標籤:

輕鬆促成成交的無敵籌碼

顧 客:這西裝多少錢?

王女士:先生,320 元。

顧 客:這麼貴,少點怎麼樣?

王女士:先生,真的不好意思,我們的衣服都是保證品質的,給您的已經是最低價格了!

顧 客:這麼貴還是最低價格,到底能不能少。

王女士:先生,我想告訴您的是,你真的很有眼光,像這件衣服……,不過我們的衣服都是能夠保證品質的正品,給您的已經是最實惠的價格了!

顧 客:那算了……

王女士:先生,請留步,難得挑選到自己中意的衣服,幹嘛急著走了,您看,這條領帶是不是很配您挑選的這套西裝?這可是**領帶哦!128 塊,賣得很好,現在已經只剩這幾條了……

王女士接著說:要是您確定馬上買下這套西裝的話,這領帶我就送您吧!不過西裝的價格真的不能降了,您也看了西裝的品質,他確實也值這個錢,您說是嗎?

顧 客:才送條領帶??

王女士:先生,你真的非常喜歡這西裝,並且確定要買,對嗎?

顧 客:不確定買,我幹嘛跟你廢話這麼久!

王女士:如果我們的服裝令你非常滿意,您願意介紹更多的朋友過來嗎?

顧 客:你這人還真有意思,問這麼多……

王女士:先生,看來您是非常願意為我們介紹更多的朋友過來,今天做妹妹的就豁出去了,為了贏得口碑、為了長遠著想,就當花錢做了一次宣傳,這裡的襯衫都是 80—110 元/件的,您隨便挑一件,免費送給您,不過您在給朋友介紹我們店的時候,千萬不要說我送了這麼多東西給您啊,要是誰都送的話,我可送不起哦,不過您介紹過來的朋友,我可以適當的優惠點……

我們來幫這位幸運的顧客清點一下他所得到的贈品價值吧!

128 元(領帶)+110 元(襯衫)=238 元

想像一下,這樣的成交還會難嗎?比起報價 280 元,最多讓利 60 元而言,誘惑是不是大了很多倍!完全滿足了顧客佔便宜的心裡。顧客只有佔了便宜才會拚命的炫耀,只有他拚命的炫耀,才會有利於你店面的傳播!

再來幫王女士算一下細賬

送128 元的領帶,成本才50,剛好抵消多報出的價格,110元的襯衫剛好用60 元浮動讓利的價格做了成本,兩次價值的放大,在保證正常利潤的同時,快速促成了成交。

當然,王女士完全可以選擇只送 128 元的領帶,只要顧客真的喜歡這件衣服,就這一個贈品再多溝通一翻已經足夠讓顧客成交了。

在為王女士的成功慶賀的同時,我已經為你準備好了?籌碼交易?成交型贈品的操作流程。

第一步:面對顧客的瘋狂砍價,堅決不讓步,並且反覆強調自己產品的品質以及價值。

第二步:在顧客準備離開的一瞬間?拖?住他,並開始把話題巧妙的轉換到準備贈送的贈品上面來,並開始塑造贈品的價值。

第三步:告訴顧客如果馬上決定買下這個產品,就把這個贈品免費送給他。

第四步:若還不能打動,接下來再丟一個贈品的籌碼。

有了上面的四步流程,要想把?籌碼交易?成交型贈品做到極致,還必須注意以下 5 個關鍵點:

關鍵點一:事先必須針對每一類需要銷售的產品,設計出相應的 1—2 個贈品,不要到時候臨陣磨槍,贈品可以使實物、電子類產品(電子書、視頻)也可以是其他的服務,關鍵是對顧客有價值的。

關鍵點二:贈品最好是明碼標價的,並以正品的形式擺放在商店裡。

但這裡要非常注意一點,既然是擺在店裡明碼標價,顧客就會認為你的這個贈品是店裡的主銷產品,所以這個贈品必須是真正符合所標價的價值的東西,否則你說送價值 200 元的贈品,可在消費者眼中這個東西僅僅值 50 元,這樣的贈品反而會大打折扣。

關鍵點三:報價的時候必須高出以往報價,以實現讓利價值的放大。

關鍵點四:在選擇送給顧客贈品的時候,必須給予他一個符合情理的理由,要不 然,顧客會認為其中有詐!

關鍵點五:不要一下子把幾個贈品都拿出來,先溝通,溝通不行拿出一個,再反覆溝通,再不行又拿出一個,不要一下把自己的?籌碼?全扔沒了,有可能幸運的是你還沒有扔籌碼他就成交了


推薦閱讀:

《楞嚴經》輕鬆學 卷六(之十)
學了這幾招,再高冷的妹子都能輕鬆駕馭
衛生間地面高風水破解 五招輕鬆搞定
《人生》的攻略 | Oliver Emberton

TAG:輕鬆 | 成交 |