保健品營銷技巧之顧客心理應對方法

中老年人消費心理分析

思路就是財路

到底哪類項目才是「投資少見效快、回報率高，市場前景廣闊」的最佳項目呢?

思路就是財路

《中國葯業》2002年6月20日載文認為：隨著我國經濟的發展，醫藥市場的容量將會不斷擴大，年產值將快速增長。2000年國內醫藥保健品銷售額為1508 億元，2001年為1780億元，比2000年增長了11.4%,是1980年70億元的25倍,平均年增長率13%。2002年達2000億元左右，預計2005年可達到2500億元，2010年將達到4300億元，2020年將達到13000億元！

這前景，是何等的光明！！

中老年人是全世界最大的醫藥保健品消費群體

我國現有老年人1.3億,全球老年人高達5.8億!

老人階層,是個健康觀念越來越成熟、經濟收入越來越穩定的階層，因此，必然是個購買力旺盛的龐大的醫療保健品的消費群體。

你了解顧客嗎？

在產品的推銷活動中，能夠在最短的時間內洞察顧客心理，採取相應的措施，樹立起營銷員及產品的形象，從而引起顧客對產品的興趣，進而促進顧客的心理變化，最終實施購買，是一種技巧，也是一門學問。

顧客的心理狀態是因年齡、性別、職業、經濟條件、文化修養、閱歷、愛好、性格等方面而各不相同的。

顧客購買醫藥保健品心理排序

你了解中老年人嗎

中老年人在想些什麼？

他們在幹些什麼？

他們都缺些什麼？

他們想說什麼？

他們想幹什麼？

他們想要什麼？

中老年人生活保健心理傾向與對策

健康方面1、希望青春再現：喜歡回憶過去青春風采並採取有效措施,讓自己儘可能的年輕一些，是不少女性中老年人的心態。

對策：

以事實證明你的產品有煥發青春的功效， 是最聰明的推銷話術！

希望保持健康

他們人人都希望自己保持健康：

不遭受痛苦

不拖累子女

享受天倫之樂

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對策

生動講述保健與享受生活的關係

講述自己健康是子女最大的心愿

希望減輕病痛

高血壓、糖尿病、頑固性失眠、關節炎、肩周炎等慢性病的 痛苦長期折磨著中

老年人的身體和靈魂，他們恨不得有什麼靈丹妙藥能夠使自己迅速解除病痛的折

磨而不惜重金！

對策

「1」和「0」的故事

希望延緩衰老

過去許多美麗的夢想因為政治、經濟、環境、職業等因素的制約未能實現，是許

多中老年人深藏心中的遺憾！

感嘆不已！

對策

引導他們：現在有條件了，但是人卻漸老了；如何才能使自己60歲的身體有30歲

的心臟、40歲的精力、50歲的容顏呢？

科學研究證明：人的壽命完全可以達到120-150歲的，關鍵是保健！

怕死、珍惜生命

中老年人幾乎 都恐懼死亡，他們經常恐懼地嘆息同學、同事、朋友、親戚的去

世並自然在心底里聯想到自己

對策

不要直接與他們單獨談論死亡的話題；

談一些鼓勵他們積極向上的話；

以自己的愛心打動他們

2、自尊方面

喜歡獨立自主

許多中老年人喜歡獨立自主，不喜歡他人干預自己的思想、經濟、婚姻愛情及生

活習慣

對策

摸清他的心理，順著他的思想傾向和他溝通；

讚揚他的為人；

支持他的想法。

喜歡別人尊重

中老年人年齡大了，資格也老了，喜歡別人象過去自己有職有權有能力時一樣尊

重自己；

惟恐別人嫌自己老了，不中用了。

· 對策

極力地、真誠地尊重他們的人格、感情、習慣；

贏得他們的好感；

喜歡子女孝順

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中老年人的感情需求壓倒經濟需要； ? 今後，經濟條件好的中老年人會越來越多，他們不一定缺錢； ? 陳紅的《常回家看看》 會感動全國的中老年人。 ? 對策

家訪時，帶一份帶著 溫馨情誼的小禮物； ? 俗話說：瓜子不飽暖人心； ? 要成為他們的「子女」。 喜歡有人關照

喜歡別人說自己年輕 喜歡出頭露面

喜歡錶現自己

喜歡爭強好勝

喜歡別人恭維

喜歡別人稱讚過去的榮譽 關心他 讚美他 迎合他

3、情感方面

喜歡有人呵護

喜歡有人陪伴

希望老伴年輕健康 ? 喜歡接近年輕漂亮的異性 ? 喜歡對自己好的人 ? 希望子女幸福

留念過去喜歡的東西 ? 喜歡別人同情、理解 ? 中老年婦女喜歡嫉妒異性

4、樂趣方面

喜歡熱鬧

喜歡娛樂

喜歡憶舊

喜歡旅遊

喜歡傳統的東西 ? 喜歡新奇

把聯誼會辦成中老年人俱樂部 ? 讓他們盡情的歌唱、歡舞 ? 成為他們最好的傾訴對象 ? 幫助他們實現心愿 ? 在聯誼會上播放《紅梅贊》等老歌 ? 給他們講健康新聞

5、社交方面

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喜歡家族聚會 ? 喜歡親友聚會 ? 喜歡老人聚會 ? 抓住機遇 ? 插上一足 ? 茶館、書館、小戲院、街頭巷尾等地方，都是老年人聚會、交流思想、排除寂寞的好地方。 ? 認真策劃

中老年人消費心理

質優價廉、便宜實惠的心理需求； ? 質優物美的高科技心理需求； ? 健康第一的心理需求； ? 攀比心理的消費心理 ? 算一筆賬 ? 權威論證 ? 宣傳到位 ? 介紹其鄰居用後感受

共勉詞

因為愛而愛 ? 無悔選擇 ? 謝謝大家！

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