OTC代表工作職責

一、 OTC代表業務人員工作目標：最大限度地促進產品的銷售。

1. 改進產品在市場上的表現及視覺效果

2. 清楚地表達產品的價格，價值及有關信息

3. 避免店內缺貨的可能性

4. 增強消費者對產品的認知及選擇

5. 增加消費者的即時購買行為

6. 維持產品的市場領導地位，在終端對競品進行攔截

7. 維護終端零售價格的穩定

8. 渠道歸攏，更大的體現對商業的拉動作用

二、 OTC代表的素質要求（OTC代表應具備之基本條件）

1. 對工作充滿熱情

2. 具有上進心及對成功的渴望

3. 遵守公司各項規定，服從上級的指揮

4. 身體健康，不怕苦和累

5. 具有數字觀念，能誠實而正確記錄報表

6. 自我管理能力

三、 OTC代表每日工作流程

(一). OTC代表，是受過醫藥學專門教育，具有一定的臨床理論知識及實際經驗的醫藥專業人員，經過市場營銷知識及促銷技能的培訓，從事藥品推廣、宣傳工作的市場促銷人員。工作重點：關係的溝通、建立良好的商業合作關係、個人友誼，圍繞拜訪藥店的各個環節展開工作。

1. 晨會時回顧、彙報頭一天或上周的工作內容，提出問題，做好拜訪計劃、設計拜訪路線

2. 檢查必備物品，如名片、產品、POP宣傳品、單據、小禮品、抹布報表等

3. 進藥店前檢查儀錶，擦乾淨皮鞋、整理頭髮、衣服，然後觀察藥店內狀況

4. 進藥店有禮貌的打招呼

5. 與店經理、櫃組長溝通產品知識、銷量情況。探討銷售的方法、技巧、宣講銷售政策

6. 觀察、探詢存貨量、銷售情況、再次重複銷售政策

7. 陳列管理：(1) 與店員或櫃組長溝通調整陳列面；（2）整理貨架，保持產品醒目、衛生；(3)POP的陳列是否位置得當、醒目、如何調整； (4)價格標籤是否影響陳列面。

8. 了解競爭者的信息:銷售政策、促銷策略、價格策略、適用範圍、銷量等

9. 探詢營業員需求，給予關心，協助其解決

10. 適當的時候可以幫助營業員幹活，如擦玻璃、桌椅板凳、貨架等

(二).為什麼要安排拜訪路線 1）確保拜訪到所有客戶 2）確保對每位客戶的拜訪達到既定的頻率 3）節省時間，提高工作效率 4）讓上司知道自己的行蹤 5）每月回顧和分析工作重點及工作量 (三).線路拜訪安排的考慮因素： 1）客戶的分級（A、B、C級店） 2）各級客戶所需的拜訪頻率 3）每天的總拜訪店數 4）拜訪行程的次序安排 (四).藥店分級及拜訪頻率 **藥店　每周2次 B級藥店每周1次 C級藥店：每月1次 (五).按以下要求設定固定拜訪路線 每人選80家藥店設定固定拜訪路線， 其中10家**店、20家B級店、50家C級店 請計算： 代表轄下共有150家藥店，其中80家藥店需要做定期的拜訪。 這80家店包括：10家**店，20家B級店，50家C級店。 該代表每周5天用於拜訪藥店，其中4天按設定的線路拜藥店，1天根據市場情況對重點店(A、B級店)進行回訪、開展大型市場活動。 請問：這位代表每天應拜訪多少家店？ 計算如下：（按每周4天設定固定拜訪線路） 1）每月所有**店所需的拜訪總次數= 10家×2次/周×4周=80次/月 2）每周所有B級店所需的拜訪總次數= 20家×1次/周×4周=80次/月 4）每月A、B級店的拜訪總次數=80+80+100=210次/月 5）每月可用於外出拜訪的總天數=4天/周*4周/月 =16天/月 所以，每天應拜訪的A、B級店平均店數=160/16=10家/天 要求每天拜訪不少於15家（每天可再選兩家A、B級重點藥店增加到固定拜訪線路里，每天隨機拜訪3家C級店。） (六).OTC代表工作流程.「三個固定，八個步驟.」 1.三個固定 1.固定目標客戶. 2.固定拜訪線路. 3.固定拜訪頻率. A.固定目標客戶: 每位負責80—100家目標藥店、 B.固定拜訪線路: （1）按城市為單位，將該市的OTC終端編線，每城市編若干條線 （2）路，線路按街區編製. （3）然後將店及終端名字標在地圖的街區上,在每條線的起點標上小紅旗. （4）每線不少於16家,每人負責5條線.合計店數:80-100家. 關鍵點: （1）城市街道地圖 （2）標出藥店位置 （3）制定拜訪路線 （4）優化拜訪路線 C.固定拜訪頻率. （1）每月每位OTC代表路線拜訪工作時間不低於22天. （2）每日每位OTC代表拜訪一條路線. （3）每月工作內. （4）拜訪藥店:22天. （5）流動促銷;每周一次. （6）具體活動時間可在地區層級微調. （7）拜訪藥店頻率. （8）**店=2次/周.B級店=1次/周.C級店≥1次/月. 散店可通過經銷商及市場活動幅射. 2.拜訪藥店八步驟 第一步：準備 1.月工作重點 2.回顧線路客戶資料 3.回顧上次拜訪承諾的問題及解決方法 4.POP、宣傳品 5.本日工作重點 第二步：雙認識（要和每一位店員和其他廠家促銷員打招呼，並且能叫出她們的名字,店員能叫出代表的姓氏） 1.保持笑容，精神飽滿語言充滿熱情 2.察顏觀色，提問積極，明確決策人 3.前期承諾的解決 第三步：店情察看 1.SKU（單店產品數） 2.陳列（位置/陳列面/POP） 3.庫存情況：貨架、櫃檯、櫃檯內、店內倉庫、電腦/記錄冊 4.產品價格、效期 5.競爭對手情況 第四步：陳列改善 1.顯眼的位置和盡量多的陳列面 2.集中陳列、SKU（單店產品數）齊全 3.張貼POP和擺放宣傳品 4.產品清潔 5.清晰的價格牌 第五步：產品推廣 1.結合公司要求，進行產品賣點、定位的教育 2.新產品、SKU（單店產品數）介紹 3.促銷活動的推廣和跟進實施效果 第六步：促進購買 1.回顧客戶銷售記錄 2.結合當日庫存，跟藥店溝通補貨。 3.通過推廣，增加SKU（單店產品數） 第七步：回顧與總結（從藥店結束拜訪後，立即進行） 1.回顧拜訪計劃及達成情況： －當日拜訪目標 －問題處理結果 －前期承諾的解決 －活動情況跟進 2.下次拜訪的安排 第八步：行政工作（從藥店出來後，立即總結） 1.填寫拜訪記錄 2.對手情況匯總 3.客戶情況匯總 4.問題的彙報 四、OTC人員訪客行程工作規範 1.OTC人員必須根據自己所管轄區域的銷售客戶的具體情況，按照每周的工作天數，客戶拜訪頻度及客戶地理位置的遠近，編製適宜的訪銷線路，保證區域內的所有客戶都能按照規定頻度執行訪問，並對每天的工作時間做統籌安排，以確保每一客戶都有足夠的訪問時間。 2.銷售人員訪銷當天，必須嚴格按照規定的拜訪步驟進行訪問，認真做好訪銷記錄，將完成日報交主管審閱簽字認可，在訪銷中遇到的問題應及時向主管報告並提出建議。 3.對業務中新開拓的客戶或已經失去的客戶，要及時將客戶增加或減少到拜訪路線中，並對行銷順序做相應調整；新客戶的開拓，應放在當天行銷任務完成後進行。OTC人員不能以開拓新客戶為由，變更線路或減少當天拜訪客戶數。 4.未經許可，OTC代表不得擅自改變行銷路線或順序，嚴禁跨區銷售，對行銷記錄中的欺騙、弄虛作假行為，一經查實，將根據其違紀程度及情節輕重，作相應處罰。 5.OTC代表每天工作必備 □OTC代表工作日誌 □固定路線拜訪表 □藥店資料卡 □POP，活動單張，樣品等隨帶物品 6.OTC代表工作總結有關表格 A.OTC報表 a、OTC日報表 b、OTC周計劃 c、OTC周總結 d、OTC月計劃 e、OTC月計劃 B.藥店資料表 C.重點店員維護表 D.銷量統計表 E.重點店員維護表 F.競品信息表