跨境新政之後他笑了：海外直郵也能玩出彩

i天下網商 2016/05/12 文 / 億邦動力網跨境電商新政自4月8日實施以來，保稅備貨走到一個拐點，海外直郵翻開新篇章，做代購模式的玩家終於有了個明確的位置。杭州首鄰科技便是「潛伏」在海淘供應鏈上的一個典型代購平台。首鄰科技旗下有兩大業務，一個是定位為跨境電商柔性供應鏈的Fisrtlink，一個是海淘App剁手幫，兩條業務線後端共享，但前端面向用戶的方式不同。其中，Fisrtlink是核心業務，一端接入國外電商網站，一端接入國內各種海淘商家（包括社區、電商平台、微商、代購人員），終端消費者下單後，其負責代買代發及跨境物流所有環節。剁手幫App則直接面向消費者，相當於一個展示窗口。「4.8新政的正面清單制度使得跨境電商未來只能走一般貿易的頭部商品，而中產家庭的跨境消費將逐步從頭部商品向長尾、個性化商品滲透，唯一的合法解決方案就是小包直郵進入消費者家庭。」首鄰科技創始合伙人兼COO韓迪向億邦動力網表示，「我們相信，未來跨境消費的決勝很大程度上取決於誰能實現中長尾商品供應鏈和跨境小包裹物流的完美整合。」從2014年4月啟動到現在為止，首鄰科技只拿了天使輪融資，一方面由於該輪融資數額較大，另一方面也因為市場費用支出少，且所有業務都有毛利。「我們從不虧錢做營銷，頂多是降低毛利。」韓迪向指出。在其看來，所有跨境電商玩家都不是首鄰科技的競爭對手，而是潛在合作夥伴。當自己拼不過有用戶、有流量的大玩家，也不想大把大把燒錢時，最好的方式就是變競爭為合作。零庫存的供應鏈使之跑得快、易調整、無資金壓力，定位為代購而非銷售又可以規避很多法律風險。跨境新政實施後，首鄰科技更是看到了新的曙光。以下為億邦動力網與韓迪向的對話：柔性跨境供應鏈到底「柔」在哪裡？億邦動力網：首鄰科技的發展思路是怎樣的？如何定位？韓迪向：未來，流量和消費場景一定是去中心化的，沒有一個平台可以滿足所有消費者的需求，做購物入口的戰略也不順應當今時代潮流了。在這個大前提下，我們所做的歸根結底就是「賣貨」這麼一件事。那怎麼獲客呢？如果只做一個剁手幫，去跟洋碼頭、小紅書PK，流量紅利期已過，我很難拼得過他們，還要燒大把大把錢。就算PK過他們了，未來還會有更大的玩家、更新奇的東西把我的流量搶走。所以，我索性就不跟他們搶客戶。他們有辦法獲客，那他們去做，但如果他缺貨，我來給他供，賣衣服、賣葯、賣奶粉、賣化妝品，我全都能提供。這就是我們所謂的柔性供應鏈——Firstlink。海淘這塊我們在中國同行里應該是覆蓋貨品最廣的一家了。我們從2014年4月開始做，2014年7月正式上線，到2014年11月整個後端供應鏈才算初步構建完成。半年多時間我們做的最主要的事就是把供應鏈做強大。剁手幫相當於我們企業的展示窗口，也是對自身能力的測試。如果我一上來就去接其他平台，別人不願意相信我，覺得我拿他當小白鼠，什麼數據都沒有、也沒跑過整個鏈條，怎麼合作？但現在我可以告訴他，我們自己一個月有多少單、物流時效怎樣、被稅率怎樣、價格怎樣、成本怎樣。剁手幫App截圖億邦動力網：也就是說Firstlink是一個2B業務？具體怎樣與其他商家合作呢？韓迪向：其實最終我們還是對接消費者，是2C。我們與其他商家的合作就是，我們有貨，他們有用戶，二者結合起來。我們做後端貨源、報關清關、倉儲物流等供應鏈環節。但我們自己不備貨，不是把貨批發給商家。我們接入國外電商網站的產品，消費者下單後，合作的平台、微商、代購人員把信息推送給我們，我們為消費者代下單，最後再一單一單發給消費者。簡單說就是代買代發，定位是代購，不是銷售。億邦動力網：為何選擇這種模式？韓迪向：傳統供應鏈最大的挑戰就是需求是否可預測。需求可預測的供應鏈好做，需要100萬包尿不濕，我一個集裝箱一個集裝箱運進來。但如果需求不可預測，我不知道這個款式的鞋能賣10雙還是1000雙，也不知道尺碼和顏色的需求，那就要命了。柔性供應鏈就可以解決這個問題。我們的供應鏈是零庫存的，不用備貨，所以能保證現金流良好，這對創業公司來說非常重要。當然，也有一些副作用，有人會問沒有庫存怎麼保證有貨？用戶下訂單的時候還有貨，我們去採購的時候又沒貨了呢？目前，國內有不少類似的App，比如折瘋了、么么嗖，行業普遍的下單成功率是70%，但我們的下單成功率高達98%。大家的運作邏輯都差不多，關鍵就在於技術。另外，這種代購模式也可以規避很多法律風險。如果是直接銷售，先不說品牌授權問題，賣葯有沒有中國的許可證，食品有沒有中國的許可證，這些問題就夠你「死」的了。億邦動力網：這種代購模式的挑戰是什麼？韓迪向：這種模式依然不能擺脫電商的三大核心要素——信息流、物流、現金流。我們也是圍繞這三大要素做了很多工作。第一，信息流。你是否能夠及時快速、技術是否過硬決定了下單成功率，如果用戶看到你還有貨，但貨源網站已經沒貨，那就下單失敗，說明信息流沒有做好。第二，現金流。這塊我們目前正在努力構建，不多說。第三，物流。這是我們的絕對優勢。我們自己測試過，4月以來物流時間（海外直郵）最長的一單從消費者下單到收貨用了20個自然日，所有訂單平均時間12個自然日。而一般的海淘都是從商品到轉運倉庫後開始計算，要15個工作日，還不加國外商家發貨到這個倉庫的時間。我們的效率主要體現在清關上，我們有自己的物流公司，跟海關簽了合同，不會從香港走灰關，是全國唯一一家周末都可以清關的物流公司。不燒錢的生意怎麼做大？億邦動力網：你們的商品全是從國外電商網站抓取的，這些網站的貨也是來自供應商，為何不直接找供應商合作？韓迪向：這是一個權衡的過程。一個東西從供應商處拿只要40元，我在日本亞馬遜買要80元，有的代購可以60元賣，那我沒價格優勢。但如果我一個一個供應商去談，那現在就需要一套完整的系統去管理供應商，還需要專門的團隊對接供應商。這是我們下一步要做的事。目前我們想快速鋪商品品類，就得暫時放棄這個東西，亞馬遜、6PM現在就是我最好的供應商。雖然我現在只有15%的毛利，但我隨時可以擴大，只要不停接入供應商。只是，現階段我需要的是品類，要先有東西賣才行。海淘用戶的需求不一樣，他連幾十天的物流時間都能等，除了價格差的因素外，更重要的是國內沒有賣的。億邦動力網：除了亞馬遜、6PM這些海外電商平台，你們跟品牌商直接合作嗎？韓迪向：目前還沒有，因為我們現在還小，但今後會這樣做。比如，法國有很多很好的化妝品在中國買不到。他要想進中國，未來我們就是最好的渠道，因為他不需要把貨弄到中國來。那樣要走很多複雜程序，還要交很多稅，成本非常高，以至於他在法國賣100歐的東西，到中國要賣400歐。他通過我賣到中國，加上稅（護膚類30%的稅，彩妝類60%的稅）也就160歐，我160歐幫他賣到中國，再加20-30元人民幣的物流費，消費者都是能接受的。我相信，這對品牌商來說有巨大吸引力。他不需要做出口了，在本國賣就行，不用為進中國做額外的事情，最多就是給我個提點、跟我做系統打通。億邦動力網：你們的選品思路和產品運營邏輯是怎樣的？韓迪向：我們奔著「全家都買」「一個人買給全家」的方向去，可以總結為圍繞全家消費以及品牌為核心的選品邏輯。目前我們已經覆蓋了4000多個海外品牌，下一版會上線「我喜歡的品牌」這一功能，用戶選了自己喜歡的牌子，一旦這些品牌的產品有特價了，我們第一時間推薦給用戶。我們接的國外網站特別多，今天這個打折，明天那個打折，我們就形成了一種品牌折扣，用戶活躍度非常高，粘性也很好。剁手幫App展示的合作品牌及官網拿剁手幫來說，我們最近一個月的活躍用戶大概1萬，但日均活躍用戶2500，相當於這1萬人每四天到剁手幫來看一眼。我們APP每天的打開次數和日活用戶的比例是1:5，也就是說一個人一天打開5次，一個純購物網站能達到1:5的打開率是極高的了。雖然我們用戶不多，但復夠率高達50%，2500多的日活用戶可以支撐10萬-20萬元的日均銷售額，預計年底可以達到月銷售額3000萬元。億邦動力網：你們的盈利點主要有哪些？韓迪向：一方面國外網站會給我們返利，同時，我們在商品價格上會利用匯率差稍微沾一點點利潤（約5%），另一方面我們的物流服務是收費的。跨境新政讓海外直郵位置更明確億邦動力網：2015是跨境電商大洗牌的一年，2016年新政實施後又迎來大變革，你們如何保持自己的節奏？韓迪向：我覺得保稅備貨模式其實就是一般貿易進口，只不過它利用了政策時間差突然崛起，現在國家政策收緊，它就奄奄一息了。但直郵不一樣。舉個例子，有淘寶前，一個服裝廠想把衣服賣到全國需要很多程序：提前半年參加供應商訂貨會，看貨、選款、下訂單，然後再生產，把貨運到各地門店去。這中間的成本巨大，包括時間成本和信息不對稱所產生的成本。你提前半年選款、生產，萬一好賣，貨又不夠，不好賣，就積壓庫存。有了淘寶就不一樣了，通過各種數據決定生產多少，講究的是反應速度，還可以預售。這樣就非常有把握，而且大大降低了成本。所以，整個供應鏈的生命周期里，你越早獲得用戶需求，成本就越低。保稅備貨模式其實就是原來傳統的模式，只不過是先清關還是後清關的問題。當然，直郵模式下，消費者買個東西要等10天半個月，不如保稅備貨模式暢快，但優勢是成本大幅降低，還可以根據需求快速做調整。有句老生常談的話：你給用戶帶來了價值，你這個企業才有價值。而這並不在於120元一包的紙尿褲，我賣100，你賣90，他賣80。那些倒掉的跨境電商企業差不多都是這條路。我們不這樣做，從開始到現在我們從來不虧錢做營銷，頂多是降低毛利。億邦動力網：跨境電商新政實施後，保稅備貨模式前途未卜，很多人預測海外直郵將迎來春天，你怎麼看？韓迪向：新政之所以具有很大「殺傷力」，是因為保稅備貨模式採用正面清單制度，而不是因為交稅。稅收不是問題，消費者因為安全性、選擇多樣性或者價差而購買國外產品，即便交一點稅也影響不大。但正面清單相當於把保稅備貨模式變成一般貿易來監管，你要進口必須有批文，必須具備很多資質，能做的SKU縮小到幾千個。但跨境電商新政實施後，我們的位置更明確了。以前大家會想，海外直郵（寄小包）的效率當然不如保稅備貨（運集裝箱），但實際上忽略需求的不確定性。如果市場需求是確定的，毫無疑問集裝箱效率更高。但長尾商品的需求是不確定的，流量去中心化後，需求更不確定了，你不知道用戶要什麼、什麼時候要、要多少，集裝箱怎麼運？備貨要成本，倉儲要成本，庫存積壓也是成本，最後算進去之後還是小包效率高。億邦動力網：新形勢下，首鄰科技的規劃是什麼？韓迪向：對我們而言，這些跨境電商玩家不是競爭對手，而是潛在合作夥伴。新政下，保稅模式只能這樣了，除了跟我們合作外，沒有別的選擇。他要麼賣保稅倉的貨，要麼從國外去進貨。但他既做採購，又做銷售，中間還有那麼多環節要做，那就只能砸錢，何時了？我們今年會繼續做好剁手幫，也會加大力度做供應鏈的輸入。我們現在正在和有贊、微店這些大的微商平台談合作，我們接入他以後，他平台所有微商都可從用我們的供應鏈。文章來源：億邦動力網鏈接：http://www.ebrun.com/20160512/175543.shtml
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