如何組建有效的銷售團隊

據報道，精英雲集的華訊科技銷售團隊在市場開拓方面擁有卓越成績，為華訊科技在華南地區系統集成和軟體開發市場佔領優勢地位打下堅實基礎。２００１年，在團隊的共同奮鬥下，華訊科技在所謂的ＩＴ低谷里保持了迅猛的發展勢頭，簽約金額達２．７８億元，利稅超過５０００萬元。業務領域跨政府、金融、電信、交通、社保、智能建築等多個行業。優秀銷售隊伍的不斷成長，不僅鞏固了公司在政府、社保等傳統行業的優勢地位，而且在電信、交通等行業也逐步建立了自己的穩定用戶群體。

　　華訊科技的銷售隊伍不斷地吸納新生力量，目前已有２０多人，眾多銷售精英按照行業領域組成了政府行業銷售部、大客戶行業銷售部、電信行業銷售部、智能建築事業銷售部。他們共同的成功秘訣是誠信、務實，並以精誠所至、金石為開的信念對待所有客戶。在團隊成長過程中不可避免地遇到很多困難和衝突，他們都以企業長期發展為出發點，堅決維護客戶的利益，甚至放棄既得的豐厚利潤，最後解決所有的困難。團隊最大的愛好莫過於一起享受成功的喜悅，這不僅是個人的勝利，更是整個團隊的驕傲。

　　有人說，銷售人才是企業的「金山」，有人用「三分天下有其二」來形容銷售隊伍的重要性。無一不說明銷售隊伍是公司獲取利潤的直接工作者。然而，這支隊伍流動性最大，如何使自己的銷售團隊擁有旺盛的戰鬥力，是企業一直想解決的問題。

　　而銷售團隊的管理，從管理學抽象的「計劃、組織、選拔、指導和控制」，到工作中總體的團隊組建、宣揚使命感和計劃、消除遇到的障礙、聽取各方面反饋、維護團隊的穩定、保持正確的判斷、養成樂觀的態度……再具體至銷售任務分配、銷售區域及行業劃分、客戶經理和工程師的搭配、每周每月每季的業務回顧、銷售業績預測管理等，都有章可循，有書可查。但綱舉目張，銷售團隊的管理其實關鍵還在人的管理，尤其是如何培養和引導每一個銷售人員（客戶經理）發揮出最大的戰鬥力。

銷售團隊的有效管理

　　銷售管理主要由三大部分組成：產品管理、客戶管理、銷售隊伍管理。無論企業擁有優質的產品，還是制定了正確的銷售策略，最終產品能否順利銷售出去，銷售策略能否得以正確地貫徹實施，關鍵在於銷售隊伍的管理，在銷售管理中，人是銷售的核心力量。如何建立一支能征善戰的銷售隊伍，並實施有效的管理，這是激烈的市場競爭中永遠立於不敗之地的根本所在。通過提升銷售團隊的銷售業績，達成銷售目標。

　　加強銷售團隊建設，提升團隊業績、提升銷售業績的根本是建立精英銷售團隊，分析企業中銷售代表的業績分布，大致會有下列三種型態：我們從企業的銷售績效分析中可以看出，較多企業的業績分布多屬於Ｉ類型態——精英代表（主管）型，即銷售業績主要由少數銷售代表（或主管）達成較大比例，可能是２０％的銷售代表（或主管）達成公司８０％的銷售業績；ＩＩ類型態，屬於常規正態分布，業績與銷售代表呈均態分布，企業應「抓兩頭，帶中間」，努力提高優秀銷售代表的比例，同時淘汰業績很差的銷售代表；ＩＩＩ類型態屬於精英團隊型，這是企業追求的理想狀態，銷售代表人人業績卓越。Ｉ類型態的不足是部分精英銷售代表難以駕御，易居功自傲，一旦流失，對企業造成的損失很大，我們應努力將優秀傑出銷售代表的成功經驗共享，「克隆」更多的優秀銷售代表，提升銷售代表能力和業績的「均勻度」。使企業由Ｉ型態向ＩＩＩ型態過渡。

　　想要建立有效率的團隊，就必須塑造追求卓越的企業文化，企業文化與團隊榮枯互為因果。團隊成員之間能夠取長補短，相互信任，相互支援，同舟共濟，變阻力為助力，變助力為合力。有效利用銷售績效檢討會，進行頭腦風暴，全體銷售代表都可為某位銷售代表的客戶集體會診，集思廣益、群策群力，因此每位銷售代表都不是單打獨鬥、各自為戰，而是在每位銷售代表身後都有一隻團隊在支持他，他擁有一個智囊團，凝聚團隊的智慧。

激勵管理

　　銷售激勵制度的改革有其必然性，也跟當前的市場有關。培訓還可以創造一個環境，讓人在這裡釋放出最高潛能，實現最高價值，更大地調動銷售員工隊伍的積極性，更合理地調節收入分配。

　　銷售隊伍中有一些同志，混一天是一天，業務上不來，還有基本工資領，有些同志認為，不完成銷售額沒關係，有基本工資，沒有功勞也有苦勞嘛。實際上，這部分同志在過著不勞而獲、分享他人勞動成果的日子。

　　合理的激勵體系體現了多勞多得，不勞無獲的原則，實行高收入、高要求、高風險的考核原則。對銷售人員採取費用包乾的方式進行考核，給銷售人員最大的業務提成，給銷售人員最大的權力。一個好的機制可以培養出一支能幹的銷售隊伍，並且培養出一片新的產品市場。應該說這是一種「能人政策」。　　 高能股份公司總經理謝宏認為，考核銷售員的形式有三種。一種是老式的固定工資形式，跟銷售業績關係不大。二是小承包式，即基本工資加少量業務額提成。三是費用包干制，即個人收人與銷售業績完全掛鉤。這是一種具有前瞻性的銷售制度，銷售要發展，就得有得力的銷售隊伍，需要全面的懂產品、會找市場信息、會促銷、能簽定合同的銷售經理。

　　激勵銷售士氣的主要措施是：獎金與績效掛鉤，賞罰公平，晉陞，理念強化培訓等。

銷售追蹤

　　目前對銷售代表行動的追蹤方式，大多數公司以電話追蹤和突擊檢查為主，從幾家公司的銷售管理分析中筆者了解到，公司採用電話追蹤和行動計劃的效果比較好，但是表單的設計對銷售人員的管理有著相當大的影響。

　　為加強銷售行動追蹤，各企業建立了各種表格、表單，要求銷售代表填定，一方面銷售代表是否堅持認真、實事求是填寫，另一方面，銷售表單提供的資訊是否得到銷售主管的正確運用，作為追蹤和決策的參考。僅通過表格、表單、報告來追蹤銷售代表的行動是不夠的，還要進行面對面的溝通，了解銷售代表的思想動態變化。了解銷售代表業績未能達成的深層次原因，以便制定解決問題的正確的應對措施。

　　銷售隊伍的管理、控制的效果並不理想銷售主管主要是通過電話追蹤，了解銷售代表的行蹤，只能解決「出勤不出工」問題，卻未能有效解決「出工不出力」、「出力不出活」問題。

銷售代表心態管理

　　市場競爭日趨激烈，加之市場的不景氣，都增加了銷售代表的挫折感，不同的公司、不同的銷售代表、不同時期存在不同的心態問題，通常而言，影響銷售代表的心態和士氣的主要因素是激勵機制，激勵政策的激勵力度不夠或獎罰不明，或獎勵政策不兌現、未能落實到位；面對競爭激烈的市場信心不足、有畏難情緒；對於經營業績差的公司，銷售代表容易對企業的前途感到悲觀失望，積極性不高，得過且過，凝聚力差。

　　公司銷售心態調查主要有以下項目：　　 １．目前銷售代表的心態情況　　 ２．激勵機制不夠　　 ３．激勵力度是否足夠　　 ４．信心是否不足，是否有畏難情緒　　 ５．與其他公司是否有攀比情況　　 ６．是否存在能幹則干、不能幹則走的心態　　 ７．對企業發展有沒有信心　　 ８．積極性高否，是否得過且過　　 ９．有沒有矛盾、不穩定的情緒　　 １０．有沒有危機感、責任感　　 １１．調整心態主要措施家庭是否存在困難　　 １２．市場蕭條對情緒有何影響　　 １３．主管是否言出必行　　 １４． 心態存在的問題　　 １５．心態不好的主要原因　　 １６．激勵措施是否不到位　　 １７．政策變化頻繁　　 １８．獎罰公平情況　　 １９．對前途是否迷茫　　 ２０．對現實不滿，心理不平衡　　 ２１．市場疲軟，競爭激烈　　 ２２．對區域主管有抵觸情緒

銷售隊伍管理中的問題

　　主要存在兩個方面的問題：①銷售代表心態方面表現在工作積極性、主動性不高；心態不好，攀比風濃；凝聚力、忠誠度差而易導致銷售隊伍不穩定，人才流失；②銷售技巧和能力表現在專業知識缺乏、依賴技術服務；銷售團隊的銷售技巧和能力亟待提高以適應激烈的市場競爭的需要。銷售隊伍管理的問題包括：　　 １．如何調動業務人員積極性　　 ２．心態不正，攀比風濃　　 ３．如何增強銷售隊伍的凝聚力　　 ４．銷售代表的忠誠度問題　　 ５．銷售團隊綜合能力如何提高　　 ６．專業知識缺乏，依賴技術服務　　 ７．業務人員的發展和職涯規劃

銷售團隊的訓練

　　　成功的銷售不但來自於優秀的策劃，也需要優秀的銷售團隊的參與。為了提高企業核心競爭力，ＩＴ企業也越來越重視員工培訓，特別是銷售培訓和中層管理人員的培訓。不少企業都開始有了培訓計劃和培訓預算，但多數中小企業的培訓預算是非常有限的。在培訓費用非常有限的情況下如何使銷售培訓達到預期的效果，這是企業和我們需要共同研究的課題。以下幾個觀點僅供參考：

首先，要明確銷售培訓主要是針對哪些人的培訓。銷售培訓不光是針對本公司銷售人員的培訓，也應包括對經銷商、代理商以及零售商等渠道上的人員進行培訓。

其次，要明確銷售培訓的主要內容包括哪些。銷售培訓的內容主要包括三部分：　　 １．銷售人員的心理素質和潛能培訓。由於銷售人員通常面對的是拒絕與挫折，因此，通過培訓使銷售人員永遠充滿自信和保持積極進取的心態顯得尤為重要。　　 ２．專業銷售技巧培訓。銷售是一門專業的科學，主要包括有銷售前的準備技巧（了解推銷區域、找出准客戶、做好銷售計劃等）、接近客戶的技巧（電話拜訪客戶、直接拜訪客戶、郵件拜訪等）、進入銷售主題的技巧、事實調查的技巧、詢問與傾聽的技巧、產品展示和說明的技巧、處理客戶異議的技巧、如何撰寫建議書的技巧以及最後如何達成交易的技巧等等。　　 ３．商品知識方面的培訓。能夠將產品的特性迅速轉化成客戶的利益需求點，這是專業銷售員應該具備的基本素質。

　　第三，要明確由誰來實施銷售培訓，這是企業能否使有限的培訓費用達到最佳的培訓效果的關鍵。一般而言，應該以本公司的內部培訓師為主，適當引進外部的培訓教材和培訓講師。

　　但是銷售經理往往忽略的是對銷售人員信心的培養。美國詩人愛默生說過，自信是成功的第一秘訣。我們常常把銷售過程的「打單」和打仗比較，中國傳統的兵法就指出「故戰者必本乎率身以勵士，如心之使四肢也。」（《尉繚子·戰威·第四》），其中的「勵」，包含有振奮、鼓舞，使之奮然向上的意思。或獎勵，或勉勵，或鼓勵，或激勵，使銷售人員始終保持高昂的士氣（信心），這樣才能充分發揮整個團隊的力量，排除困難去爭取勝利。

實施銷售目標管理

　　銷售目標管理可能促使銷售代表進行自我管理、自我控制，銷售代表能夠從被動、消極轉變為自動自發、自主自控。利用漸進目標管理系統，為使業務員在最少的監督之下，創造最佳業績。　　 ◆所謂漸進是指一系列連續的目標，即從一個季度到另一個目標，最後在年末達到最終目標。　　 ◆日常目標包括完成銷售額，把開支控制在一定預算比例內，以及在銷售渠道上增加潛在客戶。　　 ◆創造性目標就是給業務員增加壓力，促使他們向新的區域開拓。長遠來看，這些區域會增加銷售。　　 ◆兩種目標範圍：現實目標，理想目標。　　 ◆制定目標：①你想在年底有何成果？所有季度目標都應服從於年終目標。②要取得這些成果有哪些障礙？③你的銷售區域有哪些優勢和不足？何種目標能揚長避短？④如果本季度比上季度無所進展，對實現最終目標有何影響？⑤在上季度完成的目標之中，哪些是漸進式的？⑥你是如何取得這些進展的？⑦你對上季度沒有完成的目標有無別的辦法可以使之實現？

推薦閱讀：