討價還價，巧用心理戰術

討價還價和巧用心理戰術是談判進程中重要的一步。談判雙方在此鬥智斗勇，精彩絕倫。在討價還價過程中需要學會基本讓步法則。基本讓步法則分為三種情況：等額讓步、先緊後松與先松後緊。先松後緊的讓步是最科學的。我們應該讓對方知道我們的讓步已逐步接近底價，每一次讓步都損失慘重。

同時，讓步次數應儘可能少於2～3次，讓步的速度儘可能放慢。因為多次的讓步和很快的讓步會讓對方認為還有很多空間。商務談判的主要內容是價格、交貨期、付款方式及保證條件這四大項。而價格因素是談判的重點。報價又稱提出條件，是指談判磋商階段開始時提出討論的基本條件，但這一階段並不單指一方的報價，同時也指對方的報價。

依照慣例，發起談判者應當先報價。先報價的好處是先行影響制約對方，把談判限定在一定的框架內，在此基礎上最終達成協議。比如：你報價一萬元，那麼對手很難奢望還價至一千元。先報價雖有好處，但它也泄露了一些情報，使對方可以把心中隱而不報的價格與之比較，然後進行調整，合適就拍板成交，不合適就利用合適手段進行殺價。

先報價與後報價都有利弊，談判中是決定「先聲奪人」，還是選擇「後發制人」，一定要根據不同的情況靈活處理。一般來說，如果準備充分，知己知彼，就要爭取先報價；如果不是行家，就要沉住氣採用後報價，從對方的報價中獲取信息及時修正自己的想法。

推薦閱讀：