第三講：以客戶為中心的銷售技巧

06-11

一、客戶需求

1、護膚

（暗沉、毛孔粗大、黑頭、細紋法令紋、眼袋、淚溝、鬆弛、瘦臉需求、維持整形需求、色斑、膠原蛋白流失、茶漬、等等）

2、身體健康

（失眠、便秘、體力不支、手腳冰冷、腸胃不好、免疫力、三高、尿酸偏高、肥胖、內臟脂肪高、女性婦科病、卵巢、子宮、前列腺、性活力等等）

3、事業需求

二、銷售的要點

1、合作共贏等

三、有效開場的四個步驟

1、初次拜訪（問候及自我介紹、概述利益、拜訪目的、拜訪時間）

2、再次拜訪（問候客戶、回顧、拜訪目的、拜訪時間）

四、以客戶為中心的銷售過程

1、了解客戶的購買過程

（無購買意識、出現購買意識、決定購買、產生偏好、選擇產品、實施購買行為、買後的感受）

2、確定銷售流程

1?當客戶沒有購買意識的時候，這個時候肯定不是推銷，也不是介紹自己的產品，而是詢問客戶目前的情況或需求

2?有購買慾望，激發客戶需求

3?客戶購買完的感受，放心與開心，保持良好的感覺

3、SPIN提問式銷售技巧

S: Situation Questions,詢問客戶的現狀問題

P： Problem Questions，了解客戶所遇到的問題和困難

I: Implication Questions ,牽連性問題，引申出更多的問題

N： Need-payoff Questions,告訴客戶價值的問題

五、隱藏需求與明顯需求

1、變隱藏需求變為明顯需求

在客戶溝通的時候多運用spin提問技巧不斷推動客戶的隱藏需求轉化為明顯需求，spin

提問技巧，儘可能使客戶的問題變得更加嚴重和迫切，逐步轉化為明顯需求

2、只有通過技巧性提問

（封閉或開放式提問）

才能使客戶現有的問題日益嚴重，日益迫切的時候，他才能產生解決問題的想法和行為

3、怎樣讓客戶覺得解決問題日益迫切？

Spin 提問，幫助客戶看到這鞋問題導致的後果