服裝批發市場開發與運營策劃

服裝批發市場開發與運營策劃

楊寶民，深圳市NEW　MALL商業管理有限公司董事長，楊寶民商業地產工作室總策劃師。

宋恆明，深圳市NEW　MALL商業管理有限公司商業總監，中法聯合培養MBA.

曹中果，深圳市NEW　MALL商業管理有限公司副總經理。

張一平，深圳市愛地時代公司董事長，無錫廣益建設有限公司董事總經理，原深圳中海地產董事長，國內著名地產專家，多所大學房地產專業客座教授。

前言

　　從1997年開始，NEW　MALL商業管理公司的兩位創始人開始研究大型服裝批發市場，在王志綱工作室時期，我們結合產業經濟學與地域文化對服裝批發市場，武漢漢正街服裝批發市場等進行深入研究，2003年集中一個月時間在虎門進行實地考察研究，先後完成香港沿海集團武漢萬商商業城（與白馬批發市場）企業發展戰略諮詢，撫順恆昌商廈公司治理機制設計等系列課題，2002年以後我們在完成深圳東方時代廣場白領服裝百貨以後，開始策劃白領主題服裝批發市場。

　　2004我們重點考察華東地區的批發市場，結合長三角區域經營發展特點，對華東批發市場進行深入的動態研究，本文得出自己的看法與獨特見解。

一、服裝批發市場的歷史演進過程

　　在流通產業中，批發商業的發達程度是衡量市場組織化程度的重要尺度之一，也是流通領域不可取代的重要環節。美國的批發額是零售的3-4倍，日本的批發額是零售的2-3倍。

服裝批發是流通產業中的重要課題，服裝批發業的興旺發達有利於降低消費者成本，有利於服裝產業發展，有利於培育服裝品牌。

1.市場格局的變化—中間商的環境發生變化

　　服裝批發市場最早是80年代致富追求的載體，富民服裝市場的致富故事，較好反映了服裝批發市場在流通業的位置，許多農民與小商人依靠服裝市場致富，虎門服裝市場開創了中國服裝市場成功的先河。

圖1　虎門服裝批發市場

　　由於商業競爭越來越激烈，小型中間商逐漸被淘汰出大中城市批發市場，小型中間商重點在中小城市與農村。以中原大型服裝綜合批發市場—銀基商貿城為例，大型代理商與廠商較多，吞吐規模大。

銀基商貿城簡介

　　鄭州銀基商貿城是香港盛鴻投資有限公司在鄭州最大的投資項目，總投資18億元，現已建成一、二期樓宇式豪華批發市場和臨建服裝批發市場，是中原地區最大的服裝批發基地。銀基商貿城現擁有經營商戶5000餘家，名優服裝廠近2000家，距鄭州火車站僅100米之隔，日客流量20萬人次，客源輻射全國20多個省、市、自治區，日均成交額上千萬元，年成交額40多億元。設有羊毛衫、童裝、男女時裝、休閑裝、皮裝、化妝品、鞋類、床上用品等多個專業市場，彙集了廣州、武漢、溫州、石獅、上海、南京、天津、北京、杭州等數千家服裝廠商的數萬個花色品種，以規模大、品種全、質量高、價格低受到中原地區廣大消費者的歡迎，獲得了「經營服裝到銀基」、「批發服裝到銀基」和「購買服裝到銀基」的社會聲譽。

　圖2　鄭州銀基商貿城外觀效果圖

　圖　3　銀基商貿城服裝批發市場大門

業態分布特徵：

負一樓　羊毛衫　童裝大世界

　　薈萃名優精品，渲染春秋流行色；是中原最大的羊毛衫、童裝集散地；批發和零售名優羊毛衫、童裝；

一樓　男女服裝批零

　　是中原最大的男女服裝批零市場；色彩斑斕，款款新潮；凝聚時尚潮流；

二至三樓　成人服飾總匯

　　面向工薪大眾，經營讓老百姓買得起看的見的品牌；是中原最大的中檔服裝專業市場　批發和零售中檔服裝；

四樓　精品超市

　　最大的化妝品、黃金珠寶超市；最大的鐘錶眼鏡、皮具箱包市場；

　　最大的婚紗、精品時裝、床上用品市場；

五樓　中原最大的皮革城

　　中原最大的皮鞋集散地；中原最大的皮裝基地；

六至七樓　餐飲、保齡球、桑拿美容健身娛樂廣場；

　　集餐飲、娛樂、桑拿、美容、棋牌、保齡球、休閑健身、商務一體；

　　堪稱世外桃源人間仙境；

　　銀基商貿城開業數年來發展迅速，對促進服裝產業發展，溝通南北服裝信息取得明顯成就，由於開發較早，規劃方面存在滯後性，在經營管理與商業物業管理方面有待提升。

2.服裝批發市場業態演變

第一代最早的服裝市場是露天衣架展示形式，最常見是農村集貿市場。

第二代第二代服裝批發市場是街鋪式服裝批發市場。

第三代集中式服裝批發市場,以虎門服裝市場為代表。

第四代綜合式服裝批發市場。

第五代專業個性化服裝批發市場。

第六代shopping　mall式服裝批發市場。

二、主題服裝批發市場的規劃設計特點

　　服裝MALL與個性化主題批發市場是服裝批發市場演進的重點方向，規劃設計的基礎條件如下：

1.服裝市場文化定位　根據市場消費者的消費能力、消費偏好、服裝文化、地域文化特點，提煉出符合服裝市場所在區域特點的文化特徵，給出正確的文化定位。

2.業態設計　以白領群體一般性需求特徵與個性化需求為出發點，設計新型以白領為本的業態模式。根據業態組合特點，提出服裝批發市場規劃設計要點。

根據我們的總結與提煉，我們首先在國內提出白領主題服裝批發市場的建築規劃與建築設計、室內設計與櫥窗展示要求。

三、服裝批發市場的運營精髓

　　服裝批發市場建設容易經營難度大，通過數十個成功與失敗服裝批發市場的研究，我們利用五年多的時間對虎門服裝批發市場等進行重點連續跟蹤研究，提出成功的批發市場經營特徵.

1.充分發揮地產與商業相互結合的優勢，形成清晰的商業地產盈利模式。

2.服裝文化是活力源泉　市場需求是服裝市場發展的基本動力，那麼服裝文化的不斷創新與傳播才是服裝市場生生不息的火力。

3.優秀的企業家團隊是服裝市場成功的靈魂。

4.政府支持引導形成產業聚集效應是服裝批發市場成功的重要環境。

5.連鎖經營是現代服裝批發市場的必由之路，信息化與知識管理手段是連鎖經營管理的關鍵。

6.用高新技術武裝服裝產業，不斷滿足客戶個性化需求。

虎門案例：

虎門服裝批發市場發展規模令人驚嘆

　　來到虎門，就已經走進「富民」了。因為「富民」規模與潛在的範疇很大，它是建在富民服務公司下的8大市場：富民農副產業批發市場、富民布料批發市場、富民鞋業批發市場、富民皮料皮具批發市場、富民夜市，還有富民時裝城，就是我們專業媒體最熟悉的富民商業大廈以及富民童裝城，還有令人矚目正在籌建過程中的佔地1000畝地的富民服裝工業園與同時在籌建過程中佔地3000畝的富民物流中心。

　　興建於1993年，為國內首座採用旋轉式上下建築內格的商業大廈。總建築面積4.5萬m2，樓高5層，標準商鋪1282個，現有商戶3000餘戶，市場內設有網站、銀行、貨物託運、中西餐廳、觀光電梯、大型停車場等服務設施。　

　　自1993年11月開業以來，該市場就已經成為國內外一個極具影響力的大型服裝批發市場，每年吸引的中外客商達500萬人以上，年交易額從1994年10億元，逐年攀升至2001年的28億元。從1994年起，該市場連續7年被評為省市文明市場；1997年被國內貿易部定為全國商品批發市場監測點；1999年被評為「廣東省十佳文明市場」，同時還被國內貿易局定為

「全國爭創百城萬店無假貨示範市場」。　

　　富民時裝城的成功原因何在，虎門服裝的虎氣何來？

首先是價格便宜，在其它地方服裝商場標幾百元一件的衣服，在虎門只要幾十元錢就能買到。其次是款式新、變化快。在虎門，服裝設計能力相當強。有些經營者，平均每天推出數款新裝。再次是檔次不斷提高。經過多年經營，現在已擁有象「松鷹」、「以純」、「狐仙」等一批著名品牌。如「松鷹」牌休閑襯衫，早年的批發價在20元左右，如今已上升到每件130元，而且產生品牌效應，銷路極好。此外，虎門服裝的生產能力也達到了相當高的水準。很多生產廠家引進的都是發達國家的先進設備，流水作業，形成規模生產，大大降低了生產成本。

　　小有小的「打法」，有人說虎門服裝市場得益於它的區位優勢，但相比之下，深圳、珠海離港澳更近，廣州的人流量更大，為何沒有出現象虎門這樣火爆的服裝市場？究其根本原因，雖然深圳、珠海不乏優勢，但不可能傾所有財力集中發展一二個專業市場，因為地方大，要投入的項目也多。

　　而虎門雖小，卻是舉全鎮之辦，集中辦一件事。虎門服裝在經歷了「自發成市」的初始階段之後，再由鎮政府介入。政府不遺餘力地「造市」，把服裝當作支柱產業來加以扶持發展，用了近10年的時間，先後建起了近20個大型服裝市場，把「市」做大。但鎮政府並不「插手」進去，只是搭起一個「大舞台」，讓企業和經營者去「表演」。

服裝文化唱大戲

富民有優秀企業家團隊

　　「富民」的領頭人叫孫俊才，10多年來一支帶領企業團隊穩步發展，由於批發市場成長周期較長，必須要有長期任職的管理團隊。

　　「富民」的經營策略，是一種雙贏的策略，即「放手養魚」的抵租金政策，允許二手租金與商場租金之間存在巨大的剪刀差即「蓄水養魚」的政策。鋪位租賃權有較高的轉讓費，以保證商家在「富民」搞經營能得到較高的回報，獲得穩定的、持續的發展，反過來又促進市場持續穩定的健康發展，共同把市場做大做強。

虎門具有發展大型批發市場的良好環境

　　從虎門鎮鎮委書記鍾淦泉的「燕陣」服裝產業經濟說到虎門打造有虎門特色的服裝業產業集群，從「富民」得到「中國鄉鎮第一號服裝批發商」的桂冠到虎門鎮得到「中國第一鎮」的美譽。雖說虎門原先說給大家的印象僅僅是一個頗有文化底蘊的南國名鎮，那一筆《林則徐虎門銷煙》的歷史故事一直在愛國主義的教材上輝映著民族的光華。而後來，在近二十年的開放搞活中，服裝產業的發展如此迅速。這樣一個彈丸小鎮，竟能夠每年成功地舉辦大型國際服裝交易會，所取得的不菲的成績和所產生的巨大社會效益叫人百思不得其解。

　　正如虎門鎮鎮長盧少雄告訴記者的，快速的發展來自虎門產業集群的功效，同時推動了更加科學、更加有效的服裝行業的產業集群健康發展。

服裝批發市場企業的發展戰略研究

武漢萬商—白馬服裝市場

　　作為香港沿海物業集團在華中地區最大的產業，萬商廣場由沿海集團總投資4.67億元（股東實際投入和銀行貸款僅2.64億元），1992年開始籌建，1996年1月項目正式竣工。它位於漢正街東端市場之首，緊鄰全國著名的小商品批發市場，與漢正街一路之隔，三面臨街，交通便利。大樓為商業綜合樓，其相關設備均按高標準配置。一至六樓設計為商場，七至九樓為寫字樓，地下室一層為設備室及車庫。總建築面積8萬平方米，營業面積6萬平方米，主營業務為商鋪租售和寫字樓租售與管理。這是一個不折不扣超規模的商業「航母」。

　　2001年5月，被逼之下不經意間實施的八樓、六樓低租金戰略讓萬商人意外驚喜：八樓、六樓均成功發租，由此悄然興起了一種全新的經營模式——「服飾市場寫字間展銷」這種頗具潛力的新商業模式。

　　基於對萬商現有各種要素綜合平衡和判斷，目前擬定位在：在集辦公、展示、倉儲、轉運、批零銷售（批發為主、零售為輔）為一體的具有區域優勢的現代化專業品牌服裝市場。這是可行的，是現實的，有前途的。何其因，出於如下考慮：

（1）服裝業是世界性的永久不衰的朝陽產業

　　隨著時代的發展和人們審美觀念的變革，服裝在人們生活中的重要位置愈加顯著，五彩繽紛的服裝早已成為展示城市風采的流動風景，衣著水平往往是衡量一個國家文明程度與人民生活質量的重要標誌。毫不誇張的說，服裝是一個城市的「名片」，更是一個國家活力與希望的象徵。

（2）品牌服裝市場是一塊利潤豐厚、魄力四射的巨大「蛋糕」

　　改革開放20多年來，我國服裝市場業績驕人，風起雲湧的品牌服裝推動服裝業跨入品牌時代。據國家統計局城市社會經濟調查總隊對北京等10個代表性城市居民5年來生活質量變化的一項專項調查顯示，服裝款式在大中城市中已成為人們購買服裝的首選要素，其次是品牌。大城市對服裝材料的質地，尤其是品牌服裝質地也越來越講究。

（3），現代服裝業渴求在更高的平台上「華山論劍」

　　21世紀商業是大市場、大流通、大繁榮的融合、統一。現代商業不僅是商業和服務業的統一，更是數量商業和服務商業的統一。現代服裝業急切渴望和呼喚在更大的舞台、更靚的空間、更優的環境、更佳的氛圍里華山論劍，一決伯仲。

（4）入世即是機遇又是挑戰，為適應新形勢，抵禦方方面面的風險，必須在專業上規模經營，打造自己的「航空母艦」。只有做大，才能做強。

（5）鮮明特色和獨特個性是企業可持續發展的重要手段，必須在塑造經營特色上尋求新的突破，才能形成自身獨有的優勢和永恆競爭力。

（6）武漢市急於擺動龍身的迫切要求和漢正街二次創業工程的點火啟動，造成時不待我。

（7）得天獨厚的優勢

·良好的政府資源和公共關係

·強有力的香港上市集團的支持

·獨一無二的集團企業文化的引導

·快速高效的操作平台和實操手段

·一支血與火洗禮的敢打硬戰的職業隊伍

·優勢明顯的地理條件

·便利快捷的交通運輸（集中在水、陸交通）

·強大的輻射能力

·齊全完備的硬體設施

·規範科學的物業管理

·可觀的升值潛力

·初具良好的口碑

·求生存、求發展、求繁榮的強烈願望

武漢萬商白馬服裝批發市場戰略調整的重大問題：

（1）多元化與專業化

　　多元化和專業化的問題，實際上是一個企業經營的廣度和深度的問題，把握原則：

1°多元化並非萬能：進入一個自己不熟悉的行業比留在自己熟　悉的行業風險更大，很有可能「東方不亮西方也不亮」，從哪裡賺來的錢就從哪裡吐出來。

2°沒有專業化是萬萬不能的：集中優勢兵力打殲滅戰，不僅是兵家而且也是商家的指導原則。與其分散資源在眾多領域內無所作為，不如集中有限資源在一個領域內大顯身手。

3°專業化永遠是第一位的，多元化永遠是第二位的；多元化是有限度的，專業化是沒有止境的。

（2）優化產業結構

　　專業化並不一定就意味著成功，多元化也並不一定就意味著失敗。但是，要做專業化就必須做有規模、有質量的專業化，要做多元化就必須要做「有選擇」、「有節奏」的多元化，即多元化與專業化相結合，在專業化與多元化兩極之間找到一個最佳平衡點，把握原則：

1°強調業態互補型，提高市場應變力；

2°強調主導性，提高市場佔有率；

3°強調專業性，提高企業綜合素質；

4°強調關聯性，提高資源利用率。

（3）產業經營與資本經營

　　產業經營是資本經營的物質基礎和前提條件，資本經營是產業經營的深化延伸和必需手段，把握原則：

　　純粹的產業經營過於單一，難以取的超常規發展，而純粹的資本經營又過於冒險，難以形成穩固的實業基礎，甚至形成泡沫經濟。成功策略應當是產業資本與金融資本相結合、產業經營與資本經營互動，形成產業經營—資本經營—產業經營的良性循環。

（4）數量與質量

　　企業戰略中產業經營的基本內容，一個是數量問題，一個是質量問題，把握原則：

1°一手抓數量，實現規模經營；一手抓質量，進行質量管理

2°數量是質量的基礎。數量是有限度的，而質量則是沒有止境的

3°數量固然重要，但質量才是成功的關鍵

4°大要大的健康，大要大的強壯，臃腫不等於健康，肥胖不等於強壯。

（5）商譽與名牌

　　「煮酒論英雄」，時代不同，英雄的內涵也不一樣，當代的市場競爭以什麼來論英雄？大量的事實證明，是以名牌論英雄！名牌是企業的旗幟，是企業的形象，是企業的力量，是與商譽完美結合的象徵，把握原則：

1°名牌具有一種「窪地效應」：名氣越大，聚攏的資金就越多，不但資金回籠主動迅速，而且銀行貸款也主動積極甚至上門服務。

2°名牌具有一種「趨同效應」：「有口皆碑」和「讚不絕口」，無形中就使企業擴大了市場佔有率，「默默無聞」或「平凡無奇」就等於自我萎縮。

（6）規劃與計劃

　　每一個企業從它成立那一天起，實際上就踏上了一條充滿荊棘和風險的市場征途。外在環境的巨大盲目性和必然性，隨時隨地都有可能置企業於死地。因此，企業需要一套長、中、短期相互配合支持的完整規劃與計劃，在市場經濟環境中更是如此，它是企業戰略中最重要的環節之一，也是企業內部管理中最重要的控制機制之一，把握原則：

1°規劃是企業戰略性指導方向

2°計劃是企業的技術性量化行為

（7）反彈瑟琶

　　為形成多贏局面，達到「五齣」效果（出品牌、出成果、出機制、出管理、出人才），應堅持不懈地「把萬商請進來，把萬商送出去」。

前者萬商意為：人流、物流、信息流、資金流等

後者萬商意為：經驗、模式、機制、操作平台、管理、文化等

（8）打鐵還需自身硬

　　請牢記和對照：

·沒有文化的軍隊是愚蠢的軍隊。

·當今世界無論是國力還是企業的較量，歸根到底是知識和文化的較量；只有在知識和文化

領先的國家和企業，才能在未來競爭格局中處於主動。

·創建萬商文化——不要問我從哪裡來，我的價值在萬商

在沿海基本法指引下，用三創精神（創業、創新、創顧客價值）武裝萬商人的頭腦。

武漢萬商白馬服裝批發市場的具體發展策略

1．萬商適時更名：名不正當然言不順。（武漢）萬商白馬≠廣州白馬

2．統一認識，明確定位；整合資源，預留三樓

3．一樓擬定位在現代化多功能區：造人氣，聚財氣（逐步引入銀行聯名卡、POS終端、自動查詢等多功能系統、IP電話、寬頻網、電子大屏幕、商務會室、麥當勞等，以招標方式籌建金融中心、商務中心、信息中心、服務中心等）

4.品牌戰略：已經刻不容緩。萬商既不是全服，也不是中心商城

通過創建強勢品牌，實現品牌的連鎖經營，實現從有形資產經驗到無形資產運營的升級。

5.優化公司治理結構，採用人才經營戰略：

增加公司董事會中的獨立董事，特別是吸收金融、法律和服裝流通業的知名人士。

·鐵打的營盤流水的兵

·如何從「飛鴿」牌→「永久」牌

·培育一支能征善戰、敢打硬仗的職業經理人隊伍

6．強調互補性，提高市場應變力

·有長線，還要有短線。做到短（短線）、平（平衡）、快（快速成長）

7．創建萬商網站，按照現代物流思想優化業務流程。實現傳統的管理模式、經營模式向現代化的管理模式、經營模式的根本轉變

·高頻率的信息發射平台

·商務管理工具

·產品三維展示技術的應用

8．創造市場、引導市場，力爭創建自己的媒體陣地，定期發布某月萬商交易前十名品牌等信息　

9．包攬某電視台（或報刊）時段，啟動萬商服市快報（專欄）。象天氣預報一樣，由萬商人（或專家）點評近期全國服裝走勢及動向

10．論證香港招商的可行性　香港市場容量大，一方面鼓勵港商來萬商經營，另外一方面鼓勵港商在萬商白馬商業城大量採購商品，批發到香港市場。

11．轉嫁風險，擇機產業經營與資本運營，實現良性循環。對於大街上的破爛資產要當仁不讓，僅編個籃子即可。

12.引進世界最佳酒店管理實踐，在物業服務中推行六個西格瑪質量管理戰略，提升客戶滿意度。

四、白領服裝批發市場的興起

為什麼要建設白領服裝批發市場？

　　區域經濟發展到一定程度，白領人均收入達到每年5萬元以上時候產生新的需求特徵，重視精神文化品味。在白領年收入超過10萬元時候，開始對進口商品與高檔商品與休閑服務產生消費興趣。

由於我們區域經濟的發達地區在沿海地帶，因此在珠江三角州與長江三角州產生大量白領階層。

女性白領的需求分析

1.具有知識和文化品味，結合不同地域文化特徵，女性具有明確的購物與休閑偏好。

2.女性愛美的天性與情感方面的強烈要求，需要新型消費休閑娛樂空間。

3.女性白領普遍工作壓力較大，心情容易焦躁，需要放鬆的空間。

在什麼地方建設白領服裝批發市場？

1.區域經濟發達，具有一批穩定消費人群。

2.位於區域經濟的中心位置，交通便捷。

3.具有良好的自然環境與商業文化氛圍。

4.具有良好的經濟發展環境，政府支持。

無錫廣益城東MALL與批發市場案例

　　無錫是中國近代民族工業的發源地，市場發育基礎較好，社會安定，文化底蘊深厚，歷來有重商、安商、親商的觀念，投資和商務環境良好。早在宋代，無錫經濟發展就在全國領先，明清時代無錫發展成為蘇南地區貿易中心，以米市、布市特別出名。

　　無錫為經濟基礎為近代民族工業的誕生準備了良好的土壤，1895年，楊藝芳、楊藕芳性地在無錫東門外興隆橋籌建業勤紗廠，這是無錫最早的一家企業。榮德生為我國近代史上著名實業家，他與兄長榮宗敬一起艱苦創業，以工業為本，以「裕　國富民」為宗旨，終於成為我國的「麵粉大王」和「紡織大王」，在中國近代工業史上據有重要地位。

　　20年代開始，在沈瑞州的努力下，生產加工的順風牌桐油成為我國重要出口物質，無錫的沈瑞州成為中國桐油大王。由於無錫繭子出名，北塘和南門等形成絲市，1904年周禹卿開設第一家絲廠。1929無錫就開始舉辦大型國貨博覽會。無錫近代民族工業的發展不僅帶動了當地經濟發展，而且為無錫社會進步例如文化教育事業發展起到推動作用。

　　無錫位於長三角中心地帶，具有良好的商業土壤，適合大型批發業發展，許多批發企業前來發展，例如歐倍德、紅星美凱龍，錫滬裝飾材料市場、華東不鏽鋼市場等在華東地區影響力巨大。

　　NEW　MALL公司不僅考察了華東地區主要批發市場，而且重點考察無錫零售業現狀，分析其未來消費潛力。

　　無錫零售商業經營情況從整體而言較為集中，其發展趨勢和規模與本地的經濟發展，地域文化基本吻合，除中心商圈外，其它區域的發展滯後，無連貫性，尤其是商鋪較為分散，無統一業態規劃，政府部門也來採取商業發展引導措施，所以無錫市場一時還難以形成商業氛圍和規模，其它商圈的形成目前還處於初始階段，但無錫市場根據其地理位置，人口增長速度，經濟發展速度，市場潛力，空間大。

　　百貨業態單一，創新力度不大，形成統一模式經營，商品單品，系列商品不豐富，給顧客選擇空間狹窄，普遍存在購買率不高的現象。無論是百貨或超市商品都存在價位偏高現象，促銷活動少、特價區少，難以吸引人流，也難以起新一輪購物高潮。

　　我們統計和查看了大量的商場，除以上各方面不足外，各商場的經營特色不突出，商品品牌重複現象明顯，缺乏商品文化氛圍，不能充分調動顧客的消費熱情，特別是商品陳列方面，很多商場凌亂不堪，櫥窗展示藝術水準不高，店員服務意識差，沒有集休閑、購物、娛樂一站式的服務理念。

　　根據我們得對比分析，無錫管理水平較高的百貨與深圳著名百貨相比差距在五年左右，與韓國新世界百貨相比具有十年的差距。

　　無錫現有服裝批發市場，大部分屬於中低檔服裝品牌，即將興建的一些服裝市場也是特色不鮮明。東方巴黎是正在興建的無錫第一家女性主題商場，並且有很多零售企業關注這一市場。

　圖　6東方巴黎.無錫首家女性主題商場

　　東方巴黎以「扮美女人」為經營主旨，集合多種經營形態，成就無錫首個真正意義上的高尚女性消費主題商場，20，000多平米的營業面積，囊括200多個國際流行店中店式鑽石鋪和3000多平米的中西品味餐廳，超過200家流行專賣店的逛街大本營，為女性消費群提供完全、系統、個性化的服務。

　　根據我們的調查結果，發現無錫沒有進口女裝與化妝品相關批發市場，而此類商品消費潛力較大，屬於業態空白。

　　無錫城東MALL—廣益路大型風情商貿街項目首期80畝位於廣益路北側，二期618畝位於廣益路北側南側。都市休閑與特種批發市場是本項目主題，無錫城東MALL—廣益路大型風情商貿街作為城市副商業中心。

　圖7　項目地理位置與周邊批發市場群

規劃設計主題：

　　在休閑MALL＋步行街（含特色批發市場）思想指導下，以齊全便利的消費場所、優美的自然生態環境和豐富的公眾休閑健身場地為內容，結合周邊批發市場升級換代的要求，提升片區商業環境檔次、文化形象，優化批發市場群體結構，補充完善商業配套功能和休閑健身設施，填補無錫城市中心業態空間，打造無錫廣益商圈。

　圖10　總體規劃

進口女裝與化妝品批發中心業態規劃

一層　A區進口日本化妝品，包括法國香水　　B區韓國進口化妝品

二層　A區進口日本名牌女裝　　　B區進口韓國以及歐洲女裝包括色彩諮詢中心

三層　A區進口女士用品　　　　　B區進口皮具，精品

　　由於進口服裝與化妝品都是附加值較高的商品，因此該市場不僅具有批發功能，而且可以作為女人世界的形式兼備零售功能，由於進口服裝與化妝品市場的稀缺性，該市場本身又是商業旅遊景點。

無錫商業文化：

　　吳文化是指以太湖流域為核心的長江三角地區，是在長期的歷史演變中逐漸形成和不斷變化、發展，而具有鮮明特色的區域文化。

　　三千多年前的商代江南鼻祖泰伯來到定居無錫梅里，傳播黃河流域的先進文化，建設城池，自號「勾吳」，開創了吳國文化。　唐宋時期。由於江南運河的開通，由於南北交流，使吳地的經濟得到了較快的發展。　明清時期是吳文化最輝煌的時期，無論在經濟還是在文化上，都取得巨大成就。

　　綜觀吳文化的發展情況，我們都不難發現地處長江口的吳地人民，確實有長江海納百川的開放開拓精神，能抓住時機，取人之長；招賢納士，為我所用。把文化、科技轉化為生產力，這就是吳地經濟繁榮與社會進步、後來居上、不斷領先的重要動力。

　　古往今來，吳地湧現了許多仁人志士，如「先天下之憂而憂、後天下之樂而樂」的范仲淹、倡導「天下興亡，匹夫有責」的顧炎武，「家事國事天下事，事事關心」的顧憲成，出現了許多不怕困難、『『敢為人先」的科學家、發明家，例如松江黃道婆、吳江的水利科學家沈啟、江陰的地理學家徐霞客、中國近代科技之父無錫的華蘅芳、徐壽、蘇州建築設計師蒯樣……對吳地及全國的生產發展都產生了重大的影響。

　　吳文化的輝煌，說明吳地人民善於吸收、融合外地先進文化，不斷充實發展吳文化，為我所用。但在這方面，也靠吳地不乏有識之士的提倡，一大批改革家的努力實施。如北宋傑出的政治家、文學家范仲淹。

　　無錫的歷史給文化深深注入了商業的內容，尤其是近代民族工商業的發展，使無錫文化中的商業意味愈加彰顯。無錫人的性格中因此具備了許多優秀的東西，比如勤儉、精明、踏實，也不乏創新精神，江南水鄉文化又賦予無錫人細膩、溫婉的品格。同時，無錫人的性格中也有小富即安，固步自封的消極因素，更有精明但不高明的致命缺陷。

無錫白領女性消費心理分析

由於教育事業的發展，無錫女性在中國婦女發展史留下很多印跡。1898年裘梅侶在她19歲時候創辦無錫第一張報紙《錫金官音白話報》；建國初期，作為五四新女性的俞慶棠，被鄧穎超同志稱為卓越的人民教育家。中國科學院院士楊芙清教授，就是自強不息的無錫女性的傑出典範。

無錫女性受教育程度較高，無錫女性在各個崗位都非常活躍，無錫各個行業都有一批女企業家、職業白領，白領女性群體是消費的主力。

我們通過市場調查發現，時裝與化妝品是無錫白領女性消費的重要內容。一些白領女性拿到工資，第一件事就是到商場里去買新款時裝。「這些人不是沒有衣服，也不是不合適了，而是時裝就如化妝一樣，成了她們必須時時更新的東西，成了一種心理消費需求。　

無錫白領女性在商場、連鎖賣場的消費目標基本集中在美容護膚品、化妝品、健康產品、禮品、飾物、服裝鞋帽等商品上;成熟、氣質卓越、深諳護理之道被認為是白領女性追求的目標。

昔日「藏在深閨人未識」的女性內衣，如今卻悄然成為女性厚愛的「第二時裝」，今夏以來，無錫女性對「內在美」投入了前所未有的熱情，內衣銷量陡增。　

廣益風情商業街商業文化設計

經　營　理　念：我們不僅出售商品和服務，而且與客戶互動製造快樂　得顧客心者得天下

商業服務理念：個性化服務　注重細節與人文關懷　突出吳文化在營銷中運用

物業管理理念：溫婉細膩的酒店式服務　突出商業知識的新型物業管理　突出國際管理標準與本地消費習性接軌

商戶協作理念：團結互助，共同為客戶提供快樂服務與體驗　打造無錫白領女性購物天堂

項目招商與經營管理創新

　　本項目由國內房地產業著名企業家張一平領銜的無錫廣益建設開發有限公司投資，深圳愛地時代公司進行規劃設計與總體顧問，為了提升項目檔次，提高商業房地產開發與運營水平，無錫廣益建設開發有限公司委託深圳新摩爾商業管理有限公司與韓國Creative　VMD公司進行商業策劃，代理招商與經營管理工作。

　　由於本項目能夠為當地解決5000人以上就業，每年帶來5000萬元以上稅收，因此，本項目得到各級政府與項目所在地居民支持。發展商與無錫市廣益鎮政府共同策劃打造「廣益商圈」，在市政府與區政府指導下，為大型商家（重點吸引大型出口家居中心、服裝市場，知名酒樓，健康休閑娛樂投資公司進駐本項目）將優惠政策落實到細節中，例如稅收、其它行政費用優惠。

發展商與政府按照城市經營的思路，有效配置商圈的資源。

公共交通體系。

招商目標客戶：

經營管理措施：

　　由無錫廣益建設有限公司與深圳市新摩爾商業管理公司聯合組建運營公司，引進日本西武百貨、韓國新世界百貨先進管理流程，在管理水平上超越無錫商業大廈。

　　在營銷方面，我們建議從商鋪銷售收入中提取800萬元用於項目營銷基金，而後每年從自營或聯營銷售額提取1%作為營銷經費。由運營公司統一進行項目形象的推廣，以客戶營銷為主，廣告營銷為輔，積極贊助支持社會公益活動，努力挖掘無錫百年來商業文化的精華，建設新型廣益商圈文化。