保健品公司編內訓教材 教營銷人員專騙老年人

2013年06月08日 11:13:24 來源： 重慶晨報

　　《養生周刊》獨家曝光某保健品公司營銷人員內訓教材，中老年朋友請特別警惕

　　保健品消費心理調查

　　「你是重慶晨報《養生周刊》記者嗎？我想向你們透露一些保健品銷售公司如何從老年人兜里掏錢的內幕……」早前，記者在《養生周刊》官方微博和QQ群里徵集保健品消費調查相關線索，終於，6月5日早上，記者接到一個「圈內人」打來的電話。

　　按照約定，記者當天下午在南濱路惜緣茶吧與這位曾經就職於某保健品營銷公司的客戶經理進行了長達3個小時的長談。她說：「我沒必要告訴您我的真實姓名，就叫『蘇蘇』吧。現在全國都在打擊『四非』，保健品生意也不好做了。我把內訓教材披露給媒體，目的是告訴更多的老年朋友，讓他們知道保健品營銷人員是怎樣從他們兜里掏錢的。」

　　保健品營銷語錄：成為他們的子女

　　「圈內人」表示，利用老年人內心需要大打感情牌，是保健品營銷的關鍵。

　　健康營銷

　　1.希望青春再現，喜歡回憶過去的青春風采，並採取有效措施讓自己儘可能的年輕一些，是不少女性中老年人的心態。

　　營銷對策：以事實證明你的產品有煥發青春的功效，是最聰明的推銷話術。

　　2.希望保持健康。他們人人都希望自己保持健康，不遭受痛苦，不拖累子女，享受天倫之樂。

　　營銷對策：生動講述保健與享受生活的關係，講述自己健康是子女最大的心愿。

　　3.希望減輕病痛。高血壓、糖尿病、頑固性失眠、關節炎、肩周炎等慢性病的痛苦，長期折磨著中老年人的身體和靈魂，他們恨不得有什麼靈丹妙藥能迅速解除病痛，而不惜重金。

　　營銷對策：反覆給他們講述「1」和「0」的故事。「1」是身體，其餘的金錢名義都是「1」後面的「0」。

　　4.希望延緩衰老。過去許多美麗的夢想因為政治、經濟、環境、職業等因素的制約未能實現，是許多中老年人深藏心中的遺憾，感嘆不已。

　　營銷對策：引導他們，現在有條件了，但是人卻漸老了，如何才能使自己60歲的身體有30歲的心臟、40歲的精力、50歲的容顏呢？科學研究證明人的壽命完全可以達到120-150歲，關鍵是保健。

　　5.怕死、珍惜生命。中老年人幾乎都恐懼死亡，他們經常恐懼地嘆息同學、同事、朋友、親戚的去世，並自然地在心底聯想到自己。

　　營銷對策：不要直接與他們單獨談論死亡的話題，談一些鼓勵他們積極向上的話，以自己的愛心打動他們。

　自尊營銷

　　１.喜歡獨立自主。許多中老年人喜歡獨立自主不喜歡他人干預自己的思想、經濟、婚姻愛情及生活習慣。

　　營銷對策：摸清他的心理順著他的思想傾向和他溝通，讚揚他的為人，支持他的想法。

　　2.喜歡別人尊重。中老年人年齡大了，資格也老了，喜歡別人像過去自己有職有權有能力時一樣尊重自己，唯恐別人嫌自己老了、不中用了。

　　營銷對策：極力地、真誠地尊重他們的人格、感情、習慣，贏得他們的好感。

　　3.喜歡子女孝順。中老年人的感情需求壓倒經濟需要，今後經濟條件好的中老年人會越來越多，他們不一定缺錢，陳紅的《常回家看看》會感動全國的中老年人。

　　營銷對策：家訪時帶一份帶著溫馨情誼的小禮物。俗話說：「瓜子不飽暖人心」，要成為他們的「子女」。

　　4.喜歡有人關照，喜歡別人說自己年輕，喜歡出頭露面，喜歡錶現自己，喜歡爭強好勝，喜歡別人恭維，喜歡別人稱讚他們過去的榮譽。

　　營銷對策：關心他、讚美他、迎合他。

　　情感營銷

　　1、喜歡有人呵護、喜歡有人陪伴；

　　2、希望老伴年輕健康，喜歡接近年輕漂亮的異性；

　　3、喜歡對自己好的人，希望子女幸福；

　　4、留戀過去喜歡的東西，喜歡別人同情、理解；

　　5、中老年婦女喜歡嫉妒異性。

　　營銷對策：拚命迎合。

　　社交營銷

　　喜歡熱鬧、喜歡娛樂、喜歡憶舊、喜歡旅遊、喜歡傳統的東西、喜歡新奇、喜歡聚會。茶館、書館、小戲院、街頭巷尾等地方都是老年人聚會、交流思想、排除寂寞的好地方。

　　營銷對策：把聯誼會辦成中老年人俱樂部，讓他們盡情的歌唱、跳舞。成為他們最好的傾訴對象，幫助他們實現心愿，在聯誼會上播放《紅梅贊》等老歌，給他們講健康新聞。

　　心理營銷

　　1、喜歡質優價廉、便宜實惠的心理需求；

　　2、喜歡攀比的心理需求；

　　3、喜歡質優物美的高科技產品的心理需求；

　　4、健康第一的心理需求。

　　營銷對策：抓住機遇，插上一足。給中老年人算一筆賬，讓他們認為性價比很高。權威論證、宣傳到位，介紹其鄰居用後感受。