一個迅速提升談判能力的技巧

06-12

作為正常人，我們在談判前通常會想：

「我要買下這輛車。我會努力談到最好的價格，但即使對方不讓步，我也要買下這輛車。」

「我會儘可能用最低的薪水和紅利聘請這個人工作，但無論如何，我一定要請到他」

「我必須接受這份工作，當然，我一定會努力為自己爭取到最好的待遇，但無論如何，我一定要得到這份工作。」

「我一定要爭取到這筆訂單，我不可能空手而歸。」

一旦你告訴自己一定要將談判進行到底時，你就錯過了離開談判桌的最佳時機，這時你很可能就會輸掉這場談判。這個世界上沒有人、任何一筆交易是值得你「不惜一切代價去爭取的」，也沒有任何一輛車、房子、工作或者員工是你「一定要得到的」。

在所有的談判施壓方式中，「離開談判桌」是最為有利的。通過這種方式，你可以告訴對方：「如果你不能給出我想要的東西，那我只好離開談判桌」。如果說有什麼辦法可以讓你的談判技巧迅速改進10倍的話，那就是：學會隨時離開。可問題是，如果時機掌握得不好的話，你很可能會在談判過程中錯過離開談判桌的最佳時間。

那如何運用？

一、明確什麼時候可以用

通常情況下，我們可以把交易過程分成4個步驟：

第一步、尋找潛在客戶。找到那些想和你做生意的人

第二步、評估。他們有實力嗎？

第三步、培養慾望。讓他們離不開你的產品或服務。

第四步、結束。讓對方做出承諾。

「離開談判桌」的技巧通常會用在這一階段。只有當你成功地培養了對方的慾望，並準備要求對方做出承諾時，你才能採用「離開談判桌」的技巧

二、把握離開的時機

首先，在談判前，增加自己的選擇範圍。談判過程中，擁有最多選擇的往往是最有實力的。所以如果你想買套房，在你感覺找到了自己的夢想之屋時，不妨再找多處你同樣喜歡的房子。這樣你在與對方討價還價時就可以更有底氣。這會使你不會總是想著：「只有這套房子是最合適的，我一定要得到它」。你可以告訴自己：「沒問題。如果我談不到好價錢，我還可以考慮另外兩套房子。」這並不是說你不打算買第一套房子，我的意思是，一旦能給自己多一些選擇，你在談判時往往就會更有底氣，你贏的概率也就越大。

三、在談判初期，讓對方進入你的勢力範圍

假設你是一位房地產中介，當你接到一位顧客說自己準備出手時，最正確的回復就是「我想我可以代表你處理這件事情。你什麼時候能來我的辦公室一趟？我們可以詳細談談？」而不是「哦。好幾處房產？！好的，我現在立刻趕到你那裡去。」

四、談判過程中，做好保護措施

我們不一定每次採取「離開談判桌」策略時都能保證對方一定會做出讓步，挽留我們，所以需要準備保險措施。在進行一些比較重要的談判時，一定要在使用「離開談判桌」技巧的同時加上白臉——黑臉策略。千萬不要單獨「離開談判桌」。這樣，當你威脅要離開談判桌，而對方並沒有竭力挽留時，你還可以使用白臉——黑臉策略來挽回局面，比如說你可以告訴對方：「不好意思，我剛才有些急躁了。如果你能在價格上面稍微靈活一下，我想我們還可以再談談。」也可以採用另一種白臉——黑臉策略，即是兩人為一組，當其中一人扮黑臉，發現對方不為所動。由另外一人扮白臉，說道：「他這個人脾氣本來就有點急躁，別太介意。關於價格方面你們是否能再給點優惠。」