如何跟進客戶？！

很多做外貿的人都有這種經歷，發了很多郵件給國外客戶，但是似乎都 「石沉大海」。大部分業務員會滿腹疑問：「為什麼我發的郵件，他們都不回呢？」「難道是我寫的郵件太長了？太短了？還是我的英語水平不夠好？」客戶不回郵件的情況，一般都會嚴重打擊業務員的信心。因此，作為一名業務員，良好的心態是非常關鍵的。至於客戶不回郵件的原因，重點介紹一下針對不回郵件的客戶。如果知道了客戶的名字和郵箱地址，發郵件過去，人家不一定會理我們。但是可以利用SKYPE搜索。即：1. 輸入客戶的名字進行搜索，再詳細查看我所聯繫的客戶所在的國家。2.輸入客戶的郵箱地址－－一般情況下，客戶的郵箱都是利用公司名稱申請郵箱的，所以這種搜索法概率會高一點。3搜索到準確的信息後，再添加他們。請求中會要求寫自我介紹，那麼就大概寫一下我是誰，是哪個公司的，公司產品主要是哪些，簡單地介紹一下。比如：「This is Lydia, from ×××（公司名稱）」，介紹時做什麼產品的。不過以這種方法只能碰碰運氣。有些客戶可能很久都不上SKYPE的，那樣他就沒辦法通過你的請求，也就不能跟他在SKYPE上進一步聯繫。他們加了你的SKYPE後，你就直接問：「有沒有收到我×月×日發的郵件？」如果對方說沒有的話，那麼你先跟他確認一下郵箱地址是否正確，然後再發一次給他。如果有必要的話，就利用SKYPE打電話給客戶－這樣打電話是免費的，電話談話可以加深他對我的印象。呵呵，也有客戶會主動打電話給你，問候你啊，然後你就藉機談你們公司產品的事情，這樣他就會向你詢價。如果你知道價格的，你就馬上報給他；如果沒法馬上告訴他的，你就說「今天恐怕無法給你馬上回復報價，但我明天會儘快回復你的。」這樣既表示你已經重視了他的問題，又不耽誤事！只要客戶肯加你為好友，那麼你就有機會跟他進一步交談。這樣機會更大一層。當然，這種方法只能供大家參考哦！如果客戶沒通過你的請求，那麼也就沒轍，只能暗暗祈禱，哪天他上線了，看到你的請求，然後大發慈悲加你了。

網上外貿生意，可能外貿人員遇到最多的情況就是客戶不回復，但在買方市場的今天卻又很正常，但如我們能改進我們的聯繫方法，回復率必增很多： 1.標題醒目，直截了當。郵件標題只能是客戶求購的產品名稱，而不要加其它的任何多餘語言，這樣，客戶打開你郵件的可能性會提高很多； 2.開頭語簡潔，減少寒暄。表明你是專業而老練的商人，可立即讓客戶產生信任感的距離，而對商人過多的寒喧會適得其反； 3.自我介紹，只講重點。時間就是金錢，自我介紹不要超過兩句話。客戶對你的資料不會感興趣，而且有重點地自我介紹反而會在客戶眼中樹立自信、專業的印象，這種印象對你來說是非常重要的。 4.開門見山，認真報價。客戶最關心的就是產品質量與價格，所以簡潔的開頭後，便開始報價，證明你的專業性和誠意。而且也側面表明雙方都不想浪費時間， 只想踏實把生意做成；報價過程中，切忌胡亂報價。就是說你的報價要是實價，否則會給人不專業的感覺，甚至會降低信任度。另外，不要怕客戶的規格不全，就不報價，而去詢問。可以試探性的報，比如說，將與客戶描述相近的規格報過去，如果不符要求，客戶會發來詳細的規格。 5.注意細節、防止隔離。聯繫客戶，如果客戶沒有再詢盤時提出要求圖片，那就不要附加圖片，以免被刪或被國外反垃圾郵件軟體攔截；另外最好用hotmail等國外的郵件伺服器發送，以免被國外防火牆隔離。

總之，要明確你的目的--最終成交，一切行為和細節都要圍繞這個目的去執行。真誠和簡潔，不僅外商喜歡，又能縮短成交的周期，大家何樂何不為呢？

針對客人不回復郵件的問題,請看下面的建議:

1.首先自己確認每個郵件的內容是否回復的完整,是否按客人的要求在回復,是否及時回復 的,是否發送成功.一般企業郵箱或則公司郵箱都可以設置回執的.或則你也可以採用用兩個郵件同時發送以確保發送成功.如果怕用自己私人郵箱老闆不高興的 話,可以把這些反映給領導,看看他的建議啊.

2. 有時候客人沒及時回復郵件,可能是因為客人出差了,或則客人去TRAVEL了,或則其他私人原因沒及時通知回復這多正常的. 不要找急,堅持定期發郵件聯繫,如果客人真的需要產品,他以後回聯繫的.

3. 不是每個客人發的詢盤,都是真的想採購的,在會客人郵件前,先對客人的詢盤內容進行分析評估,有很多客人多是索取樣板型,或則同行索取信息,或則其相關技術人員索取技術信息型的,這些郵件可能他們很少會即使回復在達到他們的相關目的後.

4.平時注意多提高完善自己的郵件的專業性,把客人郵件進行分類,並堅持對些目標客人聯繫,相信會有好的結果的.

5.你才做了半個月呢,其實一般剛開始做外貿1-6個月接到第一個單都很正常的,不要否認自己的努力.堅持聯繫,多提供自己對產品的熟悉專業,慢慢就好了.

6.平時遇到這些問題,也可以和相關同事或則領導反饋溝通,也可以有很大的收穫,畢竟他們是有經驗的.

7．檢查下你們的郵件系統，應該是用企業郵箱發的吧？你得確定每封回複信息是否發送成功了，保險的辦法就是同另外一個郵箱地址再發送一遍，順便問他是否收到了你的郵件．

8．回復郵件要及時，對於沒有及時回復的國外客戶，最好是在他發郵件的相同時間段回復過去，這時候對方很可能處於工作時間．

9．客人遲遲沒有下文，還有一個原因，他們可能在等待目標客戶的進一步確認，而確認需要時間，所以我們不要著急．定期與其保持聯繫，尤其是告訴對方我們的新產品研發情況，期待雙方的合作．

10．客人沒有回復還有一個原因，可能他同時也詢問了其他的供應商，或者他們的報價更讓他覺得容易接受吧．如果經過你的試探是這種情況的話，你可以向客戶接受你們產品的獨特賣點，比如質量上盛．交期短，服務一流等等．相信真正的買家是會被你們的獨特賣點吸引的．

推薦閱讀：