專車之戰

06-12

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專車之戰

文神州租車董事會主席兼首席執行長陸正耀

互聯網巨頭們重金局部的戰場，大戰一觸即發，看看最重磅的玩家陸正耀怎麼說

專車市場已被瓜分這話說得還太早。神州專車入場後，競爭才真正開始。1月底，神州專車強勢推出，截至目前已在全國招聘超過1萬名司機，布局了60個主要城市，強度遠超所有競爭對手。基於客戶需求，未來車隊規模還會增加。增加多少以及如何增強業務間的協同效益，我們還在評估。神州已有的車隊規模比後面幾家加起來還大，這靠的是執行能力、管理能力以及對市場的判斷能力。

未來三到六個月之內，背靠擁有6萬輛正規租賃車輛和充裕牌照資源的神州租車，神州專車要做到市場第一。神州租車需要平衡在合作對象中的話語權，這是與第三方公司優車科技合作、在上市公司之外獨立做專車的原因。我們不想簡單掙一點錢就走。因為從成本及未來的成功概率而言，專車業務的勝算是最大的，影響力也最大，而投入卻最小。

專車產品很容易複製。你出什麼產品，別人也出什麼，你推什麼服務，別人也能推。租賃牌照是神州租車的優勢之一，這會讓我們在做專車時有先發的階段性優勢，但長遠不能靠這個。然而產品能複製，服務體驗卻無法複製。你的業務模式不同，客戶體驗就會不同。以車為例，神州租車的車都是集中採購，所以車型會非常統一。而私家車則亂七八糟，有些服務它就無法做。比如公車改革以後，政府用車市場肯定很大，但它們會要20台車顏色統一的車輛，私家車肯定做不到。除了車輛本身，服務、人員都需要標準化。

神州租車走到今天不是靠吹，也不是靠政策保護，而是干出來的。專車最重要的是要在法律法規範圍之內運行。現在有那麼多人把市場燒的這麼好，把市場教育的這麼好，這會幫我們省不少錢。今年我們會主打60個城市，發展5000萬的新客戶，每個用戶免費補貼50塊錢，如此將耗費25億元。這是今年大的營銷策略，我們做好了打大仗的準備，有這麼大的市場，就必須有足夠的糧草。神州租車剛剛發了5億美元的債券，利息只有6.1%，藉助資本平台、人才平台以及客戶平台，關鍵是要站穩腳跟，穩步執行，能搶多少搶多少，能打多少打多少，這是根本的方法論。

站在用戶角度，用車需求無非就兩個：帶司機的和不帶司機的，這就是神州租車自駕加代駕的產品結構。我希望未來大家有用車需求時，不管帶不帶司機，都能在神州平台上滿足。除專車之外，P2P租車、拼車這類C2C服務模式也都在規劃之中。P2P租車服務將於3、4月份上線。所有產品的用戶數據都是打通的，用戶只要一個賬號登陸就可獲取以上任何一種服務，品牌、客戶也能共同營銷。

依據現有政策，牌照是專車發展的重要門檻。1月8日，交通運輸部公開表態，肯定專車服務的意義，鼓勵專車發展，但嚴格禁止私家車接入平台參與運營。這是其它平台將面臨的問題，亦是神州的優勢所在。僅在北京，神州就有1.3萬張牌照，廣州則是0.8萬張。牌照是重要問題，隨之而來的是成本及客戶體驗。這是真正的競爭焦點。一是成本結構，即你做出這個產品，自己成本結構是多少？成本結構意味著你賣給客戶的價格是多少。二是客戶體驗。即在同樣的成本結構，你的客戶體驗能否做到最好？

作為服務提供者，神州必須不斷貼近用戶。2010年至今，行業最根本的變化就是客戶消費習慣的改變，這體現在預訂渠道的變化、消費習慣的變化。神州租車、專車兩種B2C模式都需要組建車隊，招募專門司機。但無論自駕還是代駕，都存在巨大的需求波動，通常是周末高、工作日低，移動互聯網時代的到來，更加劇資源調配的難度。神州租車迄今仍保持每周末高管會議的慣例，就是為了研究、應對這些新趨勢，我們管理層每個人的辦公桌都不是一般地亂，桌上都有屏幕、無數的紙，上面是後台數據。

決定線下體驗成敗的包括價格、車輛庫存和服務質量，而在車輛庫存和服務質量上，神州都有優勢。以專車為例，神州專車的司機是第三方勞務公司的全職員工，神州租車方面會進行培訓和管理，要求他們不能挑單跳單。按照內部要求，車輛在接單後10分鐘內必須到位。專車車隊有些是固定長租，有些需臨時從短租車隊調配。現在短租自駕的周末需求比較大，工作日比較少，而工作日正好是專車需求最大的部分。這部分與神州租車有協同效應。

多產品的預定渠道將是神州未來的優勢之一。在整體預定渠道方面，除了APP，神州還非常重視呼叫中心。在專車消費中，電話預定依然重要。專車客戶中有相對成熟一點、傳統一點、偷懶一點的客戶，這些人手機APP都無法覆蓋。

專車並非簡單的業務，而是神州租車的重要業務戰略。規模化採購使得我們的採購成本肯定比私家車便宜。生意是成本結構、客戶體驗的綜合體，神州專車未必最便宜，但一定是成本結構和客戶體驗綜合最好的。如何讓車、司機的資源調配產生最大效益？我認為APP並不是是O2O的硬性門檻，Off line(線下服務)才是核心。專車真正的體驗不僅僅是APP，最重要是用車體驗，司機、車以及安全等方面的專業化保障。客戶的核心需求是什麼，我們要分清楚。產品服務的本質在車上面，而不在APP上面。APP的開發只是一方面，還要看後台運營體系的開發以及大數據的分析。

神州專車與其它平台完全不同，它的專業體現在三個「專」上面。首先是根本的業務模式。神州專車體系沒有一台私家車，全部都是正規專業的租賃車輛。第二，司機的專業化管理。從司機招聘到日常管理、培訓，神州都有專業化流程保證。從招聘開始，司機要參加路考，提供無犯罪證明，定期還要健康證明，每兩周定期回爐培訓，內容包括常規業務、禮儀、道路安全等。神州專車司機還有固定的基本工資，有五險一金和僱主責任險。在此基礎上，做的好還有激勵。服務滿意獎所佔比例將近30%到40%，司機若得分不到5分，就會影響收入。第三個，專業化保障。私家車有人投保險，有人沒投,參差不齊。有些雖在保險公司掛保險，但仔細研究後，你會發現裡面有一堆免責條款，出了問題，保險公司根本保障不了。而神州每次乘車都有最高100萬的保障，這是神州租車的承諾。不管保險公司賠不賠，出現任何問題，神州先行賠付。所以，在用車方面，私家車的車輛管理肯定不如專車好。

現在大家瘋狂搶車源，我不用，我有現成的。他們是花錢買流量，我不用，我的供給是現成的。大家也瘋狂補貼，很多補貼都補到私家車裡了。我覺得花錢多少給私家車車主，花錢多少給黑車都是白花的。花在真正的客戶身上才有價值。神州25億元決定全部補貼到客戶，如此效率也是最大化的。

專車的競爭最終需要拼三點。第一是線下體驗，第二是綜合價格，第三是能否快速響應。P2P的租車模式，客戶體驗很差，效率也不是最高的。大規模採購和規模化運營使得神州成本其實更低，在資金方面，神州有融資平台，只要有客戶需求，就能供應得上。

現在運營中的效率難題是如何對數據和車隊熱點進行估值。什麼時候取車，什麼時候還車，哪些是高峰期等等，不同時間、不同地點，客戶的需求不同，門店車輛配備也不同。一線城市一般而言，專車需求會大一些，因為消費能力高。一二線城市規模不一樣，成本結構不一樣，客戶需求也不一樣，所以差異化定價是必須的。而從客戶需求來講，既有本地需求，也有異地需求。一線應側重本地客戶，二線城市則應側重服務異地客戶。這套體系和方法論已經有了，但每個公司的運營管理能力不一樣，純互聯網公司是管不好這些的。我們有專業團隊研究這些數據，最終目標是客戶叫車5分鐘之內到車，甚至縮短到3分鐘之內。

神州租車並非傳統的租車公司，我們要做出行領域的阿里巴巴，要奔著出行入口去做。神州並沒有和攜程、去哪兒有任何合作，而是用直銷方式將用戶數據留在自有平台上。我們的產品之所以以B2C為主、C2C為輔，主要是因為B2C的產品更專業、體驗更好。能調動線下資源的P2P短期內還無法成為獨立的商業模式，因為它的盈利模式都還不夠清晰。

神州租車未來有兩條腿，一條腿是自駕租車，一條腿是專車，這兩條腿加起來會徹底顛覆中國人對汽車的使用認知和習慣。就目前來說，神州專車的發展還看不到瓶頸。首先供給沒有瓶頸，在預見的範圍之內，車隊可以根據需求無限制擴大。其次需求也沒有瓶頸，企業級市場我們做了八年，有幾萬個客戶群體，現在無非是如何把信息儘快傳遞給更多的潛在客戶。

當神州的整個平台構建完了以後，對於客戶來講，買車幹什麼？用我們的產品，你不需要車位，不需要停車，出行也不需要帶司機。平時乘坐公共交通，周末自己租一台。有了專車之後，原來吃飯還需要開車，酒後找個代駕，現在直接專車就走了。可以預見的是三五年之內，大家的消費習慣會發生根本性的變化。未來的發展趨勢一定是這樣的。

（採訪整理《環球企業家》雜誌記者石壯）