服裝店長要掌握哪些核心的商品運營技能

管理 2011-03-18 22:28:13 閱讀5 評論0 字型大小：大中小訂閱

一個服裝店的生意好壞，一個合格的店長很關鍵，這個不容置疑。但是在服裝這個行業，服裝店長，這個角色被很多不同地方區域的老闆賦予了不一樣的職能現象！比如，有的店長每天乾的活基本上就是調貨、記賬、盤點之類的貨品專管員的工作；有的店長就是每天為導購員開開會、彙報一下工作記錄，做點雜七雜八的事情；還有的店長就是做銷售、帶新進的員工；相對好一點的店長就是八路總結應，哪裡需要去哪裡，每天忙的不可開交；總之大部分店長如果你問他每天在做什麼，通常你會看到他要一邊想一邊回答你，而能夠促進業績的核心工作卻總是聽不到。形成如此現象，與一個老闆對店長的崗位管理能力不無關係！

從經營角度講，服裝行業對門店經營狀況，怎樣做能提升業績，每個老闆並沒有清晰的思路，也因此對店長也沒有清晰的技能要求或培訓輔導標準。店長們做的都是一些行業內其他人怎麼做，就拿來做得盲目模仿工作方式。試想看如果一份工作都不知道為什麼這麼做而為之，每天的做事意味著什麼？結果就是生意不好不知道具體真實原因、生意不好不知道如何針對性的改善、生意不好更沒有能力做預防和風險控制！

一個服裝店長到底應該具備怎樣的核心能力，一起與大家分享一些思路如下：

一 店長應該具備所銷售品牌之市場銷售分析、消費者消費行為分析能力：

每一個品牌的市場策略來自於其產品定位，但是很少有人能夠站到經營、管理、銷售、消費等綜合角度分析自己所銷售品牌的定位到底意味著什麼？

比如同一商圈內看似相似品牌定位，其實也可以找出很多差異點，這些差異點就是你就可以通過營銷的手段放大差異點來贏取市場，這裡的關鍵是你能否看得出差異點在哪裡？是不是市場認可的差異點？

再比如每個品牌的目標消費群會有所不同，而大部分老闆都說不清楚所銷售的品牌消費群是怎樣的人？能說得出來的都是一些基礎信息，什麼年齡啊、收入啊、職業啊，這些信息根本起不到根據消費者確定產品策略、促銷方式、銷售應對等相對應的商業決策！而具體的消費群信息，比如服裝購買關注點、消費價值觀、購物習慣、職業環境、穿衣習慣衣櫥特徵等信息往往少有人研究了解！

還有關於童裝、休閑裝、運動裝、休閑裝、時尚女裝、職業女裝、商務男裝、時尚男裝等不同的顧客購買需求現象，在銷售模式上會區別很大。接待流程、語言、互動成交、客戶跟蹤等都差異很大，而我們看到的不管什麼服裝店基本是一個模板走下來，頗有以導購的不變應所有萬變的架勢！如此管理銷售模式結果只有一個，就是一切要靠產品促銷和老闆的投資裝修環境說話，生意不好就調整店鋪形象、生意不好就怪罪產品問題、季節問題等等，總之都是一些讓導購銷售人員不用操心不用費力的事情！

還有值得一提的是顧客銷售管理，基本上所有的門店都是採用顧客購買後留取信息、辦理會員、新貨回訪簡訊、節日祝福簡訊的模式來管理顧客，認為這樣就可以抓住顧客的心、促進回頭消費。其結果往往顧客並不是想像的那麼聽話，顧客為什麼喜歡購買某款式、延續風格是怎樣的、衣櫥里還需要哪些款式、職業場合如何搭配款式等這些信息，在顧客的檔案里基本沒有。也許你一定會問這些信息如何得來，顧客怎會講？當然顧客往往不會講，任何信息的獲得都是需要專業技能和方法的，但是如果作為服裝銷售這樣的信息得不到，那麼你丟失的老顧客絕對不在少數！

所以說一個服裝門店店長的第一個核心商品運營能力就是綜合分析能力！

二 商品組合計劃、與產品應對變化能力

一個門店的商品組合從生意策略角度可以分為：主銷品類、輔銷品類、配銷品類，每個品類中又分形象款、暢銷款、平銷款、輔助款等，考慮陳列展示角度通常會以風格系列、核心風格組合、不同時間波段展示為單位。而每個組合中還包括價格帶構成：主銷價格帶、輔銷價格帶、形象價格帶、競爭價格帶等。而這些信息和結構也許已經讓很多人認為有點暈了，做好這些需要邏輯的計算和規劃，是很不容易的！其實能做好這些真的還不能保證你的門店就能賺錢，因為你還沒有搞清楚為什麼要這麼做，這麼做的過程中還要結合怎樣的市場策略方法。所以大部分人在沒有搞清楚原因的時候，往往一個門店的完整組貨計劃是不堅持做的，因為不能充分理解，通常會按照自己模糊的經驗估計個大概就算了，然後就寄希望於運氣了！

新一季度的商品計劃關係著新一季度的銷售業績，做計劃的前提是要把新季度的商業目標確定，比如新季度的商業難點主要來自什麼？應對辦法是擴大競爭客群進店成交量、還是增加某部分類型客群、還是加強老客戶的回購頻率等，這些商業目標決定著你的新一季度的商品計劃如何調整結構、如何側重等。同時還要注意客觀的分析往年銷售數據形成的原因、以及新一季度如果達到目標還需要哪些可以掌控的銷售手段。這些工作都做完以後，就是接下來清晰的羅列產品品類、款式審美消費係數、款式風格數、款式數量、各配比數量等各詳細的產品組合計划了！有了明確規劃的訂貨就會變得很輕鬆，只要把握好科學的款式過濾法，把適合計劃要求的貨品確定下來就可以了！

通常為了減輕這種計劃策略和風險控制的難度，很多品牌推出了盡量縮短上貨周期的做法，這種做法可以更快的應對市場變化，但不管怎樣快速的上貨周期，你每天呈獻給消費者的都是一整店的貨品，消費者是否購買取決與你的產品組合機構。而上貨波段的頻率決定著消費者來店的頻率！但這並能代替全盤貨品計劃的環節。尤其對於哪些訂貨周期比較長的商務男裝品牌、一部分女裝品牌來說，這種產品計劃能力的修鍊是在所難免的！

產品應對變化的能力，指的是當市場行情改變時的應對能力。商場行情的改變通常是主要來自三大方面的應對。1是季節氣候帶來的穿衣購買需求的改變，這種應變能力主要來自快速的貨品調整、如何挖掘老顧客、或者引導新客人的時令穿衣方式來獲得提升營業額。沒有條件調整貨品的品牌只能從後兩者里獲得答案。2 競爭品牌的產品特點、趨勢等競爭力，應對這種現象的方法有很多，比如如何強化放大自己的優點等。3 訂貨計劃的判斷失誤導致產品品類比例傾斜，解決方案可以考慮細分產品銷售應對方式來解決。

所以筆者認為一個店長的第二個商品運營核心能力就是圍繞者如何提升門店業績來做規劃並同時靈活應對、及時調整自己的工作方式的能力

三 產品銷售模式管理能力

服裝產品有其特殊性，不同的產品品類、不同的組合、不同的款式風格等都有不同的需求功能重點，也因此需要有不同的銷售管理模式！

產品銷售模式在我以往的文章里介紹過很多，這部分也是我目前為服裝品牌終端服務做得最多的部分，原因是這部分比較直接、接受性比較高！但是由於每個老闆的管理基礎不同，能夠堅持的卻也不多！

產品銷售模式指的是根據不同的服裝品類、款式消費特徵，培訓訓練不同的導購銷售技能，從而讓銷售服務更具有產品銷售推動力，同時並能夠及時的根據產品消化率的變化而對導購的培訓內容和管理激勵進行調整。

比如：商務男裝的衣櫥銷售法、和身份銷售法，成熟女裝的體型銷售法、時尚女裝的風格搭配銷售法等等。這些銷售方式機密貼合顧客購買需求，讓導購員的銷售互動成交過程有了更高的成交率和連帶銷售率。

產品銷售模式的管理包括如何明確自身銷售品牌所適合的銷售模式、和針對銷售模式的培訓訓練方法、管理促進辦法等！

目前，一個服裝門店店長這方面工作，通常是一個店長的前身是一個優秀的導購，後來被提拔為店長，而店長對導購的銷售輔導培訓，也通常是自己的經驗。所以會出現每一個導購都有自己的銷售風格的現象。嚴重的品牌門店還會出現一旦導購員工有變動，產品就會滯銷，面臨庫存虧損的現象。因此如果一個門店的導購銷售是受個人左右的成功經驗是不能複製的，這當然也不是老闆們想要的結果！因此筆者認為店長需要具備的第三個核心商品運營能力就是銷售模式管理能力！

筆者從事終端店長培訓的職業生涯中，很多老闆往往是一方面希望通過培訓獲得效果，而一方面又總是關注一些基礎類的培訓內容，比如門店服務流程等，這些基礎的內容不能說不重要，但是有了這些基礎的工作管理並不能從根本上促進門店的銷售業績。如今競爭環境也會逼迫我們用最快的時間掌握更專業實效的技能！

也許讀者你會講，如果按照以上這三點要求來培養一個店長，實在是太不容易了。是的，所以說如果穩操勝券的操控服裝生意也不容易啊。但是我們可以把如何能夠穩操勝券的綜合因素進行細分，於是我們就不難找到答案了！對嗎？

要想成功需要找對方向，也更需要結合找對方法！