理財經理：密切配合 交流致勝

2008年6月，作為北京分行成立後招聘的第一批櫃員，韓霜在個金櫃員的崗位上刻苦鑽研，很快便成了支行的業務骨幹，工作能力得到了同事和領導的一致好評。她性格外向，喜歡與客戶溝通交流，不少客戶都親切地稱她「小韓」。2009年3月，通過公開競聘，韓霜如願成了一名理財經理。在新的崗位上，韓霜發揮自身優勢，帶領支行員工一起在理財產品銷售上取得了驕人的業績：她所在的支行2009年銷售理財產品4753.36萬元、基金429.15萬元、保險332萬元，名列全國郵儲理財產品銷售500強網點之一。

韓霜所在的世紀城支行位於北京海淀區世紀城小區內，該小區為中高端社區，住戶大多數比較富有，著名的金源購物中心就坐落在小區旁。擁有這樣好的周邊環境和客戶資源，聽起來好像一年賣幾千萬元理財產品不算什麼事，但是，如果你了解下面的情況，你就不會這麼想了。

由於世紀城小區優越的地理位置和優質的客戶資源，這裡成了眾多商業銀行的必爭之地，包括工行、建行、招行在內的大大小小十餘家商業銀行坐落其中。相比這些競爭對手，世紀城支行就差了許多：其與郵政支局共用一個營業廳，員工加上負責人一共只有9人，員工大部分都像韓霜一樣是郵儲銀行成立後新招來的，缺少工作經驗。然而，就是在這樣的條件下，韓霜硬是帶領支行員工共同創造了年銷售各項理財產品共計5000餘萬元的佳績，這不得不讓人欽佩。

團結合作共創佳績

因世紀城支行人員相對較少，韓霜擔任理財經理的同時還兼任大堂經理一職。北京分行大力推廣的「大堂制勝」銷售模型和她從示範網點學來的同行經驗，對她銷售理財產品起到了很大的促進作用。

她首先將支行各款理財產品的指標，科學分解給每一名員工，並制定出相應的激勵辦法和評比機制，定期在櫃員中評選「銷售之星」，給予一定的精神和物質獎勵，讓每名員工在有壓力的同時更加充滿動力，在支行營造出「比、學、幫、超」的良好競爭氛圍。韓霜每天還利用晨會的時間，向櫃員通報前一日理財產品的銷售情況，總結銷售中的經驗和不足，為當天上班的櫃員鼓勁打氣。

韓霜是從櫃檯干起的，她深知理財經理與櫃員之間的密切配合十分重要。在實際工作中，韓霜善於觀察。當櫃員需要幫助時，她不需櫃員召喚，只需一個眼神就能明白，並很自然地介入與客戶的交流中。

一次，韓霜在大堂巡視,聽到櫃員正在給客戶講理財產品，她習慣性地向櫃檯看了一眼，見櫃員和客戶正談得起勁兒，便沒有上前協助。過了幾分鐘，她又走到櫃檯旁，這時櫃員用韓霜熟悉的眼神看了她一眼，韓霜馬上走過去，對客戶做了一個簡單的自我介紹，然後把辦完業務的客戶請到一旁，詳細向客戶介紹理財產品。最終，通過與櫃員的共同努力，韓霜完成了一筆理財產品的銷售業務。

積累資源細分客戶

韓霜剛接手理財經理時，不知道從何下手。經過師傅的幫助和自學，她開始從客戶資料著手，將凌亂的客戶資料細分為長期理財客戶、短期理財客戶、基金客戶、國債客戶等幾類。這樣，在有理財產品推出時，她再也不會盲目群發簡訊和撥打電話，而是針對不同的產品鎖定不同的目標客戶。

在日常工作中，定期與客戶進行電話溝通是韓霜的「必修課」。通過這種方式，她能夠及時了解到客戶的最新動態，一來溝通感情，二來從側面更加深入地了解客戶的經濟狀況與對產品的潛在需求。

眾多來支行辦理業務的客戶為她提供了寶貴的信息源。利用網點的便利條件，她千方百計地接觸客戶，建立優質客戶檔案，詳細準確地記住他們的名字、地址、電話及生日，與客戶建立起長期、穩定的關係。她手中的客戶從最初的30餘個上升到了現在的100多個。在積累客戶的過程中，她還利用網點現有的資源，盡量給VIP客戶辦理業務開闢「綠色通道」，在能力範圍內給予最大限度的支持，使這些客戶對她產生好感和信任，從而提高了下一步成功營銷的可能性。

善於發現勤於交流

有一次，大堂等待辦理業務的人很多，有些客戶等得有些煩躁。她看到一位先生在大廳里走來走去，顯得非常著急，於是便上前詢問。客戶生氣地說：「你們這是怎麼回事呀，辦個業務這麼慢，我都等多長時間了？」

她聽出客戶不想長時間排隊，就藉機和客戶聊起了郵儲銀行的VIP卡。客戶聽了很感興趣，便詢問如何辦理。韓霜就將辦卡的條件告訴他。客戶不解地說：「我卡里有400萬，現在怎麼還不能辦？」她一邊向客戶解釋說要等一個季度以後才可以評級辦理，一邊遞給了客戶一張世紀城支行自製的VIP卡，告訴他憑這張卡在支行也可以享受提前辦理業務的待遇。

通過聊天，韓霜得知這位客戶在中關村做生意，資金流動性非常大，於是就在客戶辦業務的同時向他介紹了短期理財產品「月月升」。當客戶表示辦該款產品非常麻煩時，韓霜緊跟著向他介紹了「日日升」產品。她說：「您看您資金流動性這麼大，這款更加適合您，只要您存一天就可以，支取也非常靈活。」客戶接受了她的建議，但因為有事，當時並沒有購買。韓霜沒有放棄，事後積極與客戶溝通，最終該客戶在世紀城支行購買了2次、300萬元「日日升」，還購買了一款基金產品50萬元。

就是這樣，一件件的小事，讓韓霜的客戶越來越多，信心越來越強，支行的理財產品銷售額也越來越高。（海霜）

韓霜感悟

只要我們多說一句話，多一句問候，就有可能找到咱們的忠實客戶；要不，他們將永遠只是咱們營業廳里的過客。我相信，我們的熱情與真誠最終會換來信任與收穫。