成功八步

成功八步:第一部 夢想 什麼是夢想？夢想是深藏在人們內心深處的最深切的渴望，是一種強烈的需求。它能激發你潛意識的所有潛能，人類所創造的所有奇蹟都是夢想成真的結果。比如飛機的發明，如果人類沒有這種強烈的願望，象鳥兒一樣飛翔在藍天上，是不可能發明飛機的。還有很多很多的發明創造，是不是都是源於這種強烈的渴望？而在他們沒有成功之前，是不是絕大多數的人都不相信？有了夢想，如果你不能把夢想變成明確的目標並付諸於行動，夢想就會變成夢幻。我們做任何事，夢想和態度佔90％，而技能和技巧只佔10％。在坐的每一位朋友是不是都想擁有自己的別墅，汽車，環遊世界，讓子女受高等教育，讓家人過得更幸福，行善助人，家庭和諧美滿，自我成長，退休後不寂寞，獲得尊重與肯定，享受非凡的自由，過自己喜歡的生活方式，獲得永遠的保障。想不想？如果你不想，沒有人能幫你，成功也不會由天上掉下來，成功與否，全在於你自己，你要，你就一定能辦得到，你的夢想也會一定實現。但是很可惜，很多人並不知道他們在生活中究竟要什麼。寫下來，一定要把你想要的東西寫下來，你究竟想要什麼？要多少？什麼時侯要？然後制定目標，目標必須具體化，視覺化，加上最後實現的日期，夢想的達成是實現一個又一個目標的結果。最後是要行動，沒有行動一切都是空想，只有積極行動才會成功。 第二部 承諾 成功不取決於年齡，學歷，甚至不取決於你的經濟能力，社會背景。成功，取決於一個決定，只有你自己才能做出這個決定。你立志要讓更多的人夢想成真，你必須鄭重地做出關係到你一生的承諾，並且要堅韌不拔，直到成功。一，承諾的三個等級：1． 試試看：這種人根本不會成功。2． 儘力而為：有可能成功，但成功的概率非常小。3． 全力以赴：這樣才可以取得成功。全力以赴意味著不惜一切代價，永不言敗，永不放棄，並且在2－5年，要始終如一勻速發展。二，承諾：學習，改變，創業1、學習：（1）歸零的心態，相信系統和諮詢線，定期向上級諮詢並接受指導。（2）學習的心態，每天看15－30分鐘的書（10×10）　　　　　　　　每天聽30－60分鐘錄音帶（50×50）　　　　　　　　逢會必到，逢到必記，逢記必會，逢會必教。2、改變：改變從觀念開始，改變自己舊有的失敗者的思考方式；改變從自身開始，不要試圖改變任何人，要改變就先改變自己；改變從小事開始。如建立專業化的成功的個人形象。比如男士，首先要兩頭亮，頭要亮，這裡說的亮不是指你一個星期沒洗頭的那種油光發亮，而是打了摩絲的清清爽爽的亮，鞋要亮。深色的襪子。不要穿白色的襪子，否則別人的注意力都會集中在你的襪子上。要穿白色的襯衣，因為白色代表純潔真誠。桔紅色的領帶，紅色代表熱情洋溢，深色的西裝，深色代表莊重有安全感；女士不能穿的太透，太漏，太緊，鞋子不能漏腳指頭，頭髮要盤起來，必須要化妝，衣服要穿套裝，裙子要過膝蓋；改變從現在開始，你要行動，立即行動，現在就行動，跟著行動走，感覺自然來。3、創業承諾成為百分之百的產品愛用者，從自用到分享。做必要的投資（購買公司和系統推薦的書，錄音帶，VCD，跟進資料，產品目錄，有關產品資料，會議工具，如：白板，筆，錄音機，名片，專業化服裝。三，立即投入行動：掌握問新人的四件事，或立即制定30天的行動計劃。第三部 列名單在互動式合作生意中人際，時間是兩個最大的資源，珍惜和善於開發你的名單 ，就是保護和拓展你最大的財富。一，列名單的三個原則：1． 不做判官，不要預先判斷誰會做，誰不會做。當你剛剛開始這個生意時，你認為不會做的人，有可能正是這個生意中你要找的和最應推薦的人；將最優秀的人首先寫在你的名單分析表上，將會節省你許多時間，相信優秀的人，他們的理解力決不比你低，你不要怕他不要這個生意，如果他們反對，更多的原因是你沒有向他們展示清楚這個事業。第一時間先列一個20-30人的名單。2． 名單越大越好：每當想起一個人，同時要寫下與他相關的整體人群的名字，死盯著一個人，會浪費你很多時間，也顯得你在推薦中沒有姿態。儘快再列一份100-300人的名單，要用手寫名單，不要電腦列印名單。3． 不要丟失名單，每當想起一個老朋友，或新結識一個新人，請儘快寫在名單表上並在48小時內通一次電話，結識新人後你要在24小時內記錄認識他的過程和你對新人最深刻的印象。不同的名單分別記錄。二，列名單的方式1． 分類法:親友(先親後遠)，鄰居(先進後遠)，校友(從大到小)，同事或其他合作夥伴(從遠到近)，朋友(千萬不要忘記過去的老朋友)，一面之交和新認識的人。2． 用職業法：(小學，中學，大學，成人教育)同學，歷來工作的同事，業務往來的朋友，旅遊中的朋友，你的各種親戚，計程車司機，商店服務員，鄰居，孩子的老師，給你看病的醫生等。三，怎樣認識陌生人-----人脈的最大資源1．每天結交一個新朋友，讓它成為習慣，主動點頭，微笑，打招呼，主動聊天，建立聯繫；2.不斷地去同一個地方，光顧同一家餐廳或商店，同那裡的人建立起融洽的關係；3.要有親和力，關心別人，幫助別人。第四部 邀約列名單不是目的，目的是將一個新人介紹到這個事業中來，如果只是列名單而不把新人約出來展示這項事業，那也只是紙上談兵，很多新人生意不能開展，很大原因是邀不出人來，這個問題一般出在你沒有使用正確的邀約方法。一，邀約的種類1．電話邀約，是最常用的方式，對新人非常適用。舉例：(1)熟人邀約：你好，是張偉嗎？(是的)，我是李明，。我現在在外邊，時間很緊，不過有件很重要的事，我要找你好好談談，(什麼事?) 是給你介紹一個生意。(什麼生意？)我現在很忙，在電話里也說不清楚，再說我還有很多資料要讓你看，你明天白天還是晚上有時間？(晚上)。那咱們到時侯再談吧。(2)第三者邀約：你好，你是張偉嗎？(是的，你是誰？)我是李明，我是王強的朋友，(有什麼事嗎？)是這樣，我是英特萊德公司的諮詢顧問，我們正在XX開拓市場，我們需要找一些有能力，又比較了解當地情況的朋友合作，我和王強提起這件事的時侯，他極力向我推薦你，他說你很優秀。(過獎了，你有什麼需要我做的嗎？)我不知道你有沒有1個多小時的時間，我們坐下來談一談，(談什麼，是什麼事啊？)是一個很好的生意在電話里一下子也說不清楚，並且我還有些資料要讓你看。(哦)我今晚和明天下午有些時間，你看在這兩個時間內，你什麼時侯方便。（用二選一法確定時間，地點，並給對方留下你的電話）(3)一面之交邀約：你好，你是張偉嗎？(是的)我是李明，還記得我嗎？我們在XX地方見過面，你給我留下了很深的印象，(謝謝)，這次我給你打電話是這麼回事，我是英特萊德公司的諮詢顧問，我們正在這個地區拓展市場，需要找一些有能力又比較了解當地情況的朋友合作，我一下就想到了你，上次你給我留下了很好的印象，(過獎了，謝謝)你有興趣了解嗎？(什麼生意？)是一個很好的生意，在電話里一下也說不清楚，並且到時我還有資料要讓你看。(哦)，我今晚和明天下午有空，你看哪個時間你比較方便？(4)推崇會議：我現在正在和英特萊德公司合作，這家公司是一家著名的培訓和諮詢系統，是專門研究人們在二十一世紀應該如何正確思考和如何開創個人事業的，這家公司在國內很有名氣，下星期六和星期天他們在XX有個講座，相信會對你(這樣想做事的人；下一步的發展；開拓思路；學習如何營銷；提升個人能力；了解世界的發展趨勢；了解如何建立一個團隊。。。。)會有所幫助的，你有興趣去聽嗎？(5)推崇成功人士：你聽說過XX嗎？(沒有)那你聽說過英特萊德公司嗎？(沒有)太可惜了，英特萊德公司是著名的培訓和諮詢系統，它是專門研究人們在二十一世紀應該如何正確思考和如何開創個人事業的，這家公司幫助很多人建立了個人事業。在國內非常有名氣，XX是這家公司的諮詢專家，我和他是好朋友，我很樂意引薦你同這位先生見一面，這對你肯定很有幫助，你有興趣嗎?(6)推崇工具：你看過，聽過XX嗎？(沒有)是嗎？真是太可惜了，XX書，磁帶，VCD簡直太棒了，是我近年來聽過的最好的書，磁帶，你一定要看，聽，(它是講什麼的?)你可在很短的時間內大體介紹一下有關內容。2．面對面邀約：3．書信，電子郵件，網上聯絡，簡訊息，傳真邀約，適用於遠距離的朋友。二，邀約的三個原則 ：1．高姿態：你要讓他明顯地感到，你正在為他介紹一個好的難得的機會，高姿態來自於你確實是在關心別人，而不是你自己，你要讓對方強烈地感覺到這一點。舉例：在電話中避免使用：不見不散，我一直會等你，等等沒姿態的話，而應該說：「你一定要守時，我只能在8：30到8：50等你，你不能來，一定要提前通知我，過時我就不能等你了，因為我很忙」讓對方感到你的時間非常寶貴。2．三不談：電話中不談產品，不談制度，不談公司，邀約就是邀約，不是講計劃，電話邀約應控制在2分鐘內，因為過早談的太多，對方的心門就會關閉。當你與對方在電話中一旦約好會面時間和地點，這時你要及早掛斷電話，結束談話。3．專業化：在開始建造你的生意時，專業化邀約和聯絡，對你至關重要，你要參加這方面的培訓，聽這方面的錄音帶，並要向你的上級諮詢，最好看他們怎樣邀約。舉例：不要強迫別人來，例如「你必須來，不來不行」。不乞求別人來，如「給我一個面子，你一定要來」。不要誤導別人來，如「我今天請你吃飯，你過來坐吧」4．在邀約中要注意，2分鐘內邀約完畢，要有興奮度，要將時間，地點說清楚，最好安排兩個不同時間的會議，讓新人二選一，確定其中一個。最好邀請夫婦倆一起參加。邀約多於你房間能容納人數的3倍人員參加會議，你要知道不是所有的人都會到場，會中不要提及沒有到會的人，要讓新人感到他就是你唯一邀請的。第五部 講計劃講計劃也叫業務說明會，是你在這個生意中最關鍵的一步，互動式合作實際上就是一個分享的生意，如果你不向新人講，新人如何了解這個生意。這裡說的計劃就是向新人展示一個生意，告訴新人將與什麼公司合作？它是生產什麼的？這個生意的營銷原理是什麼？它未來的市場前景如何？總之，要在最短的時間內清楚地告訴新人今後要從事一個什麼樣的生意。一，為什麼要講計劃1．為了推薦新人很多朋友不能有效的推薦新人這裡有三個原因：(1)廢話太多，你說的不是對方想聽的。解決方法：在最短的時間內掌握一套最有力的說辭。馬玉濤的「馬兒，馬兒，你慢些跑」讓她跑了一輩子，這叫「一招鮮吃遍天」。在<世界上最偉大的推銷員>這本書中講道：「世界上最偉大的推銷員只有一套說詞」關鍵是這套說詞一定是經過千錘百鍊的。(2)回答疑義的功力不夠，就是他問你的問題，你回答不了或說不清楚。解決方法：回答疑義的功力來源於50×50，10×10，5×5，獨立講計劃可以迅速增加你答疑的功力。(3)沒有被正確啟動過，就是你不能專業化地運作這個生意，要麼是你老師沒教你，要麼你沒有認真學習。解決方法：融入系統，看書，聽錄音帶，參加各種培訓，多觀察，多演練，多諮詢，熟背計劃，早上講台。2．產生團隊動勢什麼是動勢？動勢從哪裡來？為什麼講計劃可以產生動勢？舉例：所有火車的輪子都向同一方向轉動，是不是速度非常快，就可產生無法阻擋的動勢。在最短的時間內複製同一個計劃，就可以產生這種動勢。如果每天有一萬人，在不同地區講解同一個計劃，業績的提升和團隊的動勢是無法想像的。3．拷貝你自己在這個業務中，要複製別人，先要複製自己，複製要做的第一項工作，就是要先背熟計劃。你越早背熟計劃，就能越早開始獨立工作，這個生意就開始的越早。計劃是神奇的魔方，它的變化和組合無窮，這是你今後做講師的基本功。你講計劃的次數越多，你的影響力就越大。二，講計劃的原則1．量比質重要，講計劃的量重要還是質重要？應該是數量比質量重要，有量才有質。想把這個生意做大，就要做行動者。每月講15次計劃是行動者，每月講30次計劃是雙行動者，每月講45次計劃是叄行動者。據統計每月講100個計劃，每月收入可達2000—5000元，獨立講300個計劃，每月收入可達5000—10000元。2．姿態比說服重要，要自信，有興奮度，千萬不要死纏爛打，要記住多一個不多少一個不少，重要的是要去找下一個。3．對方的需求比你的需求重要，講計劃時忘記你的需求，找到對方的夢想、需求，就抓住了啟動新人的根本。三，三個注意事項1．第一印象尤為重要：促銷失敗，80%的原因是給顧客留下的第一印象不佳。要記住一個三三三法則 ：顧客頭三秒鐘看你的外在形象，容貌，著裝。顧客頭三分鐘是觀察你的形體語言和語調語速。顧客頭三十分鐘是聽你的談話內容和注意你的個人魅力。2．做好鋪墊：先聊天，比如家庭，職業，愛好興趣，收入與信息。七句話找需求，談業務：(1)你是做什麼的(或問你去哪裡)？(2)做多久了(或問幹什麼去)(3)有沒有想過你所從事的行業五年後的發展前景？(4)在你所做的工作中還有什麼願望沒有實現？(5)想不想找個新的發展機會？(6)想不想了解新的行業(或新的生意)(7)想不想知道我是誰(迅速向他作自我介紹，「我是英特萊德公司的市場諮詢顧問。。。。。)在問到任何環節時，他表示沒興趣，就停止，立即再找下一個。3．迅速做自我介紹，導入計劃，系統，成功人士的故事。我叫XXX，我是英特萊德公司的諮詢顧問，我正在向英特萊德學習做市場顧問，你聽說過這家公司嗎？(沒有)太可惜了。英特萊德是一家著名的培訓和諮詢公司，它是專門研究人們在二十一世紀應如何思考和如何開創個人事業的，我現在正在向這家公司學習，我懂得了許多以前不明白的事情，現在我清楚的知道二十一世紀將會發生些什麼，(發生些什麼)，你真的想知道嗎？(是的)那麼今天我將要談到的，就對你未來的生活非常非常關鍵。。。直接導入計劃四，講計劃存在的問題1，有些朋友會問計劃是不是太長，能不能省略講？你想一想，一個小時能改變一個人的思維模式是值得的，新人來一次不容易，要展示就展示全部，否則，你早晚還要給他補課，另外這個生意是複製的，你今天少講，明天新人會講得更少，甚至最後就不講。2，怎樣能儘快學會講計劃？逢會必到，逢到必記，逢記必會，多聽錄音帶，背熟計劃，反覆講，講話要發自內心。3，每次講得都一樣，還有沒有必要聽?當然有必要聽。講計劃如果每次講的不一樣，很難複製；計劃雖是標準版，但每一位講師風格不同，講出的感覺也不一樣；計劃是講給顧客聽的，是做推薦和跟進用的，如果領導人都不來聽，難道新人會自己來聽嗎？逢會必到，就是對團隊工作的支持，即使你今天沒有帶新人，也應該參加會議。4，什麼情況不講：邀約不正確，事先溝通不好，時間不充足，對方只是用戶，環境不可控，關係太熟了，你對他沒有影響力。5，新人感興趣，想做怎麼辦？如果你真的想做這個生意，你能不能答應我四件事：第一，換一個產品品牌使用，這不是為了我，而是為了你自己，你要和這家公司合作，你都不了解它的產品，這個生意怎麼做？如果你使用了產品不滿意，請馬上通知我，我會告訴你正確的使用方法，如果我告訴了你正確的使用方法，你使用還是不滿意，這個生意你就不要做了。如果你使用了這些產品感到很滿意，你是不是可以去告訴別人你使用產品後的體會？這樣，你就開始學會做這個生意了，當你使用的品種越來越多，你的生意就會做得越來越大，為了你學會做這個生意，你能不能逐漸地換一個品牌使用，可不可以？第二，這個生意沒有人天生會做，一定是要通過學習的，你要做到逢會必到，並且要做筆記，你至少每月參加兩次以上的培訓會議，並且每月至少要看一本書，聽兩盤錄音帶，這些錄音帶都是我們教育系統推薦給你的。為了你學會做這個生意，為了提高你的個人能力，為你自己加強一下學習，可不可以？第三，我們需要有行動力的人，你能不能邊學，邊做，邊教別人，並且爭取每個月至少影響到一個人，可不可以？第四，這個生意開始你做得非常快，沒有什麼了不起，做得慢，也沒有什麼可怕的，最重要的是在你啟動的第一年裡，你千萬不要停止去做前面所說的三件事，你只要承諾在一年中，肯定能做到這些，我可以向你保證，你肯定會在這個生意里成功，並且我也可以向你作一個承諾，我願意和你在這個生意里一起努力，我願幫助你做好生意。你要根據新人具體的經濟能力和需要，向他介紹公司產品，並告訴新人這些產品的正確使用方法，用途。如新人購買了產品，你要在在48小時到一周內跟進，詢問產品使用情況。第六部 跟進跟進是推薦工作中的最後一步，這一步做不好就會前功盡棄，有人把它稱作「臨門一腳」一，跟進新人：講完計劃，24小時內跟進，不要錯過新人的興奮期，做好回答疑異工作，不要讓新人把問題帶走，好好利用ABC法則，推崇會議和工具，最好邀他參加基礎培訓。適當潑冷水，告訴新人要想成功當啞吧，不想成功就當喇叭，借出資料，約定下次見面時間。二，跟進中常遇到的三種人1．放棄者(他不做這個生意)你可以爭取使他成為顧客，請他介紹需要這個生意的朋友，歡迎他到系統中學習。請記住，不是所有人都需要這個生意，你的目光要盯在需要這個機會的朋友身上。2．載體(他可以為你介紹新朋友)對自己能力有所懷疑，你要鼓勵他，讓他先學習，先嘗試去做，在做中不斷提升個人能力。對能力，人際，時間，體力欠佳的人，只有他真的要這個生意，你讓他先提供名單，你可先幫他做深度工作。不要忽視載體式的人物，今天不啟動，並不意味著他永遠不啟動。3．領導人(生意的建造者)你要找到有魔力的領導人，只要他有夢想，願改變，願付出，願配合，他就一定會建立起一個龐大的生意，你要和領導人建立非常緊密的個人關係，他們就是你未來的核心領導人。第七部 檢查進度一，檢查進度的重要性1．有利於學習成功者經驗，這可節省人力，物力和提高工作效率。2.有利於複製系統成功模式，使你不偏離正確的航向，並會得到最新的資訊。3.有利於鞏固緊密的個人關係，增加團隊的凝聚力和團隊動勢。二，檢查進度三個原則1．在這個生意中你要不間斷的定期定時諮詢，在這個生意中你所有的推薦人組成了你的諮詢線，你將在他們那裡得到力量，諮詢和策略。請記住諮詢線就是你在這個生意中的生命線。你一定要相信他們，推崇他們，複製他們教你的成功模式。特別是月底的最後一周，你更要作諮詢，因為你要查詢業績，知道團隊的發展狀況，並且你要得到諮詢線的指導，爭取得到他的合作和支持。2．業務不干擾，不越級和絕不向旁部門諮詢：最關心你成長和希望你成功的應是你的直接上級，因為你們的利益緊密相關。不要越級和向下插手做諮詢，這樣不易管理，因為你上級的上級一般不了解你的具體情況。業務不干擾，雖然旁部門之間要真誠相待，合作，但旁部門之間不允許進行業務諮詢，更不允許業務干擾，這是系統運作的原則。3．承諾是相互的，要兌現言必行，行必果是成功者必備的品德，只有相互之間長期各自履行承諾，相互信任才可以真正建立起來，你不能只要求對方兌現承諾，而你卻言而無信，做不到的不要承諾，承諾的就一定要實現，承諾就是板上釘釘的事。三，6分鐘診斷法1．先用2分鐘檢查下級為什麼做？也就是問新人為什麼做這個生意，理由是什麼？這樣你可以知道他在這個生意中的需求是什麼？對領導人問目標，問他本月和本年度的業績指標是什麼？再問他真的要達成嗎？2．再用4分鐘檢查他在行動圈工作的情況。(1) 還有沒有名單？(2) 邀約成功率如何？(3) 講計劃的次數和效果如何？(4) 跟進情況如何？如果四方面都有問題，你就為他做有關指導，如果其中某項有問題，就為他做某項的指導。第八部 複製互動式合作的精髓，在於它的可複製性，倍增性，你只要幫助足夠多的人夢想成真，你才可以夢想成真。(1)做行動者，每月至少講15次計劃，做雙行動者，每月至少講30次計劃，做三行動者，每月至少講45次計劃，教更多的人這樣做。(2)邊學，邊做，邊教別人，榜樣的力量是無窮的，人們不聽你怎麼說，他們會看你怎麼做。(3)複雜的生意簡單化，簡單的動作重複化，重複的動作經常化，你要相信只要你不間斷地去做，就一定會有收穫，你要複製成功模式，勝過「自創風格」。(4)讓推崇成為習慣，你要大力推崇系統推薦的書，錄音帶和各種會議，推崇系統會議是團隊工作的核心內容，團隊工作使你夢想成真。(祝你夢想成真)21世紀是一個輝煌的世紀，我們面對著各種各樣的危機和挑戰，同時在人類歷史上從來也沒有像今天這樣給每個人提供了這麼多美好的機會，今天，我們給你展現的這個巨大機會，可謂絕無僅有的，很少有其它的生意可與之相比，它可以激發你全部的潛能，它本身的發展空間無限，只要你有大夢想，願改變，願付出，願配合，緊隨系統，複製成功模式，你也像在這個生意中其他眾多的領導人一樣，一定會獲得經濟獨立，時間自由。當你切開一個蘋果，可以數出它有多少粒種子，但當你把其中一粒種子種在地上，你不知今後將要收穫多少個蘋果。你相信你做的到，你就一定能做得到!朋友，沒有人能想像你的未來多麼輝煌!祝你早日夢想成真
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