你的行為都是自己決定的？《影響力》告訴你，你可能被影響力武器擺布了

長久以來，人們總是能無意識地去運用某些影響他人的技巧。

比如街邊小販不吝提供試吃，消費者常常認為便宜沒好貨，大媽砍價時先拋出高價後提出真實價格，枚不勝舉，人們靠著這些經驗屢試不爽，但要真正掌握影響力的武器，只靠經驗還不夠，更重要的是能洞察出這些影響力武器的本質，這樣才能自由使用，也避免了被影響力武器制衡。

羅伯特.西奧迪尼所著《影響力》正是這樣一本以心理學為基礎，破解剖析各種影響力武器的書籍。雖然距離首次出版已經有二十餘載，但書中提到的影響力武器在今天的中國社會仍是處處可見，畢竟影響力武器是建立在人們的心理基礎上的，而人類社會的心理形成可是有上百萬年曆史，短時間內不可能改變太大。

西奧迪尼介紹影響力武器有六，互惠原理，承諾與一致性，社會認同，喜好，權威，稀缺性。分為六章脈絡清晰，翻譯通俗易懂，很容易理解。

但本書也有不足，比如正文案例過多，且常常在案例里夾雜論點，論點的結構不夠清晰，因此我按照自己的理解來整理理論框架，可能與原文框架有出入。其次文中在講解每一種影響力武器時，都會講解破除該武器效力的方法，但破除的方法在我看來實在效果有限，因此不在本文中介紹。

下面我將從三方面來介紹，為什麼影響力武器有效，影響力武器包括哪些，在我們身邊或者說產品設計中有哪些影響力例子，我會不斷收集身邊的影響力案例擴充在本文，畢竟武器嘛，如果不常用就生鏽了。

文明的進步，就是人們在不假思索中可以做的事情越來越多。——阿爾弗雷德

模式化的自動行為在當今社會相當普遍，充斥在我們生活里的刺激會更複雜、變數更大，我們必然要越來越多地依賴捷徑來應對他們。所以造成我們遇事時，頻繁用習慣、經驗，根據少數關鍵特徵把事情分類，一碰到那樣的觸發特徵，就不假思索地做出反應。

這就給了順從專家（書里將所有意欲利用影響力武器來影響他人想法、行為的對象，都稱為順從專家）機會，他們可以提煉出觸發人們某種行為的關鍵特徵，當他想要人們什麼幹嘛時，他製造出那類特徵就行，這些特徵也可以統稱為影響力武器，即以一種別人所樂於接受的方式，改變他人的思想和行動。

前面講到影響力武器包括互惠，承諾與一致性，社會認同，喜好，權威，稀缺性。每一原則均能使人產生出不同的自動、無意識的順從（即一種不先思考就答應的意願）。我覺得書中介紹得最好的是前兩個，而且這兩個細思極恐，因為正是利用了中國社會弘揚的傳統道德，讓許多人既不想被該武器牽絆，但又受制於人情社會無可奈何。後三種較易理解故這裡只介紹前三種。

心理基礎：負債感、知恩圖報

互惠原理認為，我們應該盡量以類似的方式報答他人為我們所做的一切。如果人家施恩於你，你就應該以恩情報之，而不能對此不理不睬。於是，我們身邊這一最有效的影響力武器，就被某些人利用謀取利益了。

有些要求，要是沒有虧欠感，本來是一定會遭到拒絕的，可靠著互惠原理，你很容易讓別人點頭答應。比如贈送免費樣品。免費樣品的妙處在於，他也是一份禮物，表面上是讓消費者曉得產品，暗中卻把禮物天然具備的虧欠感給釋放了出來。

◆互惠原理也適用討厭的對象。

虧欠感還會凌駕於好感之上，不管原先有沒有好感，只要虧欠了對方，都會覺得有義務報答他。而且越是討厭，你可能越不想虧欠對方。

◆ 互惠原理也適用強加的恩惠

法國人類學家馬賽爾.莫斯在描述人類文化圍繞贈禮過程中產生的社會壓力時說：人有送禮的義務，接受的義務，更有償還的義務。

那些把商品或物件當做禮物贈送的人，而不當成商品販賣，對組織來說是很有好處的：社會上有著強大的文化壓力，要你收到禮物後還禮，哪怕這份禮物你不想要；可社會上沒有壓力要強迫人購買不想要的商品。你需要購買，但是我給了你禮物，你總要還禮吧？

因此，互惠原理也適用強加的恩惠。

我們滋生的虧欠感，不一定來自我們主動請人家幫忙。根據互惠原理，其他人，不管多奇怪、討厭、不受歡迎，只要先給了我們點小恩小惠，就能提高送照著其要求做的概論。該原理還有另一個方面，它允許這種情況：

一個人靠著硬塞給我們一些好處，就能觸發我們的虧欠感。

書中舉例，寄出一封請求捐款的信，如果附上一份小禮物，儘管並不是收信者提出的，成功率仍能翻一倍。

◆互惠原理可觸發不對等交換

為了卸下虧欠的心理包袱，也為了避免社會的壓力，足以讓人打著互惠的旗號，給出去的比自己獲得的還多。

有趣的是，跨文化研究表明，要是有人反向破壞互惠原理，施與恩惠，卻不讓接受的人有機會回報，也是不受人喜歡的。

◆互惠式讓步

用互惠原理使他人依請求行事，除了先給恩惠再索要回報，還能通過先讓步，以求對方也讓步達成，就是行為上的互惠。因此互惠的載體也可以擴大為「善意」，對方先表達了善意，那你也有表達善意的義務。一般叫做「拒絕-後撤」術，也叫"留面子法"。具體這樣使用：

你想讓我答應你的請求，為了提高答應的概率，你可以先提出一個大些的要求——對這樣的要求我保準會拒絕，等我真的拒絕了，你再提出一個稍小的要求，這個要求才是你真正的目標。倘若你設置得巧妙，我會把你的第二個請求看成一種讓步，並有可能感到自己也應該讓步，於是順從了第二個，也是真正的要求。

需要注意的有兩點：提出要求的人退而求其次的「較小要求」一定是一項真正夠小的要求嗎？經過試驗發現，第二項不要求有多小，只要比第一項小一點就行。

雖然看起來最初的請求越大，這套做法就越好，因此讓人產生錯覺的空間較多，當最初的請求如果極端到了不合情理的地步，便會事與願違，提出請求的一方會被認為是缺乏誠意。對方並不覺得從完全不切實際的立場後退是真正的讓步，因此不會回應他。

舉例：節目製作人在審查劇本時，加上一些準會砍掉的台詞，以此保護真正想保留的台詞。這同買車時，先推銷車再推銷配件一樣，用到了知覺對比原理。互惠原理和知覺對比原理結合，能令人產生一種強大力量；尼克松水門事件——為了提高勝率，尼克松代表的利益集團讓戈登.利迪提出方案，此人最終提出找人偷偷溜進水門大廈辦公室安裝竊聽器，如此蹩腳的方案卻最終通過，原因在於利迪此前提出了兩個更極端的方案，後面那個方案跟前面那個比起來好多了。

總結：俗話說得好，吃人的嘴軟，拿人的手短。很多時候別人幫你一件事，就埋下了你報恩的種子，甚至你自己都沒察覺。因此必須區分真正的好意與另有所圖的好意，如果察覺到對方屬於後者，那你也就不用跟他禮尚往來，不過這很有難度，畢竟你已經對他產生了虧欠感。另一方面，互惠式讓步對談判很有啟發，我們可以通過操縱讓步程度來取得想要的成果，但也要注意別掉入別人的互惠式讓步陷阱，不能因為對方多次讓步所以你也選擇妥協（不過這需承受較大壓力），可以考慮讓沒有看見過前面幾次讓步的第三方來判斷。

心理基礎：要與我們過去的所作所為保持一致

為什麼人們追求一致性？首先，信仰、行為、和言語前後不一致的人，會被看成腦經混亂、表裡不一的人。另一方面，言行高度一致大多跟個性堅強、智力出眾掛鉤，它是邏輯性、穩定性和誠實感的核心。其次，承諾和大多數自動響應方式一樣，它為穿越複雜的現代生活提供一條捷徑，躲開了思考活動。

承諾和一致原理認為，一旦作出了一個選擇或採取了某種立場，我們就會立刻碰到來自內心和外部的壓力迫使我們的言行與它保持一致。在這樣的壓力之下，我們想法設法地以行動證明自己先前的決定是正確的。

舉例：研究人員在沙灘上曬日光浴，A組不拜託旁人幫自己照看東西，B組拜託旁人幫自己照看東西，然後安排別人偷竊研究人員的東西，偷竊事件上演了20回，A組只有4次有旁觀者阻攔，而B組則有19次。

◆ 承諾有可能會以小撬大

在接受瑣碎請求時無比小心謹慎，因為一旦同意了，它就有可能影響我們的自我認知。它不光能提高我們對分量更大的類似請求的順從度，還能使我們更樂意去做一些跟先前答應的小要求毫不相關的事情。

◆ 承諾是否公開影響其效力

倒不是所有的承諾都會影響自我形象。要想讓承諾達到這樣的效果，必須滿足一定條件：它們得是當事人積極地、公開地、經過一番努力後自由選擇的。拿公開來講，公開承諾往往具有持久的效力。當一個人當眾選擇了一種立場，便產生了維持它的動機，如此才顯得前後一致。如果承諾缺乏了【公開】這個因素，那人們做出一致選擇的幾率就會降低。

舉例：投票時最好是匿名投票，這樣能讓投票者做出更明智的選擇，不至於為了保持愚蠢的一致而固執己見。

書面聲明，成為物證，驅使人調整自身的信念和自我形象，使之與之前沒法抵賴的行為達成一致；還可以拿給別人看，使得別人信服。

公司舉辦徵文比賽。成千上萬的人以書面形式證明了該產品的有點，在書面文字的神奇推動下，他們真正相信了自己寫下的東西。

◆ 承諾是否付出努力影響其效力

為一個承諾付出的努力越多，它對承諾者的影響也就越大。

舉例：原始部落的成人儀式和大學校園的入會折磨：更珍惜付出努力得到的東西。會增強成員的忠誠和奉獻精神。

◆ 承諾是否自主影響其效力

有足夠說服力的理由+非強迫性。這樣做出的承諾效力更持久。比如兒童摸玩具對比試驗。比如戰俘改造計劃，給戰俘的獎品很小氣，是因為他們希望參與者對自己所作所為負責，一旦叛國，就沒有借口可找，沒有退路可選（獎品很小不足以成為妥協的借口）。

正是因為在自主的情況下做出承諾，沒有任何人逼你，所以承諾會開始長出腿來支撐自己。又比如虛報低價策略。先給人一個甜頭，誘使人做出有利的購買決定。等決定做好了，交易還沒拍板，賣方巧妙地取消了最初的甜頭，此刻買方卻會給自己找理由為什麼當初要夠買。

總結：承諾滿足主動，公開，付出努力，自主時，效果更好。這對於兒童教育也很有啟發，永遠不為了促使孩子做某事而獎勵他，而是讓孩子自主做出承諾，這樣才能將外在動機轉化為內在動機，使孩子即使沒有獎勵也能堅持下去。

心理基礎：以別人的行為作為判斷標準 榜樣的力量

社會認同原理認為，在判斷何為正確時，我們會根據別人的意見行事。 我們對社會認同的反應方式完全是無意識的、條件反射式的，這樣一來，偏頗甚至偽造的證據也能愚弄我們。

我們似乎持有這樣的假設：要是很多人在做相同的事情，他們必然知道一些我們不知道的事情。尤其在我們不確定的時候，我們很樂意對這種集體智慧投入極大的信任。其次，人群很多時候都是錯的，因為群體的成員並不是根據優勢信息才採取行動，而只是基於社會認同原理在做反應。

◆ 在不確定條件下，社會認同效力最大

一般來說，在我們不確定、情況不明或含糊不清、意外性太大的時候，我們最有可能覺得別人的行為是正確的。

然而，在審視他人反應，消除不確定的過程中，我們很容易忽視一個事實：其他人也有可能在尋找社會證據。尤其是在局面模糊不清的時候，人人都傾向觀察別人在做設么，這會導致一種叫做「多元無知」的有趣現象。深入了解這一現象，也就明白為什麼當受害者迫切需要幫助時，全體旁觀者卻無動於衷。

舉例：紐約市皇后區一起兇殺案。30多個目擊證人目睹受害人被害，卻沒有一個人報警。

現場有大量旁觀者在場時，旁觀者伸出援手的可能性最低。周圍有其他可以幫忙的人，單個人要承擔的責任就減少了。每個人都得出判斷，既然沒人在乎那就應該沒什麼問題。與此同時，危險也有可能累計到這樣一個程度，某一個體不受看似平靜的其他人所影響，採取了行動。

旁觀者群體沒有幫忙，不是因為他們無情，而是因為他們不能確定。只要他們明確到自己有責任插手干預緊急事件，他們是一定會做出反應的。因此當自己處於該境地時，應該想方設法消除旁觀者的不確定，比如直接指認某個旁觀者幫忙。

◆ 與自己更相似的人，受其社會認同影響力更大

我們會根據他人的行為來判斷自己怎麼做才合適，尤其是在我們絕對這些人跟自己相似的時候。

總結：我記得前些年出現過幾起旁觀者無視受害人被害的事件，那時就有知乎網友提到多元無知。這也符合我們的生活經驗，在陌生環境下，遇到突發事件時，人們都傾向於表現得冷靜淡定，但是否真的有頭緒說不準。其實無論是在突發情況下，還是平時需要決策時，個人都應該保持獨立思考，依據大多數人的行為作為行動的標準不理智。

在產品設計上如何運用影響力武器？

其實已經有很多例子，但更多是體現在產品運營上。

1、在電商平台上有很多例子，比如買家評論，已購名單。基於社會認同原理。

2、電商賣家都喜歡送贈品或樣品，體現了互惠原理。

3、在線教育機構都特別喜歡在學員開課前，讓學員寫下課程計劃或許諾會如何完成課程目標。體現了承諾與一致性的影響。

4、成為PMCAFF的會員則必須要有邀請碼，有段時間各大產品社區都在求邀請碼，據工作人員說運用這一策劃後其用戶量反而提升了，成為會員不也是一種承諾，而越難成為會員，會員們也許就越加珍惜這個身份。這裡有承諾與一致性，也有稀缺性的影響在。

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