銷售員常問的17個問題

銷售員常問的17個問題

經常做銷售培訓的人比做一般培訓的人要難，因為銷售會問許多問題，而且這些問題往往具有特殊的情景，你只有換位思考身在此種情景中時才有可能更好地解決。做銷售培訓的人必須做過銷售，而且是或者曾經是銷售精英，因為被培訓的銷售員們大都有著豐富的閱歷和銷售個性，沒有真功夫純理論的東西不會令他們信服。如果是給銷售精英們做培訓，一定要達到一種醍醐灌頂，霎時頓悟的效果，對他們來說才是有價值的培訓。不管是新銷售員還是老銷售員他們都最關心一個問題，那就是"怎麼能夠成為業績傲人的銷售精英".那麼如何能成為一名銷售精英那？

　　我們來看一個模型：問題--答案--目的--行動--結果--業績。也就是說：有問題才有答案，有了答案才有目標，有了目標才會影響行動，行動決定結果，結果決定業績。也就是說銷售員要有問題，要善於觀察、善於發現問題，問題可以是客情細節、促銷細節、拜訪客戶細節，也可以是公司管理體制、競爭對手的戰略、全球化的市場模式等。

　　我把這些被銷售員問及頻率最高的、對銷售員最重要的問題歸納出來，一共17條，如果一個銷售能夠關心這些問題並把這些問題都解決了，那麼他一定就是本行業的銷售精英了。

　　1.當銷售員跟客戶無話可說時怎麼辦？

　　答：一。給客戶講解事先準備好的資料，條件是一定要事先準備好資料，資料可以是產品知識也可以是公司介紹還可以是個人介紹。二。談談個人愛好，這個過程是一個找共同點的過程，找到對方的興趣話題，這樣客戶才願意跟你持久的溝通，如果是新客戶說話要謹慎些不要什麼都談。

　　2.拜訪客戶前的準備有哪些？

　　答：一。衣著，語言，心理，銷售員給客戶的第一印象會一直影響他到第一次談話結束。二。把握住以禮相待，不卑不亢的分寸即可。

　　3.銷售語言禁忌有哪些？

　　答：一。銷售員盡量不要說"一般，可能，基本上，不一定"之類的詞，如果換成"當然了，我保證，一定的，放心吧"一定會增加你成單的幾率，如果實在是暫時沒法回答可以說"你問的問題真專業，我回去問問公司負責人後告送你".二。切忌髒字口頭語。

　　4.成功的銷售員的人際關係應該是怎樣的？

　　答：銷售高手一定是八面玲瓏的，在企業內外都是交際高手，各種關係總是很好且內外兼修，他們的朋友中有能力的人居多，因為物與類聚。

　　5.如何跟一個新客戶談產品？

　　答：有四點必須介紹：一。你經營的是什麼產品。二。該產品是做什麼用的。三。產品特徵是什麼。四。會給對方帶來什麼利益。6.哪些銷售員最不受歡迎？ 　　答：一。說話斷續、男銷售語音女性化，即語言沒有個人魅力；二。客戶提的問題不能給予答覆，即不專業。三。不謙虛，沒有禮貌。四。承諾不能兌現，即不誠信。絕大部分人都喜歡跟自己有共同愛好、行為方式與自己接近的人相處，所以真正的銷售高手往往具有多面性或者說他沒有性格。 　　7.沒有聲音魅力怎麼辦？ 　　答：其實除了音樂家和主持人以外具有聲音魅力的人極少，平均每30個人能有一個人語言具有聲音魅力，做為一個銷售員如果你的音質沒有魅力，那麼你就必須要有語言技巧，這樣在交際中更容易使你佔據主動。音質好的銷售員確實更能夠得到客戶的欣賞，如果你不具備，就要切忌吐字不清，語調不一致，髒字口頭語。 　　8.銷售高手的境界？ 　　答：做人要坦然，做銷售也要坦然，人不虛心不慌，即使需要你虛也不要慌。做到從容不迫，處變不驚，你就是銷售高手了。 　　9.如何給對方好處？ 　　答：給對方好處也要講方法的。給回扣要看場合，時間，心情等。對方的心情不好的時候你給他回扣時大部分人會嫌少，場合不當會適得其反。跟人交往也是一樣的，場合、時間、心情對頭，啥事都好辦。 　　10.一旦對方試用你的產品了，就一定想方設法不要把貨再拿回來。其實只要對方試用你的產品了，你就已經成功99%了，如果客戶退貨，那只有一個原因就是你的工作沒做好了。 　　11.每個公司都有自己的銷售渠道，但是出色的銷售員總是不限於固定的銷售模式，現在的營銷模式層出不窮，像服務營銷、資料庫營銷、數字營銷、網路營銷、會議營銷、直銷、傳銷等，市場千變萬化你的銷售模式就應該千變萬化。 　　12.銷售精英擁有令人欣羨的經驗，於是就難以避免地經常將自己的經驗用在對市場的判斷上，甚至以主觀的經驗來指導下屬工作。不是說這樣不對，而是真正的銷售精英是善於捕捉市場信息，在此基礎上利用經驗做出判斷。 　　13.現象必有規律，銷售精英都能夠捕捉到關鍵市場現象，並抓到現象背後的規律。 　　14.銷售高手並不是滔滔不絕地給顧客講產品，而是想方設法讓顧客多說，切記"少說多聽". 　　15.銷售精英必備書籍有哪些？ 　　答：人力資源管理、市場營銷學、心理學、孫子兵法。這四個方面的書籍是必須要讀的，讀人力資源管理會使你更易於理解公司的制度和模式；讀市場營銷學會開闊你的銷售視野，讀心理學會使你更容易判斷客戶和領導的意圖；孫子兵法是中國的經典古哲，商場如戰場，它能教會你如何對付競爭對手。市場營銷學的書籍是層出不窮，有很多書不值得看，我建議看營銷之父"菲利普科特勒"的市場營銷學。不是說不讀書就做不好銷售，而是現今的知識更新過快，營銷更新更快，要想成為一名縱橫捭闔的銷售精英你必需要有廣博的知識面，書是涉取知識的最好的途徑之一。 　　16.銷售精英的性格？自工作以來我所遇到的銷售精英不計其數，總結起來其性格主要有： 　　一。激情型，當你見到他時，他總是激情四射、熱情洋溢，從來看不到他抱怨和抑鬱。 　　二。勤奮型，此類人不怕吃苦，勇於挑戰，有明確的個人目標和理想。 　　銷量不斷增長，此類人易於得到領導的讚賞。 　　三。強勢型，做事果斷，雷厲風行，銷售熟練而兇狠，做事霸道而自信，往往這種人是團隊里的銷量冠軍。 　　四。誠信型，此類人為人熱情，做事謹慎，言出必行，平易近人，與客戶的客情關係極好，很容易被客戶所接受。五。思考型，他做事從來都是思路清晰，有條不紊，樂于思考，善於計劃，從來見不到他慌張和恐懼。能處理好公司內外的各種關係，做事從容不迫、處之泰然，往往是公司晉陞的第一人選。 　　17.如何成為銷售精英？ 　　答：美國一專業調查公司曾做過一項調查，專門調查什麼樣的人最具有銷售精英的潛質，調查結果顯示銷售精英的素質決定其成功，素質重要程度排名依次為：激情，誠信，技巧，知識，經驗，人脈，性格。可見人脈並不是銷售精英的最重要條件，充其量有人脈的人要想做銷售只能排在第6位。 　　其實除了天生低能弱智兒，什麼樣的人都有成為銷售精英的潛質，只要你最大化利用你的優點並堅持不懈地努力。因為如果你沒有激情可以有誠信，如果沒有誠信可以有技巧，如果沒有技巧可以有知識，如果沒有知識可以有經驗，如果沒有經驗可以有人脈，即使你什麼都沒有你可以有問題。99%的時候銷售產品就是銷售你的能力，當你的綜合能力提高時，你自然就是令人欣羨的銷售精英了。所以銷售員們，只要你最大化你的優點並堅持不懈的努力，總有一天你的能力會提高到尖峰，那時的你就是收入斐然的銷售精英了。 （作者: 劉信峰）  
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