4種開局策略讓你把握談判主動權

很多人談判的時候不知道該怎麼進入角色，接下來說談判開局的總體策略。

開局策略可以分為以下四種情況：

一、協商式開局

比較適合談判雙方地位相當或第一次接觸，雙方過去沒有商務往來的情況。我方可以不卑不亢，以協商口氣，要多用外交禮節性語言、中性話題，使雙方在平等、合作的氣氛中開局。比如「價格是否可以這樣……？」

以協商、肯定的語言進行陳述，使對方對己方產生好感，創造雙方對談判的理解充滿「一致性」的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開。比如，談判一方以協商的口吻來徵求談判對手的意見，然後對對方意見表示贊同或認可，雙方達成共識。要表示充分尊重對方意見的態度，語言要友好禮貌，但又不刻意奉承對方。姿態上應該是不卑不亢，沉穩中不失熱情，自信但不自傲，把握住適當的分寸，順利打開局面。

二、慎重式開局

慎重式開局策略指以嚴謹、凝重的語言進行陳述，表達出對談判的高度重視和鮮明的態度，目的在於使對方放棄某些不適當的意圖，以達到把握談判的目的。

慎重式開局策略適用於談判雙方過去有過商務往來，但對方曾有過不太令人滿意的表現，己方要通過嚴謹、慎重的態度，引起對方對某些問題的重視。例如，可以對過去雙方業務關係中對方的不妥之處表示遺憾，並希望通過本次合作能夠改變這種狀況。可以用一些禮貌性的提問來考察對方的態度、想法，不急於拉近關係，注意與對方保持一定的距離。這種策略也適用於己方對談判對手的某些情況存在疑問，需要經過簡短的接觸摸底。當然慎重並不等於沒有談判誠意，也不等於冷漠和猜疑，這種策略正是為了尋求更有效的談判成果而使用的。

三、進攻式開局

是指通過語言或行為來表達己方強硬的姿態，從而獲得談判對手必要的尊重，並藉以製造心理優勢，使談判順利進行下去的一種開局策略。這種進攻式開局策略只有在特殊情況下使用：例如發現談判對手居高臨下，以某種氣勢壓人，有某種不尊重己方的傾向，如果任其發展下去，對己方是不利的，因此要變被動為主動，不能被對方氣勢壓倒。採取以攻為守的策略，捍衛己方的尊嚴和正當權益，使雙方站在平等的地位上進行談判。

進攻式策略要運用得好，必須注意有理、有利、有節，不能使談判一開始就陷入僵局。要切中問題要害，對事不對人，既表現出己方的自尊、自信和認真的態度，又不能過於咄咄逼人，使談判氣氛過於緊張，一旦問題表達清楚，對方也有所改觀，就應及時調節一下氣氛，使雙方重新建立起一種友好、輕鬆的談判氣氛。舉個例子，對方如果對我們根本不重視，我們可以採用一些刺激性的方法，逼著對方做出反應。比如質問，「你們還想不想合作了？！」

四、坦誠式開局

坦誠式開局策略是指以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點或意願，儘快打開談判局面。這種開局方式比較適合長期合作的供應商，雙方過去有過商務往來，而且關係很好，互相了解較深，將這種友好關係作為談判的基礎。所以就不要兜彎子了，也不用那麼多的技巧，有啥就可以說啥。碰到什麼困難就說什麼困難，大家都坦誠地進行交流。

在陳述中可以真誠、熱情地暢談雙方過去的友好合作關係，適當地稱讚對方在商務往來中的良好信譽。由於雙方關係比較密切，可以省去一些禮節性的外交辭令，坦率地陳述己方的觀點以及對對方的期望，使對方產生信任感。　　

坦誠式開局策略有時也可用於實力不如對方的談判者。本方實力弱於對方，這是雙方都了解的事實，因此沒有必要掩蓋。坦率地表明己方存在的弱點，使對方理智地考慮談判目標。這種坦誠也表達出實力較弱一方不懼怕對手的壓力，充滿自信和實事求是的精神，這比「打腫臉充胖子」大唱高調掩飾自己的弱點要好得多。

採用什麼方式開局，主要考慮兩個方面：

1.雙方關係：以前有合作，關係很好、關係一般、關係很差，以前沒合作。

2.雙方地位：地位相當、地位弱於對方、強於對方。

作者:宮迅偉

中國物流採購聯合會核心專家，《中國採購發展報告》編委

中國機械工程學會物流分會理事、供應鏈專業委員會副主任

上海管理科學學會精益六西格瑪委員會專家

美國ISM採購經理職業認證CPM、CPSM指定培訓師

來源：宮迅偉-採購與供應鏈

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