開房經濟學
O2O大潮中一個爆發增長的隱秘行業，一種解決庫存的創新模式，一幅線上和線下曖昧的融合，一類年輕人潮流生活的技術社會現象。
本刊記者|石海威
隔壁哈哈哈，此廂啪啪啪。
位於北京工體東路4號的三里屯德雲社劇場內，郭德綱的弟子陶雲聖和於鶴真，正進行著傳統曲目《反七口》的演出。
劇場西隔壁的「工體4號主題酒店」，也迎來他們當天下午第二對鐘點房顧客——一對日本情侶。前台42寸的液晶屏幕上滾動播放著各種房型介紹，突然，女生指著屏幕上一間被裝修成粉色的房間激動地喊到：「卡哇伊的內！（好可愛）」。
店長馬運超對客人的這種反應早已見怪不怪。深處三里屯腹地的這家主題酒店，在全天房（即普遍的一天一夜房）之外的小時房（業內俗稱「鐘點房」）經常迎來送往不少外國客人。引起尖叫的房間名曰「粉紅女郎」，在過去一個月被「翻牌」50多次，是店內最受女生喜歡、同時也是銷量最好的房型。不只有「粉紅女郎」，工體4號中的40個房間被賦予各種主題：從「荷塘月色」到「紐約時報」再到「和合二仙」，風格迥異的設計當然是為了迎合開房顧客不同口味的情趣想像空間。
如果說Uber、滴滴們解決車輛出行「空車率」的痛點，電商消化傳統零售業的商品積壓，那麼，在整個北京，每天中午12點到下午4點的鐘點房開房高峰時段，1067家連鎖酒店中有超過一萬對年輕男女用身體喚醒沉睡的客房，其實是釋放多年困擾傳統酒店業的「庫存」問題，即入住率，更專業的術語為「翻床率」。
不被廣為人知的是，早已看好本地酒店服務產業且先下手為強的美團，目前已經在鐘點房細分領域做到了全國在線訂單量的老大，鐘點房也成為美團自身酒店業務增長率最高的品類。在美團身後，多年來一直激烈廝殺的OTA（在線旅遊代理，OnlineTravel Agency）行業，也相繼將戰火延伸到了鐘點房，從攜程、美團、去哪兒到7天、漢庭，再到訂房寶等垂直產品，激情在燃燒，速度是關鍵，中國的鐘點房生意正在全新繁榮「起來嗨」。
開房症候群2014年一組名為《開房的年輕人》攝影作品引起了人們關注。照片中，水蒸氣蔓延過浴室玻璃，女孩性感的身體在玻璃後方若隱若現，男孩倚在門口，面目模糊。開房這一行為被描述為「褪去外表，還原自己」的過程。
一年之前，19歲的張美玲開始在北京的一家7天連鎖酒店工作，從此她經常看到這些面孔。
從一個普通的前台服務員做起，因為人機靈又勤快，美玲現在已經升職為店長助理，但這份工作並不比之前做飯店收銀來得輕鬆，她還要繼續身兼前台、出納甚至清潔工。
「只要有特惠，學生就來得比較多，網上的優惠券一般都是被他們搶走了，而且來的基本上都是兩個人。」和記者碰面的下午，這個來自河北保定某個小縣城的黝黑瘦小的女孩，穿著一條芭比娃娃款的淺藍綢超短裙和一對嶄新高跟鞋，雖然打扮入時，但靦腆的笑容里分明還掛著幾分稚氣，比平日里時常晃悠在這條街上的中國農業大學的學生看上去還要青澀。但是，一聊起鐘點房業務，聊起那些形形色色的開房客人，她反倒沒有其他人的扭捏和顧慮，變得非常職業。
位於西北五環外的這間7天酒店，白天算不上熱鬧，到了晚上則更顯冷清。儘管如此，這裡每天還會接待大約二十幾間鐘點房訂單。因為遠離鬧市和商業區，鐘點房客人流動性不大，張美玲記得很多熟客的臉——
比如，一位年近50的中年男子總是提著黑色塑料袋進店，每次都謊稱自己認識店長，希望搞點折扣，他從來也沒有成功過，但仍樂此不疲；三個穿著校服的中學生，每次只開一間房，裡面唯一的女生化了妝，有著超越年齡的成熟。「他們看上去挺富有，總會待滿四小時或者更久，要前台打電話去催了才離開。出了門那男孩便騎上一輛摩托車揚長而去。」美玲對記者回憶說。
2014年，美國《連線》雜誌曾在《科技工具如何改變紐約的性交易？》一文中寫道：大城市經濟因為高端娛樂、餐飲和健康產品的需求而得以重塑。在這個過程中，「幽會」、「按摩」、「陪侍」、「跳舞」取代了勾搭和街邊拉客。當男人一旦找到秘密的幽會地點，他們就會尋找一位沒有任何附帶條件的情婦，來一次「女友體驗」，而且他們樂於為此付出高價……科技在這個變化過程中起著至關重要的作用。
這些情景在時下的中國也正得到充分印證。鐘點房預訂App「有間房」的創始人秦鵬飛對《財經天下》周刊分析說，鐘點房的目標用戶是約炮一族。秦說得很直接，在自己的朋友圈裡，要麼是泡夜店、要麼是通過社交網路，每周兩三次約炮已然是一種生活常態。另一款鐘點房訂房App「訂房寶」的後台統計數據則顯示，上海某主題酒店（實際上是為情侶專門打造的情趣酒店）只有60個房間，但高峰時一天能賣出80幾個鐘點房，而房價並不便宜——平均在200元/次。訂房寶還做了這樣一組數據觀察：從今年4月1日到5月初的42天時間裡，復購三次以上的用戶達到60%，其中消費最高頻的一個用戶，在42天時間內共下單14次，其間他曾換過5家不同的酒店，一個月鐘點房開銷就超過2000元。
「大多數情況總是其中一人在前台開房，另一個人就直接等在電梯口或者乾脆從消防通道上去。」張美玲在給鐘點房客人辦理入住時，會盡量避免發生不必要的交流。她覺得，可能對方這時候也有同樣的需要，交流多了反而尷尬。順利的話，唯一需要說就是「請出示一下身份證」，以及最後告知對方房間號。
但有時候，迫於「開小時房的客人老是不願意給第二個身份證」的情況，所以還是要在按制度要求辦理入住手續的問題上，跟對方糾扯一番。還有一次，有個小女孩拜託張美玲不要把她的身份證信息傳到系統上，原因是她爸爸就在公安局工作。
偶爾也有兩個人一同出現在前台，對話則離不開「你老家居然是這裡的？」、「這身份證怎麼跟你的名字不一樣啊？」諸如此類匪夷所思的內容。又或者，男的多瞅一眼對方的身份證，女的就立刻開始嚷嚷：「看什麼呀！」
今年4月，美團網曾發布一份名為《萬萬沒想到之房事》的酒店業訂房報告，從完成酒店下單的用戶個人身份數據統計可以看到，主動開房的男性和女性比例為59:41，其中90後所佔比例為51%。
「要感謝微信，拯救了一大批中小賓館。」說這話的是30歲的馬運超。而他的一位好哥們兒——北京上巢主題酒店的創始人劉凱旋在一旁連連稱是。這兩個80後，一胖一瘦，都有著酒店老江湖的狡黠。1987年出生的劉凱旋已經有7年的酒店從業經歷。鐘點房市場從無人問津到團購OTA的野蠻入侵，經由微信、陌陌等移動社交軟體所帶來的一波訂房市場繁榮，他們都看在眼裡。馬運超在自己經營的主題酒店內，時常能看到在前台或走廊舉著手機「現約」的住客；一些有經驗的「微信女友」為了避免在登記訪客時遭遇尷尬盤問，會先在旁邊的沙發坐一會兒，劉凱旋從前台就能聽到他們用微信和陌陌在問情況，就這樣磨蹭幾分鐘之後，才走過來說「我有一個朋友說已經開了房，他在XX號房間」。
大概3年前，劉凱旋還在北京一家速8酒店做店長，一個月的鐘點房銷量也不過六七十間。那時候，入住小時房的主要人群還是夫妻或朋友——趕火車、聚會打牌的佔大多數，其中雖不乏偷情者，但數量遠不如今天。這兩年，鐘點房開房人數幾乎是幾何級數增長，熱門地點已經轉移到了大學及商圈周邊，其附近的酒店鐘點房一天就能售出20多間。鐘點房的開房人群中，非正常情侶關係，俗稱「偷情」的已經佔到絕大部分，剩下才是所謂商務人士和正常情侶，但與「約炮」大軍相比，這兩部分人群可忽略不計。與此同時，人們的口味似乎越來越重，開房的年齡跨度也越來越大。在劉凱旋印象中，他遇到年紀最小的顧客是一對初一學生，連身份證還沒有，拿著戶口本就來了。但無論是什麼樣的人來開房，鐘點房做的基本還是本地客人的生意。
不可拒絕的生意從一名酒店行業的職業經理人的角度，劉凱旋會給他的前台工作人員下達命令：「一旦客人進去就不能讓他再出來，送上門的生意沒有往外趕的道理。」
在商言商，酒店為什麼熱衷售賣鐘點房？《財經天下》周刊記者研究發現，指揮棒其實就握在酒店業運營的兩個關鍵指標：ADR(Average Daily Rate)，即已售客房的平均房價；RevPar(Revenue Per Available Room)，即每間可供出租客房收入，一般是用客房實際總收入除以客房總數。國際酒店業普遍採用RevPar衡量酒店客房庫存管理的成功程度。
假設一間酒店的100間客房全部售出，入住率即為100%。售賣鍾房點無疑會有助於提升「翻床率」，同樣是100間客房售出的情況下，可以帶來客房總收入的增長。店長的目標，就是要通過客房出租率和平均房價的提高來實現RevPar的最大化。
目前，酒店的客流來源主要由企業客戶、旅行社團客、散客等構成。2015年6月26日，易觀智庫發布《中國「互聯網+酒店」專題研究報告2015》，顯示自中央落實「八項規定」 以來,對公務消費的管控力度加大,酒店餐飲業尤其是高端酒店餐飲業整體業績普遍下滑。報告稱，「酒店的客流來源越來越依賴互聯網渠道,加之產品老化、經營成本上升、品牌影響力不足等因素,大部分酒店的經營利潤正在持續走低」。
「主推全天房，但鐘點房也不能落下」幾乎已經成為整個中國連鎖酒店業一句統一的KPI口號。
根據「有間房」提供的後台數據，相比一般經濟型連鎖酒店70%左右的出租率，深圳維也納酒店（火車站店）的開房率可以高達245%，因為緊挨火車站，且附近酒吧扎堆。白天還好，一到晚上客人們都出動了，很多人去開全天房，但只行使鐘點房功能，1個多小時後就紛紛退房。
各種「爆款酒店」的銷售秘笈並非無跡可尋，軟體園和寫字樓里的曖昧同事們正是其可靠的業績保證。據《財經天下》周刊調查發現，在北京，清華軟體園附近的7天和蘇州街的錦江之星，日開房率平均可飆至150%左右。大望路溫特萊中心對面的漢庭酒店，一天鐘點房也能銷售30多間，熱門時段主要集中在午休時間。
財報顯示，漢庭所屬的華住集團酒店2015第一季度的最高入住率達為94.1%，同期，漢庭的老對手——如家集團的酒店平均入住率則為79.3%。有細心人發現，漢庭的鐘點房廣告甚至已經直接刷到了自家門店的牆上。
在酒店日常房間分配中，一部分留給0TA渠道，一部分留給Walk in（主動上門）散客。很多酒店選擇從上午一直到下午6點之前，也就是全天房客人入住的非高峰時段開放售賣鐘點房。如果客源足夠充足，理論上一家經濟型連鎖酒店的80個房間都能售賣鐘點房。
定價方面，鐘點房價格通常佔全天房的60%左右。北京經濟型連鎖酒店的鐘點房平均報價，目前保持在100元/4小時左右的水準。東單王府井、北京站一帶街邊不太知名的單體酒店，在美團的鐘點房團購價，可以低至40-50元/4小時。
鐘點房受到酒店推崇的另一個原因，是其邊際成本極低。鐘點房最大的成本無外乎打掃阿姨的提成和寢具換洗。清洗一次床單被套的市場價格目前是7塊錢，很多人從常理猜測，會覺得鐘點房與過夜房的運營差異，就在於寢具需要一客一換，那麼前者在成本上是否划得來。事實上，保潔阿姨們在清理「戰場」時卻發現，有接近一半的鐘點房客人真的只是來「滾床單」，退房之後，除了床單有輕微褶皺，房間其他設施和一次性用品，則基本沒人動過。所以打掃阿姨們也很高興接待鐘點房客人。在7天酒店，除去正常過夜房收入，她們每打掃一間鐘點房會獲得4塊錢的提成。
張美玲並不喜歡為人代購。7天酒店服務員的收入構成，主要來自鐘點房提成和為客人代購商品收取的傭金，但香煙、酒水不在其中。為了提高業績，部分連鎖酒店開始為顧客提供代購商品的服務，包括充電寶、電腦3C、服裝、皮鞋等大件商品，每單收取30%傭金。
對於不同酒店來說，鐘點房業績在其KPI體系中的評判標準可能不同。有些酒店將鐘點房算做一個間夜量，有些則是0.5個間夜量。少數店長會利用職務之便，擅自篡改酒店後台，延長過夜審時間，或者不將鐘點房錄入系統，行話叫「切房」。這是許多店長、前台、甚至打掃阿姨心知肚明的灰色收入。
為了完成KPI，連鎖酒店的每家單店都不得不挖空心思沖業績。以7天酒店為例，店長對促銷價格有很大的獨立裁定權，比如去年張美玲所在的7天農大店就單獨搞過50元/3小時和100元/6小時的鐘點房特惠活動，一度銷量不錯。
2013年9月起，「有間房」嘗試在上海和各大連鎖酒店談合作，但推進過程比想像中慢，接入第一家直聯酒店花了整整8個月的時間。一開始大家都不太清楚鐘點房系統直聯的標準，也不了解怎麼做實時在線。之所以這麼艱難，秦鵬飛分析說，國內經濟型連鎖酒店大部分是近10年起步，信息化系統比較薄弱。此外，酒店業的運營文化整體上仍偏向陳舊的國企風格，酒店「鐘點房」屬於比較敏感的業務，運營起來多有顧慮。鐘點房業務過去幾年一直權責不明確，沒有人會單獨對鐘點房業務收入負責，酒店高管只對總收入負責，論實權，有時候店長其實大過集團領導。
老孫的「鐘點房田野調查」每天清晨6點，訂房寶CEO孫建榮會從北京蘋果園地鐵站上車，不出意外他會在始發站撿到空座，一路坐到三元橋。他帶領的創業團隊，到今年夏天總共35個員工，擠在那附近的一幢民宅內已經將近兩年。
「這麼坐地鐵上班挺好，早起頭腦最清楚，思考很多重要的事情。有坐，感覺累還能再眯一覺。」老孫皮膚黝黑，講話一板一眼，不像常見的那種互聯網從業者語速極快，但卻具備頂級Sales的其他特徵：誠懇以及語速緩慢所帶來的沉穩、可被信任，像個能行軍打仗的人。1976年出生的老孫，十幾年前，從四川到河南再到北京，賣過湯圓、傢具，也做過房地產。後來又轉戰阿里巴巴、百度糯米等多個互聯網企業。
前台坐久了，免不了會被店員懷疑身份，但對於老孫這支「阿里、糯米地推銷售」出身的團隊來說，既不覺得「卧底」這事尷尬，也不覺得調研鐘點房用戶難以啟齒。有時他們甚至要直接上去搭訕開房顧客，張口就問對方諸如「平時兩人如何過二人生活的？」以及性生活的環境和場景、每月開房次數、價格預算等等高難度問題，以此推斷鐘點房數量、用戶人群、酒店每月平均的鐘點房接單量。每天晚上6點，鐘點房高峰已過，大家再紛紛趕回公司，將這些信息分享匯總。
「這有助於我了解用戶的消費支出能力，比如一對情侶每月開4次以上的房，規律性很強，那我們基本能判斷雙方可能是上班族，沒房沒車的可能性大。」老孫對《財經天下》說。
2013年11月，產品第一次封測，選址在北四環外的成府路一帶，因為這裡大學林立，又是很多外國人喜歡出沒的區域。梁寶川帶領銷售團隊，則硬是說服了附近方圓兩公里內的一百多家酒店，簽約參加這次封測。而針對消費者端的推廣，老孫甚至把幾個大學的校友會和學生會包括校團委都動員起來了。
「因為趕上學生期末考試，我們的鐘點房促銷主題就設定為幫助學生能在考試期間好好休息。」老孫說，那次封測的結果還不錯，此後訂房寶於12月20日正式上線。截至2015年上半年，該產品在北京已經接入了1700家酒店。
早於訂房寶的一批同類移動應用，諸如酒店管家、鷹漠旅行等也曾上線過鐘點房功能，但都只限於信息展示，提供酒店的地理位置和電話後，需要顧客自己打電話預訂。而孫建榮把訂房寶定義為一個鐘點房的線上商場，這個商場中有用戶需要的各種鐘點房類型。
「比如離我30米有一家漢庭，200米外有一個如家，那可能即使我是如家的會員也不會去——因為這個場景下，用戶對距離要求高，對價格和品牌的敏感度特別低，距離可以縮短開房速度啊。」有間房創始人秦鵬飛也做過類似的「田野調查」，他對記者分析說，開房用戶最關心三個問題，第一是速度，第二是安全隱私，最後才是價格。
在線開房大戰無論是訂房寶、還是秦鵬飛的有間房，本質上都是專註於鐘點房垂直市場的小OTA。這也意味著，有可能與訂房寶發生正面PK的勁敵，其實是更大體量的OTA——攜程、e龍、去哪兒，以及美團、糯米這樣的酒店團購銷售平台。2014年以來，去哪兒和美團兩大網站都展開了針對鐘點房的團購優惠券銷售，且成績不俗。
在OTA和移動互聯網尚未興起的年代裡，說起酒店行業對鐘點房的銷售，人們最常見到街邊小旅館在外牆或窗戶上張貼的80元/4小時的簡陋廣告牌，它常和「隱秘」、「廉價」甚至「色情」掛鉤。酒店自己早期使用的推廣方法，主要依靠人工「插車」（把傳單插在雨刷上），掃樓發傳單等笨拙手段。後來漢庭、如家乾脆把酒店促銷信息印在一次性的環保袋上，跳廣場舞的大媽們對此愛不釋手，背著它們就成了流動的廣告。
除了毫無質感的LED屏幕和人工傳單，酒店也沒有任何渠道做鐘點房的展示推廣。在OTA沒有介入鐘點房市場之前，消費者與酒店行業之間的信息並不對稱，這一垂直市場的用戶痛點十分明顯。
易觀智庫在其酒店業報告中分析指出，目前整個中國酒店業在銷售環節的互聯網化程度相對較高，產業鏈成熟。截止到2015年第一季度，在線酒店預訂市場的單季交易規模已接近180億元人民幣，預計全年交易規模將達到720億元。而且消費者通過在線預訂酒店的習慣，也已經大比例完成了從PC端向移動端的遷移。在攜程2015年一季度財報分析師會議上，董事局主席梁建章介紹稱，截至今年公司已經有超過70%的在線訂單交易是通過移動App完成，特別是酒店預訂，有75%的訂單是通過移動客戶端完成交易。美團也在今年7月中旬對外宣布其上半年業績稱，其平台上的酒店團購業務在移動端交易額佔比已達96.6%。
現階段，酒店在線分銷領域廝殺最為兇狠的三家，正是攜程、去哪兒和美團。特別是後兩家，一直為搶奪「第二大酒店在線分銷商」的位置而明爭暗鬥。
根據易觀智庫發布的統計數據，載止到2014年末，整個中國在線酒店預訂市場中，攜程和去哪兒的分銷能力最強，這兩家企業在整體在線酒店預計交易份額中的佔比，分別達到了43.81%和18.55%。但易觀的數據統計僅針對OTA，並未將美團這一團購平台列入其中。在易觀智庫的報告中，區別於傳統的在線代理商，將團購平台劃分為酒店業的「新型預訂模式」。
2014年初，去哪兒將美團網南四大區經理高管張強成功挖角，出任去哪兒網目的地事業部總經理一職。在張強的帶領下，去哪兒網迅速招募2600人的地推力量，展開大規模「線下掃房」戰役，旨在全速推進直銷酒店合作，並重點進軍三星級以下低價酒店市場。這一套顯然是擁有強大地推團隊的美團一直慣用的打法。此外，去哪兒在2月份對酒店團購進行了全新改版，以「匯聚團購最低價」為口號，進一步對以團購模式為核心的O2O平台美團形成緊逼之勢。
2014年末，去哪兒官方對外公布戰績稱，2014年公司以每個月新簽2萬家酒店的速度，只用了一年多的時間就凈增加17萬家直簽酒店。截止到2014年末，去哪兒手握的直簽合作的酒店數已經達到22萬家，覆蓋城市約400個，而每家直簽酒店都達到包括前台現付、預付、團購以及最後一分鐘預訂在內的至少三種以上不同產品類型的覆蓋。這一數字已經直接超越OTA老將攜程手中擁有的14萬家直簽酒店數字，且去哪兒在三星以下酒店的獨家合作有接近10萬家之多。美團酒店業務負責人陳亮近期也對媒體坦言，去哪兒的地推策略的確「覆蓋美團之前已經做得非常有優勢的酒店」。
事實上，以美團為首，幾大從當年千團大戰中殺出血路、存活至今的團購巨頭，在O2O平台轉型道路上，一直希望走出「團購基因過重」的陰影，沿著「本地生活一站式服務」的思路，不斷演變其產品外形，在各個垂直領域的布局已越來越深入。
美團於2012年以團購形式切入酒店分銷市場，不到10%的傭金吸引了眾多酒店的加入。在團購之外，美團很快又推出鐘點房以及快訂服務，利用強大的地推團隊，在各地與中低端酒店、客棧展開戰略合作。2014年，美團實現酒店交易額達到55億元，間夜量（在酒店內被出租的房間數量）達4500萬間。
2015年上半年，美團宣稱期內在該業務實現的交易額達到53億元，對接在線酒店商戶則近23萬家，半年的間夜量達到3300萬間/夜。其中，美團酒店業務負責人對外一直強調，美團深入酒店分銷市場的思路，是「根據本地用戶的需求」，而本地用戶產生的酒店預訂需要，很大一部分正是針對鐘點房。
「我們抓住的用戶需求是一個快速增長的新需求。我們希望通過技術、通過產品使消費者未來的出行變得更容易。」美團高級副總裁兼到店事業群CTO陳亮在7月13日接受媒體群訪時表示，美團切入的本地酒店預訂業務，目前完全是一片藍海市場。
2014年下半年，去哪兒也開始關注到，酒店鐘點房業務是與移動端非常匹配的業務場景，從此利用團購頻道發力該市場。但數月之後，美團則先於所有對手，對外公布了自己在鐘點房預計業務上的成績單：2014年1月至2015年2月，美團酒店的鐘點房間銷量達350萬間，在相關的媒體報道中被直接稱讚為「鐘點房銷售之王」。
從這些數據中不難發現美團鐘點房業務在過去一年的可怕潛行。2014年美團網先後與如家酒店集團、錦江之星酒店集團、華住集團、鉑濤集團等連鎖酒店針對全天房展開快訂服務方面的合作。所謂快訂，是指通過美團網以會員價預訂房間，預訂成功後房間將整晚保留。美團的合作目標，不僅是方便用戶在自己的App可隨時查看酒店房間狀態，同時還要確保在預訂完成付款後，無須電話預約，到店100%有房。此外，用戶預訂當天18點前，還可隨時取消退款。
在百度上以「鐘點房」為關鍵字得到的搜索結果，列在首屏前幾位的網站中，糯米、美團、大眾點評等團購平台的鐘點房頻道均榜上有名。百度糯米更是藉助自家搜索平台之利，在頭條打出「鐘點房團購一折起！」的醒目廣告。參與者越來越多、競爭不斷加劇的結果，就會導致在線渠道之間以主動削減傭金比例而展開彼此相互殘殺。更誇張的是，現在連全天房也有被拿出來進行半價或更低折扣的促銷補貼活動，搞得全天房比鐘點房還要便宜。
一位不願透露姓名的去哪兒中層，向本刊記者私下抱怨說，平台按300元訂出的一間全天房，可以拿回50塊錢的傭金，但鐘點房一間全價現在也就80到100元甚至更低，從中收取的傭金利潤連10%都拿不到。「最多才幾塊錢，做它幹嗎？」言下之意，他認為鐘點房總體來說對綜合OTA以及團隊平台來說，像是一樁費力不討好的生意。
「酒店在線渠道，資本市場一直在看你整個市場氛圍和增速，所以大家都不考慮利潤都在去爭份額，在互聯網圈子裡，利潤只能被放到第三位了。」秦鵬飛說。
有趣的是，酒店與幾大老牌在線渠道之間的相愛相殺，反到給了像訂房寶這樣的垂直創業產品的喘息之機。
而作為一家創業團隊，孫建榮說，訂房寶不怕與諸如攜程和e龍這樣的老牌OTA搶時間，因為後者的目標人群是異地商旅人士，其在線空房預訂系統目前只對接了酒店的全天房預訂業務領域。所以，訂房寶搶時間的方法，就是爭分奪秒與合作酒店之間先簽署直聯協議：通過技術手段完成和連鎖酒店的直聯，酒店向訂房寶完全開放鐘點房業務的數據介面。
老孫想得很明白，作為鐘點房分銷渠道，要滿足的正是本地鐘點房顧客「隨時訂、隨時有」的即時性需求。「如果被告知4小時後再來或者需要提前一天預約將讓人非常掃興。」經過前期的內容豐富的田野調查，孫建榮掌握了用戶結構以及消費頻次，「直聯」的本質，是為所有的酒店僅針對鐘點房業務再重新打造一套基於SAAS通用模式的客房管理平台級產品，訂房寶將直接對接所有酒店的後台數據，讓消費者在App前端可以實時查閱開放透明的空房信息，完成即時預訂和付費。這比單純的團購模式要有優勢。目前，美團推出快訂業務並未覆蓋鐘點房，用戶支付完團購訂單後，仍需要自己致電酒店來預約確定到店時間。
500億元的市場空間多年來，酒店方對攜程等OTA渠道產生了很高的依賴，但同時又對高昂的傭金叫苦不迭。通常攜程、e龍會收取15%的預付傭金或10%的現付傭金。
於是，以7天酒店集團為例，從2014年開始公司就已經將渠道重心向自有會員體系轉移。張美玲所在北京7天酒店農大店，去年的KPI就是保證單店每月800張會員卡的最低要求。張美玲和同事因此常常被店長分配到附近的大學門口去發廣告傳單，鼓勵學生辦酒店會員卡，辦卡促銷主要就是圍繞各種鐘點房或全天房的開房優惠。
從今年6月開始，7天酒店總部甚至開始要求各地區酒店自主取消與「美團」或「去哪兒」的團購優惠合作，以防止價格倒掛——也就是團購價格低於7天會員價，因而影響所謂的「會員權益」。而根據易觀國際提供的數據，截至2015年3月底，漢庭酒店的門店數已達到1738家，其中約90%的客房銷售來自其直銷渠道。
不過，最近一段時間，張美玲就格外熱衷於在前台向每一個鐘點房顧客推薦下載訂房寶App，理由是在30元的酒店補貼中，前台服務員可以獲得大約10塊錢左右的一個提成。如果有的顧客接納了下載建議，但訂單流程走到最後一步，卻發現自己沒有支付寶，對這種情況，張美玲和同事們也有對應，她們會告訴對方自己的支付寶賬號，先來幫助顧客完成代付。老孫對記者說，這一招的靈感，便是來自於他在阿里的老領導——程維。創業最難的時候，他們時常會通個電話，給彼此打氣。孫建榮認為，迄今為止，這是最精準的推廣手段，而且50元獲取用戶的成本放至整個互聯網行業也並不算高。
目前訂房寶平台上每天成交訂單量在350單左右。長遠來看，訂房寶會沿用OTA的傳統模式——通過向酒店方收取一定比例的交易傭金來掙錢。不過，當下尚處在市場培育的早期，雙方的合作執行免費政策。
老孫向《財經天下》周刊透露，最近幾個月訂房寶又有大動作。6月底，訂房寶居然一口氣拿下了與速8、格林豪泰、錦江之星、如家等6家連鎖酒店的直聯協議。當這些酒店一旦完全接入上述產品，意味著訂房寶將一次性覆蓋從一到四線的300多個城市。
孫建榮的設想中，未來北京、上海兩個城市將至少帶來日均5000個訂單，平台上的酒店數量將突破20000家。
未來訂房寶可能會增加一個客戶團隊，以服務市場為主，但不解決投訴。主要把手機上來自B端和C端的信息收集匯總，並轉化成數據提供到各個部門。訂房寶的願景是要把開放平台做起來。這一招老孫又是在學阿里。「未來更多的，是這些酒店會主動與我們聯繫，那就相當於我開了一個淘寶城，酒店有自己的淘寶商鋪，我提供管理系統，然後由他們自己決定商品的上架和下架。」
此外，為了「洗白」鐘點房，訂房寶也在積極開拓學生和職場人士市場。
6月，針對高考，訂房寶通過微信公眾號，對外推出了「考生住鐘點房可獲全額報銷」的促銷活動。這條營銷廣告在兩天之內獲得了70多萬的轉發。高考鐘點房營銷，其實就是針對17、18歲的學生群體切入，「開房從娃娃抓起」。
針對職場人士，老孫則推出「午休」主題。在日本，午休文化已經普及，中國也存在可能的市場進化。「中國職場人士有幾百萬，是相當龐大的群體，我們把目前經濟酒店的10%拿出來做午休房，想像空間也不小。」老孫透露，直接面談企業的合作洽談已經由銷售團隊在推進，表達意願的企業不在少數。
據老孫的粗略估算，國內目前的鐘點房市場體量在300億元左右，其中不包含高星級酒店。而今年訂房寶的另一大戰略便是推進四五星酒店的鐘點房開放。以往星級酒店的價格，往往令普通消費者望而生畏。鐘點房的價格，應該能讓更多人有機會實現「體驗一下總統套」的夢想。如果高星級酒店進入直聯體系，鐘點房市場規模則有望進一步擴大至500億元上下。
儘管鐘點房在各大OTA中的訂單量尚沒有顯著增長，甚至鐘點房僅僅在銷售人員酒店打包協議中而不成單獨品類，但各家紛紛看重的正是由「開房」衍生的增值場景。鐘點房作為本地生活的重要場景，其戰略價值不言而喻。
就算「約炮」事小，但休息卻是大概念。根據美團貓眼電影最近公布的分析數據，觀影前後用戶所進行的娛樂消費中，美食和酒店是主要品類，其中美食佔比79%，酒店佔比11%。在酒店選項中經濟型佔比81%，豪華型佔比19%。情侶開房前往往免不了吃飯、看電影，以鐘點房酒店為圓心的大數據產業才是這些OTA和團購網站的野心所在。
****
「咱們賭一盒煙。你若算出我們家七口兒人來，你得給我一盒煙。」隔壁德雲社裡，此時陶雲聖正說到興頭上，引得台下「噫」聲不斷。接下來的3小時里，他和師兄們還為觀眾準備了《五行詩》、《洋藥房》和幾個經典對口。陶雲聖心裡有數，《反七口》才僅僅是常規熱身、高潮還在後面呢。
一牆之外，我們文章開頭的這對日本情侶也順利拿到了8408號房間鑰匙，搭乘紫色電梯，踏著條紋地毯，經過「倚梅園」和「酒醉的探戈」，「粉紅女郎」出現了。推開門，粉紅色的浴缸和帷幔怎會叫人失望，女孩又難掩激動小聲叫了出來，真是卡哇伊的內。
看樣子，他們要錯過下午隔壁的精彩演出了。另一出好戲即將開始。
推薦閱讀：
※清華大學通知書和一千萬，你選哪個
※經濟AA制不如精神AA制
※資本主義經濟的歷史
※小眾經濟：品質和數量如何平衡？
※鄭永年：經濟上的互相依賴，會減少國家間的衝突嗎？