第一次拜訪經銷商的動作細節

　　一、帶幾個人去

　　首次拜訪經銷商時，廠家業務人員的數量要有所控制。單人去不合適，很容易讓經銷商老闆認為這個廠家實力太小，區域市場就只有一個業務人員；若是去的人數超過三個以上，又不合適，又不是上門打架的，過多的人會讓經銷商有壓力感。一般來說，廠家業務人員上門的人數要麼控制在兩人，要麼與對方的出場人數相對應。另外，廠家的人員還得有所分工：有人負責主談、有人負責副談、切忌大家都搶著和經銷商老闆說話，那就亂了。

　　二、進門

　　現在大點的經銷商公司也開始設置前台。進經銷商公司的大門，首先就得和前台打交道。前台人員有項工作就是替老闆擋駕，有推銷嫌疑的人等，一概推掉。俗話說，「老大好見，小鬼難纏」，許多廠家的業務人員就是被這些前台接待擋在了門外。之所以被擋在門外，往往就是因為廠家業務人員說話含混不清，把拜訪經銷商說成來找你們老闆談談，結果，直接被前台接待認定是推銷員，直接以老闆不在家等理由給打發了。

　　其實，這個問題也簡單，就是簡明扼要的向前台工作人員說明來意，請其與老闆確認或是直接帶領進入老闆辦公室。這裡注意三點：

　　1.與前台工作人員說話時，態度上要禮貌，語言要簡單明了。例如：你好，我約了X總X點鐘會面，XX公司的，麻煩您通告一下。千萬別吞吞吐吐地說不清楚，更不能說想找你們老闆談談。

　　2.前台往往是很多公司的八卦中心，你的穿著打扮，言行舉止，若有不妥之處，會迅速變成笑話，迅速在公司里傳播FromEMKT.com.cn，並會傳到老闆耳朵裡面去。

　　3.若是前台去找老闆請你稍等時，要注意自己的言行舉止，因為有些經銷商公司在前台安裝了攝像頭，老闆在辦公室里可以直接看到……

　　4.若是沒有前台，也別自己找到老闆的辦公室，而是一定要抓個路過的公司人員進行詢問。問老闆辦公室在哪裡是次要的，關鍵是觀察其員工的精神面貌，並通過其語言表達能力大概了解其職業素質。再有，在進入經銷商，先去下洗手間，一來是排空內存，這有助於穩定情緒，二是通過洗手間的衛生狀況，大概了解該經銷商的內部管理水平。

　　三、握手

　　雙方一見面，第一個動作就是握手了。別小看這個握手，也是能看出不少信息的。首先，從禮儀的角度來說，要等經銷商老闆把手伸出來後，廠家業務人員再隨即把手伸出去，不能主動先伸手。這時候，業務人員要迅速觀察經銷商老闆伸出來的手，看兩點：一看手指是併攏的，還是分開的，二看手掌是打開的，還是向手心彎曲的。若是手指分開，手掌張開，說明其心情較為愉快，對這次會面或是你的來訪是有一定興趣和期望的。反之，若是手指併攏，且向手心彎曲，則說明這個老闆現在的心情不是很好，或是對這次會面沒什麼太大興趣，之所以接見你，可能只是應付。

　　四、座位

　　在握手之後，經銷商老闆必然請你坐。這時，經銷商老闆一般會請你坐在某個位置上。這位置可是有講究的，讓你坐在什麼位置有不同的寓意。一般來說，現在有點規模的經銷商公司，老闆都會有自己的專屬辦公室，有老闆桌老闆椅，還會有一圈組合沙發。坐在什麼地方，也能大概看出來老闆對來訪者的態度：若是讓你坐在老闆桌對面（這裡一般會有一兩把職員椅），老闆自己坐在老闆椅上，與你隔著一張老闆桌，這是說明老闆是在以一種居高臨下的態度來看待你。若是大家一起都是坐在沙發，那又是另外一種意思了，沙發是平等的，也是老闆所表示的一種客氣和誠心。這裡需要提醒的是，無論老闆讓你坐在哪裡，從始至終都只能坐在這裡，千萬不能換座位。

　　五、換名片

　　大家坐下來寒喧幾句，必然是要拿出名片來交換的。作為基本的商業禮儀之一，名片禮儀自是必修課。廠家業務人員自己在拿出名片時，標準動作是從自己口袋拿出一張出來，最好別拿出個名片夾，再從厚厚的一堆名片中抽出一張出來。這樣會讓經銷商老闆感覺你準備了很多名片，打算四處發散的……名片禮儀最基本的要求就是雙手接雙手送，再就是一定要是新名片，不要在名片上寫電話號碼什麼的。

　　在經銷商老闆的辦公室里，老闆拿出名片的可能性很大，但千萬要記住，拿到經銷商老闆的名片當場看，並輕聲念出經銷商老闆的名字，然後迅速地裝起來。千萬別直接扔在桌子上，這可是大忌諱。許多新業務人員就在這個細節上吃了虧，在接到經銷商老闆的名片後，隨手就放在桌子上。茶水，煙灰都有可能掉到上面，名片一但被污染，對對方是大不敬。還有新業務人員會在談話中無意把老闆的名片拿起來把玩，或是用煙盒或是手機去砸名片，甚至及個別的業務人員還會在告辭時，把經銷商老闆的名片遺忘在桌上……

　　六、明確對方今天的空閑時間

　　坐下來後首先詢問經銷商老闆接下來的時間安排，估計會有多少時間讓大家在一起聊聊。這時，廠家的業務人員可根據經銷商老闆所提的時間長度，調整自己的談話內容。

　　七、見面不要亂開玩笑

　　有些廠家業務人員喜歡見面自來熟，與經銷商老闆初次見面，就開玩笑，試圖以此來活躍氣氛，消除大家的陌生感。其實，這樣做並不合適，因為，作為第一次上門的廠家業務人員，你根本無法知道經銷商老闆是個什麼樣脾氣和性格，或者說，經銷商老闆當時的心情是怎麼樣的。剛見面就開玩笑，是很不恰當的。萬一經銷商老闆正遇上個著急上火的事，你卻剛見面就開玩笑，這不是火上加油嘛。所以，在初次拜訪經銷商時，剛見面時的語氣語態和平和，切忌亂開玩笑，並且要迅速判斷老闆當時的心情，為接下來採取什麼樣的溝通形式做選擇。

　　八、經銷商老闆的陪同人員

　　有的經銷商老闆在接待廠家業務人員時，會帶個陪同人員在身邊，當然了，這個陪同人員在公司的地位自然不會是一般的。若是從談判的角度來說，這種陪同人員就是第三者，往往是成事不足，敗事有餘的。這類陪同人員，不給你搗亂就算是幫忙了。在現場溝通中，廠家業務人員至少得保持有三分之一的話要與陪同人員溝通，時刻保持與老闆及陪同人員的溝通平衡，若是出現陪同人員主動搶話或是提些難題的，那就是已經說明這陪同人員已經是很不高興了。有一點要注意，若經銷商老闆的陪同人員女性，千萬別妄自判斷，在稱呼上直接把對方定位成老闆娘，除非老闆給你明示。

　　九、注意不敲門直接衝進來的人

　　一般來說，在公司里，有權不敲門就直接衝到老闆辦公室的，要麼是老闆的親屬或是股東，骨幹或是高層。在這類人進門後，往往會直接找到老闆，說個什麼事情，這時，廠家業務人員要主動站起來，拿張名片出來，等著，別說話。在絕大多數情況下，經銷商老闆看到你站起來並拿出名片，會主動向你介紹這位不敲門進來的人，這時你再把名片雙手遞給對方，趁此機會與對方認識一下。

　　十、不要交頭接耳

　　當著經銷商老闆的面，廠家的業務人員不要交頭接耳說小話。但是，這樣的行為很容易惹得經銷商老闆不舒服，並且還會有些猜疑之心，總覺得這廠家的業務人員在私下裡商量什麼見不得人的東西，甚至有挖坑下套的嫌疑。

　　十一、時間控制

　　第一次拜訪經銷商，全部時間控制在半個小時以內，不管談的多麼投機，雙方談興有多濃，到半個小時後，務必結束。

　　十二、最後一個問題

　　起身告辭，在經銷商老闆把你送到門口時，廠家業務人員再問一個問題：「我這就先走了，您還有什麼問題想了解的」。這個時候，經銷商老闆往往會稍微遲疑一下，然後問出一個問題出來，這個問題的價值度很高，甚至可以說是經銷商老闆當前最關心的問題，前面半個小時的溝通，大家有可能都很客氣，都在打太極拳，在廠家業務人員明確要走時，再給經銷商留出一個了解企業信息的機會，也是最後一次的提問機會了，經銷商老闆自然不會放過，所以會說出一個他最關心的問題出來。這時，你就要特別注意了。