藍婷: / Shopping議價 形象影響成功率

有一次，入了一間時裝店內選衣服。聽到有顧客在討價還價。兩件衣服本來說是RMB600，有顧客議價為RMB500。店方售貨員說不可以，顧客方面，極力爭取，似乎打不動那售貨員改變主意，說話語氣開始有點針鋒相對……。

其實，議價，是一場心理戰遊戲，未必一定要贏盡自己心目中的價位，同時，也不要輸了關係，shopping時展現什麼禮儀態度形象，存在隱性影響。

有些小店的貨品標價，是刻意提高後，再讓顧客來還價的，是部分地區Shopping的潛規則；議價，既要達成需要、又不失身份形象，特別是當你與其他人在一起的時候，不想失禮，掌握些小竅門，可以利己利人。

試過與幾位學生在店內購物，其中一位性格率直，講價時可能會因循心想那句就直接說出來，稍為不順意，或當日心情不大好，平時又容易急躁，不夠氣定神閑，心中有氣，「臉色」就變了，說話語氣用詞，少了警戒，少了禮貌；本來想以優惠價錢購買心頭好是人之常情，但他忘記這本來就是一個心術遊戲；購買慾高的情緒，讓售貨員知道他著緊；但對方都有底線，這個學生硬碰、擺明想自己的開價成事實、又想贏盡議價而囂張、沒有給對方下台的地步，整件事就僵著，或拉倒。

出言太強勢、氣焰太高、仿如逼人於牆角的話，試問易地而處，站於售貨員立場，如那個月不是生意很差，性格上未必咽得下這口氣，也不一定樂意打折，又怎會讓步給優惠。顧客如果想售方有讓步空間，宜留意自己的表達方式，太過強硬、像是別人一定要「遷就」你，或好像早就看穿對方的價格手法，以拆穿對方的口吻來「攞彩」（出風頭），只會破壞遊戲規則，不歡而散。贏了「口氣」，但輸了自己身份，不見得是有利之事。

shopping時要贏，自己的言行形象風度可以左右成敗。

知己知彼，考慮下店方售貨員也有他們的狀況，例如說，那天(或那段日子)的生意業績不差的話，與你的議價未必會容易讓步；反過來，如果他的業績做得不夠，他就會不放過機會，就算在底線以下，賣得出就是「虧少當賺」，那時他會較易讓步。

拉踞也是議價藝術 ，不懷贏盡之心，就會有轉機。

作為顧客，難以知道店員業績及對方心理狀況，不過，交易過程中可以避免把事情拉倒、或不歡而散，留個好因總好過留個惡緣。想買得成心頭好、或有更多優惠，可以考慮下以下的想法：

(1)尊重對方，議價時別一下子就表達自己最想要的價位，也要讓人家有個還價的空間機會，有可能是還來還去的拉鋸，中途可以表現得不在乎，或轉移目標，甚至意欲離開，也是讓對方有機會把你留住，讓對方有機會出價，而不是表現到自己想要什麼價就要得什麼價；霸氣過盛就只有反效果。過程當然需要點時間，值得與否，自己衡量。

(2)欣賞店內的貨品，偶爾不妨表達一下讚賞的美言好語，人家總會欣喜受落；對你的態度都可能好一點。那刻，就當是播種一個歡喜心。幾句讚美話，情緒都會比較鬆弛歡容。又不需成本，大家開心。

(3)談笑風生與對方議價，不妨視之為遊戲一場；享受購買，買到心頭好當然更高興，不過不是理所當然的；買不到，就當相識一場，如果對方是老闆，他朝再來也可能也會好辦事，就算你無興趣視對方為相識或朋友，買不成，就當為自己省錢！

(4)留有餘地，議價別贏盡。本來好想是500元成交，如最後對方堅持為520，差不了多少的話，而自己又不是沒能力買，想想人家也要賺點利潤，想想有沒有必要為這小小差額而勞心傷神，不肯讓步；有時，就當是成存。

(5)如果身材條件好，看中了的衣服，不妨試上身，行出試衣間，惹來周邊的羨慕目光，店員見你穿他們的衣服穿得好看，自動給你打折的機會都高點，或形成你的議價力更強。

你穿的衣服好看，也會有可能令對方自動開口給你打折。

人總希望自己贏的，或希望贏盡。不過，贏少點，不贏盡的話，可能贏得更多。這是我多年的經驗。

態度與事情是9：1之比，態度主宰了我們的行為，例如應對及決定，9成可以成就好事，也可以破壞好事。視乎大家用上什麼態度來處理面對了。

長幼同行shopping的話，不妨以打折這事情來作生活教育。

特別與子女、輩分比自己低、或與年青一輩同行的時候，議價的表現行為更宜謹慎，一言一行都是「形象」、「榜樣」、「身教」；稍一不慎可能製造了錯誤「身教示範」。