商務談判中的拒絕技巧

談判中不僅充滿了讓步，同時也充滿了拒絕。如果說，沒有讓步就沒有談判的話，那麼，沒有拒絕不僅沒有了讓步，同時也就沒有了談判。

首先，讓步的本身也就是一種拒絕，因為讓步是相對的，也是有條件或有限度的。試想難道會有人願作無條件、無限制的讓步嗎?所以，一方的讓步既說明他答應了對方的某種要求，同時也意味著拒絕了對方更多的要求。假定在某次買賣中，甲方報價1000萬，乙方報價600萬。當甲方讓步到900萬時，實際上拒絕了乙方的600萬；而乙方讓步到700萬時，也意味著拒絕了甲方的900萬。所以說讓步中蘊涵了拒絕。　　其次，拒絕本身也是相對的。談判中的拒絕決不是宣布談判破裂、徹底失敗。拒絕只是否定了對方的進一步要求，卻蘊涵著對以前的報價或讓步的承諾。而且談判中的拒絕往往不是全面的，相反，大多數拒絕往往是單一的、有針對性的。所以，談判中拒絕某些東西，卻給對方留有在其它方面討價還價的可能性。就拿上例來看，假定討價還價進行下去，在第二輪讓步中，甲方讓步到850萬，乙方讓步到750萬；在第三輪讓步中，甲方再讓步到820萬，乙方讓步到780萬時，形成了僵局。雙方拒絕再在價格上作任何讓步了。此時，甲方的820萬既是對乙方780萬的拒絕，同時也是一種新的承諾，即可以在此價格上成交。乙方的780萬也同樣蘊涵了這兩層意思。假定為了打破僵局，乙方用「附加條件讓步法」提議：如果甲方能把交貨期提前10天，乙方可以考慮把價格再提高10萬。甲方表示讚賞乙方的提議，不過甲方認為，如果價格定在800的話，那麼可以滿足乙方提前10天交貨的要求。最後雙方達到了價格800萬、提前10天交貨的協議，握手成交。可見，拒絕絕非意味著關上了所有的大門。　　 談判中的拒絕，說是「技巧」也好，「藝術」也好，是指拒絕對方時，不能板起臉來，態度生硬地回絕對方；相反，要選擇恰當的語言、恰當的方式、恰當的時機，而且要留有餘地。這就需要把拒絕作為一種手段、一種學問來探究。 下面介紹幾種商務談判中常見的拒絕技巧：　　 1、問題法。所謂問題法，就是面對對方的過分要求，提出一連串的問題。這一連串的問題足以使對方明白你不是一個可以任人欺騙的笨蛋。無論對方回答或不回答這一連串的問題，也不論對方承認或不承認，都已經使他明白他提的要求太過分了。　　例如，在一次中國關於某種農業加工機械的貿易談判中，中方主談面對日本代表高得出奇的報價，巧妙地採用了問題法來加以拒絕。中方主談一共提出了四個問題：　　①不知貴國生產此類產品的公司一共有幾家?　　②不知貴公司的產品價格高於貴國某某脾的依據是什麼?　　③不知世界上生產此類產品的公司一共有幾家?　　④不知貴公司的產品價格高於某某牌(世界名牌)的依據又是什麼？　　這些問題使日方代表非常吃驚。他們不便回答也無法回答。他們明白自己報的價格高得過分了。所以，設法自找台階，把價格大幅度地降了下來。　　所以運用問題法來對付上述這種只顧自己利益、不顧對方死活而提出過分要求的談判對手，確實是一副靈丹妙藥。　　 2．借口法。現代企業不是孤立的，它們的生存與外界有千絲萬縷的聯繫。在談判中也好，在企業的日常運轉中也好，有時會碰到一些無法滿足的要求。面對對方或者來頭很大；或者過去曾經有恩於你；或者是你非常要好的朋友、來往密切的親戚，如果你簡單地拒絕，那麼很可能你的企業會遭到報復性打擊，或者背上忘恩負義的惡名。對付這類對象，最好的辦法是用借口法來拒絕他們。　　例如，上海某合資針織企業的產品銷路非常好。有人拿了某領導的批條來找銷售經理，要以低於批發的價格購買一大批。銷售經理看日近中午，靈機一動，先把來人讓進飯廳，招待吃飯，並對來人說：「你要的東西數量大，批價低，已經超出我的許可權。不過你放心，這件事我馬上全力去辦。你先吃飯。」飯後，他又對持條人說：「你的條子，要我們總經理批。可總經理剛到北京開會去了。你是否先回去，過兩天再打電話來問問。」這傢伙碰了個軟釘子，發不出火，只好怏怏而返。　　過了兩天，此人打電話去問。銷售經理告訴說，他向總經理彙報過了。總經理答覆：這種大事要開董事會研究。他安慰持條人說他會儘力向董事會爭取的，要持條人過兩個星期再打電話問情況。持條人一聽這麼麻煩，心裡早就涼了半截。他明白要董事會裡那些外國人點頭同意是不可能的事，所以再也不打電話問結果了。　　銷售經理巧妙地把對方的注意力從自己身上轉移到總經理身上，再轉移到外國董事身上，叫他有氣也無處發。3．補償法。所謂補償法，顧名思義是在拒絕對方的同時，給予某種補償。這種補償往往不是「現貨」，即不是可以兌現的金錢、貨物、某種利益等等，相反，可能是某種未來情況下的允諾，或者提供某種信息(不必是經過核實的、絕對可靠的信息)、某種服務(例如，產品的售後服務出現損壞或者事故的保險條款等等)。這樣，如果再加上一番並非己所不為而乃不能為的苦衷，就能在拒絕了一個朋友的同時，繼續保持你和他的友誼。　　例如，有一個時期，市場上鋼材特別緊張。有個專門經營成批鋼材的公司生意非常興隆。一天，公司經理的好朋友來找他，說急需一噸鋼材，而且希望價格特別優惠，要求比市場上的批發價還低百分之十。公司經理因為過去的親密友誼，實在無法毫不留情地加以拒絕，所以就巧妙地用補償法來對付這位朋友。他對　朋友說，本公司經營鋼材是以千噸為單位的，無法拆開一噸來給他。不過，總不能讓老朋友白跑一趟。所以他提議這位朋友去找一個專門經營小額鋼材的公司。這家小公司和他們有業務往來。他可以給這家小公司打招呼，以最優惠的價格(毫無疑問，這一「最優惠」的含義是模糊語言。因為再優惠，也不會比市場批發　價低百分之十)賣給他一噸。這位朋友雖然遭到了拒絕，但因為得到了「補償」。所以拿著他寫的條子，高高興興地去找那家小公司，最後以批發價買了一噸鋼材。　　 4．條件法。赤裸裸地拒絕對方必然會惡化雙方的關係。不妨在拒絕對方前，先要求對方滿足你的條件：如對方能滿足，則你也可以滿足對方的要求；如對方不能滿足，那你也無法滿足對方的要求。這就是條件拒絕法。　　這種條件拒絕法往往被外國銀行的信貸人員用來拒絕向不合格的發放對象發放貸款。　　這是一種留有餘地的拒絕。銀行方面的人絕不能說要求借貸的人「信譽不可靠」或「無還款能力」等等。那樣既不符合銀行的職業道德，也意味著斷了自己的財路，因為說不定銀行方面看走了眼，這些人將來飛黃騰達了呢?所以，銀行方面的人總是用條件法來拒絕不合格的發放對象。　　拒絕了對方，又讓別人不朝你發火，這就是條件法的威力所在。　　 5．不說理由法。前蘇聯外長葛羅米柯是精通談判之道的老手。他在對手準備了無可辯駁的理由時，或者無法在理論上與對手一爭高低時，或者不具備擺脫對方的條件時，他的看家本領是不說明任何理由，光說一個「不」字。　　美國前國務卿萬斯早就領教過葛羅米柯的「不」戰術。1979年，他在維也納同葛羅米柯談判時，出於好奇在談判中記錄了葛羅米柯說「不」的次數，一次談判下來竟然有12次之多。平心而論，葛羅米柯之所以歷經四位蘇聯領導人的變換而不倒，先後同九位美國總統談判而不敗，這種不說明理由的「不」戰術，是他眾多法寶中的重要法寶之一。　　 6．幽默法。在談判中，有時會遇到不好正面拒絕對方，或者對方堅決不肯要求或條件，你並不直接加以拒絕，相反全盤接受。然後根據對方的要求或條件推出一些荒謬的、不現實的結論來，從而加以否定。這種拒絕法，往往能產生幽默的效果。　　例如，有一個時期，前蘇聯與挪威曾經就購買挪威鯡魚進行了長時間的談判。在談判中，深知貿易談判訣竅的挪威人，開價高得出奇。蘇聯的談判代表與挪威人進行了艱苦的討價還價，挪威人就是堅持不讓步。談判進行了一輪又一輪，代表換了一個又一個，還是沒有結果。　　為了解決這一貿易難題，前蘇聯政府派柯倫泰為全權貿易代表。柯倫泰面對挪威人報出的高價，針鋒相對地還了一個極低的價格，談判像以往一樣陷入僵局。挪威人並不在乎僵局。因為不管怎樣，蘇聯人要吃鯡魚，就得找他們買，是「姜太公釣魚，願者上鉤」。而柯倫泰是拖不起也讓不起，而且還非成功不可。情急之餘，柯倫泰使用了幽默法來拒絕挪威人。　　她對挪威人說：「好吧！我同意你們提出的價格。如果我的政府不同意這個價格，我願意用自己的工資來支付差額。但是，這自然要分期付款。」堂堂的紳士能把女士逼到這種地步嗎?所以，在忍不住一笑之餘，就一致同意將鯡魚的價格降到一定標準。柯倫泰用幽默法完成了她的前任們歷盡千辛萬苦也未能完成的工作。　　 還有許多拒絕的技巧，不一一細述。而要掌握拒絕技巧，還必須注意以下兩點：　　(1)要明白拒絕本身是一種手段麗不是目的。這就是說，談判的目的不是為了拒絕，而是為了獲利，或者為了避免損失，一句話，是為了談判成功。這一點似乎誰都明白。其實不然。縱觀談判的歷史，尤其在激烈對抗的談判中，不少談判者被感情所支配，寧可拒絕也不願妥協、寧可失敗也不願成功的情況屢見不鮮。他們的目的似乎就是為了出一口氣。　　(2)有的談判者面對老熟人、老朋友、老客戶時，該拒絕的地方不好意思拒絕，生怕對方面子下不來。其實，該拒絕的地方不拒絕，不是對方沒有面子，而是你馬上就可能沒有面子。因為你應該拒絕的地方，往往是你無法兌現的要求或條件。你不拒絕對方，又無法兌現，這不意味著你馬上就要失信於對方，馬上就要沒有面子了嗎?
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