《攻心為上：世界人脈大師哈維麥凱》第二章  麥凱談判短篇 第20課 &...

第二章麥凱談判短篇 第20課投石問路 也許你想買棟房子、買家公司……或是其他重要生意。找出賣方的底價是最棘手的工作。不過方法倒是有。你可以花錢找個人來代替你——當探路者。在洛杉磯還真有人靠這行吃飯的，也許全美還有更多這樣的人。如果你找不到，就製造一個。律師或會計師是最佳人選。歡迎訪問：心靈讀吧 心理學書籍在線閱讀 www.psy163.com 我就舉買房子為例吧！探路的人見到賣方先打聽一下價碼，對方若出價18.9萬元，他就從皮包里掏出支票簿準備開張出價奇低的支票。歡迎訪問：心靈讀吧 心理學書籍在線閱讀 www.psy163.com 「我馬上開一張14.5萬元的支票給你。」歡迎訪問：心靈讀吧 心理學書籍在線閱讀 www.psy163.com 我們就快要知道真正的價碼是多少了。賣方要不是忿而拒絕交易，要不就力挽頹勢。有人把賣房子看得像是要他讓出王位似的，如果你的探路者鍛羽而歸至少他可以省得讓你白忙一場。歡迎訪問：心靈讀吧 心理學書籍在線閱讀 www.psy163.com 如果賣方被惹火了，不賣的話，我們可以知道，目前他的價碼是18.9萬元。歡迎訪問：心靈讀吧 心理學書籍在線閱讀 www.psy163.com 但等了很長一段時間後，好不容易盼到一個比較有誠意的客人上門，賣方十之八九也會正經八百地跟他談價錢。在這當兒，他可能會先出個價。我們就假設他開價17.5萬元好了。在這種情況下，對賣方的價碼你心裡應該有個譜了。或者他正進退兩難。沒關係，如果他有任何猶豫的跡象，至少你了解他的底價比他對你的了解多……因為他以前沒見過你。現在你可以開始運用談判的資源：情報。歡迎訪問：心靈讀吧 心理學書籍在線閱讀 www.psy163.com 下一步是等一個星期，找另一個探路的去，不過，說辭可以稍改。他也許可以提更高的價碼，而且有點兒離譜的；或者他可以提更低的價碼也說不定。不過要是你讓我去談條件，我會把價錢提得高些。歡迎訪問：心靈讀吧 心理學書籍在線閱讀 www.psy163.com 探路者可以收集到更多情報，而且也有助於灌輸賣方一個比較低的價碼，讓他以為這才是買方中意的價格。歡迎訪問：心靈讀吧 心理學書籍在線閱讀 www.psy163.com 如果你還想繼續下去，你就不只要對底價如何心裡有譜，或讓賣方相信合理價格應比廣告低，你還得記住別把事情弄僵了，千萬不要開價過低，以免遭到白眼！歡迎訪問：心靈讀吧 心理學書籍在線閱讀 www.psy163.com 我買下我最大競爭對手時，就用過這招，很有效。在我親自出馬前，我不只對真正的價碼瞭若指掌，也對他們的統計數字、帳目、記錄，以及工廠都很清楚。當然，不一定每回都有效，不過要是一輩子能成功那麼一次，其實也就夠了！歡迎訪問：心靈讀吧 心理學書籍在線閱讀 www.psy163.com 就是用了這招，我才搞懂了為什麼他們有35%的生意都是跟同一個客戶做的。有時候我懷疑，如果我們——他們最深惡痛絕的競爭者——一開始就跟他們打交道的話，想挖出這麼多情報，很可能得花上一年的功夫！
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