光大私銀：超600萬元的財富圈層(14.12.9)

[摘要] 大多數人不會想到，在廣州市邦華環球廣場，資產千萬甚至上億的富豪在37樓經常出沒，那裡是光大私人銀行廣州中心。

時代周報記者 胡秀 實習生 張一鳴 發自廣州12月4日，在早上八點半到達公司後，聞靚先將一份上億元的資產配置方案發給客戶；中午趕赴另一位客戶飯局，席上對方為他引薦了一位做投資的朋友；下午的工作則從一個餐飲沙龍開始。在這一天之間，穿插著各種電話。

「和一個香港客戶聊了40多分鐘，他問了很多問題，我都記了下來，今晚向他反饋。另一個客戶的一筆2000萬產品即將到期，他要諮詢到期後如何承接、未來收益如何安排等。」

幾乎每天，聞靚都在重複與上述類似的工作內容，他是光大私人銀行廣州中心的資產配置專家。在光大銀行2014年半年報中，有這樣一組數據與他的工作密切相關：「報告期末，公司私人銀行客戶13376人，比上年末增加1672人；私人銀行客戶管理資產達1348.51億元，比上年末增加 213.29 億元。累計銷售各類理財產品 935.87 億元，實現中間業務收入 1.26 億元。」

去年光大私人銀行廣州中心成立時，聞靚便被招入，與十幾人的團隊一起，服務那些被金融機構視為金字塔頂尖的客戶群—他們的資產少則千萬，多則上億。據招商銀行和貝恩公司發布的《2013中國私人財富報告》顯示，2013年中國高凈資產人群數量達84萬人，預測其持有的可投資資產規模達人民幣27萬億元。

不過，年輕的國內私人銀行業普遍存在「短板」，富豪們的財富需求如何滿足？

私人銀行私密且層級分明

大多數人不會想到，在廣州市邦華環球廣場，資產千萬甚至上億的富豪在37樓經常出沒，那裡是光大私人銀行廣州中心。

12月4日傍晚時分，時代周報記者達到私銀廣州中心。面向前台，在右手邊自動玻璃門打開後，名為「流鑫溢彩」、「綠茵繁森」、「煙波浩淼」、「旭日陽焱」、「天闊地垚」的五間理財顧問室，一字排開，分別對應金、木、水、火、土，頗符合廣東富豪口味。這裡沒有森嚴的門禁，也並不奢華，整體裝修風格偏商務。

極高的門檻，只有極少數的銀行客戶可以滿足要求，這部分客戶被稱為「高凈值客戶」。據銀監會2011年公布的《商業銀行理財產品銷售管理辦法》，「私人銀行客戶是指金融凈資產達到600萬元人民幣及以上的商業銀行客戶」，這一辦法自2012年1月1日起施行。在外國，一般而言，至少擁有100萬美元以上的流動資產才可以邁入私人銀行大門。

光大的私銀門檻定在600萬，指在光大銀行的金融資產達到600萬以上，包括存款、理財、基金等。而建設銀行、招商銀行門檻為1000萬元，交通銀行門檻為200萬美元。

一旦成為頂級客戶，銀行會為大富豪們量身定製理財產品、進行資產財富管理。

聞靚告訴時代周報記者，他和他的團隊為高凈值客戶及家族提供三大板塊業務，包括「個人綜合金融服務、陽光家族辦公室、資本市場服務」，涵蓋財富管理、公司金融、跨境金融、家族治理、財富傳承、上市、併購等諸多領域。

以「財富金融」為例，又包括專業資產配置、個性化產品定製、全權資產委託三項，這也是各家銀行基本的私人銀行業務。而「陽光家族辦公室」，則是以家族財富傳承為核心，整合國內外資源，提供稅務籌劃、法律籌劃等服務，為家族、家族成員、家族企業提供私密服務。

進入私人銀行大門的富豪，按照資產數額高低，往往被劃分為3-5個層級。資產越多，層級相應越高，在銀行享受的私銀服務也就越專業、越精細、越高規格。聞靚告訴時代周報記者，前不久，光大推出「億元定製」服務，為億萬富豪開通專屬私人定製理財服務。開通此服務後，不論在國內還是國外，投資人憑唯一專屬購買碼，隨時可通過專屬網頁購買專屬理財產品，保證投資人理財的專屬化、私密性以及「尊貴體驗」。

另外，「高凈值客戶」還能夠享受銀行免費提供的增值服務。為客戶免費提供私銀中心會議室、一對一的體檢定製、境外出遊，甚至還有「風水」主題的沙龍。

私銀客戶占私人總財富2%

財富管理塔尖的銀行「爭奪戰」異常激烈。作為純正的舶來品，國內私人銀行業務卻落後國外百年之久。2007年，中國銀行私人銀行部在北京、上海兩地同時開業，成為國內首家設立私人銀行部的中資銀行。而七年後，不管是私人銀行業務增速，還是管理資產規模，「第一個吃螃蟹」的中行，都已被「後來者」工行超越。

在一群銀行小夥伴中，光大銀行的業績並不算耀眼。上市銀行2014年半年報中，有12家上市銀行透露其私人銀行業務增長情況。從私人銀行管理資產規模來看，工行居首、招行其次，分別為6757億元和6621億元；國有銀行中，農行僅次於工行，管理資產約5878億元；股份制銀行中，招行已是遙遙領先，緊跟其後的是「2000億」級別，為中信、浦發和民生三家；2011年12月設立的北京私人銀行中心開業，標誌光大正式進入私人銀行業務，半年報顯示，光大銀行資產管理規模約1349億元，僅略高於興業和平安。

而在剛剛落幕的中國銀行業私人銀行業務專業委員會成立大會上，中國銀監會創新部主任助理李志磊表示，推動發展私人銀行業務，是協助社會主要財富擁有者實現財富穩定，穩固社會發展基石的重要力量，同時，對於促進商業銀行品牌建設，推動中間業務發展，推動戰略轉型，具有十分重要的意義。

截至2014年5月，18家主要商業銀行的私人銀行客戶數量超過37萬人，管理私人銀行客戶資產(AUM)3.8萬億元，約佔中國私人財富總額的2%，私人銀行還有很大的業務發展空間。

光大的私銀業務也仍在擴張中。除了聞靚工作的廣州中心之外，光大還設有四個私人銀行中心，分別位於北京、上海、太原、杭州。每個私人銀行中心下又設立分中心，以廣州為例，下設佛山、東莞、汕頭、中山、珠海、惠州、江門、湛江8個分中心。

而據光大深圳分行零售業務部副總經理劉寧輝向時代周報記者透露：「光大銀行要把私人銀行作為二級部建立起來，30多個分行可能也會要求有相應的機構。這個消息正在醞釀中，可能要到2015年才會正式宣布。如果成立私人銀行的條件具備了，就直接成立分中心；如果某些地方還比較薄弱，客戶數量也比較少，那至少要成立一個財富中心。」

1個私銀客戶抵上千普通客戶？

從富豪延伸至其伴侶、子女，私人銀行的服務不僅「一條龍」，而且「全方位」。

目前，國內私人銀行服務涵蓋資產管理、另類投資、全權委託、顧問諮詢、財務管理、跨境金融、家族信託、私人增值等方面。資產管理、顧問諮詢、財務管理等面向所有的私人銀行客戶；而家族信託，則更多的是面向超級富豪，解決其家庭財富的長久規劃和傳承問題。

人才配備上，銀行一般提供的是「一對一」服務，一名私人銀行客戶經理同時只對接一位客戶，以保證客戶服務的質量和私密性。私人銀行的客戶經理以內部培養為主，具有多年的服務高凈值客戶的能力，並有一定的「富豪」資源的銀行人才將被優先選用，一般持有CFP、AFP執照，主要任務是了解客戶需求並向客戶提供相應服務。

除了給富豪們「開小灶」之外，銀行對其伴侶、子女也做到細緻照顧。有媒體曾經報道，有些銀行針對富太太們推出特別培訓，以幫助她們維護家庭關係。而對於准「富二代」，銀行的服務甚至以年齡區分，可謂細緻。有媒體報道稱，針對0-3歲的孩子，中信銀行「未來領袖」俱樂部為其準備啟蒙音樂會、國學啟蒙等；18歲以上，銀行提供的是理財培訓、化妝酒會、海外金融崗位實踐等服務。除此之外，銀行還會為「富二代」們代辦出國留學、海外遊學等，甚至幫忙牽橋搭線、物色對象。

銀行對私人銀行業務趨之若鶩，顯然是將私銀業務作為亟待開採的「富礦」。廣發銀行行長利明獻曾在接受媒體採訪時也曾笑稱，私人銀行對於銀行的貢獻很大，1個私人銀行客戶可能抵得上1000個普通客戶帶來的利潤貢獻。

當然，「年輕」的私人銀行有其不足之處，陷入「富礦不富」的窘境。私人銀行產品和服務體系雖然已初具規模，但現有產品無法滿足高凈值人群的資產管理需求；多數銀行的私銀業務還停留在貴賓理財模式，私人銀行業務與財富管理中心的服務內容大體相似。私人銀行到底要怎麼做，國內銀行還在摸索中，少有銀行披露其盈利狀況、資產收益率等。此時，不少國內富豪財富流向國外。