學會如何加強你的能力

06-12

學會如何加強你的能力（湯姆·霍普金斯）

2004年9月7日作者：成功在線網瀏覽選項：本文已被瀏覽23530次

--------------------------------------------------------------------------------我知道許多銷售員一年收入十萬，也有的年收人是五十萬。我好奇於他們不同的背景、不同的個性和不同的喜好。但是他們總有這一點是相通的：一個「能力超強」的特質，他們明白自己在做什麼。這本書的目的，就是要幫助你學會如何加強你的能力。請注意我用的這個詞「學會」。今天我們在這兒一起學習增強自己的能力，但是學習總是要面對障礙的。一、天生具有銷售能力的神話大多數的人都相信，我們看待「天生具有銷售能力的神話」就像看待一個老朋友。它是一個引誘你犯罪的魔鬼，它叫我們不對自己的成績負責，這個謬論是一個破壞性的觀念，我要你徹底把它從你的思想中剷除。我訓練過上百萬的銷售員，我曾見過不少快速道路上的強手，我也看過許多一直還沒把他的腳踏上自己潛能的低檔的人，而且悲哀的是，這些人之中很多人根本不肯試著爬上潛能的梯子，因為他們堅信銷售能力與生俱來。這個神話分成兩種說法：一些人相信他們的銷售能力是天生具有的，這種說法對自信心而言是很好的鼓勵，但也助長了過度自信。當過分自信的人想要說服人們；他們不需要經過學習便有才能時，他們是自設陷阱於本來就具有的潛能上面。較多人相信銷售不是天生俱有的，甚至認為成為能幹的人根本不可能——他們也是自設陷阱於他們本來就具有的潛能上。請別把這句「天生具有銷售能力的神話"說得太快，我常聽到人們輕易脫口這麼說，事實上我相信大部分銷售員的運作，遠受限於他們潛能的發揮，讓我們現在就把這危險的觀念摒除，永遠不要讓它再出現。絕不會有頂尖的銷售員天生如此卓越，想像一下，一個產婦在產房，她的新生嬰兒正在說「你們這些人自然點!如果你們有疑問，不妨問我吧!」這小鬼在脫去尿布前，他有好長一段路要走、要說、要學習，他有好多步驟要去學；如果他想當一名頂尖銷售員，他要學的更是一大堆。心理學家到現在還在爭論關於當我們聽到巨大聲響會忽然跳起來，是基於本能或是經由學習而來的，但是他們都同意，有關銷售的種種是經由學習而來的。所以停止將你為了在銷售生涯中傑出而辛勤學習找借口。無論你是否把自己看成一項奇蹟，你都需付出學習的代價。絕不要停止學習和回顧過去，專家們每一年都從基礎往前邁進，所謂溫故知新，這也就是我們的起始點。二、五種你僅可能成就的基礎步驟我們很少人願意接受這個根本的事實：傑出的銷售員一如傑出的運動員般，就是把基礎打得很好。我們寧願相信，在基礎之外有一條捷徑可以打好基礎，只要我們能夠發覺，一定有一個秘方可以讓我們輕輕鬆鬆的坐享漁翁之利。一旦你摒除了這個幻覺，你就能馬上善用這些基礎，攀上銷售高峰。第一個基礎：預期成功。如果你認為聽了這些話會將你向後推倒。絕不要這麼想，如果你不喜歡預期成功，是因為沒有人曾教過你專業的做法，而我們正要教你。第二個基礎是：要用專業的手段尋找機會。第三個基礎：資格認定。很多銷售員花了他們大部分的時間向錯誤的對象銷售，如果你正是如此，不論你在服務或產品上多麼雄辯，你能賺到的錢還是很少。而我們要告訴你的是：專業者確定。把自己的時間投資在有購買意願的客戶上，而不是花錯時間選錯人，浪費口舌在說「NO」的客戶上。第四個基礎：學會如何有效的掌握障礙。可能你從沒遭遇過別人的拒絕，這樣的話你可以跳過這一點，不過可能你已經預期的一個客戶需要時間等待或考慮；這個預期客戶已經買了你公司的產品，或是這個預期客戶已經和你的對手來往了好幾年。如果是的話，繼續下去，你會發現下一次你碰到障礙的時候，你會找到你微笑的題材。你會微笑，繼而向前衝刺然後簽下一大票的客戶。但是這個微笑是要付出代價的：你要學會整個概念，接受你自己所銷售的觀點，以及學習所有讓銷售生效的說法。第五個也是最後一個基礎：結案。多數的中等或較好的銷售人員都能很能幹的找新客戶、找機會及處理各種障礙，卻沒能好好的學到怎麼能幹的結案。這一點讓他們還是無法成為頂尖銷售員。結案包括了藝術及科學的基礎，而所有這些基礎都可以學習。三、金錢術：五種快速進帳的學問金錢術——我稱它為金錢術是為了強調快速而全面的學習新知識是多麼的重要。如何快速學習，是加速個人成長及加速銷售成功的關鍵。對成人而言，我們很容易習慣於只學取新知的一點皮毛，而避免有組織的努力去明了及學會這個新知，這樣一點也不好。一流的學習能輕易締造一流的業績，而一流收入則由一流業績而來。要成為一流，就要開始於使用以下的一流學習系統，如下五點：(一)衝擊影響你已經注意到了，你對有興趣的主題越多，你越容易記住它的細目。在用最透徹、最快速的態度學習某件事的時候，花一點時間說：自己深信它，深深的相信這個知識將大大幫助你。想你將這些知識獲利多少。讓自己內心呈現一張清晰又生動的畫面，告訴你自己為什麼學這些題材，然後，每次你學習時，只花一兩秒的時間去回想二次你所追尋利潤的生動畫面。這樣做會加強那些題材對你的衝擊性，影響加速你的成功。(二)一再重複是學習之母：任何事情重複的次數夠多了，之後，它就會變成你的一部分。所有我認識的頂尖銷售員，他們把這些例子裁剪、造模，然後引用在自己的銷售模式及個人風格上，然後他們再不斷的重複及回顧這些情境，直到能有效的控制它，至此他們才能具說服力的傳送他們要傳達的，而他們所期望的結果也將呈現。用四個字來說：有效重複。何謂有效重複呢？它比午夜朦朧的時刻重複練唱的情境強多了。有效重複是要在最清醒的時刻，專心一意的溫習，有效重複是把你的資料切割後再拼湊起來，量身打造適用於你自己。有效重複是你寫它、讀它、說它並聽它。有效重複是把你的題材戲劇化了，讓它在你腦海里跳舞；有效重複是你付出了相當的努力，把好題材變成你自己的資產。這前兩個步驟是主要關鍵，它們是一個房子的地基和地板。但是當你完成了這兩個步驟之後，不要停下來——甚至於不要慢下來——因為就像你不能住在一個沒有牆的房子里。把自己立刻推向下一步的學習吧!(三）充分利用擁有的基本法則是：擅用還是放棄？這個法則適用於所有的學習，尤其當它應用在銷售技術更有一種特殊作用：擅用還是放棄？關於技術和知識，有一個絕妙的事實：他們持久使用也不會用盡，相反的，知識越用會變得更深更廣，技術則越用越高超。拚命的磨練技術和知識是唯一使你得到高收入的途徑。你必須有效利用你的時間，在適當的場合、時間、次數，針對適當的銷售人選給予，你超強完美的表現讓他們從中得利。時間的選定在某些銷售中特別重要，但銷售對象更是銷售成功的關鍵，選擇適當買主永遠是需要一股高度的組織力。也許現在你已看見我們要走的方向。只是為了學習而學習是無效的，學習是一種遊戲的形式，它使學習有意義，所學一定要被拿來使用，沒有被善用的學問只是一潭死水。現在我們常聽到關於資源回收及重新利用的事。還有什麼比技巧及知識的回收重新利用更好？它們自己是無法回收重用的，你必須讓它們發生，拿出你的技巧及知識，把它們灑在你肥沃的土壤上，讓它們開花結果。當你的產品賣得最好的時候，找出什麼時候是你的黃金時段，然後組織起來。緊湊的把你的時間表分配好，充分利用你的時間，這樣你就可以高度利用你的黃金時段而得到最大的收益。這就是善用，正是適用於你正在學習的銷售技巧。不論你賣什麼，站在那些考慮要買公司用客機、電腦及任何你所介入的市場等等的決策者的面前吧!去會見那些需要買你電器的家庭吧!現在正是時候，用你自己所組合的強勢有效的一套銷售理論來推銷吧!你把自己變成一部銷售機，現在這銷售機開啟，製造收益。當你覺得進入高速檔及有效利用你的題材時，你會瞥見新命運的曙光。讀者們，未來的冠軍們，此刻你將準備開始超出平庸，擠入優秀的行列，因為你最近得到的能力讓你準備飛向更高更遠。你將準備迎向第四步學習更傑出——（四)內在化學習當你已經把基本的材料融入自己的需求使之成為你的一部分；當你因一再使用新技巧而使之更強勢，這個內在化的學習就產生了。當你有效的善用技巧之後，你第一個成功的結果往往使你更加速成就超級業績。忽然間，這些新觀念不再擾亂你，而一個新的真理誕生了：你和這些觀念融合為一。曾有些銷售冠軍帶著他們的老公或老婆來找我，和我打招呼才沒幾分鐘，他們的配偶會對我說：「我老公(或我老婆)說話的口氣真像你。」其實不然，他們聽到的不是他們的配偶在模仿我說的話及說話的態度，而是他們聽到的是配偶在表現他們自己的時候，用一種成功者的語氣和態度，而這正是我們共同的地方。我們、他們的配偶和我，一直在用這相同的技巧，現在我們用說話表述我們相同的成功經驗，它是從我們內在學得的知識中成長出來的。內在化的學習是整個學習過程中，最後一個步驟的前一步。當有一天你說我已經把本書所有的觀念內在化的學習了，或把你想學別人的觀念全變成個人的，那時便是你的學習臻至巔峰狀態了。我們現在所學的東西，主要就是要想將自己推向銷售頂峰，但同時也可能是你面臨一個跌回平庸業績的危機。(五)加強當你成為超級的專業銷售員時，你將被利誘而努力於這裡的一切規章。當你仍在力爭上遊時，你常輕易回答：「我做到時，我不能忘記我如何做到的。」但是你會忘記的，不過有時忘記某些部分是好的。你不要緬懷於過去的障礙經驗，而該一笑置之。在我培訓的經驗中最困難的一項工作，要算是對付那些退步的銷售員了。他們不相信我對他們解釋說他們已經停止了做當初讓他成為超級銷售員時所做的事。難道還有其他原因讓他們如今退步成中級銷售員嗎？當你進入銷售這行，你認識了你的產品，學習了一些銷售技巧，你擠身在所有銷售員之中，將你的知識運用其中，然後你開始賺錢了。忽然間，你變聰明了，你對公司要求的工作不再在意，於是你開始退步了。你們多數人讀了這本書而牢記於心，六個月後的收入就變成雙倍。然後你卻停止了我要求你做的，因為你的收入變成雙倍，所以你停止了。不要停下來。像一個專業的運動員般做事吧!專業運動員和專業銷售員之間有許多相似之處。你了解高中足球隊要學得球賽的技巧練習，那並不令你感到驚訝，但是在每一季的開始之前，這些專業球員們已在球場上汗流浹背地操練。明星主將已在場上，他是隊員之一，但他也在跑。他流汗，他花時間努力練習，當然大多數的時間他是在磨練他的基本功夫。事實上有趣的是：越專業越有才華，而他們練習及訓練的越多，這又回到原先那句重要的話：鍛煉，不是嗎？這叫做把玩工作，讓你自己做你知道應該怎麼做的事。把重點寫在筆記簿里，一年以後再回顧溫習它。當時機來臨，我知道你很可能說：我不會再去做同樣的一件事了。但我知道我已經為一件值得去做的事下過功夫了。我希望你別這麼說，我希望你別限制自己有效的學習，我希望你不要給自己的收入設一個上限，我希望你不要退回到做平凡人的境界。讓你自己的學習不斷前進，至少每年都要這麼做一次，溫故知新。保存你難得贏來的技巧，加強你的知識，融人其中。加強再加強!保持傑出。與其讓你的傑出凋萎，不如讓它成長。你會發現一個事實——所有學習都對你很重要：每次深深回顧這些題材，你會重新發現過去沒來得及使用的觀點，不論在什麼時候，你回顧有效的知識，你用更豐富的觀察能力加強了自己以前洞察事物的觀點。作者簡介：湯姆·霍普金斯是當今世界第一名推銷訓練大師。他是全世界單年內銷售最多房屋的地產業務員，平均每天賣一幢房子，至今，湯姆·霍普金斯仍是吉尼斯世界記錄保持人。