做到這4點，你就能應對客戶「考慮考慮」的借口

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84.當下原理：應對客戶「考慮考慮」的借口

本文出自樊榮強著《銷售與口才：絕對成交的88個核心原理》

作者：樊榮強?（口才培訓師）

顧客表示要再考慮一下，通常都不是真正的拒絕理由，只是內心還有一些疑慮，或者有不便說出口的原因，甚至是習慣性的優柔寡斷。銷售員這時候要做的是，把握住時機，防止顧客拖延下去，當面把疑慮給找出來並解決掉。

有時，銷售員詳細地向客戶介紹完產品之後，客戶會說「我要考慮一下」、「我要考慮考慮」、「我們不會輕易下決定」、「讓我再想一想」等諸如此類的話。

這恐怕是銷售人員最害怕碰到的借口了，很多銷售人員不知道如何應對。其實，這些說辭只是借口，並不是真正的拒絕理由。

所謂當下原理，就是銷售員在客戶以「我要考慮一下」為借口時，應設法摸准客戶最後的考慮點是什麼。找到客戶最後的考慮點之後，銷售人員要站在客戶的角度討論問題，與客戶即時共同探討解決問題的方法，實現馬上成交。

探索顧客的內心世界，他們說出「我要考慮一下」這種借口的原因，主要有以下這些：

了解上述「考慮一下」的原因是非常重要的，銷售員可以因人施策，對症下藥。但是最關鍵的是，把握時機！

顧客一旦不做出馬上購買的決定，就有所謂「夜長夢多」的風險，一切都可能發生改變，一切都變得不可掌控。最終的決定權固然掌握在客戶的手中，但是一些成功推銷實例中的各項決定，幾乎都是由客戶與銷售人員共同來作出的，特別是最後的購買決定，大都是在銷售人員與客戶面對面的溝通中完成的。銷售人員要盡量避免把最後的決定交給客戶獨自完成，特別是你不清楚客戶還要考慮些什麼的情況下。

那麼，當客戶以「我要考慮一下」為借口時，銷售人員該如何應對呢？

1、緊追不放，等客戶做決定

客戶表示想要考慮一下，或者要求銷售人員下次再來時，銷售人員緊追不放！要直接對客戶說：「××，請您好好考慮吧。我將在這兒等候您考慮後的決定。」並且提醒他，自己必須留在那兒回答他所有的問題，直到他做出決定。

2、換位肯定，順藤摸瓜

當顧客表示要再考慮考慮時，銷售員應該站在客戶的角度，說：「是的，這個事情應當好好考慮」，然後從他的利益出發，同客戶一道來考慮解決問題的辦法。比如，銷售人員可以用暗示性的方法跟客戶這樣講：

「對不起，我知道您很忙，可是我沒辦法每天都來打擾呀。我想您所擔心的也許是交付問題吧！若不妨礙您的話，我們還是仔細談一談吧！」「這的確是一個很重要的問題，我們當著面一道來研究好不好？」

3、巧用問句，探求真正的拖延理由

有時，銷售員將產品介紹給客戶後，客戶很有興趣，但又表示要考慮一下。這時，你應設法知道客戶真正的反對理由是什麼。銷售人員要詢問客戶要再考慮的緣由，進行針對性解決，促使客戶購買。如果他說到一些對功能、效果、質量方面的疑慮，你可以舉出一些例子，這樣能讓他增強信心。

也許顧客會說些莫明其妙的理由，你可以這樣問：「先生，有沒有可能是錢的問題呢？」如果對方確定真的是錢的問題之後，你就要引導顧客關注價值問題，也就是購買後帶來的利益與好處。而此時，如果你能處理得很好，就能實現成交。

4、趁熱打鐵，施加壓力

我們常常說：「打鐵要趁熱」，做銷售也是如此。如果客戶說出「我要考慮一下」這個借口，銷售員應該將顧客想拖延的念頭摧毀在剛萌生之際，否則待其滋長下去，購買慾越來越淡，生意就做不成了。這時可以進行以下對話：

銷售員：「實在對不起。」

客戶：「有什麼對不起啊？」

銷售員：「請原諒我不大會講話，一定是有什麼沒有說清楚的地方，不然您就不至於說『讓我考慮一下』了，可不可以把您所考慮的事情跟我說一說，讓我知道一下好嗎？」

這樣，既顯得銷售人員認真、誠懇，又可以把話頭接下去。

當然，如果顧客堅持還要「考慮一下」，銷售員則可以使出強迫手段：「這兩天我們還在做促銷活動，您現在買還有優惠呢，我現在就跟你把單子填好。」

作者簡介：樊榮強，中國企業家演講會會長，重慶經理人當眾講話口才培訓中心首席語商導師，出版《20天練成脫稿講話》《當眾講話是門技術活》《魔力演講法則》《珠江三角洲批判》《順德製造》等書 關注樊榮強微信公眾號 feifan1000 (<>

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