「獲取客戶」是大多數B2B銷售的首要目標。 獲取大量的銷售線索，提高他們的質量，同時還可以很好的管理這些線索，最後創造一種更好的客戶購買體驗，是業務部門共同關心的問題。但在收集、管理、轉化銷售線索的過程中，業務部門會在各個環節遇到難題。本文我們將一起探討：怎麼挖掘銷售線索漏斗中的線索價值，將這些線索更高效的進行轉化，以及如何衡量每個階段的效果。
▼▎銷售線索管理面臨大量問題首先我們要定義一下，什麼是銷售線索。企業為了能夠引起潛在客戶的興趣，會開展一些營銷或者業務拓展策略來和他們建立聯繫。有的公司也會建立專業的銷售團隊更有針對性的獲取客戶。潛在客戶如果對你的產品或服務感興趣一般會留下一些個人的聯繫信息。當企業收集了潛在客戶的姓名、地區和聯繫信息後，這些信息就會被整理成相應的銷售線索。
↑一個簡單的銷售漏斗模型銷售線索是銷售業績的上游來源，只有更多更好的線索才能帶來更多的業績，但在業務部門實際操作的過程中，會發現銷售線索的獲取、轉化和管理都存在著不少問題。獲取的問題 ：客戶不再是傻瓜當下這個環境，賣家和買家之間的關係變得越來越複雜，信息越來越對稱，買家已經意識到賣家做的一些行為就是希望他們購買。以前市場和銷售人員只要給客戶提供一些有價值的東西，如內容、試用期、靠譜的購買方案，就能吸引潛在客戶來叫他們購買，但是客戶對這種行為越來越警惕，所以要想產生有很強購買意願的高質量銷售線索越來越難。轉化的問題 ：大量無效線索根據IDG最近的研究，61%的營銷人員認為他們公司在獲取高質量的銷售線索方面存在問題。而根據Gleanster Research的研究報告，企業獲取的銷售線索中，只有25%的線索能成為銷售機會，其他的都最終淪為無效線索。即使企業有自己的營銷資料庫，數據方面也會存在一些問題。最近市場研究機構 eMarketer調研表明美國大部分的B2B營銷主管認為他們的營銷資料庫中有25%不準確、不可用、甚至重複的銷售線索。管理的問題 ：跟進不及時除了花在營銷資料庫方面的錢以外，有的企業還會在CRM系統投入不少的資金，同時花在CRM系統的培訓，管理，使用上的時間也不少，其實這些時間本應該花在更高質量的潛客身上。事實上，對於那些有效的銷售線索，企業也面臨一個問題就是怎麼高效率的管理這些線索。美國銷售加速平台InsideSales發現只有27%的銷售線索被營銷或銷售人員聯繫過，銷售線索的平均回應時間是61小時。也就是說大部分銷售線索沒有被及時跟進。在信息越來越發達，時間越來越碎片化的現在，顧客希望得到企業更快更個性化的回應。面對以上問題，為了完成業績，銷售團隊往往需要分散精力在銷售線索流程的各個階段，包括線索完善數據、線索評分和分配、線索質量甄別、線索追蹤分析、線索轉化流程。全部關注的結果就是，花費大量時間但沒有獲得很好的結果。
在接下來的3個部分，我們來探討改進這些步驟的一些做法和技術，旨在提高線索質量和更好的管理銷售線索，幫助你成交更多的客戶。▎如何提高銷售線索的質量你想要更多的銷售線索還是更高質量的銷售線索？還是既要數量多又要質量高？企業在線索質量和數量層面必須做出明確的權衡。通常大家會認為應該把銷售線索的質量擺在第一位，確保線索的質量是首要目標。使用價值比較高的線索通常是那些完整準確的銷售線索，但在線索的來源多種多樣的情況，要讓銷售線索的質量都很高，並不是一件很容易的事情。因此在提高自己獲取線索的質量前，可以先反問自己一些問題，比如：
① 如何讓各個渠道獲取的銷售線索進入到自己的銷售線索管理系統中？② 線索來自哪些地方？社交媒體，申請試用的表單，還是客服？③ 來自營銷活動、營銷自動化程序、在線會議、第三方服務商等等各來源的線索數量各有多少？④ 銷售人員有去社交媒體上獲取銷售線索嗎？或者收集名片或者將潛客列表輸入到CRM系統。
其實不管通過什麼來源獲取線索，大部分情況下都面臨線索數量不足的問題。即使這樣也不能因為數量不足就放棄在某個線索來源上的投入。真正更有價值更值得去做的事情是：想辦法提高線索的質量，並且把現有的一些銷售線索高效率的管理起來，同時不斷尋求一些能產生高質量線索的渠道。
要想提高銷售線索的質量，我們可以嘗試下面的方法：首先，用一些可靠的數據來豐富你的銷售線索資料庫。為了提高線索轉化率，我們需要更豐富的數據維度來補充線索數據，高效的線索管理是基於「聯繫人數據」和「企業數據」的。這兩種數據可以幫你更好的聯繫到合適的潛在客戶或相關利益者，而「有關目標用戶的數據」可以幫助你更準確的了解對方，給出一些線索質量評級並且能更好的分配給合適的銷售人員去跟進。（商理事slsai.com 資料庫中有4000萬餘條商業數據，通過商理事可以查詢目標企業的全息畫像。）其次，充分利用數據，從線索資料庫中來發現一些你可能忽略的銷售機會。每個企業都會有自己的成功客戶，要學會從這些已經成交的客戶身上發現一些特徵，要做到對現有客戶的充分了解，如他們的規模、所屬行業、成立年限、公司產品、發展階段、面臨的問題等等，因為掌握這些已有客戶的特徵可以幫助你去挖掘發現一些和已有客戶類似的新客戶。許多B2B企業通過挖掘企業間的關係和層次結構來發現一些商機。假如你有一個已成交的客戶，可以通過查看哪些企業和這個客戶有關係，不管是他們是競品關係還是合作關係還是投資關係等等，你都有可能會發現一些新的客戶。甚至你可以通過大數據來挖掘擴充企業間的這種鏈接關係，做一些跨界銷售、交叉銷售來增加銷售收入。
▎線索評分機制和線索管理系統「銷售線索評分機制」可以幫助企業客觀判斷銷售線索的質量，銷售管理系統可以幫助企業管理顧客的整個購買流程。國外營銷諮詢公司Pedowitz集團和專註於營銷ROI技術的Lenskold集團曾在調研報告中指出：71%的成功企業認為，引入銷售線索評分系統對提高銷售線索轉化率的幫助很大。一個好的線索管理系統能給你帶來至少4個好處：
① 減少無效線索的跟進時間，提高你成功聯繫到潛在客戶的機會和轉化率。② 能幫銷售人員更充分的利用他們的時間，幫助他們抓住一些更好的銷售機會。③ 防止一些你投入了時間和資源的線索變成垃圾無效線索，減少資源的浪費。④ 讓銷售人員掌握更多的潛客信息，給潛在顧客創造一種更好的購買體驗。
一個成功的潛客線索管理系統可以幫助銷售人員管理顧客的整個購買流程。一旦你開始從客戶的第一次點擊到追蹤到成交這個流程，下面的這5個步驟其實是非常自然而然會發生的：
① 快速的獲取線索② 優化並且管理線索隊列③ 讓銷售人員能簡便的訪問這些線索數據④ 給銷售人員一些線索跟進轉化提醒和指導建議⑤ 讓線索更容易的流轉到下一個階段
舉個正在踐行這種管理思想的例子，知名的Salseforce銷售雲產品，就提供了自動化的線索評分機制和分配機制，以確保銷售線索不會輕易的變成放在那裡沒有人跟進的垃圾線索。該產品通過不斷豐富完善銷售線索的數據維度，你的線索評分會更及時，線索分配也更快，並且支持多種靈活的評分策略和分配策略。你可以根據銷售線索的一些屬性，比如，用戶行為、人口統計學屬性(頭銜、職位、資歷、性別等)、企業屬性(包括行業、地區、規模，收入等)來自定義線索評分規則和分配規則。可以按照各種線索屬性對其進行排序、過濾篩選，還可以通過強大的可視化圖表來整體把控線索，發現最能轉化成銷售機會的線索。為了充分利用每個銷售機會，產品還有線索記錄跟蹤功能，在這裡可以看到每個線索被跟進的歷史、每個銷售活動的日誌記錄，還可以創建有提醒功能的任務。你可以獲取到每個活動的完整信息和一些跟進過的線索的信息。還可以用「銷售追蹤」功能來更容易的管理線索轉化流程。一旦一條銷售線索轉化成了一個銷售機會，你可以看到這條銷售機會的所有相關信息。為了讓銷售機會進入到下一個階段，「銷售追蹤」功能會給出相應的提示和行為建議，你也可以添加一些備註信息方便讓銷售團隊成員也能充分了解這個銷售機會的詳細情況。（即將上線的商理事企業版中，會提供輕量級的銷售線索管理功能，讓銷售團隊運作更高效，不錯過每一個可能的機會。）
↑salesforce▎數據思維幫你走向成功不管你是一線銷售人員還是銷售管理人員，你都需要通過數據化的方式去更好的管理並且優化線索，最終衡量你的業績。你需要密切監控線索的數量、轉化率、銷售機會的狀態、跟進或轉化的時間、銷售活動日誌記錄等等。通過更好的處理你的關鍵績效指標，你可以更快更準確的定位到問題，對銷售進程更好的預判，並且提高業績。你可以更方便快捷的知道哪些線索已經成交了，哪些線索有機會成交，哪些線索已經不夠了等等。如果你不關注這些關鍵指標，你可能會對線索獲取和銷售流程失去把控，心裡沒底。從線索獲取到銷售流程，數據發揮了非常重大的作用。在工作中銷售團隊一定要不斷的反問自己3個問題：
① 誰將會是我的下一個大客戶？哪部分線索我應該重點關注？② 我應該去拓展哪條已存在的業務線？③ 的每月，每個季度，每年收入和上一個周期比是增多了還是減少了？
為了可以成交更多的客戶，也需要經常去追蹤回顧自己跟進轉化線索的這個過程，因為這個過程中會產生一些數據，通過挖掘這些數據的價值，你可以調整並且提高自己的銷售策略，提高銷售線索質量，更聰明的給自己分配跟進線索。打每一個銷售電話時，要通過線索的多維度數據360°全面的了解潛客信息，包括其所在公司的信息，他在社交媒體上留下的信息等等。在跟蹤銷售線索漏斗中的線索時，會有一些現成的參考數據和銷售行為建議給到你。你銷售的越多，你產生的數據就會越多，進而又會反饋到這個銷售流程中。
▎總結我們在這篇文章中探討了一些不斷提高銷售線索價值的方法，當然也可能會有一些更好的方法和技術。通過提高線索的質量，尋求更多銷售線索的來源，然後通過線索評分系統，將線索高效準確的分配到相應的銷售人員進行跟進轉化，並且在跟進轉化的過程中給銷售人員一些指導建議，讓線索在銷售線索漏斗中更高效的進入到下一階段。最後通過數據化，可視化的方式來衡量和優化你的線索跟進流程。*編者註：本文源自美國Salseforce官網博客，譯文有刪改。
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