鬼谷子：學會投其所好；生意場上的一把雙刃劍

　　知之為知之，不知為不知，不要戴著有色眼鏡去給對方算卦。你認為他沒有實力的他可能是大客戶，你認為他是大客戶的他往往不能夠成交。所以你對對方了解得越多，你越能把握對方的內心。

美國有個人脈關係的專家叫哈維麥凱，他創造一個麥凱66，什麼意思呢?一旦見大客戶之前，必須要對對方進行66項調查：年齡多大了?哪個學校畢業?經營狀況怎麼樣?供貨商有哪些?怎麼樣?然後他下游的買家怎麼樣?老婆在什麼地方上班?年齡多大了?哪個學校畢業?孩子多大了，孩子有什麼愛好?一一摸查得很清楚，你調查得越詳細，情報越準確，你越能夠發現對方的需要，發現對方的弱點。

所以第一個必須要權衡利弊，贏的智慧第一個是不要怕承認自己無知，知之為知之，不知為不知，第二個敢於問問題，敢於做調查。

　　怎麼才能揣情呢?

　　第一、是順著對方的性情去做揣摩，說白了就是投其所好。

　　《鬼谷子》告訴大家兩個方法，一般的人他是很會隱藏自己，他知道什麼該講，什麼不該講，怎麼樣才能夠問出對方的真實意圖呢?當一個人處在情緒極端狀態時，情緒難平，必泄其情。兩個方法。

　　第一個是「必以其甚喜之時，往而極其欲也，其有欲也，不能隱其情」。就是問對方讓他最高興的、最快樂的、最幸福的、最成功的、最自豪的、最得意的事情，而且讓他非常高興，非常快樂。因為他太高興，太快樂了，難以掩蓋其真情。

　　第二個方式是什麼呢?「必以其甚懼之時，往而極其惡也，其有惡者，而不能隱其情」。什麼意思呢?問對方害怕的、 恐懼的、他厭惡的事情，讓他生氣、讓他發脾氣，當他情緒處在極端狀態的時候，他往往難以掩蓋其真情。

　　舉個簡單的例子，大家就很明白了。你在街上買衣服，一看這雙皮鞋價值580元，你說能不能便宜點?後來便宜50塊錢就不能再便宜了，你要想摸清他的底線，應該怎麼說呢?我剛剛在一個店裡邊看到和你這完全一樣牌子的皮鞋才賣200多，你賣500多你也太黑了，他馬上就生氣：「我告訴你這個皮鞋我進價都要XX錢!」

　　人一生氣就弱智，情緒一失控，就會把他的真實意圖表現出來。

　　鬼谷子的方法就是讓對方的情緒達到極端狀態，越處在極端狀態會特別害怕、特別高興、特別生氣，內心就暴露了。這是第一個方法，就是順著對方的性情去做揣摩。

　　史例：楚成王已經立商臣為太子，隨後又想改立小兒子公子職。商臣聽說這件事後，一時分辨不出這件事是真是假，就問他的師傅潘崇：「怎樣才能把這件事情查清楚呢?」

　　潘崇說：「您可以用酒席招待楚成王的妹妹，也就是你的姑姑江芊。她與楚成王關係密切，一定知道些什麼。在招待時您故意怠慢她，一定能試探出一些真情。」

　　商臣聽從了他的意見，用很差的酒菜招待江芊，而且表現得很不禮貌。江芊果然一下子把桌子掀了，並尖著嗓子罵起來： 「你這個下賤的東西，難怪大王想廢掉你!」

　　事後，商臣對潘崇說：「改立這件事是確實的了。」

　　平常之下，他姑姑是不會告訴他這個信息的，但一旦讓他姑姑處在極端生氣的狀態，他姑姑難以掩蓋其情，她就告訴他了難怪你爸爸要廢你呢?把真話說出來了。

　　第二個方法是旁敲側擊的方法。

　　就是當你問對方，對方心裡邊感動了，你還是不能得到真情，證明他是個城府深、不喜怒形於色的人。怎麼辦?《鬼谷子》告訴我們：「感動而不知其變者，乃錯其人勿與語，而更問其所親」。什麼意思呢?你用讓他高興的方法他也不能夠把真實想法告訴你，讓他生氣害怕的方法他還是沒有表露心跡，該怎麼辦?把他放到一邊，問他身邊的人，問他親近的人，從他身邊的人開始做起。

　　第三個是用見微知著的方法去做揣摩，如何通過對方露出來的蛛絲馬跡來透露他的內心。

　　《鬼谷子》告訴我們「蜎飛蠕動，皆有其利害」，一個小蟲子爬過來了，一個小飛蛾飛走了，都是有利害在做牽引。每個人他說話辦事兒，心裡邊的想法，必然會能從他的外部表情當中表露出來，發自內心者，必然會形之於外。所以看一個人的外部表情來揣測他的內心。

　　史例：五代時南唐的趙王李德誠鎮守江西，有一位算卦先生自稱能一眼分辨出世人的貴賤。趙王讓幾個歌女與他的夫人一起站立在庭院中，她們的穿戴打扮完全一樣，然後讓那位算卦先生來分辨這些婦女的貴賤。

算卦人彎著身子進來說：「夫人頭上有黃色的雲」

　　那幾個歌女都不自覺地仰頭看夫人頭上，唯獨夫人自己微微抬頭向上看。算卦先生馬上指出，那幾個歌女所注視的那一位便是夫人。

　　所以一個人只要問到他內心，外在一定會有所表現。我國清末思想家魏源認為，智慧的真正來源是自己和別人的實踐，而不是死的書本。他有一個很形象比喻：「披(即閱讀)五嶽之圖以為知山，不如樵夫之一足;談滄溟之廣以為知海，不如估客(指海外貿易商人)之一瞥;疏(即注釋)八珍之譜(名貴菜譜)以為知味，不如庖丁之一啜(品嘗)。」

　　所以說真正的最好的探知世界的一個方法就是實踐，在遊說對方過程當中一定要學會觀察對方的語言、面目表情、眼神來去探知對方的內向世界。