【培訓管理】如何更好地進行導購培訓

服裝銷售行業的培訓可謂是五花八門，而每一個零售門店的導購員也是去了又來，來了又去；員工流動頻率平均在3到5個月；又因為每一個品牌管理者的個性與能力差異，很多終端導購的培訓經常是不培訓很貴、培訓更貴、沒有績效考核的培訓更是貴上加貴的現象；

培訓市場跟風現象及其普遍，課程內容同質化嚴重，什麼流行培訓什麼，培訓界更是盛行「拿來主義」；找些資料刪刪改改就是一套課件；培訓師門檻低，過度包裝推廣培訓講師；培訓現場娛樂化，也導致了上課激動，回去不動的現象層次不窮，把大量時間和精力放到了包裝課程，推廣培訓師上面；企業重視培訓課程的效果，忽視培訓後的應用和績效改善；首先要考慮培訓到底能為企業解決什麼樣的問題；在書上、培訓網站上下載的信息有2個特點：①缺乏通用性②重複性、雷同性強；做培訓要遵循「適合的才是最好的」原則，一定要為企業量身定做培訓課程；

服裝商品銷售不同於其它商品銷售，不是學會了和顧客周旋、記住了價格、記住了性能、面料那麼簡單就能把衣服賣掉；假如你還在使用這樣的方法還能將銷售業績做得好，那說明你是幸運的；因為你的顧客對服裝的需求還停留在原始的著裝功能的需求上；還有一些老闆希望既然培訓, 那麼馬上就要見到效果，否則說明你的培訓不專業……

培訓可以馬上見到效果的往往會有兩種現象：

1、培訓多是激勵和簡單的話術培訓；受訓者當時的激情較高，用培訓時學的幾句可以套用的語言，提升了銷售信心，可以馬上見到效果；

2 、培訓時採用實地帶教的方式，有培訓老師帶領公司的銷售骨幹，學習教練技術，由於銷售骨幹本來都是銷售高手，加上實地現學現練的授課方式，往往可以帶動店鋪幾天的業績；而培訓師走後，由於服裝公司內部缺乏有效的執行管理，培訓過後店鋪銷售就會恢復原樣；

那麼到底導購應該培訓什麼內容，又該採取什麼形式？現進行簡單概述；培訓內容大致分以下幾個方面：

一、導購銷售樂趣

大部分公司忽略了員工職業樂趣的培訓，認為服裝銷售是一個簡單的職業；會不會銷售全憑個人愛好和興趣；又因為了降低人員成本，通常捨不得花學費給導購員送出去培訓；而較低的工資，通常可以招聘到適合做導購的人選卻很難；面對為了賺錢吃飯找來的導購人員，培訓第一步首先應該是職業樂趣的培養；

職業樂趣主要是引導導購如何在銷售過程中發現銷售樂趣點，以及導購未來對職業成長夢想的啟發；銷售樂趣點有自然產生的銷售、成交的成就感，還有通過銷售溝通幫助每一個顧客達成自己的願望，以及通過服裝搭配改善顧客形象的成就感受等；這些樂趣的培養需要一些專業知識的啟發，讓導購發現原來沒有發現的職業樂趣，改變原來機械的上班下班的工作印象，讓導購學會享受銷售工作過程；這樣的引導有助於導購員自己在工作中主動尋找成交方法，也讓導購感覺到這份工作的充實；而導購職業的未來規劃和夢想啟發，可以為導購提供職業發展方向引導推薦，讓導購員在日後的工作中感覺到為自己職業生存與發展的重要性；只有讓導購感覺到是為了自己工作，才能從心裡願意最大程度的配合公司完成一些共同的工作目標；

二、消費文化

因為大部分的服裝導購員的成長經歷中對服裝消費形態的理解比較基礎，認為服裝需求就是商品購買需求，對服裝商品背後的心理尋求、著裝需求的動因了解很少；這也就不難理解為什麼很多顧客都不相信導購員的推薦和語言了……

消費文化包括：目標顧客年齡與服裝消費需求、目標顧客職業與服裝需求、目標顧客氣質風格與消費需求、目標顧客生活方式與消費需求等種種目標；消費群購買形態分析，讓導購員從根本上看懂理解顧客的差異消費動機，更得體的把控銷售過程中的溝通重點；而這樣的銷售會逐漸建立起顧客對導購人員的信任；導購也因此更加體會到職業帶給的滿足；

三、商品基本知識

商品基本知識可以通過日積月累、死記硬背、嚴格考試來完成；很多導購員對商品的基礎知識了解很少，顧客問起來還需要再去尋找資料，時間的耽擱會錯失銷售機會；商品基本知識包括，各種面料洗護和特點、服裝板型特點、價格、尺碼選擇等；

四、客戶關係處理

在銷售過程中快速的反映及應對顧客的種種疑問，並能創造融洽的氣氛來促進顧客購買，這樣的顧客關係心理類的培訓在當前算是最被重視的；因為這一部分是每一個人感觸最明顯的，在賣場工作第一天就可以讓導購感受到；所以這部分內容的培訓和書籍也是最多的；

在服裝銷售過程中，客戶關係應該是不能單獨存在的；也就是我們會看到一個導購在跟顧客銷售溝通時，很圓融，可以用伶牙俐齒來形容，但是最終顧客還是沒有購買；很多導購跟我說，「現在的顧客不知道怎麼了，試了好幾套也不買，任憑我怎麼說也不買，真搞不懂現在的顧客在想什麼」；銷售過程中的客戶關係處理是在了解顧客的需求上建立的，一個不關注顧客需求的關係處理是無效的；因此顧客關係處理的種種變化應該建立在真實的顧客需求上才會有效；

五、服裝搭配技巧

服裝搭配技巧如今也已經被很多服裝經營者重視，只是苦於搭配能力一般，又不能總結出實用、簡單又專業的搭配理論來，因此目前的很多搭配銷售通常是仁者見仁、智者見智的；大部分導購都是憑著自己對搭配的理解來為顧客搭配衣服；一個適合顧客的搭配可以促進顧客連帶購買，而不適合的搭配，顧客會一件都不買；如今的顧客個性化審美現象越來越突出，尤其高端的服裝品牌更是明顯；那麼我們怎麼針對服裝搭配進行培訓呢?下面針對服裝搭配培訓內容進行簡單概述及講解：

其中包括衣服配衣服搭配（陳列搭配）、衣服與人的搭配（模特）兩大類；其中根據每個人搭配衣服是最變化莫測的，需要靈活、快速反映、和過硬的專業知識；在關注服裝與顧客的搭配時有以下幾個重點：

A、你的服裝品牌可以滿足哪些職業、哪些年齡、哪些風格氣質、哪些消費價格組合的客群，如果他們來購買，你是否可以馬上拿得出相對應的服裝商品；

B、你的服裝品牌的各個品類和款式都適合哪些體型、哪些體型需求心理的顧客類型，如果碰到相對應的顧客你是否可以馬上推薦給顧客；

C、你對顧客的穿衣認識是否可以通過觀察了解到顧客這次購買的是適合的款式還是不適合款式，如果是顧客不適合的款式，你怎樣通過搭配讓顧客適合，來促進顧客購買；

D、對服裝面料材質、色彩、結構、線條輪廓、款式等風格的各種搭配變化，你應該掌握哪些常用的規律，以便於搭配出更符合消費者審美的整體搭配,；等等；搭配衣服的技能有時候來自於一些生活智慧、有時候來自於一些高於顧客之上的審美能力、有時候是來自於引導顧客接受流行的顧問心態；因為銷售中的搭配需要快速反應和極強的搭配功底；

六、附加銷售

很多做過一段時間的導購員都知道附加銷售的重要性，確實找不到為顧客增加推薦的理由，因此顯得底氣不足，更是因為沒有方法而不能促進顧客連帶購買；連帶銷售做的比較好的導購員很多都是靠著一種積極心態、和努力完成指標的壓力來為顧客附加推薦，結果就是經常出現會把顧客嚇跑的現象；

附加推銷是結合銷售過程的關係處理和對服裝穿著需求的洞察力來完成的；一個自己都不會穿衣、或者說自己都不了解的職業環境應該穿什麼衣服的導購員，怎麼會引導顧客連帶購買呢？我在終端導購培訓中經常會聽到「我們的品牌是休閑風格的、我們的品牌是時尚風格的；」休閑、時尚在穿衣中是一種場合的區分，是不代表服裝風格的名詞；連自己的服裝品牌的風格都說不清楚的導購員何以說服顧客；現在的信息化時代顧客要比導購員更多的了解服裝穿衣知識；

七、成交技巧

成交技巧是幫助顧客快速決策的一些方法，這些方法的運用也不是單獨成立的，很多都是結合了以上在銷售流程中的互動，採用不同的方式促進顧客成交；

成交技巧要運用一些方法、溝通策略以外，就是需要一個為顧客需求著想的心態；這一部分的內容基本上很多行業的銷售理論培訓可以通用的；服裝商品不同的是要增加關注顧客著裝文化的應用部分；

作為可以提升店鋪業績的導購員，常態化的培訓是不可或缺的，而這樣的培訓內容不是一天兩天可以培訓完的，更不是一個導購員培訓好了可以隨便辭職的；當然最重要的是只有這樣的培訓內容才會有持久的效果，才會有持久的店鋪業績的提升，會一天比一天銷售好，因為導購員在不斷的成長；

導購員培訓形式可以多種方式配合，可以讓導購直接的是理論結合實操來培訓，可以更直接的讓導購理解；最好可以安排練習輔導的時間；不過這種培訓對講師的要求很高；或者是一些賣過運動品牌的人給時裝品牌講課；這樣的老師只能講一些不切實際的內容或者一些基礎理論流程，如果實戰演練就會暴露自身的缺陷和不足之處……