化妝品店鋪顛峰促銷為哪般？_

化妝品店鋪顛峰促銷為哪般？_螞蟻部落_新浪博客[原文地址]

分類： 日化精品店日常經營管理 | 修改 | 刪除 | 2009-11-21 15:05:39

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化妝品裝修越來越豪華形象越來越奢華，品牌越來越精華，但是店鋪的促銷活動卻越來越五華，店鋪的老闆已經沒有新鮮的辦法，刺激顧客越來越遲鈍的神經，促銷活動升級勢在必行刻不容緩。　　邀請天王巨星到小縣城裡演出何等的不容易!就是邀請當紅的韓紅級別的紅歌星也絕非易事，還有滕格爾這樣的實力派歌唱家，能夠請動這些大腕要麼是大財團要麼是有背景，或者是專業的娛樂公司，一個小縣城的化妝品店為什麼斥巨資、興師動眾邀請這些大腕到縣城演出呢?一個小小的化妝品專賣店為什麼要出天價搞這麼大的動作呢?　　因為近兩三年來化妝品專賣店數量成倍增長，店鋪之間的競爭非常激烈，沒有活動銷售難做所以促銷活動天天做，打折讓利、積分家贈品、特價帶服務、免費抽獎，購物不要錢(特定的時間)免費體驗空瓶換購等等促銷活動。　　花樣天天換月月有更新日新月異的變化，老闆絞盡腦汁的想主意，廢寢忘食的謀辦法。活動力度越來越大收到的效果卻越來越小，競爭對手越來越多，又苦於沒有好辦法制約對手，對於沒有缺少經營思路和不擅長經營規劃的店鋪來講，出此大手筆也許是個不錯的辦法，這樣的投資小店根本無法模仿。　　著名戰略管理專家與營銷專家北京匯智卓越企業管理顧問公司的董事長高建華先生說：加強競爭優勢須做到提高「進入的門檻」做到「過河拆橋」，才能保持自己的競爭優勢，這樣的活動無疑兩點都做到了，提升店鋪影響力又能搶競爭對手的顧客。　　導致專賣店過度競爭的原因很多，有著深厚的行業特色與時代背景，要梳理專賣店的競爭環境就不能迴避專賣店的發展過程。　　近四五年以來是化妝品年，化妝品的廣告僅次於藥品排名第二，06年是自然堂年07年是美膚寶年，08年是鉑萊雅年10年是瑾泉年，化妝品店鋪過去的三年縣級城市增長50%，地級城市實現100%的增長，化妝品諸侯割據的春秋時代已經到來，目前所有的店鋪老闆都在提速，快速擴張快速開店快速圈地，一切都在快速之中。　　化妝品店鋪的增多帶動了化妝品牌的增多，是化妝品牌的增加催生了更多的店鋪，沒有人能夠說清楚呢?總之化妝品牌和專賣競爭越來越激烈，店鋪的老闆在接受新品牌的時候除利潤空間之外，考慮的第二大因素就是促銷活動的支持，因為銷售的難度在逐步提升，推薦產品的難度也在逐年加大，以至於店鋪要求品牌的促銷人員常駐店鋪，這種方式至今還在發揮著作用。　　曾幾何時在一些規模較大的店鋪，有五六個廠家的促銷代表同台競技，明爭暗鬥打的不亦樂乎，競爭層次的升級催生了專業的高素質的促銷隊伍，促銷成為品牌推廣的重要力量，同時成為店鋪提升業績的主要力量，現在強勢促銷成為主流，專場促銷備受爭議備受店鋪的推崇，包銷模式成為化妝品中小店鋪的新寵。　　競爭繼續加劇促銷模式開始升級：世紀之交2000年20001年這時候促銷活動以團隊促銷、印製宣傳單頁沿街散發吸引顧客到店鋪領取小禮品為主要手段，隨著競爭加劇活動上升到請業餘的演出團體在店門口搞大型演出，這樣的促銷模式在初期的確引發不小的震動，對於宣傳品牌提升店鋪知名度和促進銷量方面起到積極的推動作用。　　這樣的模式盛極一時倍受店鋪老闆的推崇，甚至一些老闆接品牌的條件就是要做大型演出，只要能演出做大型活動接品牌問題不大，在促銷活動中還有一個利器是常用不衰屢試不爽的方案是購物抽獎，雖然現在的誘惑力沒有開始時侯的誘惑力大，但是抽獎活動就象購物打折一樣是最土也是最有效的辦法，也是沿用至今的主要原因。2006年以後店鋪之間的競爭進一步升級，大店鋪在開連鎖店小店鋪也開連鎖店。區域性的大型連鎖跨區開店跑馬圈地，店鋪之間開始你中有我、我中有你，相互交叉競爭，如果在2005年以前是化妝品牌之間的競爭，那麼2005年之後是化妝品店之間的生存之戰和圈地之戰。　　化妝品專賣的增長速度另人吃驚，在全省每天就有十幾家新店鋪在風風火火的開張營業，當然也有經營不善被迫關張的老店鋪。　　在山東臨沂有東方洗化和康壽洗化相互競爭，在濟寧菏澤是「伊莎愛典」與「月亮河」還有「三信洗化」三足鼎立各有千秋。在聊城有青春別墅，濟南有「雅琳連鎖」在淄博有「丹彤」化妝品和靚百合洗化各自為戰，業界黑馬陽信凱達日化覆蓋濱州大小上百家店鋪，濰坊有「潤莎奈兒」超級連鎖，青島有志遠洗化連鎖與「喜愛」化妝品連鎖，煙台有開美連鎖與啟美連鎖齊頭並進。　　店鋪之間難以拉開距離，經營難以打造特色，營銷難以創新，活動難以出奇，所以只有請明星大腕助陣，幫助店鋪提升銷售業績，當然也有品牌在背後推波助瀾，為提升品牌影響力增加回款，請明星幫助店鋪同時幫助品牌快速提升。　　廣州婷美連鎖，杭州鉑萊雅連鎖，上海韓束連鎖等廠家連鎖也在戰略擴張，打造屬於自己的銷售渠道，未來五年競爭會更加激烈。　　這些連鎖店鋪之間相互交叉，縱橫交錯競爭激烈，這還不包括每個縣城的龍頭老大，和外省的跨省開店的店鋪以及國際連鎖巨頭的店鋪，可以說化妝品店鋪的春秋時代與戰國七雄爭霸時代正在到來。誰能「稱霸」一方關鍵取決於店鋪的戰略規劃與銷售能力，而支撐銷售的支柱恰恰是促銷能力。　　化妝品專賣店的生存環境越來越嚴峻，面臨的競爭壓力也越來越大。面臨非常激烈的同業競爭(專賣店之間的競爭，有本土店鋪又有跨區連鎖還有國際連鎖巨頭，競爭很殘酷)--美容院店鋪(搶走了高消費的顧客和優質的客源)--百貨商場(分流有層次講究品位的高檔客源)--超市(奪走了大眾化消費的中低檔客源)，專賣店受到多層次多方面的生存壓力。斥資百萬做促銷的舉措雖然可以提高知名度擴大店鋪的影響力，但是也是出於無奈之舉。　　促銷促銷，還是促銷困饒著店鋪，業績停滯不前新對手越來越多，競爭難度越來越大層次不斷升級，有實力的大型跨區跨省和國際連鎖巨頭的到來，勢必有一批勢力弱小的店鋪缺乏競爭能力被淘汰出局，現在的大型連鎖也未必能夠與國際連鎖巨頭抗衡，因為國際連鎖巨頭店內30%以上是自有品牌利潤豐厚，而國內連鎖店鋪是代理品牌利潤空間小，在空間利潤方面無法與之抗衡就成為致命的劣勢。　　另外在營銷戰略和經營能力以及營業員素質方面的弱勢，註定要吃敗仗，在形勢還沒有改變的條件下打造名店建立自己的競爭優勢，提升店鋪的影響力樹立第一的形象就顯得尤為重要，多開連鎖店做好促銷活動探素促銷活動新思路新模式，是很好的發展方向。請明星大腕具有很強的轟動效應，這樣的活動對於缺少生機與活力的店鋪無疑是一針強心劑，由政府的團組織牽頭的同唱一首歌義演活動，所謂義演是百姓看演出不用購票，有店鋪方支付明星的出場費用，百姓想看演出就到店鋪購買一定數額的化妝品，就可以獲得一張贈票多買多贈的原則。　　在當地引起了巨大的轟動效應，政府組織在電視和報紙以及其他媒體方面大造輿論，這樣的活動對於店鋪的起到巨大的推動作用，是以往的所有促銷活動不可逾越的無法相比的，其實這也是多方受益三方共贏的好事情，政府牽頭文化搭台企業唱戲百姓受益的好事情。　　品牌明星見面會：現在很多知名品牌熱衷於明星見面會，優秀的經銷商優秀的店鋪老闆與明星合影，為了進一步促進品牌的影響力，提高知名度美譽度提高顧客的忠誠度，明星開始走入尋常百姓家，全國巡迴與顧客見面，全省巡迴與顧客手拉手，顧客消費產品送顧客門票與明星見面。　　這樣的促銷活動充分說明競爭的激烈程度，品牌與經銷商已經想不出更好的辦法，只有靠明星給品牌打強心針，因為這樣的活動短期提升業績非常快。　　一場活動下來一個縣城可以銷售十幾萬，地級城市銷售五六十萬的產品，把產品壓倒顧客手裡幫助經銷商消化庫存。　　專賣店目前競爭加劇面臨生存的發展的瓶頸，創新思路改變促銷模式是一條非常不錯的出路，這種模式將成為實力較大店鋪和連鎖店鋪促銷活動的主流，對店鋪的可持續發展將起到積極的意義。　　活動優勢一：政府組織牽頭師出有名，政府在電視和報紙和其他媒體發布對於店鋪有利的新聞消息與專題報道，提升店鋪的知名度和美譽度，提升店鋪在消費者心目的形象，對於店鋪發展非常有利。　　活動優勢二：這樣的活動獨一無二第一個吃螃蟹，百姓的記憶深刻，可以起到家喻戶曉婦孺皆知的作用，絕大多數的人都記住了店鋪的名字，形成記憶習慣對於形成購物習慣非常重要，牢固樹立第一的形象和地位，其他店鋪難以撼動。　　活動優勢三：不賣票只贈票口碑宣傳好，有利於形成購物偏愛習慣，消費者在購物的同時可以享受到更高層次附加價值，而這樣的附加價值只有唯一的一家可以提供，具有空前絕後的排他性，不可比擬的優勢，提高店鋪的銷售業績，給店鋪創造以往十幾倍到數十倍的營業額。　　店鋪在缺乏營銷思路的時候，在業績徘徊不前的時候，花錢請品牌明星到店鋪來帶動銷售，是很好的促銷辦法也是留住顧客的好辦法。明星見面會只能起一時的作用，不能長期帶動店鋪的發展，如果要打造百年店鋪還要靠經營實力，明星演唱會與明星見面會只是錦上添花的活動而已，只有營銷思路才是店鋪可持續發展的恆久動力。