《談判的101個誤區》（提綱）

1.任由對方挑選談判地點

2.在約定的談判時間遲到

3.在談判中只顧自己敘說（日本人的聰明）

4.忽視談判中具有決定權人物的意見

5.在談判中死守既定方案，不善變通

6.談判時有問必答，和盤托出

7.不做絲毫讓步

8.忽視談判議程的作用

9.談判時快言快語，不給自己爭取思考時間

10.求成心切，不給對方留時間思考

11.根據臆想做談判的決策

12.談判時，盲目推銷自己的觀點

13.把談判目標設置得過低

14.輕視談判現場的布置

15.參加談判時著裝隨便

16.從始至終使用單一談判策略

17.在正式簽署協議前，將消息公佈於眾

18.談判時，情緒激動，沉不住氣

19.過分依賴溫和型談判法

20.對談判場外的小動作不加提防

21.被對方瑣碎的資料和冗長的問答圍住

22.不重視談判前的休息

23.過分壓抑自己的情感，不讓情緒爆發

24.盲目採用強硬型談判法

25.不加證實，輕信間接得來的消息

26.不能拒絕小恩小惠

27.忍受著飢餓接受談判

28.對談判方無禮待遇不做抗議

29.被對方的「好人」角色所迷惑

30.讓第三方知道談判內容的爭執點

31.輕易亮出底牌

32.審核不嚴，草簽協議

33.談判議價，存貪小便宜之心

34.沉迷於察言觀色

35.談判之前，只備一種方案

36.斤斤計較對手的失當言行，不顧及對方的臉面

37.談判過程中出言不遜，施行人身攻擊

38.談判時摻雜個人感情，不能將人與問題分開

39.談判知識匱乏，準備不足，倉促上陣

40.談判陳述用語不當

41.隱藏自己的需求，不加以申述

42.屈服於對方的「最後通牒」

43.面對強大談判對手，一味畏縮退讓

44.跟信用不好的人談判

45.談判時，過於擔心僵局的產生

46.誤將談判看成是一種決定勝負的方法

47.擬定談判計劃，不設計問題

48.不考慮對方利益與長遠的人際關係

49.缺乏技巧，說而不服

50.談判之前，不設低價

51.嚴肅為本，不去營造良好的談判氣氛

52.畏懼不利的談判結果

53.依賴現代通訊，迷信電話商談

54.優柔寡斷，坐失良機

55.簽訂協議不及時

56.談判時，用貶低同行業公司的辦法抬高自己

57.未經領導同意，私自更改談判條件

58.不能為最後期限保密

59.過於坦誠，不留餘地

60.不能設身處地考慮對方的想法

61.猜疑心重，不信任對手

62.一味指責對方

63.不主動提出對方關心的問題

64.討論協商，不注重對方的參與

65.傾聽對方講話不做表示

66.把談話針對於第三者

67.不斷地打斷對方的講話

68.與外商談判，不注重小節

69.只講方案的利，不言對方採納後的風險

70.執著於過去的某一承諾，不敢反悔

71.糾纏於某一方面的讓步，不以整體利益考慮

72.被慣例、先例唬住

73.受對方權力、技術等抑制

74.以硬碰硬，強化對立情緒

75.承受不住對方的友情攻勢

76.對產品的所有缺陷均無掩飾

77.禁不住對方暗示和誘導，過早簽訂協議

78.含糊其辭，不能明確答覆

79.缺乏耐性，經不起對方的拖延

80.與對手進行無休止的爭論

81.不能拒絕對方的不合理要求

82.不善於觀察對方的表情、態度、反應

83.矢口否認自己的弱點

84.不給對方台階，想置對方於死地

85.過於強調在氣勢上壓倒對方

86.把自己的一切都坦露在對方面前

87.在談判中固執己見，不做相應的讓步

88.面對重大的談判，過於緊張

89.在談判的緊要關頭，希望討人喜歡

90.在重大問題上讓步

91.在對方出其不意的攻擊下亂了陣腳

92.迷失在對方製造的混亂中

93.設定自己的目標時不參照對方的實力

94.平均用力，關注每一個細節

95.在事關重要的技術談判中，使用非技術的談判人員

96.任意發泄自己的不滿

97.不善於識破假相背後的真相

98.不論何種類型的對手都使用一種談判策略

99.闡述自己的觀點時總是啰嗦，長篇大論

100.花費過多的時間精力與無權決定的人交涉

101.認為對方是外行忽視其意見，傷其自尊心