【雙贏銷售談判專題】談判戰術工具包（下）！

摘自《雙贏銷售談判》學員手冊

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以下是專業銷售人員在與客戶談判時經常遇到的客戶方面的戰術或策略，與您可以運用的應對策略。

【客戶談判者的戰術】斤斤計較。客戶談判者在剛要做承諾時又提出額外要求，或對每個議題細節不停地討價還價。【應對策略】

運用「轉移注意」或「佯攻」法（如果額外要求是個小要求），或準備對其做取捨（如果額外要求是大要求）。【客戶談判者的戰術】不合理的要求。客戶談判者提出您在當時情形下無法滿足的要求。【應對策略】

策略性地向客戶解釋為什麼您認為他的要求不合理；如果客戶不做調整，可運用「假裝退出」法。【客戶談判者的戰術】拖延談判。客戶談判者通過會談、討論或改變想法等方式一而再、再而三地拖延談判。【應對策略】

搜集客戶真實談判底線方面的信息或嘗試拋出你自己的底線（針對價格提升或合同修改等）。每次談判時都從不同的話題導入或在必要的時候請求增援。【客戶談判者的戰術】陷入僵局。您與客戶談判者似乎已經形成僵持狀態，雙方在某一點上沒有任何談判的餘地。【應對策略】

強調共同的利益，同時建議「休局」（幾分鐘或是幾天）；與您的經理或同事討論其它備選方案；確保自己是從利益（而非立場）出發來談判。【客戶談判者的戰術】威脅。客戶談判者發出嚴厲的最後通牒，希望您滿足其需求。例如：對方可能威脅要減少訂單、撤貨、與別人做生意或拒絕支付某筆款項，除非您答應他的要求。【應對策略】

試探並強調雙方的共同利益，並呼籲客戶給您一個公平的機會來說明您能為他（她）做什麼。【客戶談判者的戰術】外部因素。客戶談判者利用外部環境方面的因素來打亂您的方寸，從而獲得談判優勢。例如：對方在某個鬧哄哄的接待室里與您會面；讓您正對著陽光坐在不舒服的座椅上；不為您提供必要的設備做銷售展示；打電話等。【應對策略】

強調會談的重要性。如果有必要，向對方建議如何在談判之前改善談判條件，或向對方建議在正式談判前先進行一次小型談判。

摘自《雙贏銷售談判》學員手冊

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