旺季來臨，如果不把握好這幾點，明年的生意可能更難做！

06-12

一、培養優秀導購員

有經驗的店鋪老闆都知道，優秀的門店營業員可以輕鬆提高20%以上的經營業績，不信可以查看一下店鋪營業員的銷售統計表。
店鋪生意中，60%以上的營業額來源於消費者臨時決策的購買行為，也就是說很多顧客是在門店現場臨時決定購買特定商品的。我們知道，良好的店面設計與裝修，適銷對路的商品線，以及各種促銷活動，只是起到吸引消費者進入店鋪瀏覽的效果，是否購買很大程度上取決於營業員的銷售技巧，優秀的導購都是推銷高手，能夠使顧客心甘情願掏腰包。
優秀的營業員一方面是學習與培訓的結果，另一方面也有天賦的因素，最關鍵的是特定行業商品現場銷售的經驗積累。20%的經營業績意味著門店每月多收益幾千元甚至幾萬元，經營門店絕對不可忽視這個因素。

二、引導並做好體驗服務

化妝品店美導應該引導顧客體驗或試用化妝品，讓產品自己來「說話」。一般門店品牌產品都會有試用裝，這方便了顧客體驗產品效果。有經驗的顧客，如果看中某一款產品，一般都會主動提出試用的要求。美導應當用自己專業的美容化妝手法來證明產品的價值和顧客的眼光。即使是興趣不太強烈的顧客，導購也可通過產品體驗來深入挖掘顧客的需求。
引導顧客體驗及試用產品的技巧：
1）肯定產品，引導顧客的語氣要積極，有感染力
2）強調體驗的必要性：「只有試用才能找到真正滿意的產品」。

3）注意事先提醒：「彩妝產品顏色外觀效果與實際使用會有偏差」。
4）試用產品不能超過3次，否則顧客容易挑花眼，難以決定。

三、比隔壁門店做得好一點

門店生意是扎堆的生意，消費者進入特定商圈選購自己滿意的商品，主要是比較選擇的結果。牢記一點，顧客只能在十分有限的範圍內進行直接的商品比較。因此，只要比隔壁的店鋪做得好一點，就可以顯著提高店鋪的經營業績。
好與不好，是比較之後的相對結果。一些特殊的店址，例如旅遊勝地的店鋪，即使商品一般，服務水平很難恭維，價格還很高，照樣是顧客盈門，生意興隆，根本的原因就是消費者只能在有限的範圍選擇，甚至沒有選擇的機會。
事實上，店鋪林立的商業街也是同樣的道理。消費者僅僅從有限的資訊，以及自己直接看的範圍內進行消費選擇。店鋪競爭絕對是有限競爭的生意，競爭主要來自「隔壁」的店鋪。這裡的隔壁是指有限的區域，根據這個原則，如果你的店鋪比隔壁的店鋪差一點，儘管做的很出色，同樣也不行，生意興隆是不可能的事情。

四、重點經營店鋪的「當家」商品

做生意有一個「80/20」的規律。也就是說，店鋪經營業績的80%來源於20%的商品。這也是做事情抓重點的體現。
仔細分析一下店鋪商品的銷售數據，就會發現一定時期內，有幾種商品特別暢銷，幾乎每天都是店鋪銷售排行榜上的前幾名。如果缺貨，一些顧客還提前預定。這些暢銷的商品就是店鋪的「當家」商品。門店只要把握這些「當家」商品，就可以維持店鋪基本的營業額與利潤，店鋪生意就可以平穩進行。
門店裡如果沒有當家商品，很快就會陷入麻煩的境地，門店都很好，就是不賣貨，幾乎找不出業績下降的直接原因，各種促銷措施也沒有太大的作用。如果出現這種情況，多半是點鋪沒有鎮店商品。所以，鎮店之寶一定要有，而且貨源還必須充足。實務中很簡單，如果一段時間內，沒有幾種商品一直雄居銷售排行榜的前幾名，就必須注意，應當尋找新的當家商品。

五、旺季一定要「熱賣」

幾乎所有的店鋪生意都有特定的銷售周期，具有明顯的淡季旺季。一般情況下，旺季佔總營業額的70%以上很正常。因此，門店必須做到旺季要「熱賣」。
一般相對而言，門店如果每年的農曆9—12月，經營業績沒有完成60%，全年的生意就好不到哪去；旺季是店鋪生意最關鍵的時期，一定要重點把握。

旺季熱賣有幾點必須注意：
1）商品提前準備好，貨源充足。
2）是及時發掘當季的熱賣商品，重點管理，尤其是貨源一定要充足（熱賣商品不用怕，即使是處理，也是最先銷售的商品）。
3）有效的促銷措施一定要到位，在店鋪內製造「熱賣」氣氛。

六、充分利用銷售淡季

店鋪出現淡季是很正常的現象，這是市場本身的特徵，不是門店所能改變的。淡季的直接表現就是營業額長期處於很低的水平，一般的促銷措施根本無力改變這種情形。
店鋪應對銷售淡季應有效措施，出奇制勝，使淡季不淡。加大力度進行換季促銷，關鍵就是價格必須有足夠的吸引力。根據經驗，低於5折銷售就不會理想。可以考慮與代理密切合作，共同處理大量的過季商品。關注連鎖中國夢，專業門店知識分享平台！
總之，店鋪只要開門一天，固定的費用肯定是要支付的，如何利用淡季，是經營店鋪必須慎重考慮的問題。

七、新顧客變老顧客

很多店鋪生意都是依靠「常客」維持的。增加店鋪的常客，是提升經營業績的有效方法。使顧客變常客的方法很多，本質上都是使顧客獲得額外的利益，包括物質和精神的兩個方面。
VIP卡就是一種有效的措施，就是給予特定顧客的優惠卡，顧客可以憑藉VIP卡獲得打折等優惠。積分獎勵也是一種有效的措施，根據顧客購買的金額累計積分，達到一定程度就可以獲得各種優惠待遇，可以是贈送購物券、獎品，或者是參與抽獎。
最關鍵的一點是重視門店導購的作用，如果營業員的記憶力足夠好，能夠認出店鋪的常客，並給予老顧客優等待遇，例如稱呼姓名、聊聊家常、提供更加貼切的購物建議等，顧客的滿意程度將會提高，甚至介紹自己的親朋好友來店鋪消費。忠實老顧客是店鋪的最佳廣告途徑。

八、盡量老闆親自坐店

提高店鋪生意還有一個立桿見影的措施，就是老闆親自坐店。老闆親自坐店有三個好處：
1）直接打點生意，可以掌握最直接有效的市場資訊。
2）老闆現場管理，工作人員一般都會更加努力工作，自然會提高業績。
3）老闆可以現場決策，處理一些棘手的瑣事，這些瑣事可能影響店鋪的經營業績，甚至是信譽。例如，價格的靈活決策；顧客投訴的迅速處理。
店鋪生意是「守」出來的，老闆在條件允許的情況下，都應當坐店。根據經驗，老闆親自坐店的門店經營業績一般要高於老闆不坐店的門店。