頂尖銷售六步曲[李力剛]()

第一章：銷售準備案例：輕鬆的絕對成交銷售的五大瓶頸不敢、不願、不懂、不會、不快動力準備：勢：能量信念——解決怕的問題道：心靈態度——解決懶的問題能力準備：法：專業知識——解決不懂的問題術：專業技巧——解決不會的問題外力準備：器：工具資源——解決不快的問題——內部工具和資源——外部工具和資源——十種經典開發策略第二章：建立親和討論：如何絕對消除客戶防備心理？溝通技巧：問—銷售變被動為主動聽—獲得信息拉近距離說—展示勢力成就對方察—參透四類性格機理最佳開場：提問：開場第一段說什麼？世界永遠的外交語言最佳開場白的技巧處理抗拒（從方式上處理）一言不發——？暫不需要——？沒有時間——？連環提問——？賣弄專業——？直接批評——？價格太貴——？質量不好——？考慮考慮——？更多疑惑——？第三章：激發需求創造需求SPINSituation－背景問題—隨風潛入夜Problem－難點問題—問題一大堆Implication–隱含問題—暗示得與失Need－示益問題—潤物細無聲明確需求6W3H案例：創造需求的買眼鏡故事第四章：呈現方案塑造價值:F－特點：客戶貌似喜歡特點A－優點：客戶天生敏感差異B－利益：客戶最終在乎利益E－舉例：更加希望現實佐證證明價值：自我見證——？客戶見證——？更多見證方式？演練：如何給客戶介紹產品或方案第五章：異議處理各類異議（從內容上處理）一言不發——？暫不需要——？沒有時間——？連環提問——？賣弄專業——？直接批評——？價格太貴——？質量不好——？考慮考慮——？更多疑惑——？處理步驟自問自答的處理方式記錄私答的處理方式分析分解加法——？減法——？乘法——？除法——？給出保障練習：如何處理客戶的諸多意義第六章：成交滿意傷口撒鹽三限逼定絕對成交的最後一個秘密！？產生更多銷售的最大秘密！案例：成交現場的異外
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