份報告」完全」吻合我的性格，這份測驗真了不起！」 其實，福特瑞交給學生的診斷報告是完全相同的，而且是從車站小商店買來的算命雜誌的文章中，挑選幾個句子平湊而成的。福特瑞真正的目的，是想證明」人的自我評價是不可靠的」。為什麼學生會被矇騙呢？那是因為福特瑞說：」這份報告是」你的」測驗結果」。當學生聽到」這是只」只為你」準備的報告」，心理上就被捲入情境中，而不能做到」這東西是不是適用於任何人？」的客觀判斷。 時隔三十年，據說又做了一次同樣的實驗，結果還是一樣。時至今日，人們仍持續被同樣的原理矇騙。而且因為受騙者並沒有察覺，所以以為只有自己沒有受騙。 【point】：把對方的心理捲入情境中，就可以隨心所欲操縱對方！ 捲入情境的魔力 看雜誌上算命專欄的人，應不會有太多人覺得」這可真准啊！」但是，如果請街頭上的算命師邊看」你的手相」邊推測，及時他說的和雜誌上所寫的一模一樣，你也會覺得」說中了」吧！ 算命師看著你的手相，只為你一個人推測。就因為你有這種感覺，心理上就捲入被推測的情境了。 巴南教授的性格診斷測驗 你是—— 有時會有相當不務實的奢望。 有時很外向，善於交際，與人相處和樂，有時有很內向，非常謹慎小心，深居簡出。 你從過去的人生經驗中學到：過度坦率的表現自己並非聰明的做法。 自認為很有自己的想法，不會毫無根據的相信他人說的話。 愛好某種程度的變化和自由，但內心也有煩惱和不安的一面。 曾有性方面的不滿足。 對然性格上有些缺點，但大體上都還可以彌補。 體內沉睡者尚未被發掘的才能。 對自己又太過嚴格的地方。 希望被人喜歡，受認同的慾望強烈。 你吻合了多少？ 有助於工作、戀愛的小技巧7——打開對方心扉的技巧1 不論在戀愛或事業上，順利溝通的第一步，就是讓對方對你打開心扉。 為此，最重要的是要先開放自己的心胸。不過，開門見山地告訴對方：」我已經對你敞開心扉了」，是沒有效果的，必須透過暗示傳達給對方的潛意識才有效用 在此教你一個最簡單的方法。就是在交談時，藉由變換姿勢或做手勢，儘可能露出你的手掌，讓對方看到。大家都知道，狗要投降或向人撒嬌時，都會露出自己最脆弱的肚子。而人的手掌，也具有同樣的意義。若無其事地把手掌展現給對方看，對方的潛意識就能感受到」這個人並沒有抗拒我，而是開誠布公對待我」。反之，對方如果兩手交叉，一直看不到手掌的話，就表示他還在防禦狀態中。 使對方說出自己的事，他就會很快捲入情境之中 星座和血型都無關緊要！何謂」相信算命師的心理」？ 你泄露自己的訊息？ 冷讀術並不是真的」說中」了諮詢者的事，而是讓諮詢者」認為被說中了」。其實諮詢者的情況，大部分都是自己透露出來的，但卻根本沒有察覺，而誤以為被說中了。」我看見紅色的地毯。你有沒有想到什麼？」「紅色地毯。。。」「你好像在有紅色地毯的地方尋找些什麼。。」「啊！那是上個禮拜去電影院。沒錯，那裡的確有紅色地毯呀」「果然如此。就是電影院沒錯」在這段談話鍾，讀心者自始至終都咩有提示」紅色地毯」這個訊息」上個禮拜去電影院」是諮詢者自己說出來的。 不過，由於讀心者巧妙的說」雖然有些模糊或者看不清楚，但紅色地毯清楚可見」才使得諮詢者下意識認定」這個算命師打從一開始就看到我去電影院」。 這是個簡單的例子，之後會再介紹若無其事地套出情報的具體技巧。 任何人都最喜歡自己 上述的例子要說明的是，讀心者其實只是布下一個模糊的情境，讓諮詢者套入自己的情況，共同參與這個預測，透露出自己的訊息。 不論任何時代，人最關心的事既不是星座，也不是血型，而是」自己」。甚至可以說，沒有比自己更令人關心的東西了。 如果你是菜鳥業務員，或許會覺得」為什麼客戶都不關心我們公司的產品」？事實上，誰都不關心你商品，每個人關心都是他自己。 也就是說，你只要設法讓對方說出自己或者公司的事，他就會被捲入你的推銷布局中了。自己的輸，自己工作的事，自己公司的事，都是人們很愛談論的話題。 有助於工作、戀愛的小技巧8——打開對方心扉的技巧2 事實上，人與人相互之間的印象，多半是在交談以外的部分形成的。即使談話很愉快、順利，也不一定能給對方好印象。 因此你最好學會從潛意識給對方好印象的技巧。 重點並不是在你說話的時候，而是在聽對方說話的時候。 對方在說話的時候，一定會邊說邊」喘口氣」吧？在一段話中間，一定需要換氣停頓、思考，然後再開始說話。當對方吸氣、吐氣要開始說話的當兒，你就跟著慢慢地點頭。也就是說，並非針對說話的內容點頭，而是配合對方呼吸的節奏，深深地、慢慢地點頭。 光看文字說明，你或許會覺得很困難，但只要稍加練習，便會發現做起來出乎意料的容易。 正如母親配合嬰兒睡眠中的呼吸輕輕拍打一樣，跟著對方的呼吸節奏點頭，對方的潛意識裡就會感覺很安心。 被騙的人是怎麼想、怎麼行動的？ 騙人很簡單！何謂」受騙者心理」？ 希望那是真的被騙的時候，受騙者的心理總是」希望這個人說的是真的」。 比方說，孩子因意外或疾病死去，傷心欲絕的父母聽到教祖說：」這個孩子還沒有死，一定會復活的。請用平常的方式對待他。」父母即使理智上知道那是一派胡言，心裡還是會覺得」如果那是真的該多好」。 怎麼也無法接受失去孩子的事實，只好依賴教祖的話度日，甚至把孩子的一體放置到變成木乃伊，還捐大筆錢給假宗教團體。這樣的事，難道輕易地用」中這種 全套實在太蠢了」就可以解釋了？ 這些父母之所以受騙，並不是因為愚蠢，而是因為真心的希望能夠那個謊言是真的。不論在那個時代、何種情況下，受騙者的心中都強烈覺得」應該相信那個謊言」。 【point】:使用冷讀術，可以讓人不知不覺打開心扉。 讀心者會打開你的心扉 請看下面的例子。 「你不太能對人敞開心胸，這是很可惜的喔！其實你感情豐富而且很能逗人開心是個極有魅力的人，只是還沒有全部展現出來。」 冷讀術的高明之處，好像很自然，其實是個設想周到的圈套。如果對方開門見山地讚美你：」你是個充滿感情的人，而且擁有使人開心的魅力。」你應該會立刻 提高警覺：」我才不會被好聽的奉承話給騙了」吧！但是這個例子中，對方卻說你：」……還沒有全部展現出來」。 雖然只是有千里，但自己被人等是充滿感情、有魅力的人，總是令人高興，也一定希望這是真的。既然如此，你就會想辦法把那個潛在的長處，進一步地表現出來。 怎麼做呢？既然讀心者惋惜你」不太能對人敞開心胸（所以無法發揮長處）」，因此要或用長處，你就」必須對人敞開心胸」，不是嗎？ 於是，不知不覺地，就對讀心者輕易敞開心胸了。 這就是讀心者的目的。也就是說，你聽從讀心者的話，對他敞開心胸的最大原因就是你相信」其實你感情豐富，是個很有魅力的人、別人和你在一起會感覺很快樂」的」謊言」。 有助於工作、戀愛的小技巧9——打開心扉的技巧3 有一個慢慢打開心扉的辦法，叫做使用「同調」語言，也就是在談話中盡量模仿對方所用的特殊字句。 對方說：「今年想向各種事情挑戰看看。」那麼，你在交談中就要盡量使用「盡量」這兩個字眼。 例如，一邊看菜單一邊說：「我平常有點怕喝日本酒，但是今天決定『挑戰』看看。」「這道菜只看名稱實在不知道是什麼，不如『挑戰』看看吧！」 如果是工作上的事，就說：「現在的工作對我來說，相當具有『挑戰』性」 「我最尊敬有『挑戰』精神的上司了。」 每說道『挑戰』一次，對方對你的好感就會增加一次。透過好感的累積，對方的心情就會越來越好，對你越來越信任。 人會刻意只記憶自己感興趣的部分，人的記憶事曖昧的 選擇性記憶的圈套 戀愛容易受騙？ 我在高中時愛上了一個同班的女同學，她的生日時一月二十三日。自此以後，不可思議的事發生了，每當我無意中看手錶時，時間「一定」是一、二、三的組合 就像一點二十三分、十二點三分、三點二十一分等等。 「為什麼每次看手錶，都剛好是一、二、三有關的時間？」我很認真地思考這個問題，心想絕對不是偶然，一定隱藏著什麼含義，甚至有什麼啟示。 儘管嘲笑我吧！當時的我只是個因為戀愛而過度興奮的高中生，不擇手段地想把她和我聯繫起來。當然，如果不是陷溺在愛情中，應該不會被這種蠢事給矇騙的 每個人一天當中總要看好幾次時間，經常有事沒事就瞄手錶一眼。我們對這種無意識的動作通常沒什麼感覺，比如對方說，要是時間是五點四十五分，甚至會忘記了曾經看過手錶。 【point】:冷讀術只讓你記憶有利的事。但是，如果偶爾是一點二十三分或者三點二十一分的話，這個「符合」就會強烈的喜迎我的意識，以至於當後來回想起來時，就相信「看手錶時『一定』會出現 一、二、三的組合」。當然，它們其實還留在潛意識裡，只不過有時候是可以不去回想，有時候是想也想不起來。 沒說中的事就忘記了 同樣的道理，讀心者喝諮詢者之間若建立了信任關係，諮詢者也智慧對說中的部分留下強烈的印象。也就是說，諮詢者很容易覺得讀心者「全部」說對了 因為去算命的人的想法是，特地花錢給你不準的算命師看相，當然不如給厲害的算命師看相合理。所以，自然容易只想起說中的部分，以符合心中的期待。 對諮詢者來說，並不是「因為算命師說的很准，收費才貴」，而是「因為收費貴，所以覺得算命師說的很准」；並不是「因為算命師厲害，菜肴排隊等候」，而是「因為要排隊等候，所以才覺得算命師很厲害」 人絕不是根據事實做評價，而是按照自己的期望。 有助於工作、戀愛的小技巧10——讓自己看起來最美的辦法 讓自己看起來最美的辦法 人的面貌並不是左右完全對稱，總有一邊看起來比較有魅力。如何展現自己比較美的那一面，值得好好研究。 請你仔細觀察自己的相片或照鏡子，確認一下自己的長相。把連接兩眼眼尾的線稱作A線，連接兩個嘴角的線稱為B線。因為我們的臉孔大部分是左右不對稱，所有A線和B線不會呈平行，有一邊比較窄，另一邊比較寬 和人面對面或者拍照時，不要正面相對，稍微側身，盡量把臉孔較寬的一側往前會使你看起來更美。 為什麼呢？因為在一般人的認知中」遠近法」的概念。人的眼睛，讓越近的東西看起來越大，越遠的東西看起來越小。因此，如果近處的臉孔比較窄小，就不合乎」遠小近大」的認知，看起來就不自然。 把A線和B線之間較寬的一邊朝向對方，你的臉會顯得更自然、更美麗。 沒有比人的記憶更曖昧的了—了解它就用不著害怕 所有的記憶都是後來建立的 檢驗你的記憶 從人的選擇性記憶可知，人記得的預期說是事實，不如說是印象。在算命的過程中也一樣，對說中的事情印象越深，越容易忘記沒說中的事。 或許你會懷疑：」人的記憶不會如此不可靠吧？」那麼不妨來做個試驗。你昨天一定和很多人見過面，請你回想和其中某個人談話的情形。這個人不管是同事、情人、或家人都可以，你還記得當時的情景嘛？請你回想周遭的情況，那是怎麼樣的場景？附近有什麼？ 不過是昨天的事，我知道你一定能想起來，而且在你回想的景象中，應該能看到」自己的身影」，對吧？ 也就是說，你從第三的觀點來回想的。 但是，請i仔細想一想，如果那個記憶是正確的話，你應該是」從自己視線所見影像」來回想的，自己不應該進入畫面才對。 可是你卻看到自己在影像中的畫面，這表示你的記憶並不是據實記錄，而是重新建立的。 【point】:即使有八成錯誤也不怕 記憶是在加工後，才回想起的 這麼一想，你一位正確的記憶，是不是變得有點懷疑了？沒有任何證據能讓你相信所記得的事情是發生過的。 也就是說，記憶是」加工」後才回想起來的。而且，影響加工效果的，就是選擇性記憶。 讀心者就是以來這種選擇性記憶，及時犯錯或做了錯誤的推測也不怕。他們知道，就算有八成說錯，只要有兩成諮詢者驚訝的準確率就綽綽有餘了，諮詢者心中還是會留下」一語中的」的印象。因此，讀心者總是傾權利設法演出那兩成的準確率。 有助於工作、戀愛的小技巧11——與難對付上司愉快交往的方法 職場上總有難對付的上司。嚴重一點的，光是看到他的臉，就足以讓人失去工作的幹勁。 不過，即使和這樣的上司一起工作，也有保持愉快心情的簡單技巧。那就是與上司見面時，想像著他戴上禿頭面具和貼上小鬍鬚的模樣，或者想像他戴上米老鼠帽子或穿上少女服飾，總之任何稀奇古怪的裝扮都可以，只要有助於你發揮你最大極限的幽默感，在腦中勾畫出上司看起來最可笑的蠢樣。 想像上司帶著禿頭面具訓斥你，或者穿這少女服飾對你口出惡言的滑稽模樣，應該可以是你自然而然地路出笑容。 越是討人厭的上司，越是能運用想像的落差增加」笑」果。 指出外顯的部分和相反的不分，對方就會打開心扉 何謂任何人都有兩張臉的矛盾心理？ 任何人都擁有兩張臉？ 「因為你看起來很直率，所以大家對你通常都沒有什麼顧忌，就算是難聽的話也會直說。其實，有時候你是很容易被這些小事情打敗的，對吧？」 對看起來開朗、善於交際、又充滿活力的人說這段話，大多時候都「說中了」，甚至可以得到不少「第一次見面，就這麼了解我」的強烈反應。 人的心理本來就很矛盾，不用搬出矛盾心理(Ambivalence)這種專業術語就能知道,任何人都具有兩面性。例如，一直越強的人，不能稱心如意貫徹意志時的挫折感越大，越容易覺得自己意志薄弱。越溫柔體貼的人，越容易對別人的遲鈍、自私感到生氣，覺得對方是個壞蛋，然後又因此念頭而自責「我真是太不親切了。」亦即，一個人某方面的個性特別顯著，相反的另一面就同時強烈並存，以維持整體的平衡。 【point】:對與表象相反的事物給與讚賞 支持冷讀術的矛盾心理 就因為任何人都具有這種兩面性，冷讀術才能發揮效果。亦即從相反的兩面去評判一個人，一定不會說錯。前面提到巴南效應的報告中，，就有幾點出自這個特性 例如： 有時很外向，善於交際，與人相處和了，有時又很內向，非常謹慎小心，深居簡出。 外表看起來好像很自信，但內心也有煩惱和不安的一面。 就第一個例子來說，不論對個性是個內向還是外向的人，都不會說錯。因為沒有人不論何時都是外向的，也沒有人任何時候都是內向的。指出這種矛盾的兩面性 讓地方覺得「啊！真是說中我啦」，推測就宣告成功l了。 因此，讀心者只要嚴厲的說「你是個很好勝的人」之後，再說出反面的「但是，你得內心深處也擁有纖細溫柔的一面」，那就一定「很准」。 從諮詢者來說，讀心者看到了與顯露與外的自己相反的「另一個自己」。人總是期望有人能理解他被隱藏在深處的痛苦和矛盾。 有助於工作、戀愛的小技巧12——初次見面就說中對方至交的技巧 冷讀術有一個基本的技巧，可以說中初次見面者的至交是怎樣的人。如果你在聯誼活動上玩遊戲時使用這個技巧，大家一定都會佩服得五體投地。 秘訣就是，只要說出那個人完全相反的特徵就可以了。例如，如果那個人忠厚老師，你只要說：」你的好朋友很喜歡熱鬧，屬於爽朗型的人吧？」就行；如果那個人好像具有領導力，你就說：」你的好朋友好像是比較老實、順從型的人。」很多時候都不會錯。 這個技巧並不只限用於性格，也適用於外表。如果那個人是短髮的女性，你就說：」你的好朋友留著長發吧？」說中的可能性也很高。 人在交朋友時大概都會選擇與自己個性相似的人，但要進一步成為至交，通常是與自己相反類型的人會比較契合。 這也是矛盾心理的表現之一。在我們的潛意識裡，都隱藏著與外在表現相反的自己，而人有把這個隱藏在潛意識裡的自己，選為至交的傾向。 特別企劃2 使用冷讀術，在聯誼活動上大受歡迎 由於我從事電子業，很難在工作場合遇到女性，不得不到最容易認識女性的地方尋找機會。其中，我最常去的就是聯誼活動。 每次的聯誼活動，通常會有二十到三是位女生參加，所以與每個女生交談時間，往往只有短短的二、三分鐘，而我必須想辦法在這麼短時間內，給喜歡的女生留下好的印象。我向，如果談的都是」你的興趣是什麼？」"假日都做些什麼活動？」諸如此類的話題，對方大概完全不會對我有印象，更無法建立彼此的信任關係。 正在煩惱不已時，我得知冷讀術的說話技巧，簡直時大開眼界。我滿懷希望，立刻付諸行動，結果效果真是好極了。 比如又一次，我在聯誼活動上對M小姐說：」你看起來好像有點冷淡，其實兩個人在一起時，你非常溫柔。我想，你對以前的男朋友也是這樣吧？」 「是呀，對喜歡的人，我都是全心全意。」 「果然不出所料啊！」我看的出來，女生的反應非常，很快被我所吸引，連眼神也變了。即使在一對一的短暫相處中，由於應用冷讀術，我也能與對方建立信任關係幾乎每次都能成為情侶。 想來，以往的擔心時多餘的。除了聯誼活動，在短暫而有限的時間內，必須讓那個初次見面的讓人信任自己的時候也不少，一般而言，無論怎麼竭盡誠意，都很難辦到。但在我使用冷讀術之後，輕而易舉就克服了所有的困難。 自從使用冷讀術以來，我的人際關係變得很順利，我感到周圍的人變了，生活也變了。現在的我非常快樂。 （M.N，二十九歲，系統工程師） part2： 任何人都會使用！冷讀術的基本技巧 不知道說什麼的時候，就從例行話題著手 順利交談的啟動方法–例行話題 大家都有相同的經驗？ 如果前面介紹巴南教授的假心理測驗報告，事實上是誰都適用的泛泛之詞，但因為被煞有介事地說出來，就讓人覺得好准，這就是「例行話題」 也就是適用事先準備好的」可適用任何人的慣用語」，進行推測，冷讀術都是先使用例行話題來取得對方信任，以下介紹幾個可使用的例行話題。 「某某小姐你是那種對方高興會逼自己高興來的更重要的人，對不？」 「某某小姐，其實你很在乎對方，但對方有時候會誤解你的心意？」 「某某小姐，你在戀愛中曾經遭到背叛？」 「某某小姐，你一旦喜歡上對方，為了迎合他的期待，有時候會勉強自己？」 【point】：例行話題是交談的入口一般營造出真正感覺到對方心意的氣氛，一邊認真地說，就可以得到這樣的反應「啊！你怎麼知道」 而且對方會以為：「這個人，或許真能看到我內心深處。。。。」而開始說起自己的種種。如此以來，一定會贏得對方的信任，使得交談順利進行 例行話題是交談的入口 有些算命師是透過電話，e-mail，或者寫信等方式進行推測，他們主要就是或用例行話題，及時沒有和諮詢者直接見面，頁可以用最少的諮詢，在某種程度上說中對方的事。 面對面進行推測時，如果找不到談話的引子，或缺乏推測的內容時，算命師頁會使用例行話題來含糊其辭。 比如說，你房間放了每期必買但已停刊的雜誌，你左膝上有舊傷、你有一直表壞了但沒有修理、你有過期的葯沒有扔掉、你家中有吱吱作響不好拉動的抽屜。 如果諮詢者是女性，就說：你有衣服耳環掉了一隻，現在還留著另一隻，、你衣櫃裡面有買來但一次也沒有穿過的衣服、你以前留長頭髮現在剪短了。。。等等 像這樣的例行話題準確率都很高。 可以使用的例行話題 你曾經被信任的人背叛，正因為如此，你與人交往時多少保持著一段距離你從經驗中學到，坦率的相信人未必是對的，有時候懷疑也是必要的。 你曾經因坦率下決定而失敗，如果那時少君耐心多等一下，情況會好很多但是失敗中學到的東西，對你來說也是很真過的事物。 從你工作的內容來看，你對目前的薪水感到不滿，你覺得沒有受到客觀且應有的評價。 家人的事令你擔心，多多少少帶來壓力，你已經做了能力所及的事，其它的就是力有未逮之處，這時候讓時間來解決是最好的。 你是個直覺敏銳的人，即使第一次見面，你也能馬上掌握那個人的性格，但是有時因為過度敏感，知道對方的想法，反而不能輕鬆交往。 你真是個感情豐富的人，但不善於表達。因此有時會被人誤解或給人冷淡的印象。 你最近好像有經濟上的問題。 即使面對危機，已經以為無望時，最後還會忽然出現貴人來相助，你過去的人生有好幾次這樣的事情，經常受到貴人的保護。 朋友或同事常找你商量事情吧？你真有受人依賴的特質。 你因為怕麻煩，有一點拖延該做的事情的傾向。其實你擁有難得的實力，最好積極採取行動。 最近你期待的事不能稱心如意的進行，一直你有點沮喪，那些事比你想像的要更花時間，不要著急，最好耐心的做下去。 即使你想隱藏，依然看得出你暗自期待事情發展到最佳狀態，你得表情讓人感受到希望之光。 你也被說中了吧 看有助於工作、戀愛的小技巧13——穿對方心理弱點的技巧1 觀察對方把戒指戴在哪一隻手指上，就可看穿對方的心理弱點。 戴在大拇指的人，心中隱藏著某些不安。戴在食指的人，心中感到某些恐懼。戴在中指的人，心中壓抑著某些憤怒。戴在無名指的人，有情緒不穩定的傾向。 戴在小指的人，心中感到緊張、壓力。 腦掌管手指的區域相當打，因此情緒容易顯現在手指上。也就是潛意識中想用飾品防禦心理脆弱的部分。 當然，如果你試圖保護而不是攻擊對方弱點的話，對方就會信任你。例如，對把戒指戴在大拇指的人，說些緩和不安的話，像是」放心吧」、」不用擔心呀」、」有事隨時可以找我商量」等等，效果會很好。 若要隨心所欲的操縱對方，就拚命的使用「是的組合」（yes-set） 實踐！請如此使用例行話題！ 「是的組合」是例行話題的真正任務 使用例行話題的推測，像是「你曾經被信任的人背叛」，就算真的說中了，也沒什麼大不了，並不具有破壞力。但是，冷讀術是把例行話題累積起來，例行話題的重要任務，與其說為了正確的推測，不如說為了建構「是的組合」，亦即使人表示肯定、同意之意。 從前有一種遊戲叫「說十次』pizza』」，玩法是連續說十次』pizza』之後，立刻指著手肘問：」這是什麼？」對方會條件反射地回答「hiza」 由此可見，反覆總同樣的事，思考就容易導往那個方向。這個原理稱為「渠道化原理」也就是構築渠道讓對方做出肯定性的反應-想說yes 建立是的組合，就容易獲得對方的信任 例如談生意之前，不斷和對方寒暄「天氣相當暖和了」、「工作很忙把」、「貴公司上周推出新產品了」等等。目的在於累計對方肯定的回答，如「天氣暖和了」 「托你的福，工作忙的很」等。即使對方沒有開口回答「是」、「沒錯」，只點頭表示，效果也一樣，只要能獲得肯定性的反應就行了。 通過累積肯定性的反應，對方心中就會建立一條肯定並接受你說話的渠道。例行話題的任務也就在此。雖然只是無關緊要的推測，諮詢者也會留下「這個算命師說的沒錯」的印象，接下來就會放心相信算命師的說辭，就算推測有偏差，對方也會試圖尋找說中的部分。 精神科醫生和心理諮詢師也經常用例行話題，只是話術稍有不同。人的煩惱和感受，在一般程度上並沒有多少差異。 通常累積幾年的診斷經驗後，不論精神科醫生或者諮詢師，都會不知不覺建立一套自己的例行話題。 有助於工作、戀愛的小技巧14——看穿對方心理弱點的技巧2 前面提到的戒指法則，也可以反嚮應用。既然情緒會明顯地表露在手指上，那麼借著刺激手指，也能操控心裡。 如果感到不安，按摩自己的大拇指，就會平靜下來。 如果感到害怕，握住自己的食指，就能稍微安心。 如果感到憤怒，啦啦中指就能安定下來。如果感到緊張，按摩小指就能放輕鬆。 或者，刻意把戒指戴在對應的手指上，也是個辦法。對各手指的刺激會變成暗示進而影響心理。 再怎麼高喊」沒有不安、沒有不安」，反而會更加不安，但是藉由刺激手指的暗示，就可以有效恢復心理的平衡。 算命師最常用巧妙的否定問句來抓住對方的心 許多算命師都是用的技巧—否定問句 一定能夠說中的技巧 巧妙的問句（SubtleNegative），也是大家熟知的談話圈套。不管推測說中了沒有，都可以往說中的方向解釋。例如： 「難道（邊歪著頭說）—-最近寵物沒有死嗎？」 「啊！你怎麼知道？上個禮拜金魚死了。」在這種情況下，讀心者給對方的印象應該是：他好像憑靈感就看穿我失去金魚的悲傷，」這個人可真厲害」第一回合就贏得信任。但是，如果諮詢者的寵物還活得好好的話，怎麼辦？此時，就會是這樣： 「難道（邊歪著頭說）—-最近寵物沒有死嗎？」 「沒有。我養的貓很講康，活得好好的。」 「（點點頭）是呀，那我就放心了。」因為說的是」沒有死嗎「？所以也算是說對了。那麼，要是根本沒有養寵物，那又該怎麼說？ 「難道（邊歪著頭說）—-最近寵物沒有死嗎？」 「不，我沒有養寵物。」 「（點點頭）是呀，你不是那種靠養寵物來醫治自己的人。」日常生活上也能若無其事的使用巧妙的否定問句。例如： 「難道（邊歪著頭說）—-最近沒有和情人吵架嗎？」 「完全沒有。我們相處的很好呀。」 「（點點頭）是呀，難怪現在氣色很好。」重點就在一邊歪著頭邊說，營造一種」我不是真的那麼清楚」的氣氛，如果說中了，就會有強烈的影響力，即時沒說中，也只要點點頭說」這樣啊」就行了。 【Point】:使用巧妙的否定用句，可輕易說中對方的事。 有助於工作、戀愛的小技巧15——把談話導向你的目標的技巧 交談之中，許多人不知不覺地就犯了錯誤。比方說： 「還是價錢便宜的比較好。」 「是的。但是安全性的考慮也很重要。」 「是的。但是……」，」我知道。但是……」等，先肯定對方，隨即有回頭說」但是」的說法，屢見不鮮。 這種說法最大的問題是，你以為你是在肯定對方，但是對方卻回覺得你是在全面的否定他。因為」但是」這個詞，就表示否定前面的而腔調後面的語句。 像這種情況，改為如下的說法就行了。 「還是價錢便宜的比較好。」 「是的。而且對安全性的考慮也很重要。」也就是說，不要用」但是」，而改用」而且」來來連接前後的語句。即使語意上聽起來有些勉強也沒有關係，因為生活中的談話，本來印象就比文法的正確性重要。 用巧妙的否定問句猜中公司名稱 對方的反應有以下三種情況 和某某公司完全沒有關係時會放回答說：「不，我不在那種大企業工作」，此時讀心者就邊點頭(表示果然如此)邊說：「是啊！我曾經替某某公司的幾個員工算命，但沒有一個像你這樣擁有創造力的手相，你本來就不是那種在大企業中，舒舒服服翹二郎腿的軟弱型人物。」 然後，繼續談話就行。這種說法雖然沒有猜中，但也不算猜錯。 不是某某公司，卻是同業雖然沒猜中，但也相當接近了。對方也許回答說：「同樣是IT產業， 擔不是某某公司。」此時就邊點頭邊說：「是啊，我的確感受到活躍於IT界的強烈波動。」 如此就算說中了，而且得到了對方在IT業工作的訊息、正任職或曾經任職某某公司時這是完全說中，推測樣題(SampleReading)教人這樣接著說：「啊，果然不出所料，這就是在某某公司那種大企業發揮實力的人的手相，是在大舞台活躍的人的手相啊。」 沒有說中也不成問題，但若說中，對方馬上就會相信你 使用故弄玄虛的否定問句，立即吸引對方 實踐！請如此使用巧妙的否定問句！ 使用巧妙的否定問句的訣竅 就某種意義而言，巧妙的否定語句就是在故弄玄虛。 「難道不是……嗎？」 「人家不是說你是……嗎？」 「對於……，你不是心裡有數嗎？」 「……這種事，不是你的事嗎？」 「……這種事，都是我神經過敏吧？」 「……這種事，從沒有發生過嗎？」 「……這種事，你沒有察覺到嗎？」讀心者巧妙使用這些句子，只要猜中一項，在選者記憶的作用下，不但能給人留下深刻的印象，也能立刻博得諮詢者的信任。 【point】：使用巧妙的否定問句，給人深刻的印象！ 吸引對方的魔法質問 我自己剛學習這種巧妙的否定問句時，曾經懷疑是否有人會受騙。但是，經過實際的經驗之後，發現它3的效果相當大。 舉個簡單的例子。我曾經對十幾位女性做過實驗，第一次見面，我一定歪著頭，裝著有點無法理解的樣子問:「恩……你不是左撇子嗎？」 幾乎每一個人都毫不猶豫地明確回答：「不，我慣用右手。」我聽了只說：「是這樣呀。」並點頭表示同意。然後，就繼續進行談話。 至今還沒有遇到過有人反問我：」問什麼那樣問？」即使真有人問，只要回答說：」呀！很奇怪，最近遇到的人都是左撇子，想不到今天不一樣。」就行了，一點也不會影響後面談話的順利進展。 萬一對方真的是左撇子，可就不得了，她們幾乎都會大叫：」你怎麼知道？」之所以針對女性做這個實驗，是因為她們被猜中的反應特別激烈，其驚訝的程度有時反而會嚇到我。 有位女性最讓我印象深刻，到現在都已忘不掉，因為她當時已改用右手，但以前的確是左撇子。聽到我問這句話時，她甚至嚇得從椅子上跳起來逃之夭夭。她說：」連那麼久以前的事都知道，真是可怕!」不過，我倒不清楚她所謂的」那麼久」，究竟是多久。 有助於工作、戀愛的小技巧16——猜測對方習慣用右手或左手的技巧 有一個方法，一眼就能分辨出初次見面的人是左撇子還是右撇子，這也是冷讀術 的慣用手段。 那就是觀看對方的領帶。慣用右手的人，領帶的三角結的下方尖叫，往右邊傾斜;而慣用左手的人，則往左邊傾斜。 看到對方領帶的三角結往左邊傾斜，你就告訴他：」你是左撇子。」對方會驚訝的問：」你怎麼知道？」 如果對方領帶的三角結往左面傾斜，但卻不是左撇子，那又是什麼意思呢？這表示領帶極有可能是別人替他打的。 因此，如果你看了領帶之後判斷：」你是左撇子？」而對方答說：」不，我慣用右手。」你可以立刻再度出生說：」這樣啊……那麼，領帶是別人替你打的嘍？」 這一次猜中的可能性會很高。 對方也會對你的觀察力很感興趣。 想知道對方的內心對方的訊息時使用的質問技巧 掏出對方訊息的技巧—-巧妙質問法 讓對方不知不覺地泄露信息 所謂」巧妙質問法」，就是若無其事套出諮詢者的訊息的方法。比方說，若是你直接問對方：」你住在哪裡？」對方肯定會提高警覺，猜想：」幹嘛問這個？好像變態的跟蹤者一樣。」 但是，你若問他：」你住在世田谷區？」對方通常會毫無戒心地回答說：」不是我住在杉亞區。」 先說出一個明確的答案，讓對方來更正，就能順利套出真正的訊息。原因是人對於別人說錯的事，都會想去訂正，意識就不容易轉向懷疑問什麼要問這個問題。 當然，如果對方真的住在世田谷區，他不是回答」是的」，就是回答」你怎麼知道」，而且一定會萬分佩服你的功力。無論如何，你總會達到目的。 【point】：使用巧妙質問法，可以輕易打聽出手機號碼 不使人發覺那是在提問 巧妙質問法就是一種」不讓對方發覺那是在提問」的提問技巧。例如問對方： 「剛才，你的記憶闖進了我的腦中，我看到你很害怕動物的模樣……你是否想起了一些事？」 先提出」害怕動物」這種任何人都可能有過的經驗，再問」你是否想起了一些事」就能誘使對方說出具體的事實。 「……是為什麼呢？」 「……的意思，懂嗎？」 「……是怎麼一回事？」 「對於……是否想起了一些事？」 「……對不對？」 「……有什麼重要的意義？」 「所謂……究竟是什麼？」利用這些問句而不要直接打聽，就是巧妙質問法。因為直接發問，要死弄錯了，便會失去可信度。 有助於工作、戀愛的小技巧17——平息緊張，憤怒的技巧 感到緊張，憤怒，壓力等負面情緒時，即使想鎮靜下來也是很難如願，這是因為你置身於不對的場所。 一般人都以為，心在身體裡面，其實這種想法是錯誤的，反而應該說，身體在心裏面。 請你把身體當作圓心，用想像力畫出一個半徑約一點五公尺的空間，把這個空間當作你的心，然後，再想像那空間里混亂的空氣，逐漸沉澱下來。 就像倒進杯子的渾濁泥水，放置一會兒後，泥土漸漸沉澱下來，水就變得清澈了圍繞在你身體周邊空氣中的不安，壓力，憤怒等，也漸漸沉澱下來。 想像的時候，閉上眼睛或睜開眼睛都可以。不要小看這種想像，只要認真做，就能實際感受到效果。 使用巧妙質問法，套出對方的嗜好或手機號碼實踐！請如此使用巧妙質問法！ 最適用於想與初次見面的對方親密交往時 在舞會或聯誼活動里，想和第一次見面的人進一步交往時，大體上都會拚命從尋找共同的話題開始。因為雙方如果有共同的興趣與朋友等等，就不愁聊不下去。 那麼，怎樣尋找共同的話題呢？當然，像連珠炮似的問些」你的興趣是什嗎？」"假日都做些什麼？」"聽哪種音樂？」"喜歡運動嗎？」這麼泛泛的問題，也是可以找到一些連結點。但是，你不覺得稍欠優雅，說的太猴急了些嗎？ 其實不妨好好活用巧妙的質問法。 「你看起來好像喜歡黑人音樂？」 「啊？是嗎？其實我平時喜歡聽Mr.Children樂園的音樂。」 「哦，我也很喜歡，還買了新專輯喔。」 「哇，太好了！」 【point】：使用巧妙質問法，可讓對方毫無戒心。 這種問法遠比直接問「你喜歡什麼音樂」自然。對話中你完全沒有提出企圖收集資訊的問題，不會給人在試探的印象。因此，對方也會毫無戒心地說出自己的喜好。」萬一」對方剛好真的喜歡黑人音樂的話，那可是以外地大成功。 「你看起來好像喜歡黑人音樂？」 「哇！好厲害！你怎麼知道的？」 「我也喜歡他們的音樂，所以可以感覺的出來。」 「你都聽誰的？」只要使用巧妙質問法，就不會給人」這個人拚命想尋找共同點」的印象，還可以 問出你需要的資訊，請務必試試看。 使用巧妙質問法，也可輕易打聽出對方的手機號碼。 「上次見面時，你好像告訴我你的電話號碼？」 「啊？恩……好像沒有啊。」 「這樣啊，那麼，請你告訴我吧！」 「恩。**********」故意弄錯，可降低對方的警戒心，覺得告訴你電話號碼是很自然的。 如果想從對方口中套出訊息，直接問是不行的。有效的做法是，特意吐露某些資訊，正確與否都沒關係，表現得好像只是要和對方確認似的。這就是巧妙質問法的功效。 面試時也可使用巧妙質問法 貴公司好像在尋找有豐富業務經驗的管理人員 （用巧妙質問法試探對方尋找的人才。猜中的話你就立刻強調「那正是我最適合的職位」） 「喔，你知道這件事？是還沒有決定，但是業務出身的管理人，似乎比技術出身的適合本公司的體質。」 「啊！果然如此，因為貴公司以業務能力強而聞名，即使是管理職，也需要像我一樣有豐富業務經驗的人才。」 貴公司好像在尋找有豐富業務經驗的管理人員 （用巧妙質問法試探對方尋找的人才。沒有猜中也不成問題，你可以按照下面的方式繼續說下去） 「不，業務經驗雖然重要，但實際上比較繼續企劃管理人員。」 「啊，果然如此，應徵項目上雖然沒有寫，但像貴公司這樣快速成長的企業像我這樣有企劃管理經驗的業務人員，一定比僅有業務經驗的人更合適。」 「喔，你有企劃管理的實際成績嗎？」 「嚴格來說，也許不能說是企劃管理，但我曾經擔任新近業務人員的教育規劃。」 使用巧妙質問法，可以輕易套出對方的訊息 有助於工作、戀愛的小技巧18——從筆跡看穿對方性格的技巧1 即使是因為意外事故，不能用手而學會用腳趾頭那筆寫字的人，也會表現出和用手寫字時一樣的習慣。因為與其說人是用手寫字，不如說是用腦寫子。也就是說人的筆跡會如實地暴露出你的潛意識。 寫的字左邊略微往上，亦即稍微往右傾斜的人，屬於「感情型」。而且往右傾斜的幅度越大者，感情越豐富。在本書中稱為「We型人」（請參考PART3）。 反之，寫的字右邊往上，亦即稍微往左傾斜的人，屬於「理論型」。可判斷為有抑制感情的傾向，在本書中成為「Me型人」。 寫的字既不偏左，也不偏右，完全像方正鉛字般的人，是超乎必要的謹慎而過度壓抑自己的人，幾乎不會對別人敞開心胸。 雖然本人沒有意識到，但不管在什麼情況下，性格都會清楚地暴露在手寫筆跡上 「擴大/縮小」說話術 把沒說中變成說中的技術——擴大/縮小說法 把沒說中變成說中的說話策略 冷讀術是一種即使推測錯誤，也可以轉變成說中的技巧。 「最近，你健康上有點問題？」 「沒有啊，我很健康……」 「真的？心理健康方面不是有些失調嗎？」 「啊，是的。事實上，新工作是有些壓力……」也就是說，把健康擴大解釋到「精神健康」，這是利用(ZoomOut)說法。 「從你的口氣中，感覺到你有人際關係的麻煩。」 「是的，不過現在沒什麼問題……」 「現在當然沒有問題，因為已經克服了。但是，過去曾因與難對付的人的關係而苦惱？」 「是的。在以前的公司曾遭到老闆的性騷擾……」 這是縮小（ZoomIn）說法。也就是藉由「人際關係的麻煩」縮小到「過去的麻煩」若無其事地逃避沒有說中的方法。 【poing】：忘記約會時也可以使用擴大/縮小說法。 下意識地使用擴大/縮小說法 前面說過，對說中的印象越深刻，越會忘記沒有說中的，基於這樣的心理作用，使用擴大/縮小說法，也就可以把事情說中。在日常生活上，我們也常不經意地使 用擴大/縮小說法。 「明天有工作，所以不能見面……」 「什麼？你忘記明天是我的生日？」 「當然知道呀！不過要午夜過後才能帶禮物給你。」 「啊，深夜的約會。太好了！」也就是說，把「明天」縮小解釋為「午夜十二點為止」，也就可以擺脫困境了。 而要從籠統的推遲逐漸縮小範圍時，就可使用縮小說法。 「人際關係有問題？」「是的。」 「是女性問題吧？」「是的。」 「和戀愛有關？」「不……」 「那是年長的女性？」「是的。是公司的上司……」 「我知道了。和她相處不好，對吧？」 「是的，是個很難取悅的人……」如此逐漸縮小推測的範圍，慢慢就會逼近核心。 有助於工作、戀愛的小技巧19——從筆跡看穿對方性格的技巧2 從筆跡看穿對方性格的技巧2 人的筆跡會如實地顯露潛意識。給你一張全新的紙，請對方在上面隨意寫些字。不論寫什麼都可以，例如自己的名字。 寫的字的內容都無關緊要，實際上要觀察的是，對方把字寫在了什麼地方。字寫在紙上方的人，性格積極；寫在越下方的人，性格越消極。 寫在偏右方的人，是未來取向的人，經常思考將來的事。寫在偏左方的人，有拘泥於過去的傾向，是屬於做任何事都以過去經驗為基礎的類型。 如果是混合型，例如字寫在偏右上的人，可視為朝向未來、懷抱希望的行動型；偏左上方的人，是屬於積極但不太敢冒險型；寫在右下方的人，可說是可以預測未來，但內心感到不安型；寫在左下方的人，則是沒有自信，不太願意挑戰新事物的類型。 人的筆跡會如實地顯露潛意識。給你一張全新的紙，請對方在上面隨意寫些字。不論寫什麼都可以，例如自己的名字。 寫的字的內容都無關緊要，實際上要觀察的是，對方把字寫在了什麼地方。字寫在紙上方的人，性格積極；寫在越下方的人，性格越消極。 寫在偏右方的人，是未來取向的人，經常思考將來的事。寫在偏左方的人，有拘泥於過去的傾向，是屬於做任何事都以過去經驗為基礎的類型。 如果是混合型，例如字寫在偏右上的人，可視為朝向未來、懷抱希望的行動型；偏左上方的人，是屬於積極但不太敢冒險型；寫在右下方的人，可說是可以預測未來，但內心感到不安型；寫在左下方的人，則是沒有自信，不太願意挑戰新事物的類型。 手打冷讀術的一點感想 1.冷讀術是日本人寫的，有些語言習慣不適合國人。但是道理是相通的 2.不要拘泥文字和理論，實踐和運用才是最重要的。 3.術，注意這個詞。溝通需要的是真誠，術只是手段，千萬不要捨本逐末。 以擴大/縮小說法套出對方的心情，煩惱 實踐！請如此使用擴大/縮小說法 猜中對方煩惱的技巧 通常會向算命師求助的人，多半是遇到了麻煩或難題，希望求得建議或答案。因此如果算命師沒有完成這個功能，就算使用例行話題說中諮詢者的性格或現狀，也不具多大的意義。因為算命師存在的價值，就在於提供困境的解答。即使只是一般人，如果能一語道破對方的煩惱，對方也會打開心扉。 但是，算命師總不能大刺刺的探問諮詢者：「你要問什麼事？」因為既然號稱通靈、洞悉天機，總不能連對方在想什麼都不知道吧！ 就諮詢而言，自己什麼都沒說，煩惱卻被一語道破，擁有這種功力的算命師，才是值得信任的。 那麼，該怎麼做呢？ 【point】：只要理解對方的煩惱，對方就能打開心扉 煩惱只有四個範疇 其實，人生所有的煩惱、痛苦，都不脫下列的四個範疇。 人際關係 金錢（包括一切的富足） 夢想（目標） 健康 例如，工作上所有的問題，都可以歸類到「金錢」、「人際關係」、「夢想（目標）」三個範疇里：遭到裁員，正在找新工作，和「金錢」有直接關係；和新上司的個性不合，可說是「人際關係」的問題；因為不知是否該換工作而由於不決就是和「夢想（目標）有關」。 如果是感情的問題，當然適用「人際關係」的範疇；如果是在工作或戀愛中左右為難，就和「人際關係」和「夢想（目標）」都有關；如果是同居人不想工作，死皮賴臉的要錢，像個吃軟飯的，那麼「金錢」也是重大的問題。 如果是最近心情消沉，提不起幹勁，就是「心理健康」的問題，因此而無心工作就與「金錢」有關；如果是對什麼都失去興趣，提不起幹勁，便和「夢想（目標）」 有關。 看出來了嗎？幾乎所有的煩惱、疑惑，都適用於這四個範疇中的一個。因此讀心者只要使用「擴大/縮小說法」，推測出主要煩惱是歸於哪個範疇，再逐步進行試探。 有助於工作、戀愛的小技巧20——從筆跡看穿對方性格的技巧3 前面提到，從字的傾斜方向和寫在紙上的位置，可以推測對方的性格，而從寫字的速度也可 以推測對方的心理。 如同我們常說的「見微知著」，僅僅從一個人的小動作，就能看出那個人的性格；只要看字的寫法，就能相當準確地推測一個人的工作方式。 字跡潦草而且寫字速度很快的人，工作也很快，難免就有些馬虎粗糙的地方但那是因為他認為「大略做好後再修改細節就好了」。這類型的人，適合做一 貫作業的工作，對需要精雕細琢的工作就會感到不耐煩。 寫字謹慎而慢的人，工作時也會一步一步邊確認邊進行。他會非常仔細、孜孜不倦地工作，然而一旦被催促加快速度時，就不能發揮原有的水準，甚至幹勁全失了。 把這兩種人混合編成一組，正好可以發揮互補的功能，快速做完之後，再仔細確認，讓工作順利完成。 告別前給個不會不準的預言，對方就能任你操控 絕對不會不準的——巧妙的預言 任何人都會用的巧妙的預言(SubtlePredicition) 如果讀心者只說中過去或現在的事，你難免會懷疑他「說不定事先偷偷調查過了」。但如果是預測未來的事，而且真的應驗了，你是不是對讀心者的信任會加強？ 事實上，使用冷讀術的技巧可以作出「絕對不會不準的預言。」你相信嗎？當然，世上沒有絕對會說中的預言，但是，絕對不會不準的預言卻是有可能的。例如： 「你的身邊有個愛慕你的人，一直不敢向你表達心意。不過，這回他似乎下定決心要向你告白了。」 如果身邊恰巧有那樣的人，而剛好在下個月左右告白，這個預言就說中了。即使身邊根本沒有任何愛慕者，但要如何證明這個預言不準呢？ 畢竟，你並不知道那個人是誰，也許那個人這回還是沒有勇氣，所以打消了告白的念頭。總之，你根本沒有任何證據可以斷定這個人不存在。 也就是說，只有在剛好說中時，才能判斷那個預言的真假。 因此，雖然不見得絕對說中，但絕對不會不準。而且，很多人即使被預言的事沒有發生，也不會察覺：但是，當預言的某件事被說中時，就會強烈的意識到「那個預言說中了」。也就是說，選擇性記憶在這裡承擔了任務。 【point】：說中未來並不難 說中將來的震撼 「只要多加註意的話，下個星期左右，你會遇到帶來好運的人。」就算下個星期根本沒有碰到任何一個能帶來好運的人，也只能說你沒有注意到而已。如果剛好 遇到的話，你就不得不因讀心者的預言成真而感動。 有助於工作、戀愛的小技巧21——試探對方隱藏的不滿的方法 送禮物給情人，當她滿懷希望地打開包裝後，表情卻突然一沉，不過馬上又歡喜地說：「哇！好高興！」 就算你問她：「是不是已經有了？」她也不正面回答，只是一味地說：「恩，太高興了。」 像這種情況，有個方法可以打聽出對方到底哪裡不滿意。就是過一會兒後，若無其事地問她：「最近，是不是有什麼令你失望的事？」 假如她回答：「是啊！獎金太少了。」由此可以推知，她認為你剛才送的禮物 「超乎想像的便宜」。 雖然她認為太便宜了，但因為不想被你當作貪婪的女人，所以就把不滿的心情強自壓抑下來。 壓抑下來的心情，就和壓進水中的球一樣，一直等著浮上來的機會。一旦聽到你的提問，那份不滿之情不知不覺就會浮現出來了。 接著問別的問題，就可以打探出對方隱藏的心情。 先從容易說中的語言著手，如果目標是大的東西，就要累積預言 實踐！請如此使用巧妙的預言 容易說中的預言 巧妙的預言是讓人相信他能夠預知未來的圈套。下面舉的例子具有範圍廣，容易說中：即使沒有說中，也無法證明沒有說中；符合對 方的心愿，並受好評等效果，請務必使用看看。 「近期內，應該會有……事。」 「今後……就會步入坦途。」 「A先生會把……偷偷告訴你。」 「這星期內應該會突然遇到名叫B的人。」 「你身邊的人應該很快就……」 「請多注意……。」 【ponint】：說中未來，可以讓對方相信你說的任何事。 壞的讀心者會積累巧妙的預言 不懷好意的讀心者，為了確立信任感，會使用放長線釣大魚的手法。他最後想「搶奪」的東西越大，就願意花越長的時間運作。 假設有個算命師分別為十個人算命，而且在推測過程中都設置了巧妙的預言，結果十人當中說中了六個，那麼這六個人遲早會回頭來找他算命的。 然後，在為這六個人推測的過程中，再度設置巧妙的預言，並且做出比上次跟大膽一點的預言。如此一來，雖然沒有說中的可能性會稍微提高，但無形中也會增 強說中時的震撼。 再假設這六人當中說中了三個人，這三個人對於連續說中他們未來的算命師，一定相當欽佩。此時，算命師再為那三人做出風險更高的大膽預言，而且假設完全 說中其中一人。 連荒唐的預言也會相信最後剩下的那個人，會如何看待整件事呢？ 找這位算命師算了三次命，每一次的預言都應驗了，而且一次比一次更具體，你很難不繼續相信他下一次的預言，甚至連「你不買這個茶壺，就會遭遇到嚴重的意外」這麼荒唐的預言，也會深信不疑了。 有助於工作、戀愛的小技巧22——展現自信的技巧 這是一種內心雖然不安，外表卻依然能展現自信的技巧。 方法很簡單，只要把徒勞無益的活動抑制到最小程度，所有的動作都盡量放慢就行了。 人在下意識中，總會覺得越是從容不迫的人，等級越高。上班族就是一個例子，匆匆忙忙到處奔波的人，職位一定較低。因此，只要把動作放慢，就可以營造出有自信的氣氛。 例如抽煙時，把香煙慢慢送到嘴裡，先吸一下在點火。抽的時候不要一口接一口中間稍微停頓一會兒，讓煙霧慢慢的飄散。 只要觀察戲劇里的黑幫老大就知道，他們的動作一定是從容不迫，沒有一點多餘的小動作。 走路時也一樣，只要注意步伐，盡量慢慢地，大步地走，就會感覺到自己逐漸變得很穩重和有自信。 透過本身的行動，你的潛意識就會理解「我是個有自信的人。」 特別企劃3 使用冷讀術，打開了難以對付者的心扉 我有一位病人，經常被社服人員批評：「不好相處，過度謹慎小心，神經質。」但是人似乎也有自覺，所以不時會說： 「因為我可以馬上看穿對方的想法，所以大家都避著我。」 「我知道你們都說我不好相處，對我敬而遠之。」工作人員勸他做復健，他卻說：「你們總是說「做得到，做得到」，說的倒輕鬆哪裡知道我使盡吃奶的力氣，也只能走幾步而已。」始終不肯積極去做。 這位女性屬於「Me型人」，所以跟她談話時，要注意經常保持讓對方優先選擇的態度。比方說： 「你的身體你自己最清楚不過了。不要勉強，能做多少就做多少。」 「沒有人能做到滿分的。」 由於Me型人對於「我的事自己最清楚」的想法，比別人更強，我為了取得她的信任，自然非常尊重這一點，也使用許多例行話題，比如說： 「你很能掌握自己，對於無法理解的事無論如何也不願去做，但一旦理解了，就會很有耐心的完成。」 「你能洞悉對方的念頭，也因此很難與人相處。」 「其實你的感情比別人豐富，有時候太過老實，也很會照顧別人，對不對？」 「有時難免被別人誤解……但從你的言談中，我可以感覺到你的真情流露。」最後看著她的眼睛說：「對不起，不管怎樣，我只想把這些話告訴你。」 這時候，她的眼睛簡直可以叫做閃閃發亮。 像這種覺得自己被刻意疏遠，或被人批評難相處的人，一旦遇到理解她的人，會感到無比的高興。 我深深感到冷讀術的效果。 part3 你是哪一型的人？we型或me型 血型、星座都已經過時了，最佳性格判斷法——We/Me型 只要知道分類，就不會有溝通上的煩惱 人可分為兩種類型 為了了解人的性格，我們習慣將人分類，找出共同特質。比如說用星座、血型，或是心理測試。 舉個例子來說，如果你知道對方的血型是a型，就說「你看到神經遲鈍的人就會感到不安」或是「你是個一絲不苟的人」，十之八九都會猜中。還有人使用以榮格的性格類型論為基礎的性格檢查法(MBTI,Myers-BriggsTypeIndicator)，或是按體型把人分為瘦長型、健壯型、肥胖型的雪而頓（Sheldon)體型分類法 （Somatotype）。 讀心者看到諮詢者的第一眼，就大致可以判斷對方的性格。當然，讀心者沒有時間做心理測驗，也沒有管道知道諮詢者的星座或血型。哪么，他們是如何辦到的呢？以下，就介紹冷讀書使用里最簡單的性格分析法——We/Me型。這種分類法是以南加州的催眠治療師約翰卡帕斯(johnG.Kappas)提倡的 E/P型理論為基礎所構成的。 我把E/P型理論活用於精神療法已經有很長的時間，在實行過程中，有幾個特有的發現，尤其是從外表區分E/P型的方法和身體特徵方面，大半都脫離了卡帕斯的理論。為了避免混亂，我把類型的稱呼從E/P型改為We/Me型。 單純分為We/Me型的理由 談到We/Me型，不免有人反駁我：「人是很法砸的，不可能用兩種類型就說明清楚。」但是，從戀愛這件事來看，人只有男和女這兩種性別，是否就可因此認為男女間的戀愛是簡單的呢？當然不是，在沒有比戀愛更複雜的事了。如果認為We/Me理論，只能做膚淺的分析和表面的推測，那就是成見了。 有助於工作、戀愛的小技巧23——自然拿出合約的技巧 自然拿出合約的技巧 買賣洽談到最後，要拿出合約請對方簽署時，賣方的動作往往過於突兀，因為讓買方感到氣氛不對勁，甚至引起反感。 再次，叫你一個可以自然而快速出示合約的方法。那就是，從對方看來是從左往右（從你這邊是從右往左）的方向，快速拿出合約來。 僅僅是這個動作，就能讓合約的出現感覺很自然。這是因為人對於從左往右的移動感到自然，反之就會感到突兀。例如喜劇的演出當演員登場時，都是從左往右移動，除非是飾演反派角色。因為從右往左走，會 稍微引起觀眾的反感，剛好符合反派角色登場的氣氛。 因此，如果你要送情人禮物，反倒應該從對方看起來從右往左的方向拿出來，這個舉動可以讓情人感到更以外與驚喜。 你是哪一型 你是哪一型？判定We/Me型的測驗 「你是哪一型？」的檢查測驗 從以下的測驗中，可以判定你是哪一型。請在適合自己的圖案上打圈(O)，無法判斷時，請想一想：「如果硬要選的話，會 選哪一個？」如果還是無法作答，女性就選「A」，男性就選「B」。 問題1雙手交叉互握的時候…… A左拇指在上面B右拇指在上面 問題2和人並肩行走時，對方在哪一邊會讓你覺得比較輕鬆？ A你的右手邊B你的左手邊 問題3身體的哪一邊比較容易受傷？ A左半身B右半身 問題4小時候是否會向父母吐露自己的心情？ A據實以告B不會說 問題5小時候父母的朋友會不會來家？ A常常來B不常來 問題6如果養寵物，你會養狗或貓？ A狗B貓 問題7陷入困境時…… A希望有人聽你說話B希望一個人靜一靜 問題8與小孩子（自己的孩子除外）在一起時…… A非常喜歡B感到棘手 問題9對於在團體中發言…… A不會抗拒B因為會緊張，所以盡量避免 問題10被介紹給朋友的朋友時…… A很快就能融洽地輕鬆交談B過度在意對方不知如何評價自己 問題11排便狀況 A有便秘的傾向B有腹瀉的傾向 問題12你朋友的人數？A很多B很少 問題13不知如何是好時…… A先行動再說B慢慢思考，理解之後再行動 問題14如果要參加體育活動，你會選擇…… A團體比賽B個人比賽 問題15和情人…… A在人前還是照樣親熱地談情說愛B只有兩個人時才會親熱地談情說愛 判定結果： 請比較一下A和B的數量。A的數目比較多，你是——We型；B的數目比較多，你是——Me型。數目的差異越多，該型的傾向越強。例如，如果 A有十二個、B有三個，表示We型傾向很強；如果A有七個、B有八個，可視為溫和的Me型。 可以從髮型、服裝、體型來判斷 從外表區分We/Me型 We型人稍胖？ 判斷一個人時，總不能特地請他來做測驗。不過，光憑外表來觀察，某種程度上也能區分出屬於We型或Me型。We型人通常服裝比較華麗，與人相處輕鬆愉快，在公眾場合也敢大聲說話。體型比較健壯或豐滿，至少也是中等身材，真正瘦的人並不多。 這類型的人，包包有背在左肩的傾向，中心多在左腳，受傷的部位也大多在左半身。在會議室、電影院等場合里，大多坐在靠左邊的座位（從本人來看）。兩個人並行或並坐時，喜歡對方處於自己的右手邊。為使右前額顯得寬闊，頭髮的分線傾向於右邊（從本人來看）。 Me型人身材苗條？ Me型人比較喜歡傳統而樸素的服裝。與人在一起時，不喜歡太靠近，總會保持一點距離。身材苗條、瘦高，且脖子長的人很多。 這類型的人，包包有背在右肩的傾向，中心多在右腳，受傷的部位也大多在右半身。在會議室、電影院等場合里，大多坐在靠右邊的座位（從本人來看）。兩 個人並行或並坐時，喜歡對方於自己的左手邊。為使左前額顯得寬闊，頭髮的發現傾向於左邊（從本人來看）。 發旋的旋轉方向不同 或許你會有點驚訝，Me型或We型的人，頭髮的旋轉方向竟然相反。Me型人往順時針方向旋轉；We型人往逆時針方向旋轉。 因此，從一個人的前發分發，就可以判斷出它的類型。頭髮發流分線時，Me型人的左額頭會露出來；We型人的右額頭會比較寬闊。當然，髮型能自由改變，不能光由這點來判斷，只能作為參考重點之一。 由此可見，Me型人和We型的人，其特徵宛如鏡中的顯影。 有助於工作、戀愛的小技巧24——有效進行商品說明的技巧 We/Me型的觀點，也可以應用在工作上的商品說明時，參加者是第一次見面的人，尤其特別有用。 We型人在會議室里，喜歡坐在左邊（從本人看來），Me型人喜歡坐在右邊。從主講的你看來，面對你靠右邊坐的人，屬於We型，靠左邊坐的人，屬於Me型也就是說，在說明活動時要訴諸感性的話術，像「客戶一定會被這個商品感動」 就面向右邊的人說；而要訴諸理論時，像「這是去年之前所有業績的數據」，就面向左邊的人說，這麼做得到的效果最大。 如此一來，可以讓全部的參加者都留下好的印象。 掌握We型人的心，就要強調一體感 打通We型人心的溝通方法 We型人的特徵――開朗的博愛主義者 We型的人，是以「我們」為基準來思考、感覺和行動。他們能立刻與人親密地交往，重視和諧；即使在陌生的場合，也不會抗拒在人 前說話；常自顧擔任如宴會的幹事、結婚典禮的主持人、慶祝會的司儀等。 感情表現豐富，時而淚流滿面，時而勃然大怒。但不管如何的憤怒或悲傷，睡一覺起來就忘得一乾二淨了。 由於重視「我們」，傾向選擇與人直接接觸的工作，如業務員、教師、護士等在人際關係方面要求一體感，強調大家要能團結一心，努力奮鬥。在戀愛方面，認為彼此之間不該有任何隱瞞，分享所有的一切才是愛。在xing愛方面，屬於那咱莋愛後也希望享受餘韻、親密接觸的類型。 由於太過重視「我們」，以致不大有自己的意見，或是優柔寡斷。受人信任，有人開口請託就無法拒絕，有幾分領袖的氣質。平常看起來好像很堅強，其實心裡有點脆弱，被迫做重大決定時，有時會被壓力擊倒。 【point】：對待We型人，要從對方的右邊進攻 對待We型人的方法 和這類型的人接觸時，訴諸感情是最佳的方法。例如對他說「都是托你的福」或「大家都很感謝你」……等，他一定樂於為你做任何事。 因此，用以下的例行話題對付We型人頗為有效。 「你是任何人都會喜歡的類型，和初次見面的人也能立刻熟稔起來。」 「你即使和朋友或家人吵架，怒氣也不會延續到隔天，是個非常爽朗的人。」 「你非常有行動力，總認為事情不如想像的那麼難，與其沒完沒了地考慮，不如先做了再說。」 「工作場合中有不好相處的人，對吧？啊！那個人的影像又冒出來了，他很神經質，連一點小事也很在意。」 「你是個按照自己的步調進行工作，就能發揮能力的人。」 「你的心理壓力很容易反應在身體上，一旦有了煩惱，立刻就會長痘痘、皮膚變粗糙、體重改變。」 「嗯，現在有個人的影像冒出來，是你遇到煩惱時經常商量的人……」 「你的左膝蓋有舊傷？」 We型人的特徵 優點 ……協調性高、不拘泥、感情豐富 缺點 ……感情起伏激烈、依賴性大、情緒善變思考、感覺方式……情緒性的獨處的時間 ……偶爾必要時交友關係 ……多說話方式 ……委婉、詳細理解方式 ……虛心領會別人的話行動力 ……邊行動邊理解 激發乾勁的方法……「你也會做。我們跟著你。」別人的建議 ……希望E-mail、電話……先閑聊再談正事適合的職業……老師、護士、業務員等與人接觸的工作工作……服務性質 家庭和工作……家庭優先孩子……喜歡寵物……狗喜歡的書……非小說類的運動……團體競賽飲料……茶類遊玩……戶外活動 對戀愛、xing愛的態度…… 一體感黑色笑話……容易受傷容易受傷的部位……左半身排便狀況……有便秘的傾向 有助於工作、戀愛的小技巧25–看穿S型或M型的技巧 這裡教你如何看穿對方是S型（虐待型）或M型（受虐型）的方法。在聯誼活動上也可以當作遊戲來玩。 首先，把你的手掌朝上，伸到對方面前，對他說：「請你把手放在我的手上面。」對方如果說「啊！這是在幹什麼？太可怕了！」由此就可判斷那個人是S型。 假如對方按照你的要求，把手掌放上去，就順勢將他的手拉向你。此時，如果對方突然把手放開，那他就是S型；反之，如果對方配合你的動作，他就是M型 S型不喜歡被人操縱，如果你想領導他的話，他是不太願意的。所以，他會一開始就說：「啊，真嚇人！」而不願立刻將手放在你的手上，他對於如果不清楚的事是無意順從的，由此可判斷出這種人具有強烈的S型傾向。 反之，M型則會順從對方的領導，因此，他會跟隨你的行動。 欲掌握Me型人的心，就要強調「你」 打開Me型人心的溝通方法 Me型人的特徵――自我實現的超凡能力 Me型的人，是以「我（自己）」為基準來思考、感覺和行動的。平常不愛說話一旦進行一對一談話時就變得格外輕鬆多話，較能表現自己。不大喜歡私人話題 但一提到工作或嗜好就顯得興緻勃勃。少有感情表現，沉默寡言。由於話少，經常被誤解為冷淡的人，但實際上容易感到寂寞，只要有人爽快地跟他打招呼，就會喜歡上對方。 由於重視「我」，所以比較適合從事獨立性的工作，也偏向會選擇那一類的工作。像工程師、工匠、律師……等專門性的工作，就適合Me型人。 在人際關係上，也追求「我」，希望自己受到尊重。往壞的方面說，就是自我中心，討厭被人指示去做任何事。不做自己無法理解的事，只要自己能夠理解，就不需要別人的鼓勵或建議。 Me型人在戀愛上追求刺激和冒險。想要的異性一旦到手，之前的熱情就會突然冷卻下來。和We型人不同，Me型人受人倚賴反而會覺得麻煩而溜掉。 【point】：對待Me型人，要從對方的左邊進攻 對待追求自我實現的Me型人的方法 和諧類型的人接觸時，與其訴諸感情，不如說些合理的理論來得好.Me型人的工作動力是自我實現,因此,對他說:「這工作只有你才會做」、「不可以交給別人做」……等話，刺激他的自尊心，工作動力就會提高。反之，如果對他說：「這是個簡單的工作，請你做做看」，根本提不起他的幹勁。 因此，運用如下的例行話題對付Me型人頗為有效。 「你嚴守時間，因此對約會經常遲到的人非常生氣。」 「你雖然認為不打掃不行，卻怎麼也提不起幹勁。但是一旦開始做了，你是個連細部也會徹底整理的完美主義者。」 「你喜歡一對一的交往關係甚於成群地交往。」 「職場中有不好相處的人？啊！那個人的影像浮現出來了。他是個不尊重別人隱私、絲毫不關心別人的人。」 「你還沒有完全發揮自己的力量，好像還有什麼秘密的企圖？」 「你好像有用金錢收買人的經驗？」 「你和別人交談時好像不大聽對方說話？因為你腦筋動得快，所以當對方說話速度慢時，你一定會感到焦急。」 ME型人的特徵 優點 ……具領導力、有責任感、頭腦好缺點 ……利己主義、冷淡、膽小思考、感覺方式……理論性的獨處的時間 ……絕對必要交友關係 ……少說話方式 ……直接、事務性的理解方式 ……揣度對方說話的真意行動力 ……理解後才行動 激發乾勁的方法……「只有你才會。希望你幫忙。」別人的建議 ……不喜歡 E-mail、電話……必要時、事務時適合的職業……工程師、律師、工匠等專業工作工作……自我實現 家庭和工作……工作優先孩子……不大喜歡寵物……貓喜歡的書……小說運動……個人競技飲料……咖啡遊玩……室內活動 對戀愛、xing愛的態度…… 刺激、發泄精力黑色笑話……不在乎容易受傷的部位……左半身排便狀況……有腹瀉的傾向 有助於工作、戀愛的小技巧26–從外表看穿對方性格的技巧 為了看穿對方的性格，冷讀術經常使用一個方法，就是觀察對方說話時的牙齒。 說話時，上排牙齒明顯可見，而下排牙齒幾乎看不見的，是善於付出的人，不論是精神或物質上，任何給與都會令他感到喜悅。雖然善於付出，卻並不善於接受 因此，即使人家向他表達愛意，他也會覺得：「真會有人愛上像我這樣的人嗎？」 另一方面，下排牙齒明顯可見，而上排牙齒幾乎看不見的，是善於接受的人。雖然不善於表現自己，卻善於察言觀色。 上下排牙齒都平均可見的人，可說是付出與接受都能保持均衡的人。雖然表情的豐富度會影響牙齒的可見方式，但只要照上述的技巧去觀察，就可準確推測對方的性格。 對WE型人可以做與不可以做的事 對WE型人可以這樣做 一邊聽他說話，一邊給予肯定。 （經常肯定地說：「是的，確實那樣」、「知道了，知道了」。） 一邊頻頻用力地點頭，一邊看著對方的眼睛聽他說話。 （表示同感） 不斷地發問。 （無論是聊天性的話題或是無聊的事都可以。） 積極地提供建議。 （如「我想那時候這麼做會比較好……等即使尋常的建議也要表現得真摯。 輕輕地觸摸對方的肩膀。 （保持輕柔，不可糾纏） 誇張地表現出吃驚或笑。 （讓感情明顯易懂地表現出來。） 對WE型人絕對不可以這樣做 否定對方說的話。 （切忌說：「可是……」、「但是……」、「並不是那樣……」） 談論有關性格的事。 （不能用指責的語氣說：「像你這種性格……」即使稱讚的話也少說為妙。 打聽目標或夢想。 （WE型人活在當下，不善於想未來的事。） 距離間隔太遠。 （即使觸摸不到，也要以近距離表現親密。） 講道理。 （會給予冷淡、工作擬的印象。） 說別人的壞話。 （免得讓對方覺得：「他是否在背後也這麼說我？」） 對ME型人可以做與不可以做的事 對ME型人可以這樣做 例如主動夾菜給對方，徹底做個紳士OR機靈的女人。 （不是討好，而是成熟大人的作風。） 裝出若無其事的樣子觀察對方，並及時給予關心。 （如果對方看起來好像感覺冷，就默默地請店員將冷氣關小一點。） 先談論自己。 （若從發問著手，對方會覺得好像被盤問，要盡量避免。） 儘快找出對方擅長的領域，並就此展開話題。 （積極地表現出感興趣的模樣，做個善於應答的人。） 被問到自己的事時，就要談實際的夢想或目標。 （重實際，同時也是個充滿熱情的人。） 即使不感興趣，也要先對其他成員表現出成熟大人的關照。 （表現出自己是大人樣的男生OR女生） 對ME型人絕對不可以這樣做 一開始就訴諸自己的弱點，請求同情。 （「我這個人很沒用呀」如此撒嬌似的態度是行不通的；抱怨當然也不行。 只顧著自己說話。 （要隨時注意對方是否感到無聊。） 建議或說教。 （不可說：「那是常有的事」、「我也有經驗」。） 隨便碰觸身體或是太靠近。 （不可過分親昵） 強硬的態度或是大男人主義的態度。 （避免談男人論、女人論，免得產生對立。） 對身體特徵或是服裝表示意見。 （即使讚美的話也少說為妙。） 特別企劃 使用WE or ME型分類法人際關係變得輕鬆愉快了一次出乎意外的機會，我參加了石井老師的研究會。 周圍的參加者很快地學會了WEORME型分類法，並且試著去應用。 結果，試過的人都異口同聲地表示：學會區分這兩種類型實在管用，可以建立非常良好的人際關係。 例如，如果認為對方是WE型的話，就一邊輕拍對方的身體一邊說：「知道了，知道了」，表示心有戚戚焉。或稍微誇張地點頭或微笑，如此一來，就連初次見面的人也能很快的親密起來，真是不可思議。這讓我高興極了。 以前朋友來和我商量事情時，我總是拚命地提供意見，如果這個朋友是WE型的還好，若是ME型的就不如不給建議為宜。 對於一位ME型的朋友，在聽了他的話之後，我儘管只說了：「這並不是像某某所想的那樣就好，如果是你，絕對可以做得好。」 那個朋友聽完卻十分感謝地說：「今天很謝謝你，能和你談談真好，心情舒坦多了。」 把人區分為這兩種類型簡直是個創舉，我嘗試過好幾次，總是很快就能分辨出對方屬於WE型還是ME型。 我想，如果區分為四個或六個類型，我一定不想去學，而且也學不來。 （M*H,三十二歲，經營公司） Part4 視情況使用！活用於日常生活的冷讀術 實踐講座 只要知道對方想飼養的寵物，就可以知道他隱藏在內心的秘密 ……………………………………………………………………………………… 聯誼活動上受歡迎的秘技 知道對方「希望被人如何認同」，就可吸引他的心 請你若無其事地對想親密交往的對象，提出以下的問題。 「最近我想飼養寵物，A小姐喜歡什麼寵物？」 「如果要養的話，我想養貓。」 「嗯，養貓啊。你喜歡貓的什麼地方？」 「喔，應該是貓的自由自在與隨性吧。」其實，想飼養什麼並不重要，重要的是，選擇那個寵物的理由。因為從中不知不覺透露出「自己希望被別人如何認同的心理。」也就是說，A小姐希望在別人的眼裡是個「自由自在」與「隨性」的女性。 因此，稍後將自由自在與隨性轉換成另一種方式去稱讚A小姐，她一定會很高興比方說： 「在交談中，我能感覺到A小姐的不拘小節，你真的過著自由自在的生活。」 像「我真的希望別人是這樣認同我」的這種願望，很難對人啟齒，平常都是壓抑的。但是，一談到寵物時，因為不太有戒心，所以壓抑的願望會不由自主地 說了出來。 【POINT】：詢問想飼養寵物的理由。 如何打探對方的理想情人形象 延續剛才的寵物問題，將會知道更意外的事。 「A小姐，你說你喜歡貓，如果貓除外，你喜歡什麼？」 「嗯，像是大蜥蜴啦，或是爬蟲類我也蠻有興趣的。」 「啊，為什麼？」 「有危險的感覺才棒呢！」由此得知她第二種喜歡的寵物為何。和前一個問題一樣，選擇那個寵物的理由才是重點，從中會不經意地透露出「理想的情人形象」。 也就是說，選擇寵物時，第一次的選擇暴露了「我希望這樣被認同」的願望，第二次的選擇則是反映了「希望你是這個樣子」的願望。而這裡所謂的「你」，就是指情人或結婚對象。 從這個例子來看，A小姐心目中的理想情人是「有危險感覺」的男人。因此，想要追求A小姐的慶，把自己弄成踏實而溫和的男人是沒用的，不妨表現得有點壞壞的樣子，才能進入A小姐戀愛對象的好球範圍。 第一種想飼養的寵物的理由＝得知對方希望別人如何認同第二種想飼養的寵物的理由＝得知對方理想情人形象技巧舉例 「想飼養什麼寵物？」 「應該是貓吧。」 「喜歡貓的什麼地方？」 「自由自在與隨性。」 （本人希望別人這樣認同他） 有助於工作、戀愛的小技巧26——坐在哪裡，決定勝負 在聯誼活動上如果有看中意的人，坐在這個人的左、右就變得很重要。 坐在容易迎合對方心情的那邊，或是相反的另一邊，這兩者間交談的興緻是截然不同的。 如果對方是WE型人，那麼最好是坐在這人的右手邊，要是弄錯而坐在左手邊的話這人會一直跟坐在右手邊的人說話而不會面向你這一邊。 如果對方是ME型人，顯然就要坐在這人的左手邊最好。在聚會中經常可以見到落單的可憐人，眼看著坐在自己左、右邊的人都各自和相反方向的人交談，感覺自己像是多出來的一樣，非常尷尬。 相反的，如果能使WE型人坐在你的左手邊，而ME型人坐在你的右手邊，或許你就會被兩邊的人熱情追求，而得以享受到「左右逢源」的最大幸福。 光是大家坐的位置，就能使聯誼活動的氣氛大不相同。因此，稍微動點腦筋，確保自己的最佳位置是十分值得的。 E-mail的寫法，也可能讓你討人喜歡 ……………………………………………………………………………………… 掌握對方心意的E-mail的寫法 任何人都最喜歡自己 為什麼算命師會受人信任？因為算命師說的話，都是諮詢者的事．世上沒有人對自己的話題不感興趣，任何人其實都最喜歡談論自己，也最喜歡自己． 直接見面交談時，對方有時會插話，或露出無聊的表情，這些舉動，都會讓自己突然回過神來．但寫E－mail時看不到對方的面孔，因此，很容易忘了對方的存在，而盡寫自己的事．結果，在不知不覺間寫出無視於對方的內容，恐怕會帶給對方不甚愉快的感受． E－mail要寫得讓對方感動最簡單的訣竅就是――在信的內容里盡量頻繁地寫出對方的名字． 「今天我因為感冒而請假，沒去上班，**（對方的名字），在這種季節感冒，真是很累人．」 如同上面這樣，像是在叫喚對方般地把他的名字到處寫，讓對方一眼就能看見自己的名字在信上四處分布，就會覺得你的E-mail很親近。 而且，只要想著非寫對方的名字不可，寫信時就會意識到對方的存在，而不會一味地光寫自己的事。 【POINT】：積極呼叫對方的名字 針對WEORME型人，E-mail的不同寫法 ME型人寫E-mail時，大都寫得很簡短，只寫重要的事。即使稍微長一點的信，也會把重點在開頭。因此，如果對方是ME型人，你也要盡量寫得簡單扼要。如果你以為寫長信才對的話，有時甚至會讓他覺得：「竟然用閑聊來浪費我的時間？」 而給與負面的印象。 另一方面，WE型人的E-mail,不會一開頭就寫要事。他會先寫一些無關緊要的「前言」，最後才寫重要的事，也就是寫些信的目的。因此，如果對方是WE型人，信的內容就盡量地拉長開頭，最後才寫出重要的事。如此，才能讓對方感覺到這是一封充滿了感情的信。使用表情符號或是彩色文字，或者夾雜「心砰砰跳」、「太棒了」、「高興極了」帶有感情的用詞，效果也很好。 總之，在行文中使用對應這兩種類型的例行話題，就可以寫出讓對方覺得「他真是了解我」的E-mail。 依不同類型寫出適合對方的E-mail 對ME型人有效的例子主旨：票買到了由佳里，好久不見！我是貴志。 去年你說的那張票已經買到了。下個月二十日在橫濱，我們一起去好不好？由佳里，方便的話，請速與我聯絡。等你的回覆喔！ 對WE型人有效的例子主旨：春天到了由佳里，好久不見！我是貴志。最近好嗎？上星期突然遇到亞紀，她好像忙於打工，當伴遊，覺得意外吧？她說，很想與好久不見的由佳里見個面所以，我今天寫了這封mail給你……由佳里去年說的票，我已經買到了！下個月二十日在橫濱，我們一起去好嗎？方便的話，請速與我聯絡。等你的回覆喔！ 有助於工作戀愛的小技巧27–邀約女性去喝茶的技巧 想追求女性的初學者，經常用的話是：「一起去喝茶好嗎?」當然，這麼說有時也 會成功，不過，還有更好一點的說法。 因為對方不知道自己會被帶去哪裡，心裡多少有些不安，即使想去一會兒也無妨也會猶豫不決。 因此，你可以這麼說：「我們到那家露天咖啡廳喝杯咖啡，十五分鐘左右就好。」在說這句話的同時，一定要用手指著眼前明顯可見的那家咖啡廳。 對方因為可以看見將被帶往之處，比較不會心生疑慮，也會降低戒心。越不懂得如何追求女性的人，因為擔心對方逃掉，越會把人追到絕境。但是人就像是象棋中的「將」般，越被追到走投無路時，就越會想盡辦法逃跑。因此，選擇路邊可以看見行人來往甚至是露天咖啡廳，其效果都比約在高樓大廈或地下室的咖啡廳來得更好。 透過稱讚方式、稱讚地方，馬上吸引對方 ……………………………………………………………………………………… 受人信任、討人喜歡的稱讚方法 能給對方強烈印象的稱讚訣竅 大部分的人都會就表面所見的印象去稱讚對方，例如，對身材好的女生說「A小姐的身材就像模特兒那麼好。」 但是，這種讚美方式，並不具多大的效果。因為與別人的並無兩樣。再說，A小姐老是聽到同樣的讚美，自然不會留下深刻的印象。 要給對方強烈的印象，就非得讓對方覺得：「這個人和其他人的著眼點很不同。」訣竅就是—反過來稱讚對方的短處。 例如，A小姐雖然是個身材好的美人，但假定她給人有點高傲的印象，那麼，高傲的反面是什麼呢？不就是平易近人或是親切嗎？因此，在稱讚A小姐時，不妨這麼說：「A小姐，想不到你是個既親切又平易近人的人啊。」由於從來沒有人從這個角度去認同過A小姐，所以她一定會很高興，認為「這個人了解我」。 每個人都會對認同自己新的一面的人產生信任。 【point】：只要稱讚「其實……」的部分就好。 可以使用於推銷、接待顧客或販賣上在推銷時，如果客戶的企業是以「嶄新的嘗試」聞名，在推崇它的同時，也要加上完全相反的評價。例如，「雖然具有革新性，其實也重視過去的技術」；或是「雖然在海外的知名度很高，其實反而最重視國內消費者的需要」 因為表面上的優勢誰都能看見，也會針對這些特點大表讚美。然而，就猶如賽跑時為了做最後的衝刺，必須有相對應的地面摩擦力一樣，某個層面特別耀眼時，在看不見的地方一定也有與其相反的要素，使兩者以相同的力量保持平衡。 正因為迅速談到「其實」的部分，對方才會感覺到：「啊，這個人真的看到了很不一樣的地方。」 在銷售、接待客戶時也一樣，只要稱讚客戶的「其實」部分，客戶一定會敞開心胸地接納 工作、戀愛的小技巧28—給人好印象的技巧 不論是工作或是戀愛，為了能給對方好的印象，大部分的人都會留意自己的服裝 和髮型。這當然有其必要，不過光是這樣還不夠。 在此，告訴你一個平常為人忽略卻能給人好印象的技巧。那就是—在自己的背後放置能給人好印象的東西。例如，餐廳都會確保幾處能夠看見夜景的美麗座位，但是比美麗夜景更重要的是，對方看到你的背景。當然，與你交談時，對方是在看你，並不是在看背景。然而，周邊視野帶來的訊息，可以直接影響對方的潛意識 因此，在你的背景里，如果有人品不好的客人或是有廁所門的話，不管你打扮得再漂亮，也會給對方的潛意識留下負面的印象。 雖然不需太神經過敏，但今後只要稍微注意到「現在我的背後有什麼東西」，就能做最佳背景設定而給人好的印象。 只用一個問題就能判定黑白 ……………………………………………………………………………………… 看穿對方婚外情或說謊的秘技 讓謊話絕對會敗露的問題 想刺探某人有無婚外情時，直接詢問本人是最好的。但是，即使真的有婚外情，對方也不會輕易承認。 在此，教你一招揭露對方說謊的質問法。 「我現在只問你一個問題，不會再問其他，請你一定要誠實回答。」施以這樣的壓力是很重要的。然後，就盯著對方的眼睛問： 「你有沒有婚外情？」如果對方簡單地回答說：「沒有。」那就是實話。也就是說，認為對方沒有婚外情至少是不會錯的。 如果對方回答說： 「你為什麼會這麼問？」 「我做了什麼讓人懷疑的事了？」 「不用說你也應該明白。」諸如此類的回答，發生婚外情的嫌疑性就很高。 這是個只能回答「YES」或「NO」二選一的問題，所以，其他的回答都是可疑的 【POINT】：以警察也使用的質問法看穿謊言。 善於說謊的人也會上當 即使是善於說謊的人，內心深處也會因為說謊而產生罪惡感。如果是複雜的謊言他還可以敷衍過去，但如果是說YES或NO 的簡單謊話，他的內心難免動搖，而會想要迴避回答。 問心無愧的人，通常在回答後會反問：「那你呢？」反觀心虛的人，由於想盡辦法逃避這個話題，自然不會有多餘的心力來問了。 這是警察在盤問嫌疑犯時所用的技巧，正因效果如此有力，最好仔細考慮以後再使用。因為揭露婚外情未必有好處，而且，即使知道對方說謊，也能給與信任，有時反而可以導致好的結果。 工作、戀愛的小技巧29—不知情人為何生氣，而不跟你說話時 情人之間一定發生過一種情形：你搞不清楚發生了什麼事，導致情人突然生氣而 不跟你說話。你拚命追問：「拜託告訴我哪裡做錯了？」但她仍然置之不理。 即使錯誤真的在你，然而不明白對方究竟是為何生氣，依舊無法挽回劣勢。在此，教你一個讓情人開口說話的技巧，你只要照以下的話去說就行了：「對不起，讓你感到不愉快。但是，我只問一個問題，請你一定要告訴我。我的行為中，你「最」不能容許的是什麼？「 經過這麼一問，絕對不想開口說的這些「不容許的事」，就被分割為：第一不容許、第二不容許、第三不容許……等等；而被分割的部分，是比較容易說出口的 雖然對方不想說出全部，但最後還是會把「最不能容許的事」說出來。 比方說，「最不能容許的事？那就是你對某某小姐說我的壞話！」說出來之後，你要如何辯解使她息怒。自然又是另一個問題了。 好女人、好男人有情人是理所當然的，但要搶奪並不難 ……………………………………………………………………………………… 攻陷已有情人者的秘技 如果你是女性的話…… 假定你是女性，愛慕公司的上司，想和這位意中人交往，或是誘惑他上床，但是他已有妻子和兒女。當然，他會以已婚為由拒絕你。即使如此，還是有「攻陷」 對方的技巧。 「的確，」你做為一家之主「是不能有婚外情的。但是，「你做為男人」，真希望你永遠為新戀情而興奮。 只用這樣的說詞，就能使頑固的對方轉變態度。這些話雖然簡單，但確實很有效 如果你是男性的話…… 假定你是男性，想攻陷已有情人的女生，也可以運用這個技巧。 「的確，「你做為那傢伙的情人」可不能不忠實。但是，「你做為獨立的女性」我不希望你就這樣成為寵中鳥。」 總之，就是把本來是一個人的他（或她），分割成「你做為OO……，但是，做為OO……」。 人對於發現自己新的一面的人會抱持好感，尤其是對目前的戀情、婚姻感到束縛或疑惑的人，只憑這種說詞，就足以攻陷對方。 當然，我並不是建議你去搶奪已有對象的情人，而陷對方的情人於不幸，那種痛苦遲早會回到你身上。因此，在使用此技巧之前，千萬要有相當的心理準備。 這個技巧也可活用於工作。遇到上司不採納你的意見時，你可以這樣說：「的確，OO部長做為上司，我可以了解您對這個企劃不感興趣。但是，做為我的前輩，您真是這麼想的嗎？請您告訴我。」 也就是說，OO部長是你的上司，也是你的前輩。當你要求他以「前輩」的身份，而非組織中的「部長」 身分表示意見時，他自然就容易從不同的角度去思考。如此，他便很有可能改變過去頑固的態度。 只要多花心思，這種說法應該也可以應用在其他的情境上。 有助於工作、戀愛的小技巧30—若無其事地說出「結婚」 假定和情人已交往了一陣子，覺得該是結婚的時候了。心裡雖想與她結婚，但是 又怕對方沒有意願，或許一說出「結婚」兩字，整個氣氛就冷卻了，所以總是遲遲不敢開口。 此時，可以運用如下的技巧： 「嘿，你說說看，理想的夫妻應該是怎樣的？」這句話的重點是，不用「結婚」這兩個字，對方自然沒有反駁的餘地。一用到「結婚」兩字，難免讓對方覺得好像被強迫履行義務似的，但「夫妻」這個字眼就沒有那種意味。因此，對方比較不會心生排斥，而會回答你。 如果對方沒有結婚的意願，可能會回答說：「我還沒有想過。」此時你只要說：「是呀，還早呢。」 就能安然無事。 如果對方有結婚的意願，可能就會談到理想的夫妻形象，於是你開口說：「我們該結婚了吧？」也不至於遭到反駁。 搭訕的方向不同，反應也全然不同。 ……………………………………………………………………………………… 效果無限大！追求異性的搭訕法 對方的包包拿在哪一邊？ 教你一個讓異性停下腳步的高效率搭訕法。向對方搭訕時，如果從正面來，會引起對方的戒心，所以通常都從對方的側邊靠近。不過，從左邊或右邊搭訕，對方停下腳步的可能性將會不同。 技巧是，最好從對方沒有拿提包或行李的一邊近身搭訕。人的右半身或左半身，有一邊比較機敏，有一邊比較遲鈍。右半身比較機敏的人 左半身就比較遲鈍；而左半身比較機敏的人，右半身就比較遲鈍。這和慣用右手或左手沒有關係，完全是因人而異。 而且，人對遲鈍的一邊，戒心較強。因此，提包會拿在較遲鈍的一邊，企圖藉此來防禦。此時若從對方拿提包的一邊搭訕，也就是從遲鈍、戒心高、有所防禦的一邊接近，遭到拒絕的可能性自然很高。 【POINT】：商業上也可以使用的追求異性法。 接待客戶或銷售商品時也可以使用 無法用包包或行李判斷時，還有其他方法。例如觀察對方頭髮的分線。前額看來比較寬的一邊，就是較機敏的一邊，而前額隱藏的一邊，則是較遲鈍的一邊。例如，頭髮右分，露出右額的人，就是右邊比較機敏。因此，從右邊搭訕較有效果；反之，從左邊就會遭到拒絕。 這個搭訕法不光可用在追求異性時，在接待客戶或銷售商品時也可以使用。事實上，就有西服店的店員，在招呼客人時，因為發覺到這個方法，而使營業額大增再稍微談談與包包相關的問題。很多時候，包包是與對方之間的防禦象徵。例如，情人把包包入在你與她之間，這就表示她還沒有充分接受你，或者也有可能是認為你在心理、身體上把距離拉得過近。或許你過於焦急想踏進對方的心。 如果看見對方有意把包包放在你和她之間，就要稍微減緩交往的速度，或是保持距離，不宜過於挨近。 每個人對接受別人所需的時間都不同，必須給與足夠的時間，使對方自然而然地敞開心扉。 有助於工作、戀愛的小技巧31—第一次見面就能掌握主導權 有助於工作、戀愛的小技巧— 第一次見面就能掌握主導權 第一次見面時，若有握手的機會，可透過握手的方式，掌握兩人之間的主導權。你可以邊用右手握，邊用左手輕輕地抓住對方的右胳臂。 這是潛意識暗示著「封鎖對方的右手」猶如「無人能逃出我的手掌心」的說法，右手就是「我」的象徵。所以封鎖對方的右手，就是抑制對方的「我」，就能若無其事地暗示由你掌握了主導權。 當然，對身分高的人來說，這樣的握手方式顯得很沒有禮貌。因為只適用於與自己身分相當的人。 不僅是握手，與人並肩行走或坐著時，也可經常走或坐在對方的右手邊，藉此掌握主導權。 觀看馬路上並肩行走的兩個人，你就會發現走在右手邊的人，大部分都在在半步關，也就是掌握上主導權。當然，彼此的意識上並沒有察覺到這一點，但潛意識裡就是把主導權拱手讓給在右邊的人了。 巧妙使用「但是」魔法，隨心所欲掌控對方的潛意識 ……………………………………………………………………………………… 拒絕對以拒絕的邀約或工作的「但是」魔法 使用「但是」（but）魔法 我們經常會遇到一種狀況—想拒絕但又難以拒絕。在此教你一個應付的技巧。例如，上司叫你參加下午的會議。而你實在分身乏術，但這位上司是個稍微不順 他的意就會勃然大怒的人，於是你處於非得聽從命令不可的狀況。此時，你就按照下面的說法： 「知道了，但是我想先完成明天的企劃書後再參加。」這麼一說之後，上司會不知不覺地說出：「啊，你好像很忙。那麼叫田中參加好 了。」這就是「但是」、「不過」、「然而」這些逆接詞的特別作用。 也就是否定「但是」前面的說詞，強調後面的說詞。如同前例：「知道了，但是……」，否定了「但是」前面的「知道了」，再若無其事地強調後面「先完成明天的企劃書」的印象。 如果你直接說：「我很忙，不能參加會議」，恐怕會惹上司生氣，但是透過「但是」的使用，就能讓他不由得有「啊，這傢伙好像很忙」的感覺。此時，傳入上司潛意識裡的訊息是：「不先完成企劃書就不能參加會議」。但是，意識里聽起來卻是：「知道了，我完成企劃書後就去參加會議」這種非常得體的訊息。因此就連頑固的上司，也會考慮改叫田中參加。 【POINT】：只要精通「但是」的用法，就能拒絕不喜歡的事。 正因訴諸潛意識才有效果 如果對「但是」的作用還不太能理解的話，請你用心地把以下的兩個句子說出來看看。 A：「雖然想飛黃騰達。但是也想有玩賞嗜好的時間。」B；「雖然想有玩賞嗜好的時間，但是也想飛黃騰達。」 A和B兩個句子的意思其實差不多，但是感情顯然不一樣。「想飛黃騰達」和「想有玩賞嗜好的時間」是兩個相等分量的要素。但是各自放在「但是」的前面或後面，給人的印象就完全相反。 A的說法，讓人覺得說話者對工作失去幹勁；B的說法，讓人覺得說話者對工作充滿幹勁，原因就是對潛意識（而非意識）的間接暗示所致。 有助於工作、戀愛的小技巧３２—掛斷難纏的勸誘電話的方法 我們偶爾會接到勸誘的電話，雖然很想掛斷它，但由於對方口若懸河，總是抓不 著適當的時機。 對方任性的打擾，照理說可以立刻掛斷電話，但又有擔心這麼做會得罪對方，就是猶豫不決。 其實，有禮貌地拒絕對方是最好的。如果對方依然糾纏不清的話，教你一個非常手段。 在對方喋喋不休時猛然掛斷電話，對方恐怕會因自尊心受損而惱怒。因此，你要邊說話邊把電話掛斷。你可以這麼說：「啊，那是投資股票嘛，以前也有那種事……接著突然把電話掛斷。 因為電話是在你說話時斷掉的，對方只會感到一頭霧水，不知道發生什麼事，不至於傷了他的自尊心，自然也無從生氣起了。 當然，對方有可能再打電話來，到時你不要接就好了。 冷讀術最適用於因應索賠，在此介紹一個小訣竅 …………………………………………………………………………………………… 因應索賠的秘技 冷讀術也可活用於因應索賠上 相對於客觀的事實，感情是屬於純粹個人的。就商品買賣而言，冷靜而適度的抱怨者，追究的是商品或期限的問題；但情緒性地要求索賠的人，則是對自己的控訴。 也就是說，毫不掩飾感情而要求賠償的客戶，真正想追究的並非商品的缺陷或是延遲交貨，而是自己的自尊心受到傷害。 因此，不管任何索賠，當客戶在感情用事時，用之客觀的事實是無法對付的，甚至於越那麼做，客戶的怒火也越燒越旺。重點是，要滿足客戶的自尊心和被重視感，建議使用如下的媒介物。 【POINT】：懂得使用「比方說」，因應索賠免緊張。 使用「比方說」的魔法，對付對方的錯誤冷讀術常用的話術中，有個「比方說……」，乍聽之下是無心的說詞，卻擔任著非常重要的任務。 「比方說」你正起和朋友去旅行……」這麼說時，即使是不太恰當，也因為先說了「比方說「，話還是可以繼續地說下去。 在因應索賠方面，「比方說」也十分好用。例如，客戶氣呼呼地打電話來抱怨：「跟你們買的電腦壞了！「詢問了原因之後，聽起來好像只是客戶自己配線錯誤，並不是電腦壞了。 可是，如果你直接說：「先生，請您確認一下配線有沒有問題？「反而會讓他更生氣，因為他會覺得你認為都是他的錯。 遇到這種情況時，就要使用「比方說「。 「先生，」比方說「，您是否可以確認一下配線？」 也就是說，在「或許是我們的錯；說不定是品質不良；也說不定是運送時弄壞了或許手冊的說明不夠詳細……」等所有的可能性當中，只請客戶確認一下配線有沒有問題而已。在此，「比方說」傳達了那種語感，可以在因應索賠上順利指出客戶的錯誤。 使用媒介物來因應索賠 何謂媒介物 一般在占卜時，大多使用手相、塔羅牌、卜卦、水晶、神符之石（Runestone）、鐘擺或星座等道具。而憑靈感解答問題，也要看諮詢者的靈氣，或透過請守護之類的任何道具。 這些道具，就稱為「媒介物」。技巧舉例 「你到底要怎麼處理呀？我不是說耽誤一天，後果就會很嚴重嗎？」 「老實說，我也很驚訝……在我們的資料庫里……咽……記載著對OO先生，「要優先於一般客戶，嚴格確認交貨日期」。我想一定是新的負責人不知道OO先生對我們來說是多麼重要的客戶，而把訊息弄錯，先交了其他貨品。」 「那你到底要怎麼辦？因為你的關係，我們失去了信用了呀！」 「是的，那是當然。OO先生一直頗受往來客戶的好評，如果因為我們的錯誤而敗壞名聲，那可就不得了。請立刻讓我查一查。」 「不能再等了！」 「即使停止其他作業，也一定會想辦法最優先送給您，請讓我來處理吧。這次出了大錯，還請您多多包涵！」 「真的嗎？那就請你馬上處理吧。」上面的例子，是把「客戶的資料」當作媒介物使用。 為了修護客戶的重要感和自尊心，如果你說：「是的。是有交代「要優先於一般客戶，嚴格確認交貨日期」。」那麼，顯然是你在說謊。 但是，如果說「……資料庫里有記載」，其真假的責任並不在你，而是資料庫。當然，實際上資料庫里沒有記載也沒關係。 有助於工作、戀愛的小技巧３３—從手機吊飾看穿對方性格 一個人的手機吊飾，也可反映出此人對人際關係的看法。 手機吊飾繁複的人，朋友很多，是屬於怕寂寞、喜歡熱鬧的類型。不過，那也是精神空虛的反映。雖然朋友環繞，看起來總是很開朗，但有點怕更深入內心深處的人際關係。事實上，這種人經常會感覺孤獨。 沒有配帶手機吊飾，或即使有也是式樣簡單的人，有大喜歡和一大群人在一起吵吵嚷嚷，也不在重視表面的交友關係，是屬於與少數能真正交心者長久交往的類型。 這種人極少與朋友往來，給人有點冷淡的印象，由於原本就小心謹慎，所以只想與親密的朋友坦率交往。 在聯誼活動上，不妨觀察參加者的手機吊飾，玩點心裡遊戲也很有意思。 工作有成就的人、有人緣的人，在初次見面時就佔上風 ………………………………………………………………………………………… 初次見面時快速融洽交談的秘技 使用「照鏡子」技巧 在初次見面的商業談判場合，彼此一定都很有戒心，難以融洽交談。此時，使用「照鏡子」技巧，就能自然營造融洽交談的氣氛。 做法很簡單，只要若無其事地模仿對方的動作—如此而已。例如，兩個人面對面地坐著，如果對方用右手拿起咖啡杯，你就用左手拿起自己的杯子。亦即，從對方看來內子的動作好像映在鏡子里。但不可讓對方察覺到你在模仿他，只要讓對方的潛意識感覺到就行。 由於在同一時間模仿對方的動作，難免顯得不自然，最好稍後一下再模仿。如此即使對方的意識沒有察覺到，但潛意識裡則不由自主地開始對你感到親近和放心兩個人身體動作的波長一致，心自然就會產生共鳴。 就算不懂這種技巧，情投意合的夥伴也會下意識地做出同樣的動作。換言之，刻意做出與對方相同的動作，自然就會湧現親近感。 【POINT】：讓對方的潛意識感受到親近感。 更快速融洽交談的方法 要打破初次見面時的緊張氣氛，最直接的方法就是自己要放輕鬆。一旦自己放輕鬆，那種感覺自然就會傳達給對方，產生融洽交談的氣氛。 不過，這實在是很難做得到。例如來找讀心者的諮詢者，幾乎都是初次見面的人。在這種一次就決勝負的情況下，彼此都沒有充裕的時間去放輕鬆。此時，讀心者所使用的技巧就是建立信任關係，心裡想像著： 「伸出你的雙手，去碰觸對方的雙肩。」像這樣試圖用「心的手掌」去感應碰觸，便有自我暗示的效果。 事實上，潛意識無法區別「實際觸摸的感覺」和「想像的感覺」。因此，潛意識會把它解釋為「啊，我跟這個人的關係是能碰觸肩膀般的親密」。如此一來，就能很快放下防禦的姿態。當你自然而然放鬆了，對方也會有所感應而隨之放鬆下來。 有助於工作、戀愛的小技巧３４—若無其事在對方心裡投入暗示 有助於工作、戀愛的小技巧— 若無其事在對方心裡投入暗示介紹一個在一般交談中，在對方的潛意識裡投入暗示的技巧。例如，想投入「心砰砰跳」的暗示時，你可以這麼說：「昨天，我被要求在一百個人面前說話。真是「心砰砰跳」，緊張死了。由於事前完全不知道，所以沒有一點準備。「 而只在說「心砰砰跳」時，注視著對方的眼睛，並且稍微放慢說話的速度。雖然對方的意識里是將它當作一般的話在聽，但潛意識裡只對「心砰砰跳」這幾個字留下強烈的印象。 當然，還不是一次就能見效的，在說話時反覆地插入「心砰砰跳」等字眼，同時注視著對方的眼睛，對方就會逐漸改變。 不過，老是用「心砰砰跳」這幾個字，可能會引起對方的懷疑，不是不妨改說「內心很激動」或是「心裡很不平靜」、「心情亢奮」等等。 工作方面的書信很難寫，因此，藉由技巧能見高下 …………………………………………………………………………………………… 超重要！高用E-mail的高明寫法 使委託工作順利達成的E-mail寫法 用E-mail委託工作時，有可以提高對方工作幹勁的寫法。大部分的人都是這樣寫的： 「前幾天您所說的話，極具參考價值。有幸聆聽不愧是在某個領域登峰造極的您說話，所有參加者都得到非常大的刺激，衷心感謝您。」 先如此奉承對方之後，接著再寫：「今天有件不想拜託您。為了刊登在敝公司雜誌上的報導，不知可否探訪您？事也突然，真是抱歉，可否在下周指定地點和時間接受我們的採訪？」 如果你這樣寫，肯定就搞砸了。的確，對方看了前半段會覺得很舒服，但接著看到「今天有件事拜託您……」，馬上會覺得「搞什麼？原來前面寫的只不過是奉承的話，真正的目的在此」而感到厭惡，不會高高興興地接受之後的「委託」。 【POINT】:話要最後才寫。 奉承話要寫在最後 因此，最好是把上述的例子前段倒過來寫，先提「突然要求採訪」之事，再寫「奉承話」。這麼一來，即使開頭的要求讓對方感到不悅，但看到後面的奉承話，心情就會好轉起來：而且這種好的心情在看完信時成為印象留下來，自然就會答應你的請託。 總之，先寫委託的內容，然後才寫奉承話，這就是有效商用E-mail的書寫訣竅。由於寫E-mail 比用筆寫信來得簡單，有些人不自覺便會使用寫私人信件的方式。 但商業往來畢竟不同，必須徹底意識到那是商用文書，非得採用商用形式來寫不可，否則難免使某些人感到不愉快。尤其是寄給年長者的商用E-mail更需要特別注意。另外，在E-mail尚未成為一般溝通用具的時代長大的人，總會對草率而就的E-mail感到反感。 因此，書寫商用E-mail時，基本上只要盡量模仿對方的寫法就不至出錯。例如，如果對方寫得比較草率，你就以同等程度寫得通俗易懂即可；反之，如果對方寫得正經八百，你就非得配合地採用商用文書的形式來寫才行。 至於個人E-mail，不妨盡情表現自己。否則，難免給人一種好像在處理公事的冷淡印象。 書寫商用E-mail的順序 壞例子主旨：多謝照顧OO先生（小姐） 承蒙您經常照顧，感激不盡！奉承話：（前幾天的會議，托您怕福，那是個非常有意義的會議。領教了您嶄新的高見，全體員工都受到很大的刺激。） 委託：（而下次的會議已訂於三十一日舉行。百忙之中，請務必撥冗參加。） …… 好例子主旨：下次會議是三十一日OO先生（小姐）： 承蒙您經常照顧，感激不盡！委託：（下次的會議已訂於三十一日舉行。百忙之中，請務必撥冗參加。） 奉承話（前幾天的會議，托您的福，那是個非常有意義的會議。領教了您嶄新的高見，全體員工都受到了很大的刺激。） 有助於工作、戀愛的小技巧35—順利委託工作的技巧 想要人家做什麼事時，有個高明的委託技巧。 例如，想請求OO先生寫企劃書，一般都這樣說： 「OO先生，請你撰寫上次說的那件企劃書。」但是，這種說法多少會引起對方的反感。因此最好照下面這麼說：「因為我下午要開會，OO先生，請為我撰寫上次說的那份企劃書。」 即使下午的會議和企劃書實際上毫無關係也不要緊，只要套用「因為我要做……請你做……」的說法就行。這麼一來，OO先生會比較樂間動手寫企劃書。之所以如此，是因為我們從小就被灌輸了分工合作的觀念，就好像「某同學擦窗戶」、「某同學掃地」般，潛意識已被輸入了：既然有人要做什麼，自己就不可 不做什麼觀念。因此，可以讓對方的反感降到最小的限度，順利請對方幫你做事。 後記 讓人感覺幸福的技巧 從我的觀點來說，冷讀術歸根究底就是「了解對方心意」與「建立信任關係」的技巧。 想了解你、能信任你的人，究竟有多少？儘管有一起歡鬧的夥伴，有因工作之故而聯繫的人，但幾乎無人視你為獨立的個體來了解你、信任你，頂多只有一、兩個知心的朋友，就覺得幸福了，現狀不就是這樣嗎？ 整個社會的心理狀態，與其說是相信別人、接納別人，這不如說是偏向懷疑別人批判別人。 或許有人會說「為了騙人，我想為精通冷讀術」。但是，請你仔細看一看：這個社會上欺騙、批判、操縱別人的人已經過多，也早已供過於求了。 現在，社會上最供不應求的，是「了解我」、「信任我」、「接納我」這種類型的人。因此，如果人認真努力的去了解別人的心意，對社會來說，「物以稀為貴」非但大家搶著成為你的朋友、想和你談戀愛、買你的商品，也會蜂擁而來親近你這絕非誇大之詞。但願透過冷讀術的實踐，能使社會大眾恢復一點風趣，這也是我出版本書的心愿最後，非常感謝你閱讀這本書。 期待有朝一日能直接與你相見。以上。本書完
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