會議營銷電話銷售案例分析

在辦公室正忙著，突然手機響了：電話銷售代表「您好，請問是張總嗎？」客戶「我是。」（很奇怪的是，為什麼一聽到這樣的電話，我總是能判斷出來這一定是個電話銷售代表打來的電話。想想不是因為我能聽出來，而實際上是她們在自己內心裡就把自己定義成了銷售人員，那麼言談舉止也自然表現成了銷售人員。但問題是銷售人員並非普通人想的低人一等，她們太友善，但過頭了。銷售人員是為客戶提供服務的專業人士，心態很重要。尤其是電話銷售人員，如果你讓你的客戶一接起電話就判斷你肯定是要賣什麼東西給他，那你就要改變了。這裡面涉及到一個銷售人員內心定位的問題，也涉及你準備給客戶留下什麼印象的問題：你希望你的客戶聽到你的來電後，他對你產生一個什麼樣的第一印象。銷售人員？朋友？顧問？全看你了。）電話銷售代表「這樣的，張總，因為現在為了應對金融危機，我們**公司受**機構委託，邀請**於周六在**酒店舉辦一次關於《**》主題的研討會，特別想邀請張總您來參加。」客戶「我周六要出差。」（這樣的會議太多了，很多時候是個會議營銷的會議，我有客戶是從事會議營銷，他們的做法就是先把客戶邀請到會場，然後再施展各種能力，現場簽單。考慮到一方面自己要出差，另一方面這樣的會議其實也沒有什麼價值，就婉言謝絕了。當然，我同時也在想看看她準備怎麼辦，所以，也沒有掛掉電話。）電話銷售代表「那太不巧了，您看您什麼時候回來呢？」客戶「周日回。你們是關於什麼會議？」（本來準備結束電話，但這個電話銷售代表的親和力還是給我留下了印象，所以，我想多問她些問題。）電話銷售代表「是一個關於**的會議。」客戶「誰主辦的？」（坦率來講，並沒有特別理解清楚她到底說的是什麼，因為這裡面有個問題是她並沒有進行需求探詢，還沒有把客戶現在腦海中的思維引到要介紹的地方上，所以，在理解起來很困難。）電話銷售代表「**」客戶「要不給個資料看看吧。」（關於誰主辦的其實也沒有關係，關鍵的問題在於她並沒有讓我產生一些興趣，哪怕是一丁點和我有關係的也好，但我並沒有感覺到這個會議和我有什麼關係，所以，善意的回絕了她。）電話銷售代表「好啊，請問您的傳真號是…」客戶「12345678」（）作為一名銷售研究者，我幾乎從來不拒絕銷售電話，每次都可以從銷售電話中學習到一些東西。這個電話結束後，我在思考：l 為什麼她沒有邀請到客戶？l 假如客戶真的周六出差，那她還可以做些什麼？第一，為什麼她沒有邀請到客戶呢？一個重要的原因在於：l 她這個電話並沒有重點強調這個會議對客戶有什麼幫助，並沒有讓客戶意識到這個會議是和客戶息息相關的，如果他不參加的話，會失去些什麼。而電話銷售代表在這種情況下要將對客戶的「幫助」表達清楚，卻不是件容易的事情，因為每個客戶認為的「幫助」是不同的，換句話說，客戶需求不同，這個會議對他的幫助也是不同的。而銷售人員只是告訴客戶有個會議，這顯然只提到了產品的「賣點」，而並沒有講到對客戶的「好處」。她如何做會更有機會取得成功呢？我們結合電話銷售流程OPPC來分析：O：開場白開場白環節她需要有些手段來抓住客戶的注意力，讓客戶產生一定的興趣，做到客戶不掛掉電話，為接下來的探詢建立基礎；如果客戶同意進入下一步，或者主動問問題，開場白即成功。P：探詢需求接下來簡單的互動和探詢還是有必要的，這時候的互動未必要很深入，需要一兩句話對客戶有所了解後，就可以判斷客戶可能的心理需求，而這時候的心理需求一定要和自己「會議」產品的賣點建立關聯，因為了解客戶的需求的目的之一就是為了接下來介紹自己的賣點。這種情況下，需要前期分析自己的目標客戶群，將不同目標客戶群所關注點進行分類，幫助銷售人員清楚知道遇到什麼樣客戶要講什麼樣話，因為賣點一樣，但不同客戶群不一樣。P：產品推薦接下來是見人說人話，見鬼說鬼話。這個意思就是根據前面需求的了解，來判斷這個客戶是「人」呢還是「鬼」，來決定把同樣的賣點進行不同的包裝，再介紹給客戶。做到這一步，實屬不易，關鍵是先要有分析，再通過培訓記熟，最後再不斷練習，然後通過自己的不斷應用去加強理解。C：要求承諾如果三個步驟做得好，要求承諾相對就簡單了。我們可以要求客戶給到購買承諾（來參會）或者非購買承諾（特定時間再聯繫）。第二，如果客戶真的出差，她需要怎麼做？因為種種原因，客戶不能出席會議，這也很正常，關鍵是如果電話銷售代表判斷這個客戶是目標客戶，值得追蹤和跟進，接下來就是和客戶建立關係，保持聯繫，再次邀請客戶。「精誠所至，金石為開」，總有一天，客戶會成為「客戶」的。這裡我還想提到心態的問題，可能是性格的原因，我的銷售風格是「隨緣型」，一切看緣分，沒有合作就是時機不到，所以，可能我的進取心和銷售的侵略性不夠，但心態卻容易更平和。我也建議銷售人員，保持一個平和的心態來和客戶打交道。
推薦閱讀：