成功營銷九步法則

[前言]你奔向成功的衝勁，會向磁場一樣吸引那些有頭腦、有眼光的人聚集在你的身邊。人追求夢想的熱情一旦被點燃起來，他們就會朝著明確的目標飛馳而去，一往無前。「沒有人願意搭乘到達不了目的的列車」。你要想迅速起步，你要先接受我們所教授的營銷技巧。這些技巧是30年來成百上千的成功者經驗的結晶。它已在世界上幾十個國家被證明，是行之有效的成功模式，對此模式你要充滿信心。雖然在你剛剛接觸到它時，你並不能全部理解到它的智慧所在，但假以時日，在實踐中你會逐漸體會到它的妙用。這個成功的模式就是：第一法：開啟夢想第二法：建立承諾第三法：資源整合第四法：業務邀約第五法：業務洽淡第六法：服務顧客第七法：檢查進度第八法：科學複製第九法：成功銷售深入理解 努力實踐 循環往複 永續發展在你開始學習這個成功模式之前，你要接受並牢記以下三點建議：建議一：成功的模式在於簡單、易學、易教、易複製你運用成功模式正確的做法在於遵循和複製，而不是隨意「創新」，特別在你還不了解這個生意的精髓時。舉例：麥當勞就是複製的生意。建議二：九步法則是一個不間斷、周而復始的周期性行動。當你做第一步時，就要準備好第二步，讓上一步自然帶動下一步，讓它像急速的車輪飛快的轉動起來。絕不讓它在中間任何一下環節停頓，這一點要引起你特別的重視。舉例：火車的啟動、運轉、剎車建議三：如果你要迅速建立長期穩固的事業，你要始終調動以下積極因素。*熱情洋溢：有太多的事值得你充滿熱情。你付出多少熱情與承諾，就決定將有多少人會認同和參與到你選擇的事業中來。所以，你熱情洋溢吧！*積极參与：每天看令你積極的書，聽令你積極的錄音帶，積极參加各種培訓會議，力爭逢會必到，以保持你積極的心態。並要不斷的向上諮詢。所以，你積极參与吧！*充滿快樂：這是世界上最美好的個人事業。每當想起她，你就會興奮不已。記住：沒有人希望做一份令人煩惱和痛苦的工作。所以，你快樂吧！*渴望成功：你要經常思考，討論和隨時看到你成功後的樣子。你要與勝利者和成功者為伍，讓成功帶動成功。所以，你渴望成功吧！總結:積極的四要素：熱情、參與、快樂、渴望成功第一法 開啟夢想一、什麼是夢想？二、你究竟要什麼？要多少？什麼時候要？三、個人創業的三個途徑一、 什麼是夢想（一） 定義夢想是深藏在人們內心深處的最深切的渴望，是一種強烈的需求。它能激發你潛意識中所有的潛能。每當你想起它，都會興奮不已。人類所創造的所有奇蹟、一切觸手可及的都是夢想成真的結果。（二） 夢想和夢幻的區別*夢想不能變成明確的目標就會變成夢幻*你從來不為你的夢想付出行動，夢想就會變成夢幻。（三）夢想和態度永遠佔90%，技能和技巧只佔10%夢想是激勵領導人和團隊動勢的力量源泉。二、你究竟要什麼、要多少、什麼時間要？你如果想讓一個人心甘情願地去做一件事，唯一的方法就是給予他所想要的，也就是要滿足他的需求。現場提問：你究竟要什麼？讓一對夫婦把最想要的3-10樣東西寫下來。（問他們最想實現的10個夢想是什麼？）他們一般寫不出或者寫得很空洞。如：「我想要很多錢」，你問他：「要多少」，回答：「越多越好」等等，這實際上是他們根本沒有認真想過。建議一：要什麼：你究竟要什麼？為什麼做一件事永遠比怎樣做好一件事更加重要。為什麼做佔90%，怎樣做好只佔10%。但很可惜，很多人並不知道他們在生活中需要什麼。建議二：寫下來：一定要把你想要的東西寫下來。目標要視覺化、數量化，加上最後實現的日期。建議三：夢想板：一定要建立夢想板和夢想檔案。把你的主要目標寫在夢想板上，每天不停地看，至少大聲念兩遍。三、個人創業的三種途徑（一）創建一個系統：人、財、物、進、銷、存、產舉例：在美國個人創業，前五年被人兼并或破產，佔90%：再過五年，被人兼并或破產又佔90%，風險大。（二）購買一個系統：如加盟麥當勞或肯德基。舉例：購買一家肯德基店需投資900萬元人民向，投資大，門檻高。（三）加盟一個系統：加盟互動式合作，做營銷人員（良爽事業就是提供給您的一個最好的互動式合作事業）第二法 建立承諾一、承諾的三個等級二、承諾：學習、改變、創業三、立即投入行動：《30天行動計劃》成功不取決於年齡、學歷、甚至不取決於你的經濟能力、社會背景。成功，取決於一個決定。只有你自己才能做出這個決定。你立志要改變自己、家人和眾多人的命運，你立志要讓更多的人夢想成真，你必須鄭重地做出關係到你一生的承諾，並且要堅韌不撥，直到成功。一、承諾的三個等級試試看、儘力而為、全力以赴。（一）試試看：根本不會成功。（二）儘力而為：有可能成功，但成功的概率非常小（三）全力以赴：才可以取得成功。*全力以赴意味著不惜一切代價。。*全力以赴意味著永不言敗，永不放棄。*全力以赴意味著在2-5年，始終如一均速發展。二、承諾：學習、改變、創業（一）學習*歸零的心態：相信系統和諮詢線，定期向上級諮詢並接受指導。*學習的心態：每天看15-30分鐘的書；每天聽30-60分鐘錄音帶或視頻教學系統。逢會必到，逢到必記，逢記必會，逢會必教（以上會議、書、視頻教學等在良爽的教育培訓系統中，你都可以下載或現場觀看。）（二）改變*改變從思維方式開始：改變自己舊有的、失敗者的思考方式。*改變從細節開始：不要試圖改變任何人，要改變就先改變自己。*改變從細節開始：細節決定成改，如建立專業化的、成功的個人形象。*改變從今天開始：起而行勝於坐而思。你要行動！立即行動！現在就行動：「跟著行動走，感覺自然來」。（三）創業*承諾成為百分之百的產品愛用者，從自用到分享。*做必要的投資：購買有關產品資料、會議工具，如：白板、白板筆。筆記本、錄音機、名片、專業化服裝（男西裝/女套裙、套裝）三、立即投入行動建議一：熟練掌握「問新顧客四件事」，特彆強調堅持1年的重要性。啟動新顧客你要問四件事當一個新顧客在聽完計劃後，新顧客如果有興趣，新顧客會問：「這個生意我該怎麼做？」這時，你如果想迅速啟動新顧客，你要很認真地對他這樣說：「如果你真的想做這個生意，你能不能答應我四件事：第一、逐漸換一個理念使用一套產品。這不是為了我，而是為了你自己。你要和這家公司合作，你都不了解它的產品，這個生意怎麼做？如果你使用了產品不滿意，請你馬上通知我，我會告訴你一些正確的使用方法。如果我告訴了你正確的使用方法，你使用後還是不滿意，這個生意你就不要做了。如果你使用了這些產品感到很滿意，你是不是可以去告訴別人你使用產品後的體會？這樣，你就開始學會做這個生意了。當你介紹使用產品的人越來越多，你的生意就會做得越來越大，為了你學會做這個生意，你能不能逐漸換一個品牌使用，可不可以？第二、這個生意沒有人天生會做，一定要通過學習的。你要做到逢會必到，並且要做筆記。你至少每個月要參加兩次以上的培訓會議。並且每個月至少要看一本書，聽兩盤錄音帶或看視頻教學軟體，這些書和錄音帶以及視頻教學軟體是你成功的指導思想。為了你學會做這個生意，為了提高你的個人能力，為了你自己加強一下學習，可不可以？第三、我們需要有行動力的人，你能不能邊學、邊做、邊教別人，並且爭取每個月至少影響到一個人，可不可以？第四、你已經答應了我上述的三件事，那最重要的就是第四件事，這個生意開始你做得非常快，沒有什麼了不起，做得慢，也沒有什麼可怕的。最重要的是你在啟動的第一年，你千萬不要停止去做前面所說的三件事。讓我們總結一下：（一）從自用到分享（二）要學習，每個月至少參加兩次培訓，聽兩盤錄音帶，看一本書。（三）邊學、邊做、邊教別人，每月至少影響到一個人。以上三件事你能不能堅持去做一年？（回答：能）這個生意實際上是很簡單的，在一年中，肯定能做到上述四件事，你肯定會在這個生意里成功。並且我也可以向你作一個承諾：我願意和你在這個生意一起努力/我願幫助你做好生意。」如果你向新顧客問完上述四件事，他作了肯定的回答，你就可以接著談有關簽約事宜。特別提醒：你要根據新顧客具體的經濟能力和需要，向他介紹公司的產品，並且告訴新顧客這些產品的正確使用方法、用途以及購買方法。爭取儘早讓新顧客簽約落訂單。如果新顧客購買了產品，你要在四十八小時到一周內服務顧客，詢問產品使用情況。建議二：立即制定30天行動計劃附：<<30天行動計劃表>>30天行動計劃表:填表人:上級: 年 月 日序號工作內容數量時間備註1使用、體驗產品2業務洽談日期，每月幾次3家庭聚會，每月幾次4做營銷九法（行動圈）5閱讀書目（每天15-30分鐘）6聽錄音帶（每天30-60分鐘）7參加團隊會議（月底定次月）8確定諮詢日期（定時）和次數9下期業績目標（個人和團隊）註：本表你和你的領導人各一份第三法 資源整合一、列名單的三個原則二、你認識誰三、怎樣結識陌生人資源整合、業務邀約、業務洽談、服務顧客是這個生意中行動圈的第一步。在良爽這個生意中，人際、時間是兩個最大的資源。珍惜和善於開發你的顧客資源，就是保護和拓展你最大的財富。一、顧客資源整合的三個原則不做判官：越大越好，不要丟失。（一） 不做判官：預先判定誰會做誰不會做。建議一：將認識的人先寫下來。當你剛剛開始這個業務時，你認為不會做的人，有可能正是這個生意中你要找的和最該推薦的人。建議二：敢於向上推薦將優秀的人，首先寫在你的《顧客資源分析表》上，將會節省你許多時間。相信優秀的人，他們的理解力決不比你低，你不要怕他不要這個生意。如果他們反對，更多的原因是你沒有向他展示清楚這個事業。切記：向上推薦，會使你的事業如虎添翼。建議三：第一時間先列一個20-30人名單：啟動貴在神速。爭取在第一次聽完計劃後，立即列一個20-30人名單，上級會為你做第一次名單分析。（二） 顧客名單越大越好建議一：不要死盯住一個人每當想起一個人，同時要寫下與他相關的整體人群的名字。死盯住一個人，會浪費你很多時間，也顯得人在推薦中沒有姿態。建議二：儘快再列一份100-300人的名單（見《顧客資源分析表》）。要用手寫名單（白紙藍字），不要電腦列印名單，將此存放在夢想檔案中。你要讓名單始終保持在200-300人以上。建議三：名單要隨時補充和整理。名單不整理等於沒有。（三） 不要丟失名單建議一：迅速記錄，保持聯絡。每當想起一個老朋友或新結識一個新顧客，請儘快寫在《顧客資源分析表》上，並在48小時之內通1次電話。結識新顧客後，你要在24小時內記錄認識他的過程和你對新顧客最深刻的印象。建議二：不同名單分別記錄。把本地和外地朋友名單分別寫在兩個分析表上。建議三：要備2份名單，防止丟失。千萬將簡單分析表和通訊錄（小本子）至少準備一式兩份，一份隨身攜帶，一份存檔備用，防止丟失。二、你認識誰兩種顧客資源整合的方式。（一） 用分類法（適合先列20-30人名單）*親友（先親後疏）*鄰居（先近後遠）*校友（從大到小）*同事或其他合作夥伴（從遠到近）*朋友（千萬不要忘記過去老朋友）*一面之交者和新結識的人（二）用職業法（適合列100-300人名單）：幼兒園同學：5人 鄰居：30人小學同學：10人 商店服務員：20人中學同學：20人 成人教育同學：10人大學同學：20人 計程車司機：10人你的父母：1人 從軍時的戰友：20人你的近親兄弟姐妹：4人 旅遊中的朋友：10人各個時期的朋友：30人 業務往來的朋友：20人朋友：20人你的各種親戚：20人 歷來工作同事：20人你國外的朋友：5人 孩子的老師：10人球友、牌友：5人 給你看病的醫生：10人三、怎樣結識陌生----人脈的最大資源建議一：每天結交一個新朋友：讓它成為習慣。（現在利用互聯網已不是問題）主動點頭、微笑、打招呼、主動聊天（FORM）,建議關係。建議二：創造重複見面的機會。不斷地逛街同一個地方，光顧同一家餐廳或商店，同那裡的人建立起融洽的關係。（半月輪迴法）建議：人際關係三過程。彼此喜歡（親和力）→建立關係（關心別人）→相互信任（幫助別人）第四法 業務邀約一、邀約的種類二、邀約的三個原則三、邀約的九個注意事項四、怎樣使用《邀約台詞卡》、《推崇辭台詞卡》資源整合不是目的，目的是將一個新顧客介紹到這個事業中來，如果只是整合顧客資源，而不把新顧客約出來展示這項事業（業務洽談），那也只能是紙上談兵，很多新顧客生意不能開展，很大原因是約不出人來，邀不出人來，問題一般出在你沒有使用正確的方法邀約。一、邀約的種類（一）電話邀約（詳細講解部分）：最常用的方式，對於新顧客非常適用。（二）面對面邀約：也稱自然邀約。（三）書信、電子郵件、網上聯絡、簡訊息、傳真邀約：適用於遠距離的朋友。二、邀約的三個原則（一）高姿態你要讓他明顯地感到，你正為他介紹一個好的難得機會。高姿態來自於你確實在關心人，而不是你自己，你要讓對方強烈地感覺到這一點。舉例：在你電話中避免使用：「不見不散，我一直會等你」等沒有姿態的話。而應該說：「你一定要守時，我只能在5:30到5:50等你，你不能來，一定要提前通知我，過時我不能等你了，因為我很忙」。讓對方感到你時間非常寶貴，你的時間是用分鐘來計算的。（二） 三不談。電話中不談產品、不談制度（分配製度）、不談公司（供貨商）。邀約就是邀約不是業務洽談。電話邀約應控制在2分鐘內，因為過早談的太多對方心門就會關閉。當你與對方在電話中一旦約好了會面時間和地點。這時你要及早掛斷電話結束談話。舉例：你要引起對方好奇心，最行之有效的辦法，就是邀約時少講為妙。要講，你也只能讓他感到你要給他提供一些信息或提供一個機會，或介紹一些成功人士與他相識或給他提供一個難得的學習環境即可。（三） 專業化在開始建造你的生意時，專業化邀約和聯絡，對你至關重要，你要參加這方面的培訓，聽這方面的錄音帶，並要向你上級諮詢，最好看他們怎樣邀約。舉例：不要強迫別人來。例如：「你必須來，不來不行。」不乞求人來。 例如：「給我個面子，你一定要來」。不要誤導人來。 例如：「我今天請你吃飯，你過來坐吧」三、邀約中的十個注意事項（一）先學習。認真參加會議和聽錄音帶，學習怎樣邀約，最好向上級諮詢後再開始邀約。（二）儘快。2分鐘內邀約完畢。對方問你問題，你也要用問題反問他。在電話中不要向對方提供太多的資料和談話時間。（三）要興奮。要興奮地告訴對方你已開始了自己的業務，並且效果比你想像的好，並且你學會了很多知識。（四）說清楚。將邀約時間和地點確定清楚，哪一天？幾點？白天還是晚上？在什麼地方見面？（五）邀一對：請他攜同伴侶一起參加。（六）多三倍。邀約多於你房間能容納人數的3倍人員參加會議。要知道不是所有的人都會出席會議，會議中不要提及沒有到會的人。（七）二選一。安排兩個不同時間的會議，讓新顧客確定其中一個。在會前24-48小時預先邀約。（八）別遲疑。你應勇敢地打電話給他人，一旦你開始之後，你會發現這實際上是業務中極有興趣的一環。（九）多推崇。推崇系統和你的上級，推崇時，說詞要準確、到位、感人。（十）勤諮詢。你如果與別人溝通有困難，或打過5—6個電話後他們都拒絕你。你不要死纏爛打，應暫停電話邀約，將此事向你的上級反映，以便得到指導。四、怎樣建議使用《邀約台詞卡》《推崇辭台詞卡》（一） 怎樣使用《邀約台詞卡》建議一：先使用：在你開始學習建造生意，進行邀約時要使用「邀約台詞卡」。雖然不一定所有的「台詞」都是最好的，完全適用你，但這可以為你提供參考。你不需要死記硬背，但要熟練地掌握其中的精髓，特別是一些關鍵的用詞。建議二：照著念：對新顧客來講，打電話前把「台詞卡」放在電話前照著說。建議三：反覆練：使用「台詞卡」前，你要與上級或家人事先多次模擬打電話的情景反覆練習，這樣可以訓練你把握語言的熟練度，以及講話的語調和語速。（二）《邀約台詞卡》：熟人邀約：第三者邀約：一面之交邀約。熟人邀約：您好！是李立嗎？我是王軍（「是的」）。我現在外邊，時間很緊，不過有件重要的事，我要找你好好談談。（「什麼事？」）是給你介紹一個生意。（「什麼生意」）。我現在很忙，在電話里說不清楚，再說我還很多資料要讓你看。你明天白天還是晚上有時間？（晚上）那咱們到時候再談吧……[用二選一法確定時間，再確定地點，並要給對方留下你的電話]第三者邀約：你好！你是李立，李先生嗎？（是的，你是誰？）我是張發，我是王強的朋友。（有什麼事嗎？）是這樣：我是中國女性保健俱樂部的諮詢顧問，我們正在XX市拓展市場，我們需要找一些有能力，又比較了解當地情況的朋友合作。我和王強提起這件事的時候，他極力向我推薦你，他說你很優秀。「過獎了，你有什麼需要我做的嗎？」我不知道你有沒有1個多小時時間，我們坐下來談一談。（「談什麼，是什麼事啊？」）是一個很好的生意，在電話里一下說不清楚，並且我還有些資料要讓你看，（「哦」）我今晚或明天下午有些空餘時間，你看在這兩個時間內，你什麼時候方便……[用二選一法確定時間，再確定地點，並要給對方留下你的電話]一面之交邀約：你好！你好，你是李立，李先生嗎？（是的）我是張發，你還記得我嗎？上個月我們在去北京的火車上見過面，你給我留下了很深刻的印象。（謝謝）。這次我給你打電話是這麼回事：我是中國女性保健俱樂部的諮詢顧問，我們正在這個地區拓展市場，需要找一些有能力又比較了解當地情況的朋友合作。我一下子就想起了你，上次你給我留下的印象很好。（過獎了，謝謝）你有興趣了解嗎？（什麼生意？）是一個很好的生意，在電話里一下子也說不清楚，並且到時候我有一些資料給你看。（「哦」）我今晚或明天下午有些空餘時間，你看在這兩個時間內，你看你哪個時間比較方便……[用二選一法確定時間，再確定地點，並要給對方留下的電話]（二） 推崇台詞卡推崇工具：你看/聽過嗎？（回答：沒有）。是----嗎？真是太可惜了。**書/磁帶/VCD簡直太棒了，是我近年來看/聽過的最好的書/磁帶/VCD。你一定要看/聽**書/磁帶/VCD。（回答：它是講什麼的？）建議：你可以很短的時間內大體介紹一下書/磁帶/VCD的內容。第五法 業務洽談一、業務洽談的三個目的二、業務洽談的三個原則業務洽談是行動圈中的第三步，是最高點、最關鍵的一步。互動式合作實際上就是一個分享的生意，如果你不向新顧客業務洽談，新顧客如何能了解這個生意？業務洽談也可稱為業務說明會，在英文中稱作STP，是你今後在推薦工作中要做的最重要和佔用時間最多的工作。第三步：業務洽談第二步：業務邀約第四步：服務顧客第一步：資源整合[服務顧客行動圈]一、業務洽談的三目的（一）找需求（二）給機會（三）約下次見面的時間（服務顧客）二、業務洽談的三個原則（一）量永遠比質重要：「做行動者」。（每月講15次）（二）姿態比說服重要：「永遠是下一個」（三）對方的需求比你的需求重要：找到對方的夢想、需求，就抓住啟動新顧客的根本。第六法 服務顧客一、服務新顧客二、啟動新顧客三、服務顧客中常遇到的三種人服務顧客是行動圈的第四步，也是推薦工作中的最後一步。這一步做不好就會前功盡棄。有人把它稱作「臨門一腳」。服務顧客的關鍵在於你的：*自信力（自信、熱情、堅定、執著）*溝通能力（回答疑義的功力）*影響力（造夢和激勵能力）*把握時機的能力（望、聞、問、切「一劍封喉」）一、服務新顧客（一）24小時內服務顧客：講完計劃，不要錯過顧客的興奮期。（二）做好回答疑義工作：不要讓新顧客把問題帶走。（三）ABC工作法：利用成功人士的經驗、影響力和工具做工作。（四）臨門一腳：推崇會議和工具、最好邀他參加初級培訓。（三） 適當潑冷水： 不要讓新顧客回去做大喇叭。（四） 借出資料：約定下次見面時間。二、啟動新顧客（一）問新顧客四件事：新顧客有興趣啟動，緊接著問新顧客四件事。（二）一對一溝通：做一對一溝通，深度工作，造夢。（三）教授新顧客做八步：帶他立即進入「行動圈」。特別是讓新顧客列名單、背計劃。（四）身教與跟隨：一切做給新顧客看。有條件的，在近距離可讓新顧客適當跟隨。（五）熱線聯絡：說給他聽、做給他看、讓他做給你看，再給些掌聲。（六）教他說話：激勵和幫助新顧客建立信心。三、服務顧客中常遇到三種人（一）放棄者（他不做這個生意）1、你可以爭取使他成為顧客。2、請他介紹需要這個生意的朋友。3、歡迎他到系統來學習。切記：不是所有人都需要這個生意。你的目光要盯在需要這個機會的朋友身上。（找同思維的人）（二）載體（他可以為你介紹新朋友）1、對自己能力有懷疑的人，你要鼓勵他，讓他先學習，先嘗試去做，在做中不斷提升個人能力。2、對能力、人際、時間、體力欠佳的人，只要他真的要這個生意，你讓他先提供名單，你可先幫他做深度工作。3、不要忽視載體式的人物。今天他不啟動，並不意味著他永遠不啟動。（三）領導人（生意的建造者）1、你要找到有「魅力」的領導人。只要他有夢想、願改變、願意付出、願配合，他就一定會建立起一個龐大的生意。2、你要和領導人建立非常緊密的個人關係，他們就是你未來的核心領導人。3、請閱讀和熟記：《如何尋找領導人，建立一個穩定的個人事業》第七法 檢查進度一、檢查進度的重要性二、檢查進度的三個原則三、6分鐘診斷法四、諮詢中三個重要的指標。檢查進度在這個生意中，你要不間斷地定期和不定期的諮詢和溝通。諮詢線在這個生意中，你的推薦人組成了你的諮詢線。你將在他們那裡得到力量、諮詢和策略。切記：諮詢線就是你在這個生意中的生命線。一、檢查進度的重要性（一）有利於學習成功者的經驗：這可節省人力、物力和提高工作效率。（二）有利於複製系統的成功模式：使你不偏離正確的航向，並會得到最新的資訊。（三）有利於鞏固緊密的個人關係：增加團隊凝聚力和團隊動勢。二、檢查進度的三個原則（一）定期定時諮詢。建議一：相信諮詢線你一定要相信他們、推崇他們、複製他們教你的成功模式。建議二：每月做1-2次諮詢特別是月底的最後一周，你更要做諮詢。因為你要查詢業績，知道團隊的發展狀況，並且你要得到上級的指導，並爭取得到他的合作和支持。事先準備並標明數據。（二）業務不干擾，不越級和絕不向旁部門諮詢建議一：保持諮詢線的完整性。最關心你成長和希望你成功的應是你的直接上級，因為你們的利益緊密相關。建議二：不要越級和向下插手做諮詢。這樣不易管理。因為你上級的上級一般不了解你的具體業務情況，並且越級諮詢易傷害你上級對你的感情，同時這種做法也不易在團隊中複製。建議三：業務不干擾。雖然旁部門之間要真誠相待、合作。但部門之間不允許進行業務諮詢，更不允許業務干擾，這是系統運作的原則。（三）承諾是相互的，承諾要兌現建議一：信守承諾是建立信任的基石言必行，行必果是成功者必備的品德。只有相互之間長期各自履行承諾，相互信任才可以真正建立起來。建議二：承諾是相互的。你不能只要求對方兌現承諾，而你卻言而無信。做不到的不要承諾，承諾的，就一定要實現，承諾就是板上釘釘的事。三、6分鐘診斷法（一）先用二分鐘檢查下級為什麼做？1、對新顧客問理由：問他為什麼要做這個生意？理由是什麼？這樣你可知道他在這個生意中的需求是什麼？2、對領導人問目標：問他本月和本年度的業績指標是什麼？待他回答目標之後，再問你真的要達成嗎？為此可以不惜一切代價嗎？當他回答「是」之後。（二）再用四分鐘檢查他在行動圈的工作情況。（以下詢問內容包括他自己的和團隊的情況）1、還有沒有名單？2、邀約的成功率如何？3、業務洽談的次數和效果如何？4、服務顧客情況如何？如果四方面都有問題你就為他做有關指導，如果其中某項有問題就為他做某項的指導。四、諮詢中三個重要的指標。在諮詢過程中，你要詢問和落實三項重要指標：（一）個人和團隊購買和使用的情況。（二）個人和團隊參加會議的人數。特別是參加大型會議人數。如：參加初級培訓的人數。（三）個人和團隊業務洽談的次數以及效果。第八法 科學複製一、迅速教授，做行動者二、給倡導者的三個建議三、祝你夢想成真良爽生意的精髓，在於它的可複製性、倍增性。你只要幫助足夠多的人夢想成真，你才可以夢想成真。一、迅速教授，做行動者做行動者，每月至少進行15次業務洽談；做雙行動者，每月至少進行30次計劃；做三行動者，每月至少進行45次計劃……，教更多的人這樣做。二、給倡導者的三個建議建議一：邊學、邊做、邊教別人：榜樣的力量是無窮的。人們不聽你怎麼說，他們會看你怎麼做。建議二：簡單、重複、經常化：複雜的生意簡單化，簡單的動作重複化，重複的動作經常化。你要相信只要不間斷地去做，就一定會有收穫。你要複製系統成功模式，「傻傻地做」好過「自創風格」。寧可做一個完全被複制的百萬富翁，也不要做有創意的窮光蛋！建議三：讓推崇成為習慣：你要大力推崇系統推薦的書、錄音帶和各種培訓手段與方法。推崇系統會議是團隊工作的核心內容，團隊工作使你夢想成真。（良爽公司每周星期六下午2:30都有業務講座或事業說明會。）第九法 成功銷售一、二十一世紀是營銷的時代二、態度決定你的一生三、成功的五個因素四、專業的個人形象是致勝的前提五、營銷高手應具備的品質一、二十一世紀是營銷的時代（一）生產型企業轉向全員營銷意識過去企業95％的人生產，5％的人銷售，現在10％的人生產，90％的人在銷售。農業時代，誰擁有土地，誰就擁有了權力和財富。工業時代，誰擁有了機器設備和自然資源，誰就擁有了權利和財富。大工業時代,主要財富在流通環節。（各級代理商＼廣告）21世紀消費者創造了人類的財富，消費者而且有機會參與財富的分配。（二） 現在生產什麼很容易，銷售出去卻很困難。（三） 世界上的百萬富翁，80％的人做過銷售工作。推銷之神----原一平最偉大的推銷員----喬。吉拉德從推銷冷飲開始，到韓國頂級富翁-----金宇中汽車經營巨子，學生時代第一，毅然決然干推銷----艾柯卡（從福特到克萊斯勒）忍飢挨餓的童年，登上世界塑膠大王的寶座----王永慶販丁香起家，成為世界前十位富翁----林紹良（四）做銷售是做人的生意，做人的生意是對個人能力的最大提升。二、態度決定你的一生（一）人不成功的三個原因：恐懼、懶惰、壞習慣。（二）拿破崙.希爾《成功的定律》（三）神奇的皮格馬利翁效應：積極的心理暗示「我一定做得到」美國兩位心理學家羅森塔爾和雅可柏在1968年發表的《教室中的皮格馬利翁效應》中公布了他們的一項實驗結果。他們隨意挑選出全班20%的學生，聲稱他們是最具有發展前途的，8個月和一年後，他們的成績在繼續高速提高。皮格馬利翁是古希臘神話中塞普勒斯國王，他非常愛慕自己雕刻的少女雕像，他強烈的期望，終使他們生活在一起。（四）成功=夢想+目標+方法╳行動。三、成功的五個因素：（一）學會控制你的情緒（三多三不）讚美永遠是第一通行證。遊戲：讚美臨座的人（二）擁有健康的身體（積極的心態、充足的睡眠、適量的運動、均衡的飲食）（三）建立良好的人際關係（關心別人勝過關心自己，你要愛所有的人）（四）時間管理（設定目標、制定行動的計劃、工作效率手冊、通訊錄、顧客檔案）（五）財務管理（開源節流、養成儲蓄的習慣、投資大腦）四、專業的個人形象是至勝的前提。（一）三分鐘的第一印象：（容貌、著裝、聲音、形體語言）著裝：訓練 使用工具（二）溝通是人際關係中的第一要務。聲音：訓練（三）學會說話，關於傾聽：50%聽,25%問,25%答.（四）兩個耳朵一張嘴，多聽少說，一個耳朵用來接受信息，一個耳朵表示尊重．（五）望、聞、問、切，找到需求，找到賣點，一劍封口的人。五、營銷高手應具備的品質：（一）三角錐訓練：藝術家的心勞動者的腳技術員的手學者的頭腦學者的頭腦：遠大的理想，明確的目標，豐富的知識，正確的決斷力。藝術家的心：熱情洋溢、尊重他人、豐富的想像力、敏銳的觀察力、善解人意、富有同理心和同情心，關心他人，寬容他人。勞動者的腳：善於交往、行萬里路，在時間的流沙上要留下腳印，而不是在沙發上留下屁股印。光說不練，營銷工作做就做不死，想就能想的死。（二）十五顆心1、愛心 2、信心 3、忠心 4、關心5、誠心 6、耐心 7、良心 8、恆心9、決心 10、專心 11、留心 12、虛心13、真心 14、熱心 15、安心（三）精通專業，令人信服1、精通專業知識：原理、成份、製作工藝效用、適用對象、同業競爭、回答疑義。2、自用到分享，你不只是推銷產品，重要的是你要推廣公司的理念，你的個人魅力。3、懂得工作流程：九法。4、複製你自己，才可以使業務倍增。六、祝你夢想成真21世紀是一個輝煌的世紀，我們面對各種各樣的危機和挑戰，同時在人類歷史上從來也沒有像今天這樣給每個人提供了這麼多美好的機會。今天，我們給你展現的這個巨大機會可謂絕無僅有的，很少有其他的生意可與之相比。它可以激發你全部的潛能，它本身的發展空間無限。只要你有大夢想，願改變，願付出，願配合，緊隨系統，複製成功模式，你也會像這個生意中其他眾多的領導人一樣，定會獲得經濟獨立，時間自由。當你切開一個蘋果，數出它有多少粒種子，但當你把其中一粒種子種在地上，你不知今後將要收穫多少個蘋果。你相信你做得到，你就一定做得到！朋友，沒有人能想像你的未來多麼輝煌！祝你早日夢想成真！

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