做好法律談判你需要掌握的三種報價策略

　　文/韓德雲 重慶索通律師事務所執行合伙人 　　來源 / 微信公眾號德雲看法 　　 律師報價是一項技術活沒人能否認，老韓就要分三篇和大家談談三種報價策略。 　　 進攻性報價 　　具體到如何報價，首先要回到談判採取的策略上。進攻型、協作型以及解決問題型談判等不同的談判策略對應到報價上，肯定意味著不同的報價策略。進攻型談判策略，毫無疑問對應的就是進攻型報價。 　　萬事開頭難，對進攻型談判來說，最重要的是如何提出一份極端的，但又並非完全離譜或者說完全偏離客觀實際的最初報價。 　　 一、給出誇大的報價 　　由於談判開始時雙方律師實際上對最終能達成什麼樣的協議內容都不能完全確定，因此，很多情況下，一個誇大而不離譜的報價將有利於雙方限定一個合理的談判範圍。即使這個範圍看起來有些大，但相對毫無範圍的漫天要價要好的多。同時，從進攻型談判理論來講，誇大的報價也是給對方律師的某種要挾、某種示威和強硬表態，會給對方律師帶來一種潛意識的感覺：如果你拒絕在此範圍內談判，那麼談判可能就將馬上破裂。 　　 二、不輕易改變報價 　　談判律師選擇了進攻型報價就應堅持進攻的銳氣，向對方明確表示該報價是不可動搖的。給對方當事人及律師造成一種如果不改變其談判方案就會陷入談判僵局的表象，從而迫使對方作出調整或改變。事實上，法律談判作為代理人之間的談判，就象職業選手之間的比賽，要在激烈的法律談判中堅持最初報價通常總是極為不易。根據我們的經驗，堅持報價取決於談判律師能否顯示出堅持的三個支點，其一為報價的明確性，其二為報價的決心，其三為對方拒絕接受該報價的後果。 　　 三、對報價充分說明 　　就絕大多數談判來說，一般談判雙方的地位是較為平等或者至少是差異不太大的，因此談判通常不是一方的報價所能決定的。就談判的定義而言，談判本身就是一個協商的過程，因而嚴格意義上講，若談判一方處於絕對強勢地位而無須考慮另一方，這樣的談判顯然已經不能稱之為談判了。所以，在堅定地提出報價之後，我們需要做的是列出種種理由來對報價的合理性進行充分說明，這從一定程度上可以避免對方因為我們誇大的報價而產生抵觸、報復等不良反應，從而增強報價的說服力。 　　 四、避免馬上提高報價 　　作為採取進攻型談判策略的律師，提出談判報價後應堅持報價並對報價給予儘可能充分的說明。在此情形下，如要想提高報價顯然極為困難，即使是在進攻型報價中我們一般也不提倡在最初報價後繼而又提高報價。這樣做的後果可能使對方律師及當事人認為談判律師經驗欠缺、水準不足，也可能直接激怒對方而導致談判破裂。無論是談判剛剛開始不久，還是談判進行到一定程度，馬上提高報價都需慎之又慎。 　　 五、加點「虛假要求」 　　在進攻型報價中，談判律師時常還會使用一種「虛假要求」的技巧，即，在真正堅持的報價要求內容外，同時提出一些實際上並非其當事人十分看重的條件或要求。提出一些「虛假要求」的目的在於後期談判中可以通過放棄它們來獲取更大收益。 　　 六、先設定談判規矩 　　在市場經濟中的人們對效率的要求越來越高，而在法律談判中同樣也存在對效率的追求。採用進攻型策略的談判律師有時可以在談判開始之前提出一個明確的先決條件，提醒對方注意如果無法滿足該先決條件則無法開始談判，比如談判地點、談判時間和參與談判的其他人選等等。因此，「先設定規矩」便成為一項重要技巧。 　　 七、堅持「一口價」原則 　　有時候，進攻型談判者也不妨提出一個自己認為合理的、應作為最終談判協議內容的報價，要求對方只能以此作為雙方簽約藍本，拒絕作任何實質性的讓步和修改。這也是所謂的「一口價」報價法。這種報價要求對方除了接受或者拒絕外，沒有第三種選擇餘地。表面看來，這種報價攤牌過快的特點與進攻型報價所提倡的誇大報價似乎有點不符，但究其本質，實際更能體現出一種極度強硬的進攻本性，同樣屬於較為典型的進攻型報價範疇。 　　 八、不輕易接受對方的還價 　　採取進攻型報價的目的旨在以咄咄逼人的進攻態勢，削弱對方律師對其當事人自身談判實力的信心，進而獲得談判的主動權。如何合理判斷對方律師的反應，從中分析出有用的信息來推動談判，幫助當事人獲得更大收益，其實是一個更重要的話題。 　　 協作型報價 　　一般來說，在採取協作型報價的談判中，雙方的最終目的是要達成一份對彼此都公平合理的談判協議，因而在報價上，也需要創造一個合作雙贏的局面。前面我們講到進攻型談判策略對應的進攻型報價，而協作型談判策略對應的自然協作型報價。與咄咄逼人的進攻型報價相比，協作型報價要顯得溫文爾雅一些。 　　一般來說，在採取協作型報價的談判中，雙方的最終目的是要達成一份對彼此都公平合理的談判協議，因而在報價上，也需要創造一個合作雙贏的局面。因此，協作型報價與進攻型報價相比，其報價的幅度範圍相比進攻型報價之誇大限度而言，應該更為溫和、更為合理；其次，協作型報價的提出往往顯得參考了更為客觀的標準為基礎，而不是完全沒有依據的信口開河，或者依據不夠客觀的漫天要價。 　　 一、盡量讓報價顯得合理 　　在主張協作型談判中的談判律師看來，報價的合理性非常重要，應該明顯區別於進攻型報價的那種極端和誇大，並保證既維護當事人的權益又不過分超出談判雙方的預期使對方感到無法接受。換句話說，協作性報價應盡量維持在適當的範圍內，適當超過談判律師的預期即可。因此，協作型報價一方面要當然地較少保留緩衝空間，以便一次性地向對方表明自己對雙方合作的真誠態度；另一方面要將保留的緩衝空間留足合理的解釋理由，以便為接下來談判的適當讓步留有餘地。 　　我們之所以強調最初報價應合理，是因為唯有如此才能儘快在談判雙方間建立起良好的合作關係，使雙方彼此信任。根據談判理論，成功的協作型報價能有效促進雙方關係，克服進攻型報價的種種弊端，尤為重要的一點便是能通過彰顯誠意來推動談判的有效持續進行，很大程度上不僅可以避免談判破裂的可能性，而且可以促進談判成功的有效性。事實上，依據我們的執業經驗看，協作型報價追求的合理性，似乎更符合律師的職業特徵，因而與進攻型報價相比，更多律師會選擇協作型報價。 　　 二、對合理報價進行客觀說明 　　協作型報價的提出需要基本參考一些客觀標準，能夠通過客觀標準來解釋、說明和論證其內容。正因為如此，談判雙方律師可以以此為談判基礎來維繫談判的推進。用來解釋、說明和論證報價合理的客觀標準可以是來自各個領域、各個方面的，而且可能並不需要具有公認的確切含義，只要談判雙方能認可即可。從這點來說，客觀標準的來源其實會受到談判者本身的經驗、能力以及想像力及雙方談判類型所限制。此外，在各種交易、訴訟糾紛解決等談判中，在行業具有較高知名度的專家提出的一些客觀意見，有時也能替代性起到客觀標準的作用。 　　除了通過給出客觀標準來說明或證明其報價具有相應的合理性外，談判律師還應採取其他任何有利於證明報價的方法、手段，以儘可能客觀支撐其報價，為談判提供一個良好的開頭。 　 　三、要求對方同樣對其報價做合理解釋 　　當對方律師提出報價後，談判律師同樣要求其予以充分合理的解釋，通常也是一個很好的技巧。若發現對方提出略帶進攻型策略的報價後，談判律師首先應明確地揭露對方的報價性質，指出其極端性的談判主張，但應注意這種揭露應儘可能地有技巧地而非赤裸裸地明確提出。因為一旦談判律師直接明了地告訴對方其報價過高或過於極端，由此向對方透露的信息是你已看出對方的要求比對方實際希望達成的目標更高，這可能因此引發對方不安，並導致其採取防禦性措施。因此，有技巧地揭露對方報價過高非常重要，比如通過詢問對方或請其對報價做出合理說明來側面暗示對方報價過高便顯得較為恰當。談判律師可以要求對方具體給出報價的計算過程，是否具備充分明確的客觀標準作為依據等，通過這些方式，降低對方作出激烈反應的風險，並促使對方改變談判策略，並轉為提出更富實效的合理報價，從而進一步推進談判。 　　當然，如果對方律師採取完全進攻型報價，相對於使用協作型報價的談判律師來說，已經處於不利狀態，因為協作型談判策略的使用者與進攻性談判策略的對手可以說根本難以對等交手。所以，預判並通常期待對方不採取進攻型報價，而是提出一個合理、溫和且並不極端的報價，是非常重要的工作。在此情形下，談判律師開展協作型談判才能相對容易多了。談判律師可以讚許對方的合作態度，但仍希望其提供相應報價依據。與此同時，談判律師即時判斷對方的報價並進行認真詳細的分析，再按當事人要求予以還價，則推動雙方的最終談判結果實現雙贏便具有極現實的可能性。 　　 解決問題型報價 　　解決問題型談判，顧名思義，最重要的是如何提出解決問題的方案，而這個方案肯定最直接的體現在解決問題型報價中。與採取進攻型、協作型策略的報價時間顯然不同的是，解決問題型策略的報價一定應在雙方進行信息交換之後，換句話說，一定要在雙方有基本的「過招」之後，提出解決問題性報價才管用，這是我們反覆要說明和強調的地方。之所以解決問題型報價的提出時間要具備這一特點，是因為只有彼此充分溝通了解各自當事人的利益需求等基本情況之後，才有可能相應地提出較為切實可行的解決問題的報價。 　　 一、把握報價時機 　　一般來說，雖然有時存在談判者在談判一開始就採取解決問題型技巧的情形，但現實生活中這種情形還是非常少見的。因此，為了把握解決問題型報價提出的時機，如何保證儘可能有效獲取對方當事人利益需求等重要信息顯得極為重要。談判律師應該首先探查確定對方當事人的根本利益所在，同時還應當主動對自己這方當事人的利益需求進行準確和充分的說明，這樣做至少有兩個好處：第一，只有談判雙方都充分了解對方當事人的利益需求之後，才能有效地結合自己一方的利益需求提出相應報價；第二，通過主動披露自己一方的信息可以起到「投桃報李」的效用，既顯示談判誠意，也鼓勵對方律師披露其當事人的利益需求的信息。 　　 二、做好報價後溝通 　　對採取解決問題型策略的談判律師而言，機遇與挑戰是並存的。挑戰是指談判律師必須放棄進攻型、協作型策略等談判技巧，放棄類似極端性報價、討價還價等重複循環的常用做法，也不再採取威脅等談判附屬手段；機遇則是在解決問題型談判中，有相當大的機會可以洞察對方當事人的利益需求底線所在。無論從容應對挑戰，還是果斷抓住機遇，做好報價後的溝通都極為重要。 　　 三、不斷平衡各自需求 　　在雙方進行了一定時間的溝通交流，彼此了解相互需求和根本利益所在等信息後，談判律師應在衡量雙方利益需求的基礎上，擇機提出一個解決問題的報價，這個報價雖不是一次性的報價，但一旦提出後，可變動的幅度應該很小很小了。實現這一目標可以有兩種選擇，要麼由談判律師向對方提出一個基本方案以供雙方共同討論，要麼就由雙方律師在相互溝通中共同確定出解決問題的辦法。 　　 四、用好妥協手段 　　在現實生活中，談判雙方的目的和需求恰好契合而不發生衝突的情形極為罕見。當然如果正好契合的話，即使對方律師的報價並不超過自己當事人的預期，從談判策略上講，我們也不贊同簡單草率地向對方表示同意。當然，在解決問題型談判中，需要指出的是，妥協是重要的，更是必要的，談判雙方均要作一定程度的讓步，即使這些讓步是表面上的，而非實質性的。 　　 五、承認對方合理要求 　　尋求結合雙方利益的解決辦法是解決問題型技巧的核心。如果談判律師確定以解決問題型策略開展談判，在向對方律師提出解決問題型報價，應該爭取首先聽取對方律師提出的報價。這樣做時，他可以一開口就承認對方利益的合理性，然後採用積極聽取對方律師陳述報價及對報價說明解釋的方式，為自己隨後提出解決問題型報價打下基礎。當談判律師隨後提出解決問題型報價時，他可以根據對方此前的陳述，從各方面補充說明其報價已經充分考慮了對方當事人的利益。 　　 六、借用對方智慧 　　與進攻型談判不同，採用解決問題型策略的談判律師更傾向於與對方律師一起進入一個共同思考、共同集思廣益需求解決辦法的階段，而進攻型談判的律師則幻想迫使對方律師立即同意其提出的進攻型報價，即使其報價令對方難以接受，也從不輕易放棄這一幻想。在解決問題型談判中，談判律師一定要期望在與對方律師經過一定時間的溝通了解，知道對方當事人的利益需求等信息後，能夠與對方律師坦然坐在一起，共同研究如何解決問題。需要注意的是，在對方律師未領會一方意圖的情形下，切忌明目張胆地以自己豐富的談判經驗去「教育」對方。有時候，正如俗話說得好：好心未必能夠得到好報。所以談判律師務必注意採取迂迴婉轉的表達技巧，通常可能更容易被對方律師接受。 　　最後需要強調的是，解決問題型報價不是故作姿態，不是耍花槍，其直接目的簡單明了，就是在於與對方達成符合各自利益的談判協議。因此，在談判形勢尚不明朗的情形下，切忌不宜過早採用解決問題型談判技巧，「適時」提出解決問題型報價是最最重要的。事實上，在現實生活中，在不明就裡的情形下採用解決問題性策略，往往並不能成功，這一技巧一般是在進攻型策略受挫之後開始應用，此時才能更有利於將解決問題型技巧的作用發揮到最大。
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