無訟閱讀｜法律談判技巧：「進攻型」策略下談判如何終局

談判終結階段的到來，標誌著談判即將結束。無論報價，還是討價還價，事實上都存在包括「進攻型」、「協作性」和「解決問題型」在內的三種策略，同樣，對於談判終局而言亦，也是如此。本文要講的是所有談判技巧里「進攻型」策略的終局技巧，供大家參考。搜索作者名稱可以查看更多相關文章。

文/韓德雲 重慶索通律師事務所執行合伙人

本文原載於微信公眾號「德雲看法」

每個人的一生中，每天都在極大限度地運用進攻、協作和解決問題型者三種策略，與各式各色的人打交道，每一次交道不管簡單還是複雜，可能都是一場談判，既然是談判，就有開場，也有結局。現在讓我們首先來看看進攻型策略下的談判如何終局幾個主要技巧。

1、堅持到最後就是勝利

通常，在最後期限即將來臨時，談判雙方變得更容易合作。

最後期限是行之有效的進攻型談判策略的基礎，最後期限會促使談判雙方採取積極行動。隨著最後期限的臨近壓力越來越大，談判雙方必須作出決定，採取行動。對談判的研究表明，時間壓力將增大達成協議的可能性，同時，時間壓力還會削弱談判對手的抱負，迫使他們降低要求，少耍花招。

進攻型談判者在面臨談判破裂的情況下，堅持得愈久，就愈容易使對方就範，從而使自己的利益最大化。

通常，如果進攻性談判者認為自己還未占夠便宜時，多半會為對方設定一個客觀的或人為的最後期限，迫使其對自己的出價表態。為了避免使對方感到受要挾，有時也會在看似合作的氣氛中提出最後要求，有時還可以假借當事人之名而為之。

此外，進攻型談判者還可以給對方提供兩個或兩個以上的選擇，其中任何選擇都對談判者的當事人有利，但因為多給了對方一個選擇機會，可以減輕對方產生受要挾的感覺。

總之，進攻型談判者的談判終局一定是依靠堅持，尤其是堅持最後期限的方式來實現的，此點成為他們所向披靡、戰無不勝的法寶。

2、盡量展現文字功夫

生活中，不管什麼原因，人們總是更容易相信那些形成書面文字的東西，因而列印或者書寫出來的文字，相對於說話，對人們會產生更大的影響力。

在談判進行中，當談判者準備接受某項協議時，他應概括地重申協議所包含的各項要素。概括協議要素的意義在於核實協議每一個重要問題的相互理解是否一致。

核實完畢，如果交易結構簡單，雙方律師通常會立即提綱挈領地擬出協議的主要內容，併當場草簽該協議。如果協議內容複雜，不可能當場草擬出協議文件，則可以先達成口頭協議，然後再以擬出簡短的備忘錄，也叫做「原則協議」或「框架協議」的方式，交由雙方草簽。

如有可能，談判律師尤其是進攻型談判律師，應主動承擔任何最終簽約所用的協議或文件的起草工作。律師在起草文件中所選用的詞句與對方所想使用的詞句可能不完全一致。尤其是協議內容複雜，篇幅長或談判是在競爭中進行時，情況更是如此。

此外，協議的某些細微之處和措辭在談判中並未具體討論過，在這些條款和用詞上，負責起草工作的律師是可以按傾向於自己當事人的角度去作一些努力的。

請記住，一個進攻型談判者即使是在談判開始之前就準備好了協議藍本，在談判過程中也不要太早拿給談判對方看，而要等到談判結束、各方都筋疲力盡時，再自告奮勇地拿出事先準備好的協議藍本進行修改完善，這也要求律師在平時就要養成收集、整理各類協議文本的習慣。

3、得了便宜也要賣乖

如果談判律師獲得了一個非常滿意的談判結果，你不應當在對方律師及其當事人面前流露出贏得談判勝利的喜悅。雙方律師將來還會打交道，如果對方律師得知自己在這次談判中吃了虧，那麼以後再與他打交道就會很困難了。

相反，真正優秀的策略運用是在自己獲得滿意談判結果的同時，仍然讓談判對手覺得愉快，任何時候都不要對所達成的一項協議讓對手不利而顯得幸災樂禍，這不僅是一種非常不禮貌的行為，而且還有可能刺激你的談判對手重新進行談判。

所有的談判技巧都是為滿足當事人的利益需要而使用的，永遠不是為了讓律師找到工作的快感，這是律師選擇談判策略的唯一要素。談判過程中，應該尊重你的對手，即使你取得完勝，也不要從奚落對手的語言中去尋找快樂，因為那不是當事人的利益。

編排/李玉瑩

責編/張潔 微信號：zhengbeiqing0726