廣告AE入門簡明教程

一、AE的釋義 「AE」原文ACCOUNT EXEUTIVE ，國內稱為「客戶經理」或「業務經理」的乾脆叫「業務員」。「AE」的職責是：對外，與客戶進行談判、聯絡、提案、收款等；對內，制定策略、協調資源、分派工作、監督進程等。由此可知，一個真正的「AE」，並不像是「拉業務」的業務員那麼簡單。他要熟悉銷售、市場調查、企劃、設計、製作、媒體等方面的專業知識，也要有一定的人際關係處理能力。二、職業意識 AE是一種高收入的職業，但高收入的相對代價就是高意志力、高挫折感、高機動靈活性。不具備這三種心理素質的人，最好去干領固定薪水的「上班族」，免得一上場就被「三振出局」。除此之外，AE還需具備以下五點條件： 1. 必須很了解本行的專業知識，可立即回答客戶提出的任何問題，以爭取下一次接觸和 談判的機會； 2. 必須能夠給客戶提供一系列的服務，讓客戶覺得買下了你的產品（方案、創意）無後 顧之憂； 3. 要能把握住長期客戶，許多客戶，只要對第一次交易的服務感到滿意，便會習慣性固 定跟該業務員來往，要在交易完成之後，仍不斷的做售後服務，才能把握住該長期類型的客戶； 4. 主動出擊，做一個時常主動聯絡客戶的客戶代表，導致「日久生情」時，再將商業關 系轉變為朋友之情，一旦成為朋友後，事情就會好辦得多； 5. AE應該是銷售人＋信息人＋公關人＋經營人，有非常強的應變性，系統性，專業性 和包容性，與多種學科交叉互補所構成高超的市場調研能力、策劃能力、經營能力，求得自我發展、自我鼓勵、自我鞭策的效應。 你能做到以上五點時，就在業務生涯中跨出了成功的一步。 三、個性特性 1. 心目中沒有「好客」與「惡客」的區別，只有「客戶」；2. 要有一般人三倍的腦力、體力、耐力和意志力； 3. 要精通業務，功力不夠，隨時會失誤； 4. 對產品與客戶的市場區隔，須有明智的判斷力； 5. 要做到「攻守自如」「能進能退」，因人、因時、因利而制宜； 6. 必須具備超強的成交能力，這一點非常重要，不能成交的生意一切都是白搭； 7. 必須具備公關交際能力，否則難以打開局面； 8. 必須懂得「一勤天下無難事」的道理； 9. 要能適應各種環境變化，各種不同類型的客戶； 10. 要熱愛自己的工作，腳踏實地，有奉獻的精神； 11. 應當有很強的思維洞察力，要立善於吃虧，以滿足某些客戶的職業毛病，「予取之，必先 予之」； 12. 先學做人，先做朋友，後學做事，做生意； 13. 優秀AE與長相無關，與性格是否內向、外向無關，與年齡大小無關；優秀營銷也並不都廣告AE入門簡明教程 是學歷高的人，但優秀AE肯定是富有知識的智慧的人； 14. AE至少必須具備兩項基本特徵，即「悟性」和「自我激勵能力」； （1） 悟性，指AE能感覺到顧客的感覺，籍以將一項產品或服務營銷給他；如果AE 缺乏「通過悟性而從客戶那裡獲得強烈反饋」這一珍貴、無可代替的能力，則營銷活動絕對無法順利進行；（2） 自我激勵能力，即AE是以事業為達成營銷目的，而非單以賺錢為著眼點，他們 有強烈地「把產品賣出」的願望。對最優秀的AE而言，營銷征服是一種升華自我的有力手段。 15.按照「悟性」和「自我激勵」能力的強弱，AE可分為以下四種類型; A型:一位AE具有很強的「悟性」和強烈的自我激勵能力，則必定成為（或近乎成為）最優秀的營銷人才； B型: 「悟性」強烈但自我激勵能力弱的AE，可能是一個很出色的人，然而卻無法完成營銷任務。他是一個「好人」，但不會成為一個優秀的AE，因為「同情不能幫助AE賣出產品」。這類AE易於與顧客相處，但缺乏引導顧客完成營銷、達成交易的那種內在渴望。營銷的最後一步——成交，只靠神力是無法實現的；在這裡，自我激勵能力的果敢品質顯現出無比的重要性； C型：這類AE具備」強賣」的特徵，他們具有達成交易完成營銷的強烈願望，可以強行克服各種困難去達到若干營銷的目的，但他們不能或不願去感覺顧客的心理和需要，他們為營銷產品甚至會不擇手段。他們能達成交易但無法達成更多的交易，同時他會因為不了解顧客而使公司蒙受損失； D型:一位「悟性」和自我激勵能力都弱的AE，實在不能是AE，他們缺乏從事營銷的基本素質，在工作中也必定不能成功。 四、工作習慣 1. 制定計劃 （1） 確定客戶的範圍區域； （2） 決定路線、交通工具； （3） 制訂作息計劃。 2. 心理準備 （1） 充分了解客戶及產品； （2） 決定要說什麼，如何說，什麼時候說等要點； （3） 合理組織語言。 3. 把握時機 （1） 先確定要訪問單位和談話人； （2） 了解對方的作息習慣； （3） 不要忽略任何人及任何環境下收集各種作息，處處留心皆學問； （4） 正確掌握詢問的尺度和時間； （5） 介紹產品時給對方講話機會，多傾聽； （6） 針對對方需要，以對方需要為出發點； （7） 對關鍵性問題注意切入時間； （8） 有禮貌地離開，留下第二次接觸的機會。 4. 儀錶大方，服飾清潔，最好西服革履。 5. 知識儲備，在儘可能短的時間內，充實相關業務知識，機遇青睞最有準備的人五、溝通技巧（一） 溝通原則 1. 引起對方注意，介紹現狀，闡述對方的利益並了解對方的情況； 2. 幫助其發現並澄清某些對方正在或將要面臨的問題，然後滲入介紹廣告產品的過程 中，勾起對方的慾望，提出可行性建議； 3. 機智地加強客戶的購買慾望； 4. 處理對方的疑問和附屬問題； 5. 尋找共同點，多多益善。（二） 面談技巧 1. 面談時，與客戶成45度角，距離在1.5米左右，座姿端莊，座位不要比客人高，語 調適中，語氣誠懇、平和、語速節奏穩定；注意身體的非語言信息，腿不亂擺，眼神專註，不要飄來飄去；面部表情友好、和善、自信，在一般情況下，面部表情可反映一個人70％的相關信息。 2. 確定說話的內容及主要宗旨，簡明扼要的闡述； 3. 逐步示範、解釋； 4. 語言要得當，並符合身份，注意對方地位及對方的感覺； 5. 巧妙地轉移目標視線； 6. 有時有必要解釋其他問題； 7. 採取任何能說明問題的方式和技術； 8. 不要忽略其它物品，如證件、名片、合同、簡介等； 9. 多看、多聽、多思考，不能隨意打斷客戶說話，給對方充分的時間講話， 傾聽中， 尋找切入點； 10. 抓住要點，有充分的材料準備和資料準備； 11. 把會談內容事後寫成文字，進行總結、反省和提高。 AE的實際操作過程中，必須形成自己的得心應手的作業習慣，技巧往往可以彌補技術的的不足，擁有簡便實用的技巧往往可達事半功倍的效果，但是每一個人的技巧應各具特點及自身優勢，三尺內的功夫：問候、微笑、正視對方眼睛。 六、注意事項 1. 要有消化產品及客戶的能力； 2. 養成不挑產品和客戶的習慣與能力，適應性強； 3. 對你自己要銷的廣告產品，本身要深具信心，無論結果如何，必先認同產品，才好進行銷 售； 4. 要能要求高額定金，而且儘快簽約； 5. 既不可有職業老化症，更不允許職業倦怠感，切勿自貶身價，做廉價營銷； 6. 必須具備營銷的狂熱性格； 7. AE一定要懂得「置之死地而後生」的道理，在灰心消沉後，必定要很快地鼓起勇氣再出 發，這種失意也是千載難逢的磨練機會，不妨視為一種福氣； 8. 客戶感覺到你是為他設想，對方才容易接受你的建議，並有可能成效； 9. 針對某些「行業」：進門要把小鬼當成閻王，你才能見到閻王； 10. 觀察、把握不同客戶的生活方式、價值觀念、教育背景和地域文化的差異以及興趣愛好、 個性特質，注意談話主題與切入點。七、AE禁忌 1. 一步到位，大包大攬； 2. 對於事前策劃不重視、不嚴肅； 3. 沒有良好的工作習慣，缺乏計劃性； 4. 做事沒彈性，沒原則； 5. 對待客戶形成語言斷層；（業務不熟，知識面窄） 6. 一味詆毀其它公司和媒體的產品或客戶； 7. 盛氣凌人，盲目樂觀； 8. 油腔滑調或過於學究氣； 9. 主觀臆斷，行為懶惰； 10. 只顧自己喋喋不休地營銷，不注意對方心態情緒感覺。 錯誤行為： 1. 碰到客戶就沉不住氣，一付急於成交的樣子最要不得； 2. 對方一問底價，就以為即將成交，甚至自動惠予折扣，降價後，還徵詢客戶是否滿意； 3. 以低姿態打電話給客戶，問對方，下次廣告什麼時候安排，這是不戰先屈人之兵，亂之 始也； 4. 客戶說「不錯」，就以為買賣將成交，而樂不可支，以至言談鬆懈，戒心解除，敗之始也； 5. 未詳加明察細考，就斷定對方必然會投放，這是一相情願，自以為是的心態，是初級水 平的人員常犯的錯誤； 6. 客戶問什麼，才答什麼，這種由客戶操控的一問一答，最容易使自己陷入被動的劣勢。 行銷應當積極引導，而且應採取主動，適當控制談話的主題，最高明的AE應主導買賣遊戲規則； 7. 有時客戶使勁挑毛病，這可能是故意採取的壓價前奏，如掌握恰當，很可能成交，不要 盲目急躁； 8. 拚命美化產品，有意迴避短處，通常買方發現了未必會說破，但購買意識會降低，天下 沒有十全十美的商品，你不妨直說「這計劃還有個小小的缺點，我必須告訴你。」能以誠相待，主動指出營銷產品的小瑕疵，反而能取得買方的信任； 9. 對客戶的相反意見，你可以不同意，但絕對不可以忽視客戶的觀點，應該設法化解，以 取得共識，切記不要反駁、爭取、始終給對方留面子； 10. 切勿「先入為主」「看人下菜」，各單位情況不同，各人行事準則各異； 11. 漫無目標，毫無重點的挨家拜訪或從電話本找客戶; 12. AE自己都不了解的廣告產品，客戶肯定不會買； 13. 做生意應求速戰速決，以免夜長夢多，日久生變。給客戶太多時間考慮，反而容易出現 反覆及變故； 14. 未獲取明確答覆，不要離去，至少要問一問，以明白對方的動態，從對方的回答你才會 清楚自己的下一步應該如何應對。業績不會自己跑來，坐以待「幣」，就是坐以待「斃」。主控權應操之在己。七、AE禁忌1. 一步到位，大包大攬； 2. 對於事前策劃不重視、不嚴肅； 3. 沒有良好的工作習慣，缺乏計劃性； 4. 做事沒彈性，沒原則； 5. 對待客戶形成語言斷層；（業務不熟，知識面窄） 6. 一味詆毀其它公司和媒體的產品或客戶； 7. 盛氣凌人，盲目樂觀； 8. 油腔滑調或過於學究氣； 9. 主觀臆斷，行為懶惰； 10. 只顧自己喋喋不休地營銷，不注意對方心態情緒感覺。 錯誤行為：1. 碰到客戶就沉不住氣，一付急於成交的樣子最要不得；2. 對方一問底價，就以為即將成交，甚至自動惠予折扣，降價後，還徵詢客戶是否滿意；3. 以低姿態打電話給客戶，問對方，下次廣告什麼時候安排，這是不戰先屈人之兵，亂之 始也； 4. 客戶說「不錯」，就以為買賣將成交，而樂不可支，以至言談鬆懈，戒心解除，敗之始也； 5. 未詳加明察細考，就斷定對方必然會投放，這是一相情願，自以為是的心態，是初級水 平的人員常犯的錯誤； 6. 客戶問什麼，才答什麼，這種由客戶操控的一問一答，最容易使自己陷入被動的劣勢。 行銷應當積極引導，而且應採取主動，適當控制談話的主題，最高明的AE應主導買賣遊戲規則； 7. 有時客戶使勁挑毛病，這可能是故意採取的壓價前奏，如掌握恰當，很可能成交，不要 盲目急躁； 8. 拚命美化產品，有意迴避短處，通常買方發現了未必會說破，但購買意識會降低，天下 沒有十全十美的商品，你不妨直說「這計劃還有個小小的缺點，我必須告訴你。」能以誠相待，主動指出營銷產品的小瑕疵，反而能取得買方的信任； 9. 對客戶的相反意見，你可以不同意，但絕對不可以忽視客戶的觀點，應該設法化解，以 取得共識，切記不要反駁、爭取、始終給對方留面子；10. 切勿「先入為主」「看人下菜」，各單位情況不同，各人行事準則各異；11. 漫無目標，毫無重點的挨家拜訪或從電話本找客戶;12. AE自己都不了解的廣告產品，客戶肯定不會買； 13. 做生意應求速戰速決，以免夜長夢多，日久生變。給客戶太多時間考慮，反而容易出現 反覆及變故； 14. 未獲取明確答覆，不要離去，至少要問一問，以明白對方的動態，從對方的回答你才會 清楚自己的下一步應該如何應對。業績不會自己跑來，坐以待「幣」，就是坐以待「斃」。主控權應操之在己。
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