【周末薦書：《一本書看透信貸》】

06-12

文章轉載自公眾賬號:成於微言(chengran-1980),作者劉誠然

最近發現一本好書【一本書看透信貸】。粗看目錄，稀鬆平常，細看內容卻發現十分精彩。全書厚厚的四百多頁，幾乎沒有一句廢話，可謂字字句句精華，都是作者十多年信貸風控的心得。

若說這僅僅是本操作層面的書，那還不一定引起我的注意。這本書特別就在於，作者從一筆貸款的來龍去脈入手，提出了許多新穎的分析方法和深刻的經濟研究觀點，為我們理解銀行業，乃至理解貨幣經濟運行提供了新的方法，見微知著，一氣呵成，不得不讓人佩服。

作者叫何華平，似乎很低調，只是簡要列了職業經歷，用詞寥寥，連照片都沒有，也沒查到太多媒體宣傳。讀完全書之後，筆者從該書中摘錄了一些作者的思想，拼成一篇短文，希望大家學有收穫。

銀行風險管理的幾點體會

引言

說到銀行的風險管理，這個話題很大，那我們先看看銀行面臨哪些風險？按照《銀行業金融機構全面風險管理指引》（銀監發〔2016〕44號），銀行面臨的各類風險包括信用風險、市場風險、流動性風險、操作風險、國別風險、銀行賬戶利率風險、聲譽風險、戰略風險、信息科技風險以及其他風險。這裡的風險列了很多，其實銀行面臨的主要風險包括信用風險，市場風險，流動性風險，操作風險四大塊。當然，銀行面臨的主要風險還是信用風險，特別是貸款風險（當然，近年來「類信貸業務」佔比也非常大），下面主要就信貸業務的風險管理談談自己的體會。

一、銀行信貸的邏輯

一般來說，銀行要給一個客戶做貸款，前提是該客戶在銀行有較長時間的結算關係，有賬戶流水，更重要的是日常企業財務到銀行對公、儲蓄櫃檯辦理各種業務透漏出來的一些信息，客戶經理會和企業財務聊，從而獲知企業的運作情況以及資金需求；傳統上，銀行一般不和陌生客戶打交道，只有當企業符合一定條件了，銀行才開始介入授信放款，包括主動向客戶營銷信貸產品或客戶主動申請貸款。放款後的風險管理呢？銀行要求借款人必須通過貸款銀行進行日常結算，銀行通過檢查賬戶往來，可以發現一些信息（不是全部，更多的信息要靠銀行與企業日常的溝通、走訪獲知）。

例如：借款人貸款1000萬購買100台汽車，那麼1000萬支付出去以後，正常情況下後面陸陸續續會有汽車銷售收入進賬，比如一周進賬幾十萬，說明汽車在正常銷售，如果一個月內沒有任何進賬，那麼銀行就會很緊張！還有借款人繳稅、水電費支付都是通過銀行代扣代繳、工資通過銀行代發。銀行通過觀察其支付是否中斷、是否明顯減少等，來判斷企業經營是否發生重大變故。

分析賬戶交易流水本身就是一種本事，流水又和銀行系統參數息息相關。其他放貸機構（如貸款公司、消費金融等等）沒有結算網路，往往缺乏賬戶管控和流水分析的先天優勢；雖然可以索取客戶的流水，但是一方面流水可以PS，而且不同銀行的流水格式參數千差萬別，又如何識別真偽？就算是真的，又如何識別有效信息？銀行系統時不時的更新升級，同樣一個科目又有各種入賬方式，隔行如隔山啊，差之毫厘謬以千里！所謂銀行信貸風控，就是對每一個細節深入細緻的熟悉，而不是空洞的理論。所以要到銀行做風控，首先你要熟悉銀行的結算系統，對公要熟悉，對私也要熟悉。

不少互聯網公司也有辦法，客戶通過購物平台消費會留下各種消費記錄，吃穿住行，這些也是一種流水，一種家庭經營活動，運用數據挖掘技術來篩選客戶，這也是一個有意義的嘗試。沒有平台的，扒取客戶的海量外部信息、非機構化信息，也可以試著做。大數據固然重要，而作為銀行人，我們往往更關心小數據，與手裡的客戶相關的小數據。結算數據類似於抽樣，從客戶成千上萬的變數中抽取最能代表客戶風險狀況的東西——現金流信息。有時候做好了現金流分析，已經能夠判斷風險80%。當然，客戶的一些社交網路信息（如微博、QQ信息、微信信息）重要不重要？有時候的確很重要，權當一種預警信息吧。對於那些不在結算體系里的客戶，只能通過互聯網抓外部信息，權作一種聊勝於無的分析。對於銀行來說，直接放棄這些客戶是比較保險的做法。

經營分析、流水分析屬於第一還款來源分析，下面說說第二還款來源。當前，銀行最大的風險緩釋手段就是抵押物。做銀行的風控，首先要熟悉各種抵押物，主要是房產。房產有幾種類型？各有什麼政策風險？抵押登記如何辦理？他項權證也有假的哦！質押如何辦理？政府哪個部門受理？出了風險如何處置？有哪些障礙？汽車抵押如何控制風險？如何盤庫？如何拖車？所以，銀行風險控制，就是這些細枝末節的東西。一個小細節失控，就是幾個億的漏洞！

二、風控技術與風險管理

年少時，認為要專業，什麼VBA、SAS、CFA、FRM、風險案例模型研究一大堆；到後來發現，做好還是要團隊，要管理，要整合資源，也即是另一種能力。知道做不到，等於不知道。專業的知識，可以補救，能力提升則不易。明明知道哪些事情該如何做，但是具體的事情要人去做，手下的人品質出了問題，再強大的風險控制體系，都無濟於事。人防、物防、技防，缺一不可。現在過於偏重技術，例如用大數據建模篩選信貸客戶，用行為模型做貸後管理。其實銀行裡面，更多的強調人品的作用。太過「小聰明」的人不適合做銀行，據說中國第一批金融家都在監獄裡。

例如前段時間炒得沸沸揚揚的，某P2P公司，業務員造假資料，與客戶合謀騙貸款。堡壘從內部瓦解，這是金融機構最擔心的事情。一般傳統金融機構這一塊做的相對較好，員工流動性小，歸屬感強，比較在意自己的長遠職業規劃。目前很多新興金融機構，如互聯網金融等，對技術的重視程度太高，技術其實是雙刃劍，一個金融機構過於重視技術，人品風險就比較大，人沒了人情味，沒了感情，對單位沒了感情，僅僅為了比較高的薪酬，短期化行為就比較嚴重。互聯網金融一旦大了，必然面臨銀行一樣的煩惱，即：如何管理人員？如何樹立價值觀？人員、業務管理不好，本身就是巨大風險。這時候，一個機構的風險往往不來自於外部，而是內外勾結。

到了一定位置，什麼樣背景的風險總監都有，有的來自政府、監管部門，有的就是行內的，如公司部老總調任風險部老總，風險部老總調任支行行長等等（這種調任很普通，因為銀行管理層必須定期輪崗）。到了更高層面，行長既要管業務又要管風控。所以，沒有說誰天生就適合干風險，誰天生適合干市場，誰必須一直干風險。年輕的時候，更多的要去歷練，多崗位歷練，不要一開始就定位。「我就是做風險控制的，不用關心其他方面」，這樣很局限。不懂業務能做風險控制嗎？不懂業務細節，連風險在哪裡都不知道，何談風險控制？不懂管理能做風控嗎？風控措施要執行，如何激勵下屬去執行？

職業可以從行業、專業來劃分，如風險、銷售、財務、法務、辦公室等；也可以劃分為研究決策類、執行類、組織協調類等。前面是職業，後面是能力。既要關注具體做的那些職業，更要關注能力的提升，後者往往更重要。風控知識，我相信，一年半載就都知道了，但是做好卻不容易，很多事情到了風控這裡，就是硬骨頭，有的人能力強，善於協調地方政府、協調上下級，輕鬆搞定很多硬骨頭，而有的人雖然知道事情如何做，就是做不了，協調不下來。做了那麼多調查研究，模型數據分析，最後應該是一頁A4紙，上面列出要找誰，解決什麼問題，到此為止，切入正題，搞定人，這才能搞定問題。模型也好，分析也罷，都是幫助我們迅速定位癥結，Know-What、Know-Why、Know-How，要解決問題，要Know-Who！為啥銷售也能作風控，就是他不需要知道前面的細節，只要解決掉A4紙上面的問題即可。找到目標關鍵人物，怎麼搞定這個人，又是另外一種本事。在中國做風險管理，大部分時間消磨在這種人際關係上。做得好的，爭取到政府領導的支持，在政府公檢法司、宣傳、紀檢監察的強大攻勢下，很多壞賬及時化解。所謂妥善處理，就是擺平方方面面的關係。一個方面沒有照顧到，留下尾巴，就為更大的風險埋下伏筆。關係處理不好，就是矛盾，遲早要產生風險。這個教材不會寫。

三、風險管理本質上還是管人??

風險是人與人之間的博弈，鬥智斗勇。現在技術發達了，企業上了ERP，銀行上了信貸管理系統，互聯網時代，人與人之間的隔閡變大了。貸款從網上手機上申請，銀行也用大數據建模型管理貸款。從原始社會的打架，到現代黑客戰，類似於軍備競賽，反欺詐手段高明了，欺詐手段也升級了。信用還是要靠人與人之間的感情建立的，銀行與企業之間沒有合作與感情，那麼很難說風險管理就很強大。要讓企業認為這個銀行是值得尊敬的，是有血有肉的，有溫度的，是值得長期打交道的，而不是冷冰冰的數據與模型。一旦大數據系統檢測到企業數據指標不合格，立馬停止授信額度，抽貸，斷貸，逼死企業。這種大數據徵信，防範了一時的風險，但是傷害了企業。

未來是不是銀行都要變成互聯網技術公司？我感覺傳統的銀行，人海戰術，社區金融，身邊的銀行，這種方式還是有生存空間的。隔壁王二狗要貸點款，到網上去錄入一大堆數據，電腦自動到滿世界去搜索一下王二狗的活動（微博發言、QQ記錄、大眾點評，可穿戴設備資料庫看看他幾點起床、在哪裡吃飯，在哪裡活動，有沒有出入不良場所，心跳多少，脈搏多少，健康幾何），機器給王二狗評估一下信用。我們連身邊的活生生的人都不相信了，反而要依靠機器才能認識一個人，王二狗人品如何，鄰居說了不算，機器說了算，人與人之間的隔閡越來越深了。

借用一段時髦的話，「無信任不金融，互聯網降低了金融准入門檻，但信任門檻永遠在那裡。金融的發展基礎，是建立在「信任」之上，信任的門檻永遠擺在那裡，金融機構只有通過服務的方式取得客戶信任，才有機會開展金融」。至於該如何獲取信任，絕不僅僅是技術。信任必須依耐信息，但是海量信息不等於信任，就好像你關注並了解對方的每一個生活細節，對方不一定會愛上你！尊重、私密、信用、溫度，這些才是金融的基石！

一些貸款公司找來一些數據科學家，就說能夠取代銀行？但是我覺得，做自己能做的事，掙自己應掙的錢！短期內，大家還不懂，跨界有紅利，但是長期一定會均衡。未來一定會有專業的徵信公司，他們是大數據科學家和互聯網專家，專門從事資信調查，不僅服務於信貸公司，還服務其他私人調查。當然是要收費的，而且會有很多家不同的徵信公司，這些科學家之間會互相競爭，導致價格維持一個均衡。由於模型一旦成熟，這些工作基本上邊際成本很低很低，多查詢一份徵信報告，幾乎是零成本。按照經濟學原理，決定產品的價格不是成本，而是邊際成本。所以，這個行業未來，一旦技術公司互相競爭，價格歸零，最後得利的還是銀行。銀行不會自己去生產ATM，ATM廠商會競爭。ATM取代不了銀行，而是銀行應用了ATM。所以銀行大可不必自亂陣腳，專業的事情，讓專業機構去做。作為一個金融從業人員，我們不是要變成數據科學家，要做我們能夠做的，就是服務活生生的人，做一個有溫度有感情的人。

四、要熟悉政策法規

一是正式的法律法規。這一塊經常變化，有時候一個不經意的變化，就會導致很多業務更新。例如，2015年8月6日，最高人民法院發布了《最高人民法院關於審理民間借貸案件適用法律若干問題的規定》，核心是企業間直接融資渠道的逐步合法化、廢除四倍利率上限標準、網路借貸平台擔保的合法。大家可能不會太在意這個東西，但是，這個卻極大的影響徵信模式。這個司法解釋，明確了企業借貸的合法性，而目前悲催的是企業之間的借貸未入人行徵信而且技術上也不可能納入！依靠徵信系統的銀行將無法掌握企業的實際負債情況。而且企業法人或負責人的個人借貸行為有可能需要企業承擔責任，這一部分在企業的財務報表裡無法反映，會增加銀行授信調查工作的難度。二是對各種辦事流程、各種內部規定相當熟悉。打交道的包括公安、國土、房管、不動產登記機關、公證機關、工商、稅務、保險、證券、社保、郵政、金融、電信等部門等等。這些就需要學點社交。

五、要善於溝通交流

很多人會說不善社交，於是躲在銀行做後勤做風險，而支行的風控要和客戶打交道，就躲到分行去做風控，分行要和客戶打交道，就躲到總行去，而總行呢，需要更多的管理與協調能力，無窮無盡的會議，與政府溝通請示彙報，下去指導考察調研，講話，出席活動，比基層更加務虛，很多課題只是牽頭，具體都找外部智庫，那咋辦，去做博士後吧，做課題，做風險模型，但是似乎又太冷門了。沒辦法，只能學習，不斷提升自己的交際能力。銀行工作就這些，無論哪個層次的風險管理，都面臨社交。風險管理，有的時候是很強調及時性。過時的信息沒意義。體現著資料上的，什麼企業基礎資料，都是歷史信息。要像情報人員一樣去了解信息，而很多諜報人員，都是社交高手。千萬不要迷信技術。你說審查技術高，是神仙，掐指一算，運籌帷幄，決勝千里？NO，不會的。其實國內的商業圈子還是比較小，誰誰誰幹了什麼事，只有圈內人知道，再牛逼的信貸調查審查畢竟還在一個公司基層，你的社交圈子決定了你看到的都是文本資料，靜態資料。而重要的風險點，往往是從社交場合上觀察打探到的。富人圈裡傳出來，某某某又在哪裡投了個啥項目，失敗了。

層次不一樣，看到的東西絕對不一樣。所以千萬不要局限自己，自作牢籠，坐坐井觀天。銀行的一切工作，無非就是風險和營銷。很不對等的是，客戶經理以及審批人員，都在基層，而決定企業風險的是企業高管。由於這種生活社交的不對等，決定了我們的審批審查了解的信息都十分滯後。而審貸委員會的成員，稍稍能和企業老闆一起出現在一些社交場合，所以你會發現，有時候委員會會說一些新的信息，而這些信息審查人員是不了解的。有時候，行長說能放的貸款，審查人員是不會理解的。不要窩在辦公室，埋頭在一堆堆企業申報的材料里，做各種複雜的財務模型，搞來搞去，沾沾自喜，以為自己好高明，發現了什麼風險點。套用我以前老闆說的，像個兔子在草叢裡面打滾。PAPERWORK，沒用的。站的高，才能看得遠。所以有的時候，市場部老總調任風險總監，而不是風險經理提拔為風險老總。因為層次在那裡決定了他的視野和高度已經遠遠超越了一個風險經理對風險的理解。

六、懂點企業管理學

信貸風控，重點是企業客戶，所以要懂一些企業管理。風控這些年，見證大大小小數十個企業集團從興旺到破產。多少富一代創業艱辛。多少富二代，接班短短几年，敗光幾十億家產，負債纍纍，還鋃鐺入獄。作為一個董事長，法人代表，要簽署太多的合同，這些合同標的不小，創始人一路走來，從幾千塊的生意做起，商場上的貓膩，駕輕就熟。接班人沒遇過這些坑，也沒時間去經歷那些坑，一上來就是幾千萬的合同，一不留神就陷入進退維谷。聽誰的，誰可以信任，外面的法律顧問？託孤大臣？其中故事堪比宮廷戲。做風險控制有必要多看看歷史書，例如《資治通鑒》。民營企業，要看實際控制人（真正的老闆）家庭結構。創業團隊成員的契合度。這些信息，要通過一次一次的接觸，例如宴會細節，去感悟。

如何分析企業？舉個例子吧：看企業，第一步是很重要，所謂人生的機遇，第一桶金。企業家，第一個成功案例做出來了，以後就是商業模式（所謂的故事）+資金（貸款、各種基金），在不同城市批量複製，擴張。短短几年，滾雪球一樣，迅速做大。這個成功很簡單，也很難。第一步很難，實現了「屌絲的飛躍」，很多企業家，搞了幾十年，換了無數行業，一直在模仿，從來未超越。創始人，就是經歷了無數個0，做成了1，有了這個起點，再招聘職業經理人，員工，就能從1，變成10，變成100。從0到1，其實需要的資金倒不是很多，從1到100，需要大量的資金。當然故事好了，自然有資金找上門。反過來，從我們風險控制的角度看企業。看企業集團，就要從紛繁複雜的集團結構中跳出來，把那些閃閃發光的0抹去，看到他的1在哪裡？集團再大，一定有個主業，這個主業有什麼風險？哪些因素會影響這個主業？主業一旦衰敗，集團也不長久了。

很多企業家，往往從1做到100，就上癮了，總覺得老天特別青睞自己。比如開百貨店的，第一個店做成功了，複製下來，再開了幾家店；這時候，感到飄飄然：「既然做超市能從1到10，其他行業也可以吧！」不斷挑戰能力的邊界。當然，可能因為主業有周期，有競爭，利潤越來越薄，不轉型等死，於是「二次創業」。從風險分散的角度，有必要多領域投資。但是如何實現成功轉型，是個難題。通過這幾家店去融資，資金歸集以後，轉型，進軍不同的領域。其實轉行，光有資金是不行的，無數個0投下去，未見得會做出個1來，而我們看到那些做出了1的，無不是，摸爬滾打，為伊消得人憔悴，歷經無數失敗才僥倖成功。富起來了，做事的心態與當年挖第一桶金的心態是不一樣的（高富帥心態與屌絲心態）。通過高薪找來職業經理人就可以運營了嗎？招來公關經理就可以處理行業相關政府部門的關係了嗎？經理人做事和老闆做事不一樣，特別是轉型，意味著創業，需要有一點理想，特別是適合那種一窮二白非成功不可的心態，而不是拿著高薪且待價而沽的心態！創業往往輸得起，從小做大，虧也虧不了多少錢，反正一窮二白。轉行拿資金砸的，往往輸不起，失敗了，直接導致主業資金緊張，最後，資金鏈斷裂，門店被其他收購，多年心血一場空。

結束語

初看書名——《一本書看透信貸》，以為就是對傳統信貸技術和風險控制進行分析，市面上這類書很多，但多不接地氣。然而讀完該書，才發現作者不僅懂技術，而且懂監管理念。這可能就是所謂看穿看透後，駕馭技術後獲得的自信。

作者劉誠然，歡迎關注公眾和「成於微言」