豆瓣高分的《哈佛經典談判課》：談判，其實是一場「權力的遊戲」

01認識談判

問自己一個問題：你是不是一個談判者？

很少有人會認為自己是一個談判者，更普遍的看法是，認為談判與自己沒有多大關係。

事實上，我們每一個人都是談判者，生活中無時無刻不在發生著各種各樣的談判。

而我們人生中最重要的一場談判，是自己與自己的談判。

人生中充滿了各種各樣的選擇，選擇抱怨生活還是努力改變，這本身就是一場談判，只是在這場談判中獲勝並不是那麼容易。

隨時保持談判的心態，在做出每一個選擇時問問自己：這對我有什麼好處？或許你的人生會從此變得不同。

如果不談判會怎樣呢？答案是，你會為此付出代價，有可能很小，也有可能很大。但無論大小，對我們來說都是一種損失。

我們可以簡單地把人分為兩種：會談判的和不會談判的。

同樣的，也可以把各種東西的價碼分為兩種：一種是給那些不會談判的人的，另一種是給那些會談判的人的。

同樣的東西和服務，前者卻比後者要付出更多。既然如此，為何不試著去減少這種損失呢？

說到談判，結果無外乎三種：雙輸，輸贏，雙贏。

我們談判的目的就是去創造雙贏，而雙贏又會為以後的合作打下基礎，因此也可以稱為三贏之局。

三贏是我們談判最理想的狀態，也是我們在談判中應當努力達成的目標。

那麼，我們如何做才能贏得一場談判呢？

02談判的技巧

1.談判前的準備

孫子兵法云：謀定而後動，知止而有得。不打無準備之戰，不做無準備之事，充分的準備對一場成功的談判來說必不可少。

首先明確一點：自己在這次談判中想要達成的目標是什麼？

時刻牢記你的這個目標，因為接下來的行動都要圍繞這個目標來進行。

既然是談判，就不太可能完全按照我們的意願進行，所以第二點要注意的就是，永遠要有三個備選項。

①最優定位（BP，best position）

這個是我們最想要達到的目標，也是最理想化的狀態，但一般不太可能達到。

②目標定位（TP，target position）

這個是比較實際的目標定位，是我們在談判中要努力達成的。

③撤出定位（WAP，walk away position）

這個是我們的底線，如果對方開出的條件低於這個值，意味著要我們可以直接退出談判了。

所謂自己知彼，百戰不殆。在談判前，要充分了解你的競爭對手：對方的財政能力如何？他們公司的網站是什麼樣的？產品如何？和同行比優劣在哪裡？

總之，要充分利用所能挖掘的信息去了解談判對象。

同時，要梳理己方的資源，我們的獨家賣點是什麼？我們的劣勢是什麼？哪些信息是可以協商的？諸如此類。

在安排上，提前告知對方日程，並徵求對方的同意，提前把要談判的事項告知對方。這既能使談判高效進行，也能凸顯己方的重視程度和專業性。

2.談判的步驟

①營造出色的第一印象

我們在短短的見面時間內，就會對一個人形成第一印象，而一旦形成就很難改變。

在談判中，為了讓談判向更好的方向進行，營造良好的第一印象至關重要。

首先要注意的就是著裝，成功的著裝並不意味著總要穿得很正式，還要看具體的場合和要面對的人。

一般來說，盡量跟談判對象保持一致，更容易讓對方接受。

如果不知道一個場合應該穿得正式一點還是隨意一點，那就盡量穿得正式一點，這樣你可以在需要的時候摘去領帶，脫下外套，甚至挽起袖子；但如果穿著牛仔褲休閑T恤，去一個正式場合，那就沒辦法補救了。

在會談開始的前幾分鐘，不妨討論一下看似無關緊要的話題，這樣可以在談判開始時，建立一定的親密感，更利於談判的開展。

另外，別忘了帶齊資料，準時到場。

②問一個好問題

提問是獲取信息的一個重要途徑，尤其是你想了解的信息。

而你提出問題的質量高低，直接決定了你得到回答的質量高低，這也是事前準備為什麼如此重要的一個原因。

如果想要了解具體信息，就盡量問限制性問題，如：你是否能接受這個報價？

如果想要得到一個信息量大的回答，不妨提一個開放性問題，如：你的預算是多少錢？想要詢問原因時，就進一步用為什麼的方式提問。

要注意的是，當你提出了一個好問題時，耐心等待對方回答即可，不要因為對方的沉默而覺得尷尬，更不必做些補充。你只需要微笑看著對方，等待對方思索後回答就好。如果喋喋不休，反而使問題失去效力，甚至讓對方避而不答。

③傾聽也是一種策略

作為談判者，你必須善於傾聽，首先成為一個好的傾聽者。

這裡有兩層意思：一是談判並不是要爭辯誰更強勢，你的最終目的是在符合己方利益的前提下達成合作；

二是聽懂對方真正想要傳達的信息以及言外之意，而不僅僅是字面意思。

以下幾點傾聽策略可以借鑒：

把注意力集中在說話人身上

注意其表達方式

觀察他們的肢體語言

提問「還有嗎？」

表達方式和肢體語言，有時也會透露出對方是否在撒謊。

注意一點，說話與傾聽不能同時進行。因此，當你想要開口說話時，先問問自己：我為什麼要開口說話？

④解讀肢體語言

解讀肢體語言的目的，在於幫助我們判斷對方表達的和其內心所想的是否一致。

在談判中去觀察、解釋並且核實對方的非語言信號與對方的語言是否相符，這一點非常重要。

下面舉幾個常見的身體語言及其含義：

前傾，這表明對方對所說的內容或提議感興趣；雙手搭成塔尖狀，往往表露出自信的情緒，說明對方留了一手好牌；雙臂交叉抱起/雙腳交叉，這是一種防禦姿態；皺眉，這是一種表達不同意的肢體語言。

需要注意的是，這只是一個統計數據，並不代表絕對正確。有時對方雙手抱胸，可能僅僅是因為冷而已；而騙子在說謊時，也有可能故意直視你的眼睛，做出一副很真誠的樣子。

然而，既然是欺騙，就總會露出破綻。

比如，說謊者可能會矯枉過正，做出過多的眼神交流，而讓人不快；用手摩擦面部尤其是摸鼻子，也是一個典型的欺騙手勢；說話突然變得結巴，「嗯、啊」的語氣詞明顯增多，也是說謊的徵兆。

這些都需要我們留心觀察。

03常見的談判策略

所謂策略，就是讓你能夠得到自己想要的東西，或者儘可能接近目標的最為簡單的辦法，更多的是一些心理上的小把戲。

識別策略才能應用和應對策略，從而避免自己在談判中處於戰略上的劣勢地位。

高權威策略，在回絕對方要求時，可以把責任推到其他人身上。比如說：我本來很願意答應您的，但是我們的委員會不同意簽字，除非您向我們做出其他方面的補償。

在使用這種高權威策略時，記住一定不能出現公司中具體的某個人名，最好是一組決策者。

紅白臉策略，與前面一個策略類似，就是兩個人一個唱紅臉一個唱白臉，來使對方妥協，在審訊時經常用到這招。

三種選擇策略，也是比較常見的一種，給對方提供三種選擇，把最昂貴的放在第一項（先將對方的定價錨定在一個比較高的價位），然後提出一個相對便宜的方案，第三個雖然更加便宜，但服務不夠完整，缺少選擇空間。這樣，對方就很容易選擇我們設定好的第二項方案了。

還有一些策略看起來並不光明正大，不建議使用，但要防範對方使用。

比如互惠原理，給你施加一些小的恩惠，從而讓你在談判時覺得虧欠，而向對方做出讓步。

這時，要切記把個人感情和談判事項分離開來，對事不對人。談判的唯一指導思想，就是己方的目標和利益。

04結語

最後寫給不愛討價還價的你：我知道你不喜歡討價還價，但如果你不討價還價的話，就會為一件商品付出更多的錢，而這些錢本是沒有必要付的。

如果你不主動向賣家索要優惠，那你幾乎是不可能得到優惠的，退一步來說，要不到折扣，那就試試要贈品吧。

另外，避免情緒化，如果價錢合適就買，不想要就不買——一句話，一切都是價錢而已，不管賣家對你多麼熱情。

而你在討價還價中學會的談判技巧，並不僅僅是為了省下了百十塊錢而已，它對你的影響可遠不止於此。

——參考書籍：德雷克·阿頓《哈佛經典談判課》

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