銷售經理應該如何來把握業務員這個環節

一個朋友來信求教：作為公司的一名區域銷售經理，他始終認為業務員這個環節是決定公司能否贏得市場的基礎和關鍵，但是他不知道該如何把握、控制好手下那50多號業務員？

　　這種情況在各行各業的營銷領域都非常普遍，也是令我們的銷售經理感到頗為頭痛的一件事。那麼，我們的銷售經理應該如何來把握業務員這個環節呢？

　　我的回答是七大舉措。　　

　　舉措一：知人善任　　

　　銷售經理應該盡量多的了解下面業務員的情況，尤其是各個業務員不同的性格、品德、能力、履歷，等等；然後根據各個業務員具體情況的不同，安排在各自不同的崗位上。這是銷售經理全面掌控業務員的前提。

　　我們知道，「人無完人」，每個業務員都有自己的優點，也有自己的缺陷；業務員都渴望成功，期待用自己的辛苦勞動獲得回報，贏得尊重；這是每個正常人的觀點，銷售經理肯定也熟知這點。

　　但是，許多銷售經理在這點上做得比較差，他們並沒有「知人善任」，給業務員安排的工作也不吻合每個業務員的實際狀況，一些業務員甚至被安排從事他們最不擅長的工作；這使得許多業務員的真正才能得不到發揮，當然更談不上取得優異的銷售業績，受人尊重也成為一個夢想。

　　銷售經理要想真正把握好業務員這個環節，就必須學會「知人善任」，給這些業務員以充分施展的空間；惟有下面的業務員都取得成績，他們才會從內心深處信服你，並遵從你這個銷售經理的任何指示。所以說，「知人善任」是銷售經理要做的第一步。　　

　　舉措二：兼容並包　　

　　銷售經理的度量必須要寬大，在對待業務員時，一定要學會「兼容並包」，容忍業務員的缺陷，肯定並激勵業務員發揮自身長處。這是業務員取得良好業績的基礎，也是銷售經理有效把握業務員這個環節的重要保障。

　　一個不容忽視的事實：所有營銷人員生存的基礎——收入的來源，是我們營銷人員發揮自身能力換來的；而在營銷人員的能力當中，真正能夠創造價值、獲得收益的是我們的優勢，而非我們的劣勢或我們的綜合能力。也就是說，惟有營銷人員的優點才能創造出更多的財富。

　　這個事實提醒我們的銷售經理：無論你是從更好的管理業務員團隊出發，還是從提升自己所在區域銷售業績的角度出發，你都應該尊重、乃至尊敬業務員的「優點」，並極力鼓勵這些業務員發揮他們自身的才能和潛力。

　　誰能讓這些業務員實現人生價值，讓他們收穫成功的喜悅，誰就是他們最「可親」的人——銷售經理必須學會容忍業務員的缺陷——當然是在自己可控制範圍之內。　　

　　舉措三：創建良好的工作氛圍　　

　　這裡所說的工作氛圍不僅僅表示營銷團隊團結協作，攜手共進；更隱含有同一類型的、具有相當凝聚力的核心戰鬥團體之意；換句話說，這個良好的工作氛圍是建立在以銷售經理為核心的、具有相仿性格或互補性格的戰鬥團體。

　　每個銷售經理都有自己獨特的經營風格和人格魅力；為確保整個團隊的向心力和凝聚力，這個團隊應該對內團結、對外齊心協力；而這種氛圍的形成就有賴於銷售經理有意識的加強對整個團隊的文化理念灌輸。

　　個性相仿或互補的人才聚集在一起，能夠為每個在其中的人創造良好的工作氛圍，最終便利銷售經理對整個營銷團隊的掌控權。

舉措四：樹立典型　以點帶面　　

　　模範的作用可能超過許多人的意料之外。銷售經理如果能在平時的工作中，有意識的樹立典型，並對這些典型人物加以推崇和宣揚，必能給其他業務員帶來相當大的震撼和觸動，激發他們追求榮譽的強烈慾望；最終，銷售經理在不經意間輕鬆實現對業務員這個環節的把握，這是一種「兵不血刃」的做法。

　　某乳品公司新推出一種中高端優酸乳，主要銷往星級酒店和上檔次的餐飲連鎖。該公司西南片區銷售總監下面有一個優秀的業務員，每月不但超額完成銷售任務，而且不斷開發一般業務員難以進入的三星級以上酒店。該銷售總監將這個業務員樹立為典型，不但給予物質和精神獎勵，而且在整個區域內進行宣傳和學習，結果其他業務員紛紛行動起來，西南片區業績飛速上升，銷售精英層出不窮，效果之佳出乎銷售總監所料。

　　業務員如同逆水行舟，不進則退；要想讓這些業務員永保激情，惟有讓這些業務員有事可做，有激情幹活；樹立典型，以點帶面刺激業務員，讓他們時刻以飽滿的熱情來迎接市場的挑戰，這樣他們自然沒有精力來進行內訌或向銷售經理訴苦了。　　

　　舉措五：愛護下屬　　

　　銷售經理作為一個區域內的「封疆大吏」，就應該將下面的業務員當成自己的「子弟兵」，「教之嚴而愛之深」。這種做法無疑能極大的增強銷售經理與業務員的情感交流，有利於上下一心。

　　對下屬的愛護主要體現在以下四個方面：

　　一是加強情感溝通。中國是個人情社會，在許多場合，「情」比「法」和「理」都重要。許多優秀的業務員之所以願意長期追隨上司，放棄其他薪資待遇更好的誘惑，主要原因就在於他們的上司對他們非常愛護，在情理上他們捨不得上司。銷售經理如能把握業務員的心，所做的工作也就算到位了。

　　二是提高業務員的薪資、福利待遇。好的待遇自然更能吸引業務員，也能更好的激發他們追求更好待遇的慾望。在工資水平相當的情況下，銷售經理如能提供更好的福利待遇，比如，在節假日請業務員HAPPY一番，或者是贈送點紀念意義的小禮品，這些都能將業務員吸引到自己身邊。當然，所有的薪資和福利都需要員工從市場中掙回來，銷售經理還是應該將這個道理解釋給業務員聽的。

　　三是加強紀律性，提高員工綜合素質。比如，銷售經理制定嚴格而完善的規章制度，嚴禁業務員私自放貨或四處竄貨，加強對員工業務知識培訓和思想道德教養，這些做法表明上是不近人意，但業務員都明白，這是銷售經理對自己有益的栽培，心中會感激的。

　　四是提供員工廣闊的發展空間；在條件允許的情況下，鼓勵員工尋找其他更好的發展空間。作為一名優秀的銷售經理，他不僅僅只考慮自己的銷售業績，同樣還得考慮下屬的個人發展問題。在這點上，誰能真正從業務員角度考慮，誰就能真正贏得業務員的尊重和敬佩。　　

　　舉措六：鼓勵創新　培養新人　　

　　一個開明的銷售經理，眼光應該是比較遠大的，胸懷也必定是比較寬廣的。在日常工作中，銷售經理應該有意識的鼓勵業務員進行創新，避免業務員始終將眼光拘泥於眼前的一片小天地；同時，銷售經理應該建立明確的培養接班人制度，讓更多的新手露出水面。

　　筆者有一位從事空氣凈化設備的朋友，負責重慶區域銷售工作。他給人的印象就是非常的懶惰，基本上是「小事不管，大事沒有」，所有業務都讓手下幾個兄弟跑；但偏偏就是這樣一個「懶人」，創造的業績在整個公司排名前三。詢問他成功的理由，道理很簡單：他對創新極力推崇，所有業務員銷售收入完全與業績掛鉤，在完成任務的前提下，放任這些業務員偷懶或找其他兼職；但是有一點，每個業務員必須在3-6月內培養出至少一名「接班人」，這個接班人可以隨時頂替該業務員；業務員和接班人創造的銷售業績掛靠在該業務員頭上，多勞多得。這種獨特的模式使得他的銷售業績一直位居公司前列。

　　接班人的重要性不言而喻；許多銷售經理總認為培養接班人耗時且加大內耗，但只要處理好內部員工利益關係，接班人可以令公司銷售業績翻一個台階；同時也更便利銷售經理全面掌握業務員這個環節。

　　舉措七：以身作則　勇擔風險　　

　　業務員信服的銷售經理不外乎兩種人：一類是戰場上衝鋒陷陣、勇猛無比的大將；一類是運籌策帷幄之中、決勝於千里之外的元帥。無論是前者還是後者，他們都有一個共性：以身作則、身先士卒、勇於承擔責任和風險。

　　以身作則、身先士卒當然更能刺激下屬的戰鬥意識，增強他們的自信心，拉近下屬和上級之間的距離，提升銷售經理在業務員心目中的形象。尤其是在業務員碰到難以解決的棘手問題時，銷售經理的出面往往能更打動業務員的心。

　　勇於承擔責任和風險則極大的消除了業務員的後顧之憂，讓他們可以安心面對市場撕殺，選擇最恰當的方式來贏得市場。作為業務員的直接上司和領導，業務員是最厭煩那些不敢承擔責任、或推委責任的領導的。

　　總之，銷售經理要想真正贏得業務員的心，讓他們安心接受自己的管理，就必須拿出自己的勇氣，以自己的人格魅力來征服業務員。這是一條萬古不亘的真理。